Cum să efectuați o analiză concurențială de succes în 6 pași

Este obișnuit ca antreprenorii să primească sfatul de care are nevoie afacerea lor pentru a rămâne cu un pas înaintea concurenței, altfel vor fi înghițiți de marii rechini.

Dar, ca afacere, cum poți să rămâi înainte în joc – mai ales când rechinii sunt destui și le este mai foame ca niciodată?

Concurența în lumea afacerilor este inevitabilă. Pe de o parte, îi determină pe antreprenori să producă cele mai bune produse pe care piața le-a văzut vreodată. Pe de altă parte, acesta este motivul pentru care majoritatea companiilor nu ajung niciodată la al doilea an. Carlos Slim a spus odată: „Competiția te face mai bun, mereu, mereu te face mai bun, chiar dacă concurenta câștigă”.

Cu aproximativ 550.000 de afaceri care încep în fiecare lună, lista de concurenți va continua să se extindă. Dar ar trebui asta să împiedice afacerea dvs. să devină cea mai bună persoană?

Desigur că nu. Indiferent dacă sunteți nou pe piața dvs. sau un veteran cu multă experiență în industrie, acest blog vă oferă un ghid pas cu pas pentru analiza concurenților, care vă va ajuta să rămâneți cu mai mulți pași înaintea rivalilor.

Deci... ești gata să-ți îmbrățișezi concurența?

Ce este o analiză competitivă?

La un moment dat, s-ar putea să te fi întrebat de ce companiile cheltuiesc mii de dolari doar pentru a-și înțelege concurenții? De ce să nu cheltuiți acești bani în marketing?

Ei bine, multe companii moderne nu reușesc să realizeze că, pentru a-și comercializa cu succes produsul, trebuie să înțeleagă piața și actorii cheie care lucrează zi și noapte pentru a-și extinde acoperirea. Nu e de mirare că analiza competitivă este considerată o parte critică a planului de marketing al oricărei companii.

Ideea de bază este simplă. Cu rezultatele analizei dvs. competitive, puteți dezvolta strategii pentru a împiedica intrarea concurenței pe piață, puteți identifica orice puncte slabe ale rivalilor dvs. care pot fi exploatate și, mai presus de toate, să câștigați mai mulți clienți.

O analiză a concurenței vă poate ajuta să găsiți răspunsuri la unele dintre cele mai frecvente întrebări despre care se știe că îi țin treji pe cei mai buni dintre antreprenori noaptea. Aici sunt câțiva dintre ei:

• Care sunt companiile de top cu care concuram?
• Cât de bine performează concurenții noștri (cota de piață, creștere)?
• Ce fel de recenzii au online de la clienți și angajați?
• Ce strategii de marketing au adoptat?
• Care sunt punctele lor forte și punctele slabe de bază?

Acum, haideți să explorăm importanța cercetării concurenților și de ce este necesar pentru longevitatea afacerii.

Înțelegerea cercetării concurenților

Afacerile moderne investesc mult în cercetare competitivă (sau inteligență competitivă) pentru a-și identifica principalii concurenți, pentru a le urmări acțiunile, pentru a înțelege cum atrag clienții și pentru a evalua amenințarea pe care o prezintă pentru alte afaceri similare.

Cercetarea competitivă este o parte a procesului de colectare și analiză a conținutului, datelor și impactului concurenților. Dar este cu adevărat importantă cercetarea concurenților?

Fiecare afacere care există are concurenți. Chiar dacă ai cea mai unică idee din lume, mai devreme sau mai târziu, va exista o afacere în funcțiune care va deveni inevitabil primul tău – sau următorul – concurent.

Exact aici intervine cercetarea concurenților și vă ajută afacerea să rămână pe linia de plutire într-o piață aglomerată.

Iată câteva avantaje de top:

• Cercetarea concurenților vă ajută să vă înțelegeți mai bine piața
• Vă permite să descoperiți lacune evidente
• Vă ajută să înțelegeți așteptările și nevoile clienților
• Vă ajută să elaborați o strategie mai bună și să fiți pregătit pentru viitor

Conform Statelor Cercetării Competitive din 2020 de la Crayon, mai multe companii caută să dezvolte o echipă dedicată exclusiv informațiilor privind concurența (CI). Acolo unde 57% dintre companii au echipe CI de două sau mai multe, este cu 20% mai mult decât acum doi ani (37%).

