6 Adımda Başarılı Bir Rekabet Analizi Nasıl Yapılır?

Girişimcilerin, işletmelerinin rekabette bir adım önde olması gerektiği, aksi takdirde büyük köpekbalıkları tarafından yutulacakları konusunda tavsiye almaları yaygın bir durumdur.

Ancak bir işletme olarak, özellikle köpekbalıkları bol ve her zamankinden daha aç olduklarında oyunda nasıl önde kalabilirsiniz?

İş dünyasında rekabet kaçınılmazdır. Bir yandan, girişimcileri pazarın gördüğü en iyi ürünleri üretmeye yönlendirir. Öte yandan, işletmelerin çoğunun ikinci yıllarına asla gelememesinin nedeni budur. Carlos Slim bir keresinde şöyle demişti: "Rekabet sizi daha iyi yapar, her zaman, rakip kazansa bile sizi her zaman daha iyi yapar."

Her ay başlayan yaklaşık 550.000 işletme ile rakip listeniz genişlemeye devam edecek. Ancak bu, işinizin en iyi haline gelmesini engellemeli mi?

Tabii ki değil. İster pazarınızda yeni olun, ister birçok sektör deneyimine sahip bir emektar olun, bu blog, rakiplerinizden birkaç adım önde olmanıza yardımcı olacak rakip analizi için adım adım bir kılavuz paylaşıyor.

Peki... rekabetinizi kucaklamaya hazır mısınız?

Rekabet analizi nedir?

Zamanın bir noktasında, şirketlerin neden sadece rakiplerini anlamak için binlerce dolar harcadıklarını merak etmiş olabilirsiniz? Bunun yerine neden bu parayı pazarlamaya harcamayalım?

Pek çok modern işletme, ürünlerini başarılı bir şekilde pazarlamak için pazarı ve erişimlerini genişletmek için gece gündüz çalışan kilit iş oyuncularını anlamaları gerektiğinin farkında değil. Rekabet analizinin herhangi bir şirketin pazarlama planının kritik bir parçası olarak görülmesine şaşmamalı.

Temel fikir basittir. Rekabet analizinizin sonuçlarıyla, rekabetin pazara girmesini engellemek için stratejiler geliştirebilir, rakiplerinizin istismar edilebilecek zayıf noktalarını tespit edebilir ve hepsinden önemlisi daha fazla müşteri kazanabilirsiniz.

Bir rakip analizi , en iyi girişimcileri geceleri uyanık tuttuğu bilinen en yaygın sorulardan bazılarının yanıtlarını bulmanıza yardımcı olabilir. Bunlardan bazıları:

• En çok rekabet ettiğimiz firmalar kimler?
• Rakiplerimiz ne kadar iyi performans gösteriyor (pazar payı, büyüme)?
• Müşterilerden ve çalışanlardan çevrimiçi olarak ne tür yorumlar alıyorlar?
• Hangi pazarlama stratejilerini benimsediler?
• Temel güçlü ve zayıf yönleri nelerdir?

Şimdi, rakip araştırmasının önemini ve iş ömrünün uzun olması için neden gerekli olduğunu keşfedelim.

Rakip araştırmalarını anlama

Modern işletmeler, en iyi rakiplerini belirlemek, eylemlerini izlemek, müşterileri nasıl etkilediklerini anlamak ve diğer benzer işletmelere sundukları tehdidi değerlendirmek için rekabetçi araştırmalara (veya rekabet istihbaratına) yoğun bir şekilde yatırım yapmaktadır.

Rekabetçi araştırma, rakiplerin içeriğini, verilerini ve etkisini toplama ve analiz etme sürecinin bir parçasıdır. Ancak rakip araştırması gerçekten önemli mi?

Var olan her işletmenin rakipleri vardır. Dünyanın en eşsiz fikrine sahip olsanız bile, er ya da geç, kaçınılmaz olarak ilk veya bir sonraki rakibiniz olacak bir işletme faaliyette olacaktır.

