La guía esencial para el éxito del marketing basado en la intención

La eterna pregunta para los especialistas en marketing B2B es: ¿Cuál es el mejor momento para vender a los compradores? La respuesta es cuando quieren comprar, por supuesto. Pero cuanto más largo sea su ciclo de ventas B2B, mayores serán las posibilidades de que sus compradores pierdan interés y busquen en otra parte.

Los datos de intención resuelven este problema al recopilar información sobre el comportamiento en línea de sus prospectos, lo que le permite identificar su nivel de interés y cuándo su intención de compra es más alta. Puede dirigirse a los clientes potenciales justo al comienzo de su viaje de compra; después de todo, el 83 % de los compradores B2B buscan en línea antes de comprar, entonces, ¿por qué no comunicarse con ellos en el momento más valioso?

En esta publicación, exploraremos los fundamentos, los beneficios y los casos de uso del marketing basado en la intención, y cómo puede implementar con éxito estas estrategias para mejorar la experiencia de su cliente.

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• ¿Qué es el marketing basado en intenciones?
• ¿Qué son los datos de intención?
• ¿Cuáles son los beneficios del marketing basado en intenciones?
• Cómo tener éxito con el marketing basado en la intención

¿Qué es el marketing basado en la intención?

Los días de hojear catálogos y pasear por el centro comercial han terminado. Hoy en día, Internet es la forma número uno de obtener lo que necesita.

Imagínese si pudiera ver lo que sus prospectos están buscando en Google: sabría exactamente lo que están interesados ​​en comprar, lo que quieren y cuándo lo quieren.

El marketing basado en la intención le brinda las herramientas para hacer precisamente eso. Se trata de comercializar su producto o servicio en función del comportamiento en línea de sus compradores, lo que indica sus intenciones de compra.

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Esencialmente, usted personaliza su estrategia de marketing en función de su comportamiento, necesidades e intereses en línea. La intención de compra (también llamada intención del comprador) describe la probabilidad de que un cliente compre o se incline a comprar su producto o servicio dentro de un período determinado. Se puede dividir en dos categorías, activa y pasiva:

1. Intención activa

También llamada intención transaccional, la intención del comprador activo muestra un comportamiento que indica que los clientes están tomando medidas para investigar un producto o servicio en particular. Están demostrando voluntad de compra, lo que significa que es más probable que cierren el trato en un futuro cercano.

2. Intención pasiva

La intención pasiva del comprador, o intención informativa, es cuando los clientes están investigando mejores alternativas a los productos o servicios actuales que no les satisfacen, o se están educando sobre otras opciones. Están mostrando una intención de consumidor pasiva porque tienen la intención de comprar, pero aún están en la etapa de recopilación de información.

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Los compradores B2B realizan 12 búsquedas en línea antes de visitar el sitio web de una marca específica. Incluso si su sitio web es el 12 en línea, puede hacer que la experiencia del cliente se destaque para su comprador con información personalizada que sea relevante para sus intenciones en ese momento en particular. Los datos de intención de marketing también pueden decirle qué tan listo está su cliente para comprar a medida que avanza en el proceso de compra.

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Según McKinsey, el marketing basado en datos es la nueva normalidad, lo cual no sorprende. Las empresas están invirtiendo hasta el 20 % de su presupuesto general en análisis, y se ha demostrado que los datos de terceros aumentan la productividad de las ventas en más del 25 %. Para las empresas B2B, los datos de intención también brindan una excelente oportunidad para integrar mejor sus equipos de ventas y marketing. Si puede utilizar el análisis basado en la intención para identificar las señales de compra de sus clientes, su equipo de ventas puede acercarse a ellos con información relevante o reservar una demostración.

Otros casos de uso incluyen:

• Personalización del sitio web
• Personalización del correo electrónico para nutrir clientes potenciales
• Priorizar clientes potenciales en función del compromiso
• Identificar nuevos compradores potenciales.
• Desarrollar una estrategia de contenido personalizada.

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¿Qué son los datos de intención?

Los datos de intención son datos recopilados de las actividades de comportamiento en línea de un cliente, pero este no es un caso de picos en las computadoras portátiles de las personas. Piense en ello como encontrar compradores que nunca supo que existían y comenzar una conversación con ellos.

Los datos de intención se basan en las búsquedas del comprador, las visitas al sitio web, el consumo de contenido y las interacciones en línea, incluso si no visitan su sitio web específicamente.