Cum se efectuează o analiză competitivă

Există nenumărate moduri de a afla mai bine despre concurenții tăi de top, dar iată câteva care vor duce treaba la bun sfârșit în cel mai scurt timp. Să trecem prin cei șase pași pe care trebuie să-i facă echipa ta atunci când efectuează o analiză competitivă.

1. Determină cine sunt concurenții tăi

Majoritatea companiilor fac marea greșeală de a presupune că își cunosc deja concurenții și cred că aproape că îi pot număra pe vârful degetelor.

Trebuie să renunți la atitudinea „știi totul” și să începi cu o mentalitate de învățare. Indiferent de piața în care își desfășoară activitatea afacerea, dinamica se schimbă mereu. Întotdeauna sunt noi intrați pe piață și sunt alții care în cele din urmă trebuie să ia calea de ieșire.

Când vine vorba de identificarea concurenților tăi de top, Google poate fi cel mai bun prieten al tău. Să presupunem că aveți o afacere de mobilă cu sediul în California. Simpla căutare a „magazin de mobilă din California” nu numai că vă va ajuta să vă identificați concurenții, dar vă va ajuta și să vedeți ce mărci difuzează reclame plătite pentru ca site-ul lor să apară în partea de sus.

Din imaginea de mai sus, este clar că mărci precum Wayfair și AllModern fac eforturi suplimentare pentru a-și promova magazinul online.

Uneori, rezultatele căutării vă pot afișa conținut (bloguri, articole) în loc de nume de afaceri. Este important să rețineți că oricine (individ/afacere) care scrie conținut în jurul propunerii dvs. de valoare sau a problemei pe care o rezolvă afacerea dvs. poate fi o potențială competiție. Mai mult, puteți explora forumuri comunitare conexe sau grupuri/pagini de rețele sociale și puteți vedea mărcile despre care oamenii vorbesc cel mai mult.

2. Cercetați tipul de conținut pe care concurenții dvs. îl pun

Marketingul nu mai înseamnă să-ți faci publicitate brandului pe panouri mari. Fiecare afacere modernă este în plină desfășurare să creeze și să publice conținut relevant pentru publicul lor existent, precum și pentru publicul țintă.

Conținutul nu mai este rege. Conținutul relevant este.

Ca antreprenor, trebuie să cercetezi tipurile de conținut pe care concurenții tăi le creează (bloguri, imagini, videoclipuri, seminarii web etc.) pentru a atrage atenția consumatorilor. Pentru aceasta, puteți pur și simplu să vizitați site-ul lor online, să explorați paginile lor de rețele sociale sau să parcurgeți canalul lor YouTube.

Sursă

Odată ce ați pus mâna peste unele dintre conținutul lor de top, vă puteți adresa întrebări precum:

• Este conținutul cu adevărat util pentru publicul țintă?
• Cum reacționează clienții la conținutul lor (număr de aprecieri, comentarii, distribuiri)?
• Cum putem produce conținut mai bun și mai captivant?

Cu ajutorul cercetării de conținut, puteți analiza conținutul existent al concurenților dvs., cuvintele cheie pe care le vizează și pentru diferite moduri de a diferenția conținutul mărcii dvs.

3. Identificați zonele pe care alte afaceri le lipsesc

Un profesor ți-ar fi spus să te concentrezi asupra lucrurilor pozitive din viață. Cu toate acestea, când vine vorba de afaceri, concentrarea asupra aspectelor negative ale concurenților vă poate ajuta să vă îmbunătățiți.

Urmăriți cu atenție fiecare lacună prezentă în procesul lor de afaceri, urmăriți fiecare greșeală pe care o fac și căutați punctele lor slabe. Nu vă faceți griji! Uneori, este în regulă să-ți spioni concurenții.

Este timpul să-l înfrunți pe Sherlock pe rivalii tăi de afaceri!

Puteți începe prin a vă înscrie la buletinele lor informative și a vedea cât de des comunică cu publicul lor. Urmăriți cu atenție limbajul pe care îl folosesc - este prea prietenos? sau este prea profesionist?

Încercați să cumpărați produsul lor și monitorizați cu atenție materialele, calitatea generală, estetica și multe altele. De exemplu, dacă sunteți în industria de îmbrăcăminte pentru femei, comandați câteva rochii și examinați calitatea țesăturii pe care o folosesc, schema de culori, cusăturile, designul general - obțineți imaginea.