Rakip araştırması tam da bu noktada devreye giriyor ve işletmenizin kalabalık bir pazarda ayakta kalmasına yardımcı oluyor.

İşte bazı önemli avantajlar:

• Rakip araştırması, pazarınızı daha iyi anlamanıza yardımcı olur
• Belirgin boşlukları keşfetmenizi sağlar
• Müşteri beklenti ve ihtiyaçlarını anlamanıza yardımcı olur
• Daha iyi strateji belirlemenize ve geleceğe hazırlıklı kalmanıza yardımcı olur

Crayon'un 2020 Rekabetçi Araştırma Durumuna göre, daha fazla işletme yalnızca rakip istihbaratına (CI) adanmış bir ekip geliştirmek istiyor. İşletmelerin %57'sinin iki veya daha fazla CI ekibine sahip olduğu durumlarda, bu oran iki yıl öncesine göre %20 daha fazladır (%37).

Rekabet analizi nasıl yapılır

En iyi rakipleriniz hakkında daha iyi bilgi edinmenin sayısız yolu var, ancak işi hemen bitirecek birkaç yol var. Rekabet analizi yaparken ekibinizin atması gereken altı adımı gözden geçirelim.

1. Rakiplerinizin kim olduğunu belirleyin

Çoğu işletme, rakiplerini zaten tanıdıklarını varsaymak ve neredeyse parmak uçlarında sayabileceklerine inanmak gibi büyük bir hata yapar.

“Her şeyi bil” tutumunu bırakmanız ve bir öğrenme zihniyetiyle başlamanız gerekir. İşletmenizin hangi pazarda faaliyet gösterdiği önemli değil, dinamikler her zaman değişiyor. Piyasaya her zaman yeni girenler vardır ve sonunda çıkış yolunu takip etmesi gereken başkaları da vardır.

En iyi rakiplerinizi tespit etmeye gelince, Google en iyi arkadaşınız olabilir. California merkezli bir mobilya işletmeniz olduğunu varsayalım. Basitçe "Kaliforniya'da mobilya mağazası" araması, yalnızca rakiplerinizi belirlemenize yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda web sitelerinin en üstte görünmesini sağlamak için hangi markaların ücretli reklamlar yayınladığını görmenize de yardımcı olur.

Yukarıdaki resimden, Wayfair ve AllModern gibi markaların çevrimiçi mağazalarını tanıtmak için ekstra çaba sarf ettiği açıkça görülüyor.

Bazen arama sonuçları size işletme adları yerine içerik (bloglar, makaleler) gösterebilir. Değer öneriniz veya işletmenizin çözdüğü sorun etrafında içerik yazan herkesin (bireysel/işletme) potansiyel bir rekabet olabileceğini unutmamak önemlidir. Ayrıca, ilgili topluluk forumlarını veya sosyal medya gruplarını/sayfalarını keşfedebilir ve insanların en çok bahsettiği markaları görebilirsiniz.

2. Rakiplerinizin yayınladığı içerik türünü araştırın

Pazarlama artık markanızın büyük reklam panolarında reklamını yapmak değildir. Her modern işletme, mevcutları ve hedef kitlesi için alakalı içerik oluşturma ve yayınlama çılgınlığı içindedir.

İçerik artık kral değil. İlgili içeriktir.

Bir girişimci olarak, tüketicilerin dikkatini çekmek için rakiplerinizin oluşturduğu içerik türlerini (bloglar, resimler, videolar, web seminerleri vb.) araştırmanız gerekir. Bunun için çevrimiçi web sitelerini ziyaret edebilir, sosyal medya sayfalarını keşfedebilir veya YouTube kanallarında gezinebilirsiniz.