¿Cómo recopilas estas ideas? Bueno, a lo largo de sus esfuerzos de marketing, es probable que ya recopile datos de dos fuentes:

1. Datos internos

Los datos internos provienen de sus herramientas, sistemas y plataformas comerciales, como:

• Su sitio web, aplicación o producto
• Comunicaciones por correo electrónico (información personal, destinatarios, encuestados)
• Anuncios (clics en anuncios, respuestas a encuestas)
• Contenido de la campaña (software CRM, contenido interactivo, clics de contenido)

2. Datos externos

Estos datos provienen de plataformas y partes externas, como proveedores externos, fuentes de datos públicos e investigaciones de mercado basadas en escritorio.

Los datos de intención se recopilan de fuentes externas porque le brindan una idea de lo que sus prospectos están investigando en otros sitios web y fuentes de terceros.

No es ningún secreto que las aplicaciones de terceros monitorean la actividad de navegación en línea, pero los datos de intención pueden mostrarle más que solo lo que sus prospectos están escribiendo en la barra de búsqueda. Tendrá información sobre:

• Hábitos de navegación
• Velocidad de desplazamiento y tiempo en la página
• Compromiso (descargas y clics)
• Consumo de contenido (tipo, cantidad y contenido preferido)
• Sitios web visitados
• Ubicación (a través de la dirección IP)

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¿Cuáles son los beneficios del marketing basado en intenciones?

De acuerdo, todos estos datos suenan interesantes, pero ¿qué puedes hacer con ellos? En resumen, puedes encontrar a tus “clientes soñados”. Al comprender las intenciones de sus compradores, estará mejor posicionado para asignar el presupuesto a su público objetivo, que es más probable que compre. Puede estar seguro de que está transmitiendo un cliente potencial relevante y de alta calidad a su equipo de ventas, que luego puede brindar una experiencia de cliente atractiva y personalizada.

El 27% de los especialistas en marketing B2B informan que la alineación de ventas y marketing es un desafío, por lo que los datos de intención podrían ser el terreno común que necesita para crear un vínculo entre sus equipos. No es solo la estructura de su equipo la que se beneficia del marketing basado en la intención.

Otros beneficios incluyen:

Personalización de sus comunicaciones

Cada interacción en el sitio web es una oportunidad para brindar una experiencia personalizada al visitante, lo que lleva a una experiencia de compra más inmersiva y una mejor participación del cliente. Por ejemplo, puede ajustar fácilmente los encabezados y las llamadas a la acción en tiempo real para adaptarse a la pequeña empresa, el visitante frecuente o el cliente de la competencia que se desplaza por su sitio.

Dirigirse a compradores más relevantes

¿A quién quieres apuntar? Bueno, las personas a las que les gusta tu producto o servicio. Puede captar prospectos clave cuando estén más interesados ​​en su negocio y estén listos para comprar con datos de intenciones. Podrá proporcionarles campañas de nutrición altamente relevantes que respondan a sus necesidades para que pueda mejorar la eficacia de su estrategia de marketing.

Llegar allí antes

¿Por qué esperar a que un comprador potencial encuentre su producto o que su equipo de ventas los encuentre cuando puede atraparlos durante su proceso de búsqueda inicial? Incluso puede presentar su producto o servicio a los clientes potenciales utilizando datos de intención antes de que lleguen a sus competidores.

Priorización y localización de clientes potenciales

No solo podrá encontrar clientes potenciales completamente nuevos (tal vez incluso algunos que lo sorprendan), sino que también podrá priorizar mejor sus clientes potenciales en función del nivel de intención de compra del individuo. Su presupuesto se asignará mejor a su "cliente perfecto", aquellos que lo quieren.

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Cómo tener éxito con el marketing basado en la intención

Una vez que esté listo para ampliar sus estrategias actuales basadas en datos con marketing inmersivo basado en la intención, la siguiente pregunta es: ¿Por dónde empezar? Aquí hay siete formas en que puede introducir campañas de marketing B2B exitosas basadas en la intención:

1. Hiperpersonaliza tu ABM

El 87% de los especialistas en marketing B2B dicen que las actividades de ABM ya superan otras inversiones de marketing, por lo que está claro que la personalización es el camino a seguir cuando se trata de construir relaciones con sus "clientes de ensueño". Pero eso no es todo: los datos de intención pueden ayudarlo a identificar nuevas cuentas clave al establecer dónde se encuentran en su viaje de compra y comprender mejor qué es valioso para ellas.

