Como conduzir uma análise competitiva de sucesso em 6 etapas

É comum os empreendedores receberem o conselho de que seus negócios precisam estar um passo à frente da concorrência ou serão engolidos pelos grandes tubarões.

Mas como um negócio, como você pode ficar à frente no jogo – especialmente quando os tubarões são muitos e estão mais famintos do que nunca?

A concorrência no mundo dos negócios é inevitável. Por um lado, impulsiona os empreendedores a produzirem os melhores produtos que o mercado já viu. Por outro lado, é a razão pela qual a maioria das empresas nunca chega ao segundo ano. Carlos Slim disse uma vez: “A competição te faz melhor, sempre, sempre te faz melhor, mesmo que o concorrente vença”.

Com cerca de 550.000 empresas que começam todos os meses, sua lista de concorrentes continuará a se expandir. Mas isso deve impedir seu negócio de se tornar o melhor de si mesmo?

Claro que não. Se você é novo em seu mercado ou um veterano com muita experiência no setor, este blog compartilha um guia passo a passo para análise de concorrentes que o ajudará a ficar vários passos à frente de seus rivais.

Então... você está pronto para abraçar sua concorrência?

O que é uma análise competitiva?

Em algum momento, você deve ter se perguntado por que as empresas gastam milhares de dólares apenas para entender seus concorrentes? Por que não gastar esse dinheiro em marketing?

Bem, muitas empresas modernas não percebem que, para comercializar com sucesso seus produtos, elas precisam entender o mercado e os principais players de negócios que trabalham dia e noite para expandir seu alcance. Não é à toa que a análise competitiva é considerada uma parte crítica do plano de marketing de qualquer empresa.

A ideia subjacente é simples. Com os resultados de sua análise competitiva, você pode desenvolver estratégias para impedir que a concorrência entre no mercado, identificar quaisquer pontos fracos de seus rivais que possam ser explorados e, acima de tudo, conquistar mais clientes.

Uma análise da concorrência pode ajudá-lo a encontrar respostas para algumas das perguntas mais comuns que são conhecidas por manter os melhores empreendedores acordados à noite. Aqui estão alguns deles:

• Quem são as principais empresas com as quais competimos?
• Qual é o desempenho dos nossos concorrentes (participação de mercado, crescimento)?
• Que tipo de comentários eles têm online de clientes e funcionários?
• Que estratégias de marketing eles adotaram?
• Quais são seus principais pontos fortes e fracos?

Agora, vamos explorar a importância da pesquisa de concorrentes e por que ela é necessária para a longevidade dos negócios.

Entendendo a pesquisa do concorrente

As empresas modernas estão investindo pesadamente em pesquisa competitiva (ou inteligência competitiva) para identificar seus principais concorrentes, rastrear suas ações, entender como estão atraindo clientes e avaliar a ameaça que representam para outras empresas semelhantes.

A pesquisa competitiva é uma parte do processo de coleta e análise de conteúdo, dados e impacto de rivais. Mas a pesquisa de concorrentes é realmente importante?

Todo negócio que existe tem concorrentes. Mesmo que você tenha a ideia mais original do mundo, mais cedo ou mais tarde, haverá um negócio em operação que inevitavelmente se tornará seu primeiro – ou próximo – concorrente.

É exatamente aí que a pesquisa da concorrência entra em cena e ajuda sua empresa a se manter à tona em um mercado lotado.

Aqui estão algumas das principais vantagens:

• A pesquisa de concorrentes ajuda você a entender melhor seu mercado
• Permite descobrir lacunas evidentes
• Ajuda você a entender as expectativas e necessidades do cliente
• Ajuda você a criar estratégias melhores e ficar preparado para o futuro

De acordo com o State of Competitive Research de 2020 da Crayon, mais empresas estão procurando desenvolver uma equipe exclusivamente dedicada à inteligência da concorrência (CI). Onde 57% das empresas têm equipes de CI de dois ou mais, é 20% a mais do que há apenas dois anos (37%).

Como fazer uma análise competitiva

Existem inúmeras maneiras de aprender melhor sobre seus principais concorrentes, mas aqui estão algumas que farão o trabalho rapidamente. Vejamos as seis etapas que sua equipe deve seguir ao realizar uma análise competitiva.

1. Determine quem são seus concorrentes

A maioria das empresas comete o grave erro de supor que já conhece seus concorrentes e acredita que quase pode contá-los na ponta dos dedos.

Você precisa abandonar a atitude de “sabe tudo” e começar com uma mentalidade de aprendizado. Não importa em qual mercado sua empresa atua, a dinâmica está sempre mudando. Sempre há novos entrantes no mercado e há outros que eventualmente precisam seguir a rota de saída.

Quando se trata de identificar seus principais concorrentes, o Google pode ser seu melhor amigo. Suponha que você tenha uma empresa de móveis na Califórnia. Basta pesquisar “loja de móveis na Califórnia” não apenas para ajudá-lo a identificar seus concorrentes, mas também para ver quais marcas estão exibindo anúncios pagos para que seu site apareça no topo.

A partir da imagem acima, fica claro que marcas como Wayfair e AllModern estão se esforçando para promover sua loja online.