Kaynak

En üst sıradaki içeriklerinden bazılarını elinize aldıktan sonra, kendinize aşağıdaki gibi sorular sorabilirsiniz:

• İçerik hedef kitle için gerçekten faydalı mı?
• Müşteriler içeriklerine nasıl tepki veriyor (beğeni, yorum, paylaşım sayısı)?
• Nasıl daha iyi ve daha ilgi çekici içerik üretebiliriz?

İçerik araştırması yardımıyla rakiplerinizin mevcut içeriğini, hedefledikleri anahtar kelimeleri ve markanızın içeriğini farklılaştırmanın farklı yollarını analiz edebilirsiniz.

3. Diğer işletmelerin kaçırdığı alanları belirleyin

Bir öğretmen size hayattaki olumlu şeylere odaklanmanızı söylemiş olabilir. Ancak, iş söz konusu olduğunda, rakiplerinizin olumsuz yönlerine odaklanmak gelişmenize yardımcı olabilir.

İş süreçlerinde mevcut her boşlukta dikkatli olun, yaptıkları her hatayı takip edin ve zayıf noktalarını araştırın. Merak etme! Bazen rakiplerinizi gözetlemek sorun değil.

İş rakiplerinize karşı Sherlock'a gitme zamanı!

Haber bültenlerine kaydolarak başlayabilir ve hedef kitleleriyle ne sıklıkta iletişim kurduklarını görebilirsiniz. Kullandıkları dile yakından bakın - çok arkadaşça mı? yoksa çok mu profesyonel?

Ürünlerini satın almayı deneyin ve malzemeleri, genel kaliteyi, estetiği ve daha fazlasını iyice izleyin. Örneğin, kadın giyim işindeyseniz, birkaç elbise sipariş edin ve kullandıkları kumaşın kalitesini, renk düzenini, dikişi, genel tasarımı inceleyin - resmi görürsünüz.

Aynı ürünü iade etmeyi deneyebilir ve satın alınan ürünleri iade etmenin şirketin iddia ettiği kadar sorunsuz olup olmadığını görebilirsiniz. Veya sepete birkaç ürün ekleyebilir ve ödeme işlemini bırakabilirsiniz. İşletmenin, terk edilmenin arkasındaki nedeni anlamak için geri iletişim kurmaya çalışıp çalışmadığını görün.

Buna ek olarak, bir şikayet kaydetmeyi deneyebilirsiniz. Müşteri hizmetleri ekibinin ne kadar hızlı yardım sunduğunu ve isteğinizi ne kadar çabuk çözdüğünü kontrol edin. İşletmeyle iletişime geçmek ve hangi kanallarda proaktif olduklarını görmek için birden fazla kanal kullanmak isteyebilirsiniz.

Buradaki amaç, rakiplerinize bir eleştiri gibi davranmak değil, işinizin hedefi vurabileceği o küçük fırsatları öğrenmek ve aramaktır.

4. Rakiplerinizin web sitelerini inceleyin

Herhangi bir işi anlamak için tuğla ve harç dükkanını veya ofisini ziyaret etmeniz gerekmez. Onlar hakkında ihtiyacınız olan tüm bilgiler sadece bir tık uzağınızda. Şirketler, iş web sitelerine her zamankinden daha fazla yatırım yapıyor ve bunun için bariz sebepleri var. Tüketicilerin yüzde yetmiş beşi, şirketin web sitesi tasarımına dayalı olarak bir şirketin güvenilirliği hakkında yargıda bulunduğunu kabul ediyor.