2. Entregar una estrategia de contenido relevante

Con 600 millones de blogs en línea, es justo decir que Internet está saturado. Destáquese entre la multitud mediante el uso de datos de intención para definir perfiles de compradores en profundidad y asegurarse de que su contenido sea oportuno, tenga un propósito y hable directamente de sus puntos débiles, necesidades e intereses. Los datos de intención también pueden ayudarlo a identificar las brechas de contenido en función de las consultas de búsqueda para asegurarse de brindarles a sus prospectos todo el contenido que necesitan y desean.

3. Personaliza tus campañas

El 77% de los especialistas en marketing B2B dicen que la personalización construye mejores relaciones con los clientes. Desde la orientación de la campaña hasta la mensajería personalizada, los datos de intención pueden ayudarlo a brindar la información correcta en el momento adecuado. Los casos de uso incluyen marketing por correo electrónico y llamadas a la acción personalizadas; por ejemplo, es un 75 % más probable que los destinatarios hagan clic en correos electrónicos de campañas segmentadas, y podría hacer coincidir el mensaje y el tiempo de su llamada a la acción con la etapa del proceso de compra de su cliente.

4. Impulsar las conversiones de la página de destino

Cada visita al sitio web brinda la oportunidad de satisfacer las necesidades individuales de su comprador. Puede aprovechar los datos de intención para adaptar elementos de sus páginas web, como imágenes, videos y llamadas a la acción, según la intención y el nivel de interés de sus compradores. Por ejemplo, podría emplear el seguimiento de IP para personalizar enlaces y brindar más información a los compradores que necesitan más convencimiento; no sorprende que el 68 % de las empresas B2B ya usen páginas de destino estratégicas para adquirir clientes potenciales.

5. Liderar con anuncios súper dirigidos

Los anuncios irrelevantes no son solo un desperdicio de su presupuesto de marketing, sino que también son molestos para sus prospectos. Los anuncios implementados en función de los datos de la intención generan un aumento de la intención de compra un 40 % mayor y un aumento de la consideración un 30 % mayor, por lo que puede publicar anuncios en el momento oportuno y llenos de propósitos que contienen mensajes basados ​​en el valor y se dirigen a compradores que demuestran estar interesados ​​al comprender la intención detrás de las búsquedas de palabras clave específicas.

6. Búsqueda pagada

El 75 % de los usuarios de Internet hacen clic en los anuncios para encontrar información relevante y el 74 % de los compradores B2B utilizan la mitad de su tiempo de compra en línea investigando proveedores. Sabiendo eso, es crucial que sus campañas de búsqueda paga sean visibles para sus compradores. Los datos de intención pueden garantizar que sus anuncios y ventanas emergentes coincidan con la intención de búsqueda de sus compradores. Al entregar contenido que satisfaga la intención de los clientes, aumentará el ROI de su marketing de búsqueda pagado.

7. SEO

El 61% de los especialistas en marketing dicen que mejorar su SEO es su principal prioridad de marketing entrante. Los cambios en el algoritmo de Google en 2015 significan que la intención de búsqueda supera el uso de palabras clave al aumentar su presencia orgánica. Los datos de intención lo ayudan a comprender mejor qué palabras clave usan sus compradores, su propósito de búsqueda y cuáles de estas palabras clave indican que están listos para comprar.

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Datos de intención: el nuevo oro del marketing

Hacer clic en "aceptar cookies" es parte de la vida cotidiana, pero las cookies y los análisis de redes sociales solo arañan la superficie con respecto al poder de los datos de intención. Las herramientas de monitoreo basadas en la intención brindan una oportunidad fantástica para adaptar y evolucionar su estrategia de marketing.

Puede ofrecer una experiencia más individualizada que se adapte a la mentalidad de sus clientes; sin embargo, solo el 25 % de las empresas B2B están implementando actualmente el poder de los datos de intención y las herramientas de monitoreo. Con esta cifra prevista para aumentar al 70 % este año y tantos posibles casos de uso para su estrategia de marketing, es hora de aprovechar análisis de clientes más profundos para adelantarse a su competencia. Los datos de intención son oro cuando se trata de asegurar compradores.

Una vez que haya recopilado datos de intenciones llenos de valor, no deje que se desperdicien. El paquete de participación de redes sociales B2B de Oktopost lo ayuda a planificar, aprobar y programar publicaciones sociales con facilidad, para que pueda concentrarse en nutrir a sus prospectos prioritarios y hacer que su presupuesto de marketing rinda más.

Con una plataforma diseñada para B2B, puede aumentar de manera más efectiva el alcance de su empresa más allá de los canales corporativos y amplificar su voz en las redes sociales. Utilice los datos de intención para identificar a sus compradores clave y consígalos con Oktopost.