Às vezes, os resultados da pesquisa podem mostrar conteúdo (blogs, artigos) em vez de nomes de empresas. É importante observar que qualquer pessoa (indivíduo/empresa) que escreva conteúdo em torno de sua proposta de valor ou do problema que sua empresa está resolvendo pode ser uma concorrência em potencial. Além disso, você pode explorar fóruns da comunidade relacionados ou grupos/páginas de mídia social e ver as marcas sobre as quais as pessoas estão falando mais.

2. Pesquise o tipo de conteúdo que seus concorrentes estão publicando

Marketing não é mais anunciar sua marca em grandes outdoors. Todo negócio moderno está em busca de criar e publicar conteúdo relevante para o seu público-alvo existente.

O conteúdo não é mais rei. Conteúdo relevante é.

Como empreendedor, você precisa pesquisar os tipos de conteúdo que seus concorrentes estão criando (blogs, imagens, vídeos, webinars etc.) Para isso, você pode simplesmente visitar seu site online, explorar suas páginas de mídia social ou rolar pelo canal do YouTube.

Fonte

Depois de colocar as mãos em alguns de seus conteúdos de alto nível, você pode se fazer perguntas como:

• O conteúdo é realmente útil para o público-alvo?
• Como os clientes estão reagindo ao seu conteúdo (número de curtidas, comentários, compartilhamentos)?
• Como podemos produzir conteúdo melhor e mais envolvente?

Com a ajuda da pesquisa de conteúdo, você pode analisar o conteúdo existente de seus concorrentes, as palavras-chave que eles segmentam e diferentes maneiras de diferenciar o conteúdo da sua marca.

3. Identifique as áreas que outras empresas estão perdendo

Um professor pode ter dito para você se concentrar nas coisas positivas da vida. No entanto, quando se trata de negócios, focar nos aspectos negativos de seus concorrentes pode ajudá-lo a melhorar.

Fique de olho em todas as brechas presentes em seus processos de negócios, acompanhe todos os erros que estão cometendo e procure seus pontos fracos. Não se preocupe! Às vezes, não há problema em espionar seus concorrentes.

É hora de ir Sherlock em seus rivais de negócios!

Você pode começar se inscrevendo em seus boletins informativos e ver com que frequência eles estão se comunicando com seu público. Fique de olho na linguagem que eles estão usando - é muito amigável? ou é muito profissional?

Tente comprar seu produto e monitore minuciosamente os materiais, a qualidade geral, a estética e muito mais. Por exemplo, se você está no ramo de roupas femininas, encomende alguns vestidos e examine a qualidade do tecido que eles estão usando, o esquema de cores, a costura, o design geral – você entendeu.

Você também pode tentar devolver o mesmo produto e ver se devolver os itens comprados é tão fácil quanto a empresa afirma ser. Ou talvez você possa adicionar alguns itens ao carrinho e abandonar o processo de checkout. Veja se a empresa tenta se comunicar de volta para entender o motivo do abandono.

Além disso, você pode tentar registrar uma reclamação. Verifique a rapidez com que a equipe de atendimento ao cliente oferece assistência e resolve sua solicitação. Você pode usar mais de um canal para entrar em contato com a empresa e ver em quais canais eles são proativos.

O objetivo aqui não é agir como uma crítica aos seus concorrentes, mas aprender e procurar aquelas pequenas oportunidades em que sua empresa pode atingir a marca.

4. Examine os sites de seus concorrentes

Para entender qualquer negócio, você não precisa visitar sua loja física ou escritório. Todas as informações que você precisa sobre eles estão a apenas um clique de distância. As empresas estão investindo pesadamente em seu site de negócios mais do que nunca e têm razões óbvias para isso. Setenta e cinco por cento dos consumidores admitem fazer julgamentos sobre a credibilidade de uma empresa com base no design do site da empresa.

Portanto, você precisa monitorar de perto o site de cada concorrente e fazer perguntas como:

• O site deles é compatível com dispositivos móveis? Ele oferece uma experiência de visualização perfeita em vários dispositivos?
• O site oferece uma interface amigável? Os visitantes de primeira viagem podem navegar facilmente pelo site?
• Eles estão usando imagens HD? Isso torna o site lento?
• Quanto tempo as páginas da web levam para carregar completamente?
• Quão aprofundadas são as descrições de seus produtos? Quais informações estão faltando?
• Onde eles colocaram seus apelos à ação? Eles estão espalhados uniformemente pelo site ou colocados apenas na parte inferior de cada página?
• Eles compartilharam seus links de página de mídia social em sua página de contato?
• Eles têm uma seção de blog ativa? Quais temas são explorados? Com que frequência eles estão postando?
• Os visitantes podem salvar seus produtos favoritos? Eles recebem alertas por e-mail quando os produtos voltam ao estoque?
• Que promoções eles estão fazendo? Que ofertas de desconto oferecem?
• Como eles estão tentando vender seus produtos para clientes em potencial?

A verdade é que cada site vai ser diferente. Através de um exame cuidadoso de seus pontos fortes e fracos, você pode projetar seu site de negócios que tenha o poder de converter o máximo de visitantes em clientes pagantes.