Bu nedenle, her rakibinizin web sitesini yakından izlemeniz ve aşağıdaki gibi sorular sormanız gerekir:

• Web siteleri mobil uyumlu mu? Birden fazla cihazda sorunsuz bir görüntüleme deneyimi sunuyor mu?
• Web sitesi kullanıcı dostu bir arayüz sunuyor mu? İlk kez gelen ziyaretçiler web sitelerinde kolayca gezinebilir mi?
• HD görüntü kullanıyorlar mı? Bu web sitesini yavaşlatır mı?
• Web sayfalarının tamamen yüklenmesi ne kadar zaman alır?
• Ürün açıklamaları ne kadar ayrıntılı? Hangi bilgiler eksik?
• Eylem çağrılarını nereye yerleştirdiler? Web sitesinde eşit olarak mı dağılmışlar yoksa yalnızca her sayfanın altına mı yerleştirilmişler?
• Sosyal medya sayfası bağlantılarını iletişim sayfalarında paylaştılar mı?
• Aktif bir blog bölümleri var mı? Hangi konular araştırılıyor? Ne sıklıkla yayınlıyorlar?
• Ziyaretçiler favori ürünlerini kaydedebilir mi? Ürünler tekrar stoğa girdiğinde e-posta uyarıları alıyorlar mı?
• Hangi promosyonları yürütüyorlar? Hangi indirim tekliflerini sağlıyorlar?
• Ürünlerini potansiyel müşterilere nasıl çapraz satmaya veya daha fazla satmaya çalışıyorlar?

Gerçek şu ki, her web sitesi farklı olacak. Güçlü ve zayıf yönlerini dikkatlice inceleyerek, maksimum ziyaretçiyi ödeme yapan müşterilere dönüştürme gücüne sahip işletme web sitenizi tasarlayabilirsiniz.

5. Analizinizi kapsamlı bir şekilde yürütmek için doğru araçları kullanın

Piyasada, rakip analizi çabalarınızı önemli ölçüde geliştirmenize yardımcı olabilecek birçok araç bulunmaktadır.

• Doğru anahtar kelimeleri hedefleyin: Bölgenizde doğrudan veya dolaylı olarak işletmenizle ilgili en trend olan anahtar kelimeleri belirleyin. Ayrıca önde gelen rakiplerinizin SEO stratejisini ve çevrimiçi olarak oluşturdukları geri bağlantıları da takip edin.
• Bir kullanıcı geri bildirim yazılımından yararlanın : Kullanıcı geri bildirim yazılımı, sürekli başarınızın ve müşteri beklentilerini karşılamanızın anahtarıdır. Kullanıcı geri bildirimlerini dikkat çekmeden toplamanıza yardımcı olarak işletmenize rekabet avantajı sağlayabilir.
• İşe alıp almadıklarını kontrol edin: Önde gelen iş panolarından yararlanabilir ve rakip şirketlerde hangi açık pozisyonların mevcut olduğunu görebilirsiniz. Bu, şirketin faaliyetlerini genişletmek istediği alanları görmenize yardımcı olacaktır.
• Müşterilerinize doğrudan sorun: Potansiyel müşterilerinizden ürün fiyatları veya özellikleri hakkında sorular soran çok sayıda e-posta alıyor olabilirsiniz. Müşterilerle etkileşime geçebilir ve onlara doğrudan "daha önce hangi markalarla ilişkilendirildiniz?" gibi sorular sorabilirsiniz. veya “Ürünlerimizde görmek istediğiniz diğer firmalar hangi özellikleri sunuyor?” Müşterilerinizden değerli girdiler toplamak için bir web sitesi anketi de çalıştırabilirsiniz.
• Sosyal medyada casusluk yapın: Sosyal medya, işletmelerin hedef kitleleriyle etkileşim kurmaları için muazzam fırsatlar sundu. Sosyal medyadaki rakiplerinizin performansını birden çok açıdan anlamak için bir sosyal medya izleme aracı kullanabilirsiniz. Rakiplerinizin neler yayınladığını ve her gönderinin erişimini kontrol edebilirsiniz.
• Güncel kalın: Google'ın sunduğu ücretsiz bir bildirim hizmeti olan Google Alerts ile işletmeniz her şeyin üstünde kalabilir. Bildirimleri günlük, haftalık veya aylık olarak ayarlayabilir, rakip faaliyetleri ve yeni gelişmeler hakkında bilgi alabilirsiniz. Örneğin, rakip CEO'ların veya diğer yöneticilerin adının geçtiği makaleleri veya blogları görebilirsiniz.

