Le guide essentiel pour un marketing basé sur l'intention réussi

La question éternelle pour les spécialistes du marketing B2B est : quel est le meilleur moment pour vendre aux acheteurs ? La réponse est quand ils veulent acheter, bien sûr. Mais plus votre cycle de vente B2B est long, plus vos acheteurs risquent de se désintéresser et de chercher ailleurs.

Les données d'intention résolvent ce problème en recueillant des informations sur le comportement en ligne de vos prospects, vous permettant d'identifier leur niveau d'intérêt et le moment où leur intention d'achat est à son maximum. Vous pouvez cibler les prospects dès le début de leur parcours d'achat. Après tout, 83 % des acheteurs B2B effectuent une recherche en ligne avant d'acheter, alors pourquoi ne pas les contacter au moment le plus précieux ?

Dans cet article, nous explorerons les principes fondamentaux, les avantages et les cas d'utilisation du marketing basé sur l'intention, et comment vous pouvez mettre en œuvre avec succès ces stratégies pour améliorer votre expérience client.

Liens rapides

• Qu'est-ce que le marketing basé sur l'intention ?
• Qu'est-ce que les données d'intention ?
• Quels sont les avantages du marketing basé sur l'intention ?
• Comment réussir avec le marketing basé sur l'intention

Qu'est-ce que le marketing basé sur l'intention ?

L'époque où l'on feuilletait des catalogues et où l'on se promenait dans le centre commercial est révolue. Aujourd'hui, Internet est le moyen numéro un pour trouver tout ce dont vous avez besoin.

Imaginez si vous pouviez voir ce que vos prospects recherchent sur Google - vous sauriez exactement ce qu'ils souhaitent acheter, ce qu'ils veulent et quand ils le veulent.

Le marketing basé sur l'intention vous donne les outils pour faire précisément cela. Il s'agit de commercialiser votre produit ou service en fonction du comportement en ligne de vos acheteurs, qui indique leurs intentions d'achat.

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Essentiellement, vous personnalisez votre stratégie marketing en fonction de leur comportement, de leurs besoins et de leurs intérêts en ligne. L'intention d'achat (également appelée intention d'achat) décrit la probabilité qu'un client achète ou soit enclin à acheter votre produit ou service au cours d'une certaine période. Il peut être divisé en deux catégories, actif et passif :

1. Intention active

Également appelée intention transactionnelle, l'intention active de l'acheteur montre un comportement qui indique que les clients prennent des mesures pour rechercher un produit ou un service particulier. Ils démontrent une volonté d'achat, ce qui signifie qu'ils sont plus susceptibles de conclure l'affaire dans un proche avenir.

2. Intention passive

L'intention passive de l'acheteur, ou intention d'information, se produit lorsque les clients recherchent de meilleures alternatives aux produits ou services actuels insatisfaisants, ou se renseignent sur d'autres options. Ils montrent une intention de consommation passive parce qu'ils ont l'intention d'acheter, mais ils sont encore au stade de la collecte d'informations.

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Les acheteurs B2B effectuent 12 recherches en ligne avant de visiter le site Web d'une marque spécifique. Même si votre site Web est le 12e en ligne, vous pouvez faire en sorte que l'expérience client se démarque auprès de votre acheteur avec des informations personnalisées qui correspondent à ses intentions à ce moment précis. Les données de marketing d'intention peuvent également vous indiquer dans quelle mesure votre client est prêt à acheter au fur et à mesure de son parcours d'achat.

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Selon McKinsey, le marketing axé sur les données est la nouvelle norme, ce qui n'est pas une surprise. Les entreprises consacrent jusqu'à 20 % de leur budget global à l'analyse, et il a été démontré que les données de tiers augmentent la productivité des ventes de plus de 25 %. Pour les entreprises B2B, les données d'intention offrent également une excellente opportunité de mieux intégrer vos équipes de vente et de marketing. Si vous pouvez utiliser des analyses basées sur l'intention pour identifier les signaux d'achat de vos clients, votre équipe de vente peut les approcher avec des informations pertinentes ou réserver une démonstration.

D'autres cas d'utilisation incluent :

• Personnalisation du site Web
• Personnalisation des e-mails pour nourrir les prospects
• Prioriser les prospects en fonction de l'engagement
• Identifier de nouveaux acheteurs potentiels
• Développer une stratégie de contenu personnalisée

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Qu'est-ce que les données d'intention ?

Les données d'intention sont des données recueillies à partir des activités comportementales en ligne d'un client, mais il ne s'agit pas de culminer sur les ordinateurs portables des gens. Pensez-y comme trouver des acheteurs dont vous ignoriez l'existence et entamer une conversation avec eux.