De asemenea, puteți încerca să returnați același produs și să vedeți dacă returnarea articolelor achiziționate este la fel de simplă așa cum pretinde compania. Sau poate, puteți adăuga câteva articole în coș și puteți abandona procesul de finalizare a comenzii. Vedeți dacă afacerea încearcă să comunice înapoi pentru a înțelege motivul din spatele abandonului.

În plus, puteți încerca să înregistrați o reclamație. Verificați cât de repede echipa de servicii pentru clienți oferă asistență și vă rezolvă solicitarea. Poate doriți să utilizați mai multe canale pentru a contacta compania și a vedea pe ce canale sunt proactive.

Scopul aici nu este de a acționa ca o critică față de concurenții tăi, ci de a învăța și de a căuta acele oportunități minuscule în care afacerea ta poate atinge obiectivul.

4. Examinați site-urile web ale concurenților dvs

Pentru a înțelege orice afacere, nu trebuie să vizitați magazinul sau biroul lor de cărămidă și mortar. Toate informațiile de care aveți nevoie despre ei sunt la doar un clic distanță. Companiile investesc mult pe site-ul lor de afaceri mai mult ca niciodată și au motive evidente pentru asta. Șaptezeci și cinci la sută dintre consumatori recunosc că emite judecăți asupra credibilității unei companii pe baza designului site-ului companiei.

Prin urmare, trebuie să monitorizați îndeaproape site-ul fiecărui concurent și să puneți întrebări precum:

• Site-ul lor este compatibil cu dispozitivele mobile? Oferă o experiență de vizionare perfectă pe mai multe dispozitive?
• Site-ul web oferă o interfață ușor de utilizat? Pot vizitatorii pentru prima dată să navigheze cu ușurință prin site-ul lor?
• Folosesc imagini HD? Acest lucru face site-ul lent?
• Cât timp durează paginile web să se încarce complet?
• Cât de aprofundate sunt descrierile lor de produse? Ce informații lipsesc?
• Unde și-au plasat apelurile la acțiune? Sunt împrăștiate uniform pe site sau plasate doar în partea de jos a fiecărei pagini?
• Au împărtășit linkurile paginilor lor de rețele sociale pe pagina de contact?
• Au o secțiune activă de blog? Ce subiecte sunt explorate? Cât de des postează?
• Pot vizitatorii să-și salveze produsele preferate? Primesc alerte prin e-mail odată ce produsele revin în stoc?
• Ce promoții rulează? Ce oferte de reducere oferă?
• Cum încearcă ei să vândă încrucișat sau să-și vândă produsele către potențiali clienți?

Adevărul este că fiecare site web va fi diferit. Prin examinarea atentă a punctelor forte și a punctelor slabe ale acestora, puteți proiecta site-ul web al afacerii dvs. care are puterea de a transforma numărul maxim de vizitatori în clienți plătitori.

5. Folosiți instrumentele potrivite pentru a vă conduce analiza în detaliu

Există o mulțime de instrumente pe piață care vă pot ajuta să vă îmbunătățiți semnificativ eforturile de analiză a concurenței.

• Vizați cuvintele cheie potrivite: identificați cele mai populare cuvinte cheie din zona dvs. care au legătură directă sau indirectă cu afacerea dvs. Urmărește, de asemenea, strategia SEO a concurenților tăi principali, precum și ce backlink-uri au creat online.
• Utilizați un software de feedback al utilizatorilor: software-ul pentru feedback al utilizatorilor este cheia succesului dvs. continuu și a satisfacerii așteptărilor clienților. Acesta poate oferi afacerii dvs. un avantaj competitiv, ajutându-vă să colectați feedbackul utilizatorilor în mod discret.
• Verificați dacă fac angajări: puteți profita de panourile de angajare de top și puteți vedea ce poziții deschise sunt disponibile la companiile dvs. rivale. Acest lucru vă va ajuta să vedeți zonele în care compania caută să își extindă operațiunile.
• Întrebați-vă direct clienții: este posibil să primiți o mulțime de e-mailuri de la clienții potențiali care vă întrebă despre prețurile sau caracteristicile produselor. Puteți interacționa cu clienții și le puteți adresa direct întrebări precum „cu ce mărci ați fost asociat anterior?” sau „ce caracteristici oferă alte companii pe care ați dori să le vedeți în produsele noastre?” De asemenea, puteți efectua un sondaj pe site pentru a aduna informații valoroase de la clienții dvs.
• Spionează rețelele sociale: rețelele sociale au oferit oportunitati extraordinare pentru companii de a interacționa cu publicul țintă. Puteți utiliza un instrument de monitorizare a rețelelor sociale pentru a înțelege performanța concurenților pe rețelele sociale din mai multe unghiuri. Puteți verifica ce postează concurenții dvs. și acoperirea fiecărei postări.
• Rămâneți la curent: compania dvs. poate rămâne la curent cu Google Alerts, care este un serviciu de notificare gratuit oferit de Google. Puteți seta notificările să vină zilnic, săptămânal sau lunar și să primiți informații despre activitățile concurenților și noile evoluții. De exemplu, puteți vedea articolele sau blogurile în care sunt menționați directori executivi rivali sau alți directori.

