Come condurre un'analisi competitiva di successo in 6 passaggi

È normale che gli imprenditori ricevano il consiglio di cui la loro attività ha bisogno per stare un passo avanti rispetto alla concorrenza, altrimenti saranno inghiottiti dai grandi squali.

Ma come azienda, come puoi rimanere in vantaggio nel gioco, specialmente quando gli squali sono in abbondanza e sono più affamati che mai?

La concorrenza nel mondo degli affari è inevitabile. Da un lato, spinge gli imprenditori a produrre i migliori prodotti che il mercato abbia mai visto. D'altra parte, è il motivo per cui la maggior parte delle aziende non arriva mai al secondo anno. Carlos Slim una volta ha detto: "La competizione ti rende migliore, sempre, ti rende sempre migliore, anche se vince il concorrente".

Con circa 550.000 attività che iniziano ogni mese, il tuo elenco di concorrenti continuerà ad espandersi. Ma questo dovrebbe impedire alla tua attività di diventare il meglio di sé?

Ovviamente no. Che tu sia nuovo nel tuo mercato o un veterano con molta esperienza nel settore, questo blog condivide una guida passo passo per l'analisi della concorrenza che ti aiuterà a stare più passi avanti rispetto ai tuoi rivali.

Allora... sei pronto ad abbracciare la concorrenza?

Che cos'è un'analisi competitiva?

Ad un certo punto, potresti esserti chiesto perché le aziende spendono migliaia di dollari solo per capire i loro concorrenti? Perché invece non spendere questi soldi per il marketing?

Ebbene, molte aziende moderne non si rendono conto che per commercializzare con successo i propri prodotti devono comprendere il mercato e gli attori chiave del business che lavorano giorno e notte per espandere la propria portata. Non sorprende che l'analisi competitiva sia considerata una parte fondamentale del piano di marketing di qualsiasi azienda.

L'idea di fondo è semplice. Con i risultati della tua analisi competitiva, puoi sviluppare strategie per impedire alla concorrenza di entrare nel mercato, identificare eventuali punti deboli dei tuoi rivali che possono essere sfruttati e, soprattutto, conquistare più clienti.

Un'analisi della concorrenza può aiutarti a trovare le risposte ad alcune delle domande più comuni che sono note per tenere svegli di notte i migliori imprenditori. Ecco qui alcuni di loro:

• Chi sono le migliori aziende con cui competiamo?
• Qual è il rendimento dei nostri concorrenti (quota di mercato, crescita)?
• Che tipo di recensioni hanno online da parte di clienti e dipendenti?
• Quali strategie di marketing hanno adottato?
• Quali sono i loro principali punti di forza e di debolezza?

Ora, esploriamo l'importanza della ricerca sulla concorrenza e perché è necessaria per la longevità del business.

Comprendere la ricerca sulla concorrenza

Le aziende moderne stanno investendo pesantemente nella ricerca competitiva (o intelligenza competitiva) per identificare i loro principali concorrenti, tenere traccia delle loro azioni, capire come stanno corteggiando i clienti e valutare la minaccia che presentano ad altre attività simili.

La ricerca competitiva è una parte del processo di raccolta e analisi del contenuto, dei dati e dell'impatto dei concorrenti. Ma la ricerca sulla concorrenza è davvero importante?

Ogni azienda che esiste ha concorrenti. Anche se hai l'idea più unica al mondo, prima o poi ci sarà un'azienda in attività che inevitabilmente diventerà il tuo primo - o prossimo - concorrente.

Questo è esattamente il punto in cui la ricerca sulla concorrenza arriva al quadro e aiuta la tua azienda a rimanere a galla in un mercato affollato.

Ecco alcuni dei principali vantaggi:

• La ricerca della concorrenza ti aiuta a capire meglio il tuo mercato
• Consente di scoprire evidenti lacune
• Ti aiuta a capire le aspettative e le esigenze dei clienti
• Ti aiuta a definire strategie migliori e a rimanere preparato per il futuro

Secondo lo State of Competitive Research 2020 di Crayon, sempre più aziende stanno cercando di sviluppare un team dedicato esclusivamente all'intelligence della concorrenza (CI). Laddove il 57% delle aziende ha team di CI di due o più, è il 20% in più rispetto a due anni fa (37%).

