De la retorică la venituri: renașterea social media ca motor de creștere B2B

„Folosim rețelele de socializare pentru cunoașterea mărcii.”

Nu e nimic în neregulă cu asta. Cu toate acestea, dacă nu folosiți rețelele sociale pentru a genera venituri reale pentru marca dvs., lăsați bani pe masă.

Deci, cum folosiți rețelele sociale pentru a obține efectiv venituri pentru B2B? Cum schimbi preconcepția că toate rețelele sociale sunt bune pentru recunoașterea mărcii?

Îți aduci angajații și colegii în mesajele de bază.

Recent, am participat la o conversație cu Shane Redding, expert în strategie și evoluție la B2B Marketing în timpul Martechopia.

Reprezentați de Colin Day, directorul general al Oktopost pentru EMEA și Andrew Davies, director de marketing la Capco, am evidențiat unele dintre cele mai mari perspective ale noastre despre obținerea de valoare acționabilă din rețelele sociale și cum să o faceți pentru dvs.

Transformarea rețelelor sociale într-un motor de creștere B2B prin susținerea angajaților

Andrew nu este străin de rețelele sociale, fiind o parte importantă a strategiei de marketing a Capco, el spune: „Este cea mai bună strategie de marketing pe care o avem”.

Prin susținerea angajaților cu Oktopost, Andrew a transformat socialul într-un motor pentru achiziționarea de talente și generarea de clienți potențiali. După ce succesul a scăzut cu reclamele plătite pentru primul, el a decis să facă o comparație față de eforturile de susținere a angajaților. Rata de conversie din reclamele plătite a fost de 3,14%, în timp ce susținerea angajaților a dus la o conversie de 51,71%.

Văzând un succes uriaș cu susținerea angajaților în achiziția de talente și branding-ul angajatorului, el a decis să încerce acest lucru pentru generarea de clienți potențiali. Din reclamele plătite, formularele de generare de clienți potențiali au dus la o conversie între 1 și 2%. Din susținerea angajaților? formele de generare de lead-uri primite între 20-30%.

De ce este mai eficientă advocacy angajaților decât alte canale de marketing?

Potrivit lui Andrew:

„ Oamenii nu vor să interacționeze cu mărcile la fel de mult ca înainte. Oamenii vor să vorbească cu oamenii. O recomandare vine mai puternică de la un prieten sau o conexiune asupra unui brand. ”

În calitate de mărci B2B, nu mai putem ignora puterea pe care o are susținerea angajaților de a supraalimenta eforturile de marketing social. Cel mai mare obstacol cu ​​care ne confruntăm este obținerea acceptului din partea conducerii și a colegilor angajați – iar impactul de acolo va vorbi de la sine.

Urmărește videoclipul aici:

Depășirea barierelor de susținere a angajaților: implementare strategică, gestionarea datelor și navigarea în confidențialitate

Deși nu este un secret pentru nimeni că susținerea angajaților poate aduce numai lucruri grozave pentru mărcile B2B, există totuși câteva obstacole cu care multe mărci s-ar putea confrunta. Unele sunt obstacole reale, altele sunt filozofice.

O parte din obținerea acceptării întregii echipe este să știi cum să răspunzi la întrebările dificile și să garantezi atât conducerea, cât și angajații că marja de eroare este scăzută.

Liniște fricile și incertitudinea din jurul rețelelor sociale

Potrivit lui Colin Day:

„ Suntem cu toții mai conectați digital decât oricând. Suntem cu toții pe o formă de rețele sociale. Poate, în funcție de industria dvs., există anumite lucruri pe care nu le puteți spune legal. Uneori, există o teamă din partea unui angajat: „Nu știu ce să spun, așa că nu voi spune nimic”.

Dar aici intervine cu adevărat o platformă de advocacy a angajaților. Este un loc sigur. ”

Potrivit lui Andrew, cultura lui Capco este „Fii tu însuți la locul de muncă”. Cultura a fost deținută de personal, iar pentru ei, a avea o platformă de advocacy a angajaților precum Oktopost este ca o plasă de siguranță.

Spre deosebire de când angajații sunt lăsați la dispoziție în ceea ce privește rețelele sociale, platformele de susținere a angajaților le oferă o plasă de siguranță. Conținutul este aprobat de marketing, astfel încât angajații știu că partajarea conținutului preaprobat de echipa de marketing este sigură.

Potrivit lui Andrew:

„ Prin această plasă de siguranță, oamenii trec prin această maturitate în rețelele sociale. Ei încep să partajeze postări de la consiliul de advocacy și să vadă implicarea. Ei veneau la tine cu telefoanele lor spunând „Oh, uite câte aprecieri am și impresii”.