6. Analizează ce trebuie să faci pentru a depăși concurența

Dacă doriți să vă depășiți concurenții, trebuie să-i depășiți în multe aspecte. Dar este chiar posibil? Cum poate o afacere mică să concureze la prețuri?

Ei bine, este adevărat că nu poți concura în fiecare domeniu. Cu toate acestea, vă puteți concentra întotdeauna pe propriile puncte forte. Concentrați-vă pe modul în care vă puteți îmbunătăți procesul existent și puteți identifica punctul unic de vânzare al mărcii dvs. De exemplu, Tony Hsieh, CEO al Zappos, a susținut în mod repetat că USP-ul lor nu este designul sau funcționalitatea încălțămintei; în schimb, este serviciul lor de încredere pentru clienți.

Odată ce ați dobândit o mai bună înțelegere a ceea ce concurenții dvs. fac bine și ce fac ei greșit, puteți reflecta în sfârșit asupra propriului proces. De exemplu, dacă au o prezență puternică în rețelele sociale, vă puteți inspira din tipul de conținut pe care îl postează. Căutați modalități de a ajunge la mai mulți oameni și de a vă implica clienții mai bine decât orice altă companie.

Model de analiză competitivă

Acum că ați adunat toate datele cheie despre concurenții dvs. de top, cum le prezentați pentru o comparație ușoară?

Un șablon de analiză a concurenței conține răspunsul corect. Un astfel de șablon este conceput pentru a reprezenta o analiză detaliată a ceea ce are de oferit concurența dvs., de la prețuri la tactici de marketing, potențialul este nesfârșit. Acest șablon este ca un grafic care prezintă o mulțime de informații despre toți concurenții dvs. pe care le puteți vizualiza dintr-o privire.

Sursă

Acum, când vine vorba de șabloane de analiză a concurenței, nu există o abordare universală. Trebuie să includeți parametrii care sunt critici pentru afacerea dvs. Puteți compara parametri cheie precum:

• Prețuri pentru produse/servicii
• Calitate generală
• Prezența în rețelele sociale
• Garantie oferita
• Atestări și evaluări
• Canale de asistență clienți oferite
• Ani de existență

Lista este nesfârșită. Odată ce aveți la îndemână datele necesare, alegeți pur și simplu parametrii cruciali și sunteți gata.

E timpul să te ridici deasupra mulțimii

Înțelegem, o competiție din ce în ce mai mare poate fi o pastilă greu de înghițit. Trebuie să te înfrunți cu zeci de afaceri pentru a câștiga loialitatea aceluiași public. Aceasta nu este o joacă de copii! Dar, din nou, nu s-a realizat nimic grozav stând într-un loc numit zona de confort .

O analiză competitivă puternică poate necesita multă muncă, dar recompensele pe care le obțineți merită fiecare efort. Cu o analiză consecventă, puteți rămâne la curent cu tendințele cheie din industrie, așteptările clienților și puteți descoperi acele domenii cruciale de nevoie care nu au fost îndeplinite de nicio altă afacere.

Toți antreprenorii de succes au un lucru în comun - prosperă sub presiunea concurențială. Deci, în loc să vedeți concurența ca pe un obstacol, priviți-o ca pe cea mai mare oportunitate de a vă duce afacerea la următorul nivel.