Come condurre un'analisi competitiva

Esistono innumerevoli modi per conoscere meglio i tuoi principali concorrenti, ma eccone alcuni che faranno il lavoro in pochissimo tempo. Esaminiamo i sei passaggi che il tuo team dovrebbe eseguire quando conduce un'analisi competitiva.

1. Determina chi sono i tuoi concorrenti

La maggior parte delle aziende commette il grave errore di presumere di conoscere già i propri concorrenti e di credere di poterli quasi contare sulla punta delle dita.

Devi abbandonare l'atteggiamento del "sapere tutto" e iniziare con una mentalità di apprendimento. Indipendentemente dal mercato in cui opera la tua azienda, le dinamiche sono in continua evoluzione. Ci sono sempre nuovi entranti nel mercato e ce ne sono altri che alla fine devono prendere la via dell'uscita.

Quando si tratta di individuare i tuoi migliori concorrenti, Google può essere il tuo migliore amico. Supponiamo che tu abbia un'azienda di mobili con sede in California. La semplice ricerca di "negozio di mobili in California" non solo ti aiuterà a identificare i tuoi concorrenti, ma ti aiuterà anche a vedere quali marchi stanno pubblicando annunci a pagamento per far apparire il loro sito Web in cima.

Dall'immagine sopra, è chiaro che marchi come Wayfair e AllModern stanno facendo il possibile per promuovere il loro negozio online.

A volte, i risultati della ricerca potrebbero mostrarti contenuti (blog, articoli) anziché nomi di attività commerciali. È importante notare che chiunque (individuo/azienda) scriva contenuti sulla tua proposta di valore o sul problema che la tua azienda sta risolvendo può essere una potenziale concorrenza. Inoltre, puoi esplorare forum della community correlati o gruppi/pagine di social media e vedere i marchi di cui le persone parlano di più.

2. Cerca il tipo di contenuto che pubblicano i tuoi concorrenti

Il marketing non riguarda più la pubblicità del tuo marchio su grandi cartelloni pubblicitari. Ogni azienda moderna è impegnata a creare e pubblicare contenuti pertinenti per il proprio pubblico esistente, nonché per il pubblico di destinazione.

Il contenuto non è più re. Il contenuto rilevante è.

Come imprenditore, devi ricercare i tipi di contenuti che i tuoi concorrenti stanno creando (blog, immagini, video, webinar, ecc.) per attirare l'attenzione dei consumatori. Per questo, puoi semplicemente visitare il loro sito Web online, esplorare le loro pagine sui social media o scorrere il loro canale YouTube.

Fonte

Una volta che hai messo le mani su alcuni dei loro contenuti più importanti, puoi farti domande come:

• Il contenuto è davvero utile per il pubblico di destinazione?
• Come reagiscono i clienti ai loro contenuti (numero di Mi piace, commenti, condivisioni)?
• Come possiamo produrre contenuti migliori e più coinvolgenti?

Con l'aiuto della ricerca sui contenuti, puoi analizzare i contenuti esistenti dei tuoi concorrenti, le parole chiave a cui puntano e i diversi modi per differenziare i contenuti del tuo marchio.

3. Identifica le aree che altre aziende stanno perdendo

Un insegnante potrebbe averti detto di concentrarti sulle cose positive della vita. Tuttavia, quando si tratta di affari, concentrarti sugli aspetti negativi dei tuoi concorrenti può aiutarti a migliorare.

Tieni d'occhio ogni scappatoia presente nel loro processo aziendale, tieni traccia di ogni errore che stanno facendo e cerca i loro punti deboli. Non preoccuparti! A volte, va bene spiare i tuoi concorrenti.

È ora di dare Sherlock ai tuoi rivali in affari!

Puoi iniziare iscrivendoti alle loro newsletter e vedere con quale frequenza comunicano con il loro pubblico. Tieni d'occhio la lingua che stanno usando: è troppo amichevole? o è troppo professionale?

Prova ad acquistare il loro prodotto e monitora attentamente i materiali, la qualità complessiva, l'estetica e altro ancora. Ad esempio, se sei nel settore dell'abbigliamento femminile, ordina alcuni vestiti ed esamina la qualità del tessuto che stanno utilizzando, la combinazione di colori, le cuciture, il design generale: ottieni l'immagine.