Ei merg în această călătorie – încep să îmbrățișeze socialul așa cum este. ”

Colin a intervenit și el, explicând că un program de susținere a angajaților nu a fost neapărat întotdeauna formal, dar de obicei era întotdeauna în vigoare. Chiar dacă este vorba de marketing, care trimite un e-mail prin care le cere angajaților să se implice cu o anumită postare socială, aceasta este susținerea angajaților.

„ Asta face parte din ceea ce oferă platforma Oktopost – o oficializează. Oferă o platformă marketerului, profesioniștilor în resurse umane sau echipei de abilitare a vânzărilor pentru a crea și a crea conținut. Acesta este un spațiu în care angajații pot veni și pot lua acel conținut preaprobat și îl pot distribui în propriile rețele personale. ”

Aducerea autenticității înapoi în rețelele sociale

Potrivit lui Colin, posibilitatea de a modifica postările sociale aprobate de marketing oferă angajaților spațiul necesar pentru a face postări cu vocile lor unice.

Postările sociale care par scrise de o entitate corporativă sună întotdeauna bizare. Folosim rețelele sociale pentru conexiune umană, iar să sune mai uman și mai autentic este cheia pentru a crea postări cu care alții doresc să interacționeze.

Cea mai mare parte a găsirii succesului în susținerea angajaților este să rămână autentică mai presus de toate. Deoarece oamenii nu doresc să interacționeze cu conturile corporative, ei nu vor să interacționeze cu conturile personale doar prin redistribuirea postărilor comerciale. Trebuie să existe o combinație adecvată de diferite tipuri de conținut pentru fiecare mesaj, pentru a avea puterea de care are nevoie.

Colin continuă, explicând că am găsit o combinație bună pentru susținerea angajaților.

„ Dacă este tot material cu marcă corporativă, îți vei dezactiva avocații. Nu vor dori să împărtășească.

Este vorba despre un amestec, iar acel amestec este:

• 50% au considerat leadership,
• 25% material de interes general
• 25% mesaj corporativ

Veți vedea o implicare mai bună cu susținătorii dvs. ”

Andrew a adăugat că folosește un model numit cele trei E: Educate, Enlighten și Entertain.

Conform lui:

„ Le spunem oricui dorește să posteze pe rețelele de socializare: să aibă un obiectiv și să știe să-l măsoare. Dacă doriți să îmbunătățiți valoarea, încercați să atingeți unul dintre cele trei E. Dacă faci asta, adaugi valoare.

Oamenii trebuie să se concentreze pe valoare și pe relația brută. Câte lucruri primești pe LinkedIn în fiecare zi cu oameni care încearcă să vândă lucruri. Nu este deloc o relație autentică – nu există nici un efort inițial, nici o valoare adăugată pentru a participa efectiv cu acea conversație. ”

Ca și în cazul oricărui conținut publicat pe rețelele sociale, valoarea adăugată trebuie să existe. În timp ce rețelele sociale și marketerii de conținut acceptă aceasta ca doctrină încă de la începutul carierei noastre, angajații și colegii tăi care nu sunt marketeri nu vor ști neapărat să facă acest lucru.

Aici intervine educarea susținătorilor tăi – asigurați-vă că îi educați și îi includeți în mod corespunzător cu cele mai bune practici pentru a atinge întregul potențial al susținerii angajaților.

Măsurarea succesului: Cum să utilizați datele de advocacy la potențialul lor maxim

Acumularea datelor te va duce doar până departe – atunci știind ce să faci cu acele date face diferența.

Același lucru este valabil și pentru advocacy angajaților: campania dvs. de advocacy este la fel de puternică ca și informațiile pe care le obțineți din ea.

Colin întărește acest gând, adăugând:

„ Sunt foarte convins că nu organizația cu cele mai multe date va câștiga jocul. Sunt cei care sunt capabili să o înțeleagă – să interpreteze și să știe ce să facă cu ea.

Cu ajutorul rețelelor sociale, mulți oameni ridică mâna și spun: „Folosim rețelele sociale pentru cunoașterea mărcii”. Nu pentru a prezenta propunerea de valoare a angajatorului din perspectiva resurselor umane, nu din perspectiva vânzării sociale. Dacă ne gândim la cunoașterea mărcii din perspectiva datelor, este vorba despre numărul de clicuri, aprecieri, distribuiri și cantitatea de implicare.