Les données d'intention sont basées sur les recherches, les visites de sites Web, la consommation de contenu et les interactions en ligne de l'acheteur, même s'il ne visite pas spécifiquement votre site Web.

Comment rassemblez-vous ces informations ? Eh bien, tout au long de vos efforts de marketing, vous collecterez probablement déjà des données à partir de deux sources :

1. Données internes

Les données internes proviennent de vos outils, systèmes et plateformes d'entreprise, tels que :

• Votre site Web, application ou produit
• Communications par e-mail (informations personnelles, destinataires, répondants)
• Annonces (clics sur les annonces, réponses aux sondages)
• Contenu de la campagne (logiciel CRM, contenu interactif, clics sur le contenu)

2. Données externes

Ces données proviennent de plateformes et de parties externes, telles que des fournisseurs tiers, des sources de données publiques et des études de marché documentaires.

Les données d'intention sont collectées à partir de sources externes, car elles vous donnent un aperçu de ce que vos prospects recherchent sur d'autres sites Web et sources tierces.

Ce n'est un secret pour personne que les applications tierces surveillent l'activité de navigation en ligne, mais les données d'intention peuvent vous montrer plus que ce que vos prospects saisissent dans la barre de recherche. Vous aurez un aperçu de :

• Habitudes de navigation
• Vitesse de défilement et temps sur la page
• Engagement (téléchargements et clics)
• Consommation de contenu (type, quantité et contenu préféré)
• Sites Web visités
• Localisation (via adresse IP)

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Quels sont les avantages du marketing basé sur l'intention ?

D'accord, toutes ces données semblent intéressantes, mais que pouvez-vous en faire ? En bref, vous pouvez trouver vos « clients de rêve ». En comprenant les intentions de vos acheteurs, vous serez mieux placé pour allouer un budget à votre public cible, qui est plus susceptible d'acheter. Vous pouvez être sûr que vous transmettez une piste pertinente et de haute qualité à votre équipe de vente, qui peut ensuite offrir une expérience client personnalisée et attrayante.

27 % des spécialistes du marketing B2B déclarent que l'alignement ventes-marketing est un défi, de sorte que les données d'intention pourraient être le terrain d'entente dont vous avez besoin pour créer un lien entre vos équipes. Ce n'est pas seulement la structure de votre équipe qui bénéficie du marketing basé sur l'intention.

Les autres avantages incluent :

Personnaliser vos communications

Chaque interaction sur le site Web est une opportunité d'offrir une expérience personnalisée au visiteur, conduisant à une expérience d'achat plus immersive et à un meilleur engagement client. Par exemple, vous pouvez facilement ajuster les en-têtes et les appels à l'action en temps réel en fonction de la petite entreprise, du visiteur fréquent ou du client concurrent qui parcourt votre site.

Cibler des acheteurs plus pertinents

Qui voulez-vous cibler ? Eh bien, les personnes qui aiment votre produit ou service. Vous pouvez attraper des prospects clés lorsqu'ils sont le plus intéressés par votre entreprise et sont prêts à acheter avec des données d'intention. Vous serez en mesure de leur fournir des campagnes de maturation très pertinentes qui répondent à leurs besoins afin d'améliorer l'efficacité de votre stratégie marketing.

Y arriver plus tôt

Pourquoi attendre qu'un acheteur potentiel trouve votre produit ou que votre équipe de vente le trouve alors que vous pouvez l'attraper au début de son processus de recherche ? Vous pouvez même présenter votre produit ou service à des prospects en utilisant des données d'intention avant qu'ils n'atteignent vos concurrents.

Hiérarchiser et localiser les prospects

Non seulement vous pourrez trouver des prospects entièrement nouveaux (peut-être même certains qui vous surprendront), mais vous pourrez également mieux hiérarchiser vos prospects en fonction du niveau d'intention d'achat de l'individu. Votre budget sera mieux alloué à votre "client parfait" - ceux qui vous veulent.

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Comment réussir avec le marketing basé sur l'intention

Une fois que vous êtes prêt à renforcer vos stratégies actuelles basées sur les données avec un marketing immersif basé sur l'intention, la question suivante est : par où commencer ? Voici sept façons d'introduire des campagnes de marketing basées sur l'intention B2B réussies :

1. Hyper-personnalisez votre GAB

87 % des spécialistes du marketing B2B affirment que les activités ABM surpassent déjà les autres investissements marketing. Il est donc clair que la personnalisation est la voie à suivre lorsqu'il s'agit d'établir des relations avec vos « clients de rêve ». Mais ce n'est pas tout : les données d'intention peuvent vous aider à identifier de nouveaux comptes clés en déterminant où ils en sont dans leur parcours d'achat et à mieux comprendre ce qui est précieux pour eux.

