Achiziție de donatori: Sfaturi moderne pentru succesul nonprofit

Organizația dvs. nonprofit are nevoie de un amestec sănătos de donatori noi și vechi pentru a se asigura că există suficiente venituri din strângerea de fonduri pentru a îndeplini obiectivele esențiale pentru misiune.

Deși cu toții ne dorim să reținem 100% din donatorii pe care îi dobândim, există o rată naturală de pierdere care trebuie luată în considerare în strategia ta de strângere de fonduri. În plus, achiziția sănătoasă este necesară pentru creștere.

Dacă strategiile dvs. actuale de achiziție de donatori nu funcționează atât de bine pe cât ați dori, este timpul pentru o actualizare. Tehnologiile moderne de implicare și noile bune practici din industrie vă pot ajuta organizația să obțină donatori mai eficient.

În acest ghid, vom arunca o privire cuprinzătoare asupra unora dintre cele mai bune strategii de achiziție de donatori, inclusiv:

• Stabilirea unor obiective clare pentru a urmări progresul
• Începând cu o bază solidă de date
• Implementarea tehnologiei
• Conectarea cu strategiile emoționale
• Amintind perspectivele cunoscute

Dar înainte de a ne arunca în cele mai bune sfaturi, vom acoperi elementele de bază ale achiziției de donatori pentru a ne asigura că suntem cu toții pe aceeași pagină.

Ce este achiziția de donatori?

Achiziția de donatori este procesul de a asigura noi donatori pentru organizația dvs. nonprofit. În timp ce achiziția nu este un cuvânt la fel de cunoscut în sector, precum retenția, ambele sunt componente esențiale ale unei organizații sănătoase și durabile. Atât strategiile de retenție, cât și cele de achiziție se bazează pe tactici similare pentru a avea succes, dar achiziția este adesea mai dificilă și mai costisitoare.

În ciuda provocărilor și costurilor asociate achiziției de donatori, nicio organizație nu poate ignora acest lucru. Deoarece ratele de uzură sunt atât de mari, profesioniștii în dezvoltare trebuie să lucreze în mod constant pentru a găsi noi donatori pentru a crește și a prospera.

Sfaturi de achiziție de donatori de reținut

În mod clar, achiziția de donatori este o sarcină esențială pentru orice organizație nonprofit. Pentru a ști dacă ai avut succes în misiunea ta de a îmbunătăți achiziția de donatori, trebuie să creezi un plan concret. Adunați și evaluați datele recente privind achizițiile donatorilor organizate de nonprofit. În timp ce datele disponibile vor depinde de longevitatea organizației dvs. și de nivelul de păstrare a evidențelor, urmăriți aproximativ cinci ani de date.

Folosind aceste date, puteți estima costul actual de achiziție a donatorilor și puteți stabili valori de referință pe baza istoricului dvs. de noi donatori.

Aceste informații vă vor permite să stabiliți un obiectiv realist pentru organizația dvs. Vă recomandăm un obiectiv SMART, care înseamnă:

• Specific. Este obiectivul suficient de detaliat pentru a fi util?
• Măsurabil. Puteți evalua dacă ați atins obiectivul?
• Atins. Este obiectivul ambițios și realist?
• Relevant: obiectivul are legătură cu misiunea dvs. nonprofit?
• Bazat pe timp: există un termen limită stabilit pentru atingerea obiectivului?

Pe baza datelor pe care le descoperiți, puteți stabili un obiectiv SMART de achiziție de donatori, cum ar fi „Achiziționați 200 de donatori noi între 1 octombrie și 1 ianuarie”.

Începeți cu o bază solidă de date

Indiferent de ce fel de obiectiv aveți în vedere, luarea deciziilor bazate pe date va duce la rezultate mai bune. Pentru a construi o bază solidă de date utilizabile, vă recomandăm să implementați strategii pentru a efectua noi cercetări și a valorifica informațiile existente. De exemplu, puteți trimite un sondaj donatorilor existenți, întrebându-le cum au descoperit organizația dvs. sau adăugați-l ca întrebare cu răspunsuri multiple în formularul dvs. de donație online.

Utilizați CRM-ul dvs

Un software puternic de management al relațiilor constituenților (CRM) este o componentă cheie a unei strategii puternice de cultivare a donatorilor.

Pe lângă faptul că vă ajută să vă optimizați relațiile cu donatorii loiali, sistemele CRM vă ajută să construiți relații cu noi susținători. Când încercați să convertiți un prospect într-un donator pentru prima dată, un CRM vă poate ajuta să țineți evidența informațiilor personale importante și să înregistrați activitățile de implicare.

Fiecare organizație are propriile nevoi unice, așa că veți dori să găsiți software CRM dedicat organizațiilor nonprofit și personalizabil. Acest ghid pentru alegerea celui mai bun CRM nonprofit explică faptul că un instrument CRM puternic oferă o vedere centralizată a activității donatorilor, succesul campaniei și strângerea de fonduri atât pentru sursele online, cât și offline.