Dar nu este cine. Cine este Sfântul Graal. Dacă înțeleg cine interacționează cu postările mele sociale, pot apoi să-l iau înapoi în stiva mea MarTech, în stiva de vânzări și pot conecta ecosistemul. Pot începe să influențez experiența clientului și călătoria clientului. ”

În industria de astăzi, nu este vorba despre faptul că este mai ușor, deoarece avem mai multe instrumente care ne măsoară eforturile, ci mai degrabă dacă putem folosi acele instrumente la întregul lor potențial. Mai presus de toate, este vorba despre posibilitatea de a extrapola învățarile din acele date și de a folosi aceste învățăminte pentru a avea un impact asupra clientului.

Andrew a explicat apoi cum se face acest lucru practic pentru Capco. El explică că diferitele sale sisteme, CRM, Oktopost și valorile site-ului, toate se integrează și comunică între ele. Atunci când susținătorii partajează postări, datele de implicare sunt reintroduse în CRM-ul lor, oferindu-le informații mai profunde despre persoana care se implică.

„ Putem vedea că X persoană de la X Bank se interacționează cu X post. De asemenea, ne spune cine este feedul de rețele sociale de pe care a făcut clic pe el. Poți deveni incredibil de tactic doar având toate acele date și înțelegând cine are puterea. Sincer, nu mai este marca corporativă, nu mai sunt conturile corporative, ci susținătorii .”

Măsurarea și analizarea acestor perspective este doar primul pas. Următorul este aplicarea acestuia în așa fel încât să puteți îmbunătăți călătoria și experiența clienților. Așa faceți ca datele pe care le adunați să merite cu adevărat ceva.

Preocupări privind confidențialitatea: GDPR, legislația privind confidențialitatea și gestionarea datelor

Desigur, orice conversație despre date se va preta și la confidențialitate. Un subiect central pentru mulți agenți de marketing, indiferent de industria lor, preocupările legate de confidențialitate au fost în prim-planul preocupărilor utilizatorilor și, în multe locuri, de asemenea, cele legale.

În ultimul an, diferite ramuri legislative și chiar companii private au avut un impact semnificativ asupra datelor de marketing într-un efort de a proteja în mod corect informațiile utilizatorilor. Cookie-urile de la terți au devenit inutile și, odată cu GDPR-ul UE în vigoare din 2018, marketerii au trebuit să fie extrem de transparenți cu privire la datele pe care le colectează și la modul în care acestea vor fi utilizate.

Când s-a confruntat cu problemele legate de confidențialitate, Colin a declarat:

„ Din perspectiva GDPR, dacă te gândești la partea de implicare socială a lucrurilor, să presupunem că pun conținut pe contul meu personal LinkedIn. Este ca o conversație. Am nevoie de acord să stau aici și să vorbesc cu Andrew? Da, pentru că Andrew a decis să se angajeze cu mine. La fel este și cu socialul. Din perspectiva GDPR, este o conversație. ”

Acesta este în mare parte motivul pentru care mulți oameni vor continua să deruleze pe lângă materialul de marketing sau de vânzări în mod deschis. Rețelele de socializare înseamnă să începeți o conversație reală cu publicul dvs. – dacă nu există nimic care să provoace acea conversație, nu există niciun motiv să vă implicați.

Acesta este locul în care valoarea adăugată menționată de Andrew este implicată. Când adăugați valoare reală clienților dvs., este mai probabil ca aceștia să interacționeze și să distribuie conținutul dvs. Gândește-te la ultimele tale postări sociale – ai interacționa cu tine?

Recomandări cheie

Nu este nimic în neregulă cu utilizarea rețelelor sociale pentru cunoașterea mărcii – dimpotrivă. Cu toate acestea, dacă nu explorați alte moduri în care rețelele sociale vă pot afecta rezultatul final, lăsați pe masă o mașină puternică de generare de venituri.

• Advocacy angajaților nu este doar pentru brandingul angajatorului, ci și un instrument fenomenal de generare de clienți potențiali, care a devenit mai puternic cu angajații tăi.
• Platformele de susținere a angajaților oferă adesea angajaților o plasă de siguranță de conținut pe care îl pot publica în industriile sensibile.
• Încurajarea vocilor unice ale angajaților și educarea acestora cu privire la modul de utilizare a rețelelor sociale în avantajul lor va crea, la rândul său, susținători mai buni .
• Concentrarea pe adăugarea de valoare va declanșa conversații reale care pot consolida relațiile și pot crea oportunități.

Mulțumiri imense lui Shane Redding și Martechopia pentru această mare oportunitate.

Ești gata să transformi rețelele sociale într-un canal de marketing puternic? Vedeți cum susținerea angajaților vă poate crește vânzările cu o demonstrație Oktopost astăzi!