Puoi anche provare a restituire lo stesso prodotto e vedere se restituire gli articoli acquistati è così semplice come afferma l'azienda. O forse, puoi aggiungere alcuni articoli al carrello e abbandonare il processo di pagamento. Verifica se l'azienda tenta di rispondere per capire il motivo dell'abbandono.

In aggiunta a questo, puoi provare a registrare un reclamo. Controlla quanto velocemente il loro team di assistenza clienti offre assistenza e risolve la tua richiesta. Potresti voler utilizzare più di un canale per contattare l'azienda e vedere su quali canali sono proattivi.

Lo scopo qui non è quello di agire come una critica ai tuoi concorrenti, ma di imparare e cercare quelle piccole opportunità in cui la tua attività può colpire nel segno.

4. Esamina i siti web dei tuoi concorrenti

Per capire qualsiasi attività commerciale, non è necessario visitare il loro negozio o ufficio di mattoni e malta. Tutte le informazioni di cui hai bisogno su di loro sono a portata di clic. Le aziende stanno investendo molto sul loro sito web aziendale più che mai e hanno ovvie ragioni per questo. Il 75% dei consumatori ammette di esprimere giudizi sulla credibilità di un'azienda in base al design del sito web dell'azienda.

Pertanto, è necessario monitorare da vicino il sito Web di ogni concorrente e porre domande come:

• Il loro sito web è ottimizzato per i dispositivi mobili? Offre un'esperienza di visualizzazione senza interruzioni su più dispositivi?
• Il sito web offre un'interfaccia user-friendly? I visitatori per la prima volta possono navigare facilmente attraverso il loro sito web?
• Stanno usando immagini HD? Questo rallenta il sito?
• Quanto tempo impiegano le pagine web per caricarsi completamente?
• Quanto sono approfondite le loro descrizioni dei prodotti? Quali informazioni mancano?
• Dove hanno messo i loro inviti all'azione? Sono sparsi uniformemente sul sito Web o posizionati solo in fondo a ogni pagina?
• Hanno condiviso i link delle loro pagine di social media nella loro pagina dei contatti?
• Hanno una sezione blog attiva? Quali argomenti vengono esplorati? Con che frequenza pubblicano?
• I visitatori possono salvare i loro prodotti preferiti? Ricevono avvisi via e-mail una volta che i prodotti sono di nuovo disponibili?
• Quali promozioni stanno facendo? Quali offerte di sconto offrono?
• In che modo stanno cercando di vendere in modo incrociato o aumentare i loro prodotti a potenziali clienti?

La verità è che ogni sito web sarà diverso. Attraverso un attento esame dei loro punti di forza e di debolezza, puoi progettare il tuo sito web aziendale che ha il potere di convertire il massimo dei visitatori in clienti paganti.

5. Usa gli strumenti giusti per condurre a fondo la tua analisi

Ci sono molti strumenti sul mercato che possono aiutarti a migliorare significativamente i tuoi sforzi di analisi della concorrenza.

• Scegli come target le parole chiave giuste: identifica le parole chiave di maggior tendenza nella tua zona che sono direttamente o indirettamente correlate alla tua attività. Tieni traccia anche della strategia SEO dei tuoi principali concorrenti, nonché dei backlink che hanno creato online.
• Sfrutta un software di feedback degli utenti: il software di feedback degli utenti è la chiave per il tuo successo continuo e per soddisfare le aspettative dei clienti. Può dare alla tua azienda un vantaggio competitivo aiutandoti a raccogliere il feedback degli utenti in modo discreto.
• Controlla se stanno assumendo: puoi sfruttare le principali bacheche di lavoro e vedere quali posizioni aperte sono disponibili con le tue aziende rivali. Questo ti aiuterà a vedere le aree in cui l'azienda sta cercando di espandere le sue operazioni.
• Chiedi direttamente ai tuoi clienti: potresti ricevere molte e-mail dai tuoi potenziali clienti che chiedono informazioni sui prezzi o sulle caratteristiche dei prodotti. Puoi interagire con i clienti e porre loro direttamente domande come "a quali marchi sei stato precedentemente associato?" o "quali caratteristiche offrono altre aziende che vorresti vedere nei nostri prodotti?" Puoi anche eseguire un sondaggio sul sito Web per raccogliere input preziosi dai tuoi clienti.
• Spiare i social media: i social media hanno presentato enormi opportunità per le aziende di interagire con il proprio pubblico di destinazione. Puoi utilizzare uno strumento di monitoraggio dei social media per comprendere le prestazioni della concorrenza sui social media da più angolazioni. Puoi controllare cosa pubblicano i tuoi concorrenti e la portata di ogni post.
• Rimani aggiornato: la tua azienda può stare al passo con Google Alert, un servizio di notifica gratuito offerto da Google. Puoi impostare le notifiche in modo che arrivino quotidianamente, settimanalmente o mensilmente e ricevere informazioni sulle attività della concorrenza e sui nuovi sviluppi. Ad esempio, puoi vedere gli articoli o i blog in cui vengono menzionati amministratori delegati rivali o altri dirigenti.