5. Use as ferramentas certas para conduzir completamente sua análise

Existem muitas ferramentas no mercado que podem ajudá-lo a melhorar significativamente seus esforços de análise de concorrentes.

• Segmente as palavras-chave certas: identifique as palavras-chave mais populares em sua área que estão direta ou indiretamente relacionadas ao seu negócio. Acompanhe também a estratégia de SEO de seus principais concorrentes, bem como quais backlinks eles criaram online.
• Aproveite um software de feedback do usuário: O software de feedback do usuário é a chave para seu sucesso contínuo e para atender às expectativas do cliente. Ele pode dar à sua empresa a vantagem competitiva, ajudando você a coletar feedback do usuário de forma discreta.
• Verifique se eles estão contratando: você pode aproveitar os principais quadros de empregos e ver quais vagas estão disponíveis com suas empresas rivais. Isso ajudará você a ver as áreas em que a empresa está procurando expandir suas operações.
• Pergunte diretamente aos seus clientes: você pode estar recebendo muitos e-mails de seus clientes em potencial perguntando sobre preços ou recursos do produto. Você pode se envolver com os clientes e fazer perguntas diretas como “com quais marcas você foi associado anteriormente?” ou "que recursos outras empresas oferecem que você gostaria de ver em nossos produtos?" Você também pode executar uma pesquisa no site para coletar informações valiosas de seus clientes.
• Espionar as mídias sociais: as mídias sociais apresentaram enormes oportunidades para as empresas se envolverem com seu público-alvo. Você pode usar uma ferramenta de monitoramento de mídia social para entender o desempenho do concorrente nas mídias sociais de vários ângulos. Você pode verificar o que seus concorrentes estão postando e o alcance de cada postagem.
• Mantenha-se atualizado: sua empresa pode ficar atenta com os Alertas do Google, que é um serviço de notificação gratuito oferecido pelo Google. Você pode definir notificações diárias, semanais ou mensais e receber informações sobre atividades de concorrentes e novos desenvolvimentos. Por exemplo, você pode ver os artigos ou blogs onde CEOs rivais ou outros executivos estão sendo mencionados.

6. Analise o que você precisa fazer para superar a concorrência

Se você quiser passar por cima de seus concorrentes, você precisa superá-los em muitos aspectos. Mas isso é mesmo possível? Como uma pequena empresa pode competir em preços?

Bem, é verdade que você não pode competir em todas as áreas. No entanto, você sempre pode se concentrar em seus próprios pontos fortes. Concentre-se em como você pode melhorar seu processo existente e identificar o ponto de venda exclusivo da sua marca. Por exemplo, Tony Hsieh, CEO da Zappos, afirmou repetidamente que sua USP não é o design ou a funcionalidade de seus calçados; em vez disso, é o serviço ao cliente confiável.

Depois de entender melhor o que seus concorrentes estão fazendo certo e o que estão fazendo de errado, você pode finalmente refletir sobre seu próprio processo. Por exemplo, se eles têm uma forte presença nas mídias sociais, você pode se inspirar no tipo de conteúdo que eles estão postando. Procure maneiras de alcançar mais pessoas e envolver seus clientes melhor do que qualquer outro negócio.

Modelo de análise competitiva

Agora que você reuniu todos os dados importantes sobre seus principais concorrentes, como apresentá-los para facilitar a comparação?

Um modelo de análise de concorrentes contém a resposta certa. Esse modelo foi projetado para representar uma análise detalhada do que sua concorrência tem a oferecer, desde preços até táticas de marketing, o potencial é infinito. Este modelo é como um gráfico que mostra uma riqueza de informações sobre todos os seus concorrentes que você pode visualizar rapidamente.

Fonte

Agora, quando se trata de modelos de análise de concorrentes, não há uma abordagem única para todos. Você precisa incluir parâmetros que são críticos para o seu negócio. Você pode comparar parâmetros-chave como:

• Preços de produtos/serviços
• Qualidade geral
• Presença nas redes sociais
• Garantia oferecida
• Certificações e classificações
• Canais de atendimento ao cliente oferecidos
• Anos de existência

A lista não tem fim. Depois de ter os dados necessários em mãos, basta escolher os parâmetros cruciais e pronto.

Hora de subir acima da multidão

Entendemos que uma concorrência cada vez maior pode ser uma pílula difícil de engolir. Você precisa enfrentar dezenas de empresas para conquistar a fidelidade do mesmo público. Isso não é brincadeira de criança! Mas, novamente, nada de grande foi alcançado sentado em um lugar chamado zona de conforto .

Uma análise competitiva forte pode exigir muito trabalho, mas as recompensas que você obtém valem cada esforço. Com uma análise consistente, você pode se manter atualizado com as principais tendências do setor, as expectativas dos clientes e descobrir as áreas cruciais de necessidade que não foram atendidas por nenhum outro negócio.

Todos os empreendedores de sucesso têm algo em comum: eles prosperam sob pressão competitiva. Então, em vez de ver a concorrência como um obstáculo, veja como a maior oportunidade de levar seu negócio para o próximo nível.