6. Rekabeti geçmek için ne yapmanız gerektiğini analiz edin

Rakiplerinizi geride bırakmak istiyorsanız, onları birçok yönden geride bırakmanız gerekir. Ama bu mümkün mü? Küçük bir işletme fiyatlandırma konusunda nasıl rekabet edebilir?

Her alanda rekabet edemeyeceğiniz doğru. Ancak, her zaman kendi güçlü yönlerinize odaklanabilirsiniz. Mevcut sürecinizi nasıl iyileştirebileceğinize ve markanızın benzersiz satış noktasını nasıl belirleyeceğinize odaklanın. Örneğin, Zappos'un CEO'su Tony Hsieh, defalarca USP'lerinin ayakkabı tasarımı veya işlevselliği olmadığını iddia etti; bunun yerine, onların güvenilir müşteri hizmetleridir.

Rakiplerinizin neyi doğru, neyi yanlış yaptığını daha iyi anladıktan sonra, sonunda kendi sürecinizi yansıtabilirsiniz. Örneğin, güçlü bir sosyal medya varlığına sahiplerse, yayınladıkları içerik türünden ilham alabilirsiniz. Daha fazla kişiye nasıl ulaşabileceğinizin ve müşterilerinizle diğer işletmelerden daha iyi etkileşim kurmanın yollarını arayın.

Rekabetçi analiz şablonu

Artık önde gelen rakiplerinizle ilgili tüm önemli verileri topladığınıza göre, bunları kolay karşılaştırma için nasıl sunarsınız?

Bir rakip analizi şablonu doğru cevabı içerir. Böyle bir şablon, fiyatlandırmadan pazarlama taktiklerine kadar rekabetinizin sunduğu şeylerin ayrıntılı bir analizini temsil etmek için tasarlanmıştır, potansiyel sonsuzdur. Bu şablon, bir bakışta görebileceğiniz tüm rakipleriniz hakkında zengin bilgiler sunan bir tablo gibidir.

Kaynak

Artık rakip analizi şablonları söz konusu olduğunda, herkese uyan tek bir yaklaşım yoktur. İşletmeniz için kritik olan parametreleri dahil etmeniz gerekir. Aşağıdakiler gibi temel parametrelerle karşılaştırabilirsiniz:

• Ürün/hizmet fiyatlandırması
• Genel Kalite
• Sosyal medya varlığı
• sunulan garanti
• Sertifikalar ve derecelendirmeler
• Sunulan müşteri destek kanalları
• varoluş yılları

Liste sonsuz. Gerekli verilere sahip olduğunuzda, sadece önemli parametreleri seçin ve hazırsınız.

Kalabalığın üzerine çıkma zamanı

Anlıyoruz ki, giderek artan rekabet yutulması zor bir hap olabilir. Aynı kitlenin sadakatini kazanmak için onlarca işletmeyle kafa kafaya mücadele etmeniz gerekiyor. Bu çocuk oyuncağı değil! Ama sonra tekrar, konfor bölgesi denilen bir yerde oturarak büyük bir şey elde edilmedi.

Güçlü bir rekabet analizi çok çalışma gerektirebilir, ancak aldığınız ödüller her bir çabaya değer. Tutarlı bir analizle, önemli sektör eğilimleri ve müşteri beklentileri hakkında güncel bilgilere sahip olabilir ve başka hiçbir işletme tarafından karşılanmayan bu önemli ihtiyaç alanlarını ortaya çıkarabilirsiniz.

Tüm başarılı girişimcilerin ortak bir yanı vardır - rekabet baskısı altında gelişirler. Bu nedenle rekabeti bir engel olarak görmek yerine, işinizi bir sonraki seviyeye taşımak için en büyük fırsat olarak görün.