6. Analizza cosa devi fare per superare la concorrenza

Se vuoi superare i tuoi concorrenti, devi superarli in molti aspetti. Ma è anche possibile? Come può una piccola impresa competere sui prezzi?

Bene, è vero che non puoi competere in ogni singola area. Tuttavia, puoi sempre concentrarti sui tuoi punti di forza. Concentrati su come puoi migliorare il tuo processo esistente e identificare il punto vendita unico del tuo marchio. Ad esempio, Tony Hsieh, CEO di Zappos, ha ripetutamente affermato che il loro USP non è il design o la funzionalità delle calzature; invece, è il loro affidabile servizio clienti.

Una volta che hai acquisito una migliore comprensione di ciò che i tuoi concorrenti stanno facendo bene e cosa stanno facendo di sbagliato, puoi finalmente riflettere sul tuo processo. Ad esempio, se hanno una forte presenza sui social media, puoi trarre ispirazione dal tipo di contenuto che stanno pubblicando. Cerca dei modi per raggiungere più persone e coinvolgere i tuoi clienti meglio di qualsiasi altra azienda.

Modello di analisi competitiva

Ora che hai raccolto tutti i dati chiave sui tuoi principali concorrenti, come li presenti per un facile confronto?

Un modello di analisi della concorrenza contiene la risposta giusta. Tale modello è progettato per rappresentare un'analisi dettagliata di ciò che la concorrenza ha da offrire, dai prezzi alle tattiche di marketing, il potenziale è infinito. Questo modello è abbastanza simile a un grafico che mostra una vasta gamma di informazioni su tutti i tuoi concorrenti che puoi visualizzare a colpo d'occhio.

Fonte

Ora, quando si tratta di modelli di analisi della concorrenza, non esiste un approccio valido per tutti. Devi includere parametri critici per la tua attività. Puoi confrontare parametri chiave come:

• Prezzo del prodotto/servizio
• Qualità complessiva
• Presenza sui social
• Garanzia offerta
• Certificazioni e valutazioni
• Canali di assistenza clienti offerti
• Anni di esistenza

L'elenco è infinito. Una volta che hai i dati richiesti a portata di mano, scegli semplicemente i parametri cruciali e sei a posto.

È ora di alzarsi al di sopra della folla

Capiamo, una competizione sempre crescente può essere una pillola difficile da ingoiare. Devi confrontarti con dozzine di aziende per conquistare la fedeltà dello stesso pubblico. Questo non è un gioco da ragazzi! Ma poi di nuovo, non si è mai ottenuto nulla di eccezionale stando seduti in un luogo chiamato comfort zone .

Un'analisi competitiva forte potrebbe richiedere molto lavoro, ma i premi che ottieni valgono ogni singolo sforzo. Con un'analisi coerente, puoi rimanere aggiornato con le tendenze chiave del settore, le aspettative dei clienti e scoprire quelle aree cruciali di necessità che non sono state soddisfatte da nessun'altra azienda.

Tutti gli imprenditori di successo hanno una cosa in comune: prosperano sotto la pressione della concorrenza. Quindi, invece di vedere la concorrenza come un ostacolo, considerala come la più grande opportunità per portare la tua attività al livello successivo.