2. Fournir une stratégie de contenu pertinente

Avec 600 millions de blogs en ligne, il est juste de dire qu'Internet est saturé. Démarquez-vous en utilisant des données d'intention pour définir des personnalités d'acheteurs approfondies et vous assurer que votre contenu est opportun, utile et répond directement à leurs points faibles, besoins et intérêts. Les données d'intention peuvent également vous aider à identifier les lacunes de contenu en fonction des requêtes de recherche pour vous assurer que vous fournissez à vos prospects tout le contenu dont ils ont besoin et qu'ils souhaitent.

3. Personnalisez vos campagnes

77 % des spécialistes du marketing B2B affirment que la personnalisation améliore les relations avec les clients. Du ciblage de campagne à la messagerie personnalisée, les données d'intention peuvent vous aider à fournir les bonnes informations au bon moment. Les cas d'utilisation incluent le marketing par e-mail et les CTA personnalisés. Par exemple, les destinataires sont 75 % plus susceptibles de cliquer sur les e-mails de campagnes segmentées, et vous pouvez faire correspondre le message et le moment de votre CTA à l'étape de votre client dans le parcours d'achat.

4. Augmentez les conversions de la page de destination

Chaque visite du site Web offre l'occasion de répondre aux besoins individuels de votre acheteur. Vous pouvez tirer parti des données d'intention pour adapter des éléments de vos pages Web, tels que des images, des vidéos et des CTA, en fonction de l'intention et du niveau d'intérêt de vos acheteurs. Par exemple, vous pouvez utiliser le suivi IP pour personnaliser les liens et fournir plus d'informations aux acheteurs qui ont besoin d'être davantage convaincus. Il n'est pas surprenant que 68 % des entreprises B2B utilisent déjà des pages de destination stratégiques pour acquérir des prospects.

5. Dirigez avec des publicités super ciblées

Les publicités non pertinentes ne sont pas seulement un gaspillage de votre budget marketing, elles sont également gênantes pour vos prospects. Les annonces déployées sur la base des données d'intention entraînent une augmentation de 40 % de l'intention d'achat et une augmentation de 30 % de la considération. Vous pouvez ainsi diffuser des annonces opportunes et ciblées contenant des messages axés sur la valeur et cibler les acheteurs qui se sont avérés intéressés par la compréhension. l'intention derrière des recherches de mots-clés spécifiques.

6. Recherche payante

75% des internautes cliquent sur les publicités pour trouver des informations pertinentes, et 74% des acheteurs B2B passent la moitié de leur temps d'achat en ligne à rechercher des fournisseurs. Sachant cela, il est crucial que vos campagnes de référencement payant soient visibles pour vos acheteurs. Les données d'intention peuvent garantir que vos publicités et pop-ups correspondent à l'intention de recherche de vos acheteurs. En fournissant un contenu qui satisfait l'intention des clients, vous augmenterez le retour sur investissement de votre marketing de recherche payante.

7. Référencement

61 % des spécialistes du marketing déclarent que l'amélioration de leur référencement est leur principale priorité en matière d'inbound marketing. Les modifications apportées à l'algorithme de Google en 2015 signifient que l'intention de recherche bat l'utilisation des mots clés lors de la croissance de votre présence organique. Les données d'intention vous aident à mieux comprendre les mots clés utilisés par vos acheteurs, leur objectif de recherche et lesquels de ces mots clés indiquent qu'ils sont prêts à acheter.

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Données d'intention : le nouvel or du marketing

Cliquer sur "accepter les cookies" fait partie de la vie quotidienne, mais les cookies et l'analyse des médias sociaux ne font qu'effleurer la surface en ce qui concerne la puissance des données d'intention. Les outils de surveillance basés sur l'intention offrent une opportunité fantastique d'adapter et de faire évoluer votre stratégie marketing.

Vous pouvez offrir une expérience plus individualisée qui correspond à l'état d'esprit de vos clients. Pourtant, seules 25 % des entreprises B2B déploient actuellement la puissance des données d'intention et des outils de surveillance. Avec ce chiffre qui devrait atteindre 70 % cette année et tant de cas d'utilisation possibles pour votre stratégie marketing, il est temps d'exploiter une analyse client plus approfondie pour devancer vos concurrents. Les données d'intention sont de l'or lorsqu'il s'agit de verrouiller les acheteurs.

Une fois que vous avez collecté des données d'intention riches en valeur, ne les perdez pas. La suite d'engagement sur les réseaux sociaux B2B d'Oktopost vous aide à planifier, approuver et programmer facilement les publications sur les réseaux sociaux. Vous pouvez ainsi vous concentrer sur l'entretien de vos prospects prioritaires et optimiser votre budget marketing.

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