Folosind această viziune holistică a informațiilor dvs. nonprofit, puteți înțelege mai bine unde se află oportunitățile de îmbunătățire în strategiile dvs. de comunicare și achiziție. Pentru a profita la maximum de CRM, asigurați-vă că aveți protocoale de igienă a datelor. Acest lucru va ajuta datele dvs. să rămână curate, consecvente și fără erori, atât pentru suporterii noi, cât și pentru cei existenți.

Efectuați cercetarea prospectului

Cercetarea potențialului este o modalitate utilă de a găsi potențiali donatori și susținători pentru organizația dvs. nonprofit. În funcție de dimensiunea organizației dvs., puteți efectua această cercetare la nivel intern, puteți lucra cu un consultant sau puteți utiliza un instrument de screening specializat.

Indiferent de opțiunea pe care o alegeți, cercetarea prospectului implică examinarea a două tipuri de date:

• Indicatori de avere. Aceste date vă pot ajuta să estimați capacitatea financiară a unui prospect de a oferi. Date disponibile public, inclusiv proprietatea imobiliară, deținerile de acțiuni, afilierile de afaceri și contribuțiile politice anterioare.
• Indicatori filantropici. Acești indicatori pot indica căldura sau afinitatea unui prospect față de misiunea ta. Indicatorii filantropici obișnuiți includ donațiile anterioare către și implicarea cu organizații nonprofit similare, precum și informații personale precum hobby-uri și interese.

Luate împreună, aceste informații vă pot ajuta să identificați noi donatori în comunitatea dumneavoastră. Ca un subset al cercetării potențial, screeningul averii vă poate ajuta, de asemenea, să identificați care donatori au cea mai mare capacitate de a oferi organizației dumneavoastră. Acest lucru este deosebit de important pentru identificarea potențialilor noi donatori majori și pentru prioritizarea activității de informare.

Luați în considerare un studiu de fezabilitate

Un studiu de fezabilitate este conceput pentru a stabili dacă o organizație nonprofit este pregătită să abordeze un proiect mare. Adesea, un studiu de fezabilitate este gândit doar ca o modalitate de a determina un obiectiv de strângere de fonduri, dar poate ajuta și la identificarea potențialilor donatori. Acesta poate permite organizației dumneavoastră să-și cartografiaze populația actuală de donatori și să identifice persoane care ar putea contribui la misiunea dumneavoastră.

De asemenea, vă poate ajuta organizația nonprofit în alte moduri, inclusiv:

• Generarea interesului pentru campanie. Deoarece un studiu de fezabilitate implică intervievarea susținătorilor fideli actuali, este o oportunitate excelentă de a crea entuziasm și de a demara eforturile de sensibilizare către noi perspective.
• Îmbunătățirea comerțului. Cunoașterea reputației comunității tale nonprofit te va ajuta să creezi campanii de comunicare de succes pentru a atrage noi donatori.
• Identificarea lacunelor în infrastructură. Diagnosticarea problemelor din echipa ta, stiva tehnologică sau capabilitățile de management de proiect va fi utilă pe parcurs.
• Dezvoltarea unor relații mai profunde cu donatorii. Donatorii care se simt conectați la misiunea dumneavoastră vor fi mai înclinați să recruteze familia și prietenii pentru a vă sprijini misiunea.

Deși un studiu de fezabilitate poate genera o mulțime de informații utile, nu este potrivit pentru fiecare organizație. Studiile de fezabilitate sunt cele mai bune pentru organizațiile nonprofit mai mari, cu un istoric puternic de strângere de fonduri și sunt, în general, efectuate înaintea unei inițiative majore de strângere de fonduri.

Profită la maximum de tendințele cunoscute

Privind datele anterioare de achiziție a donatorilor, probabil ați observat câteva vârfuri sau tendințe. Nu le ignorați!

Pentru toate organizațiile nonprofit, ultimele luni ale anului tind să se coreleze cu creșterea donațiilor. Acest lucru se datorează unui sentiment crescut de generozitate în preajma sărbătorilor, precum și unor motive financiare mai concrete, cum ar fi beneficiile fiscale.

Creați apeluri de sfârșit de an vizate pentru a profita de orele de vârf de acordare. Aceasta ar putea include o campanie specializată #GivingTuesday care vizează noi donatori sau o altă strategie legată de sărbători.

În plus, luați în considerare fluxurile și refluxurile anuale tipice ale organizației dvs. De exemplu, dacă găzduiți în mod normal un eveniment peer-to-peer care aduce mulți donatori noi în lunile de primăvară, asigurați-vă că includeți acest lucru în strategia dvs.

Îmbrățișați tehnologia pentru achiziție mai eficientă de donatori

Probabil că aveți deja componentele cheie ale stack-ului dvs. de tehnologie nonprofit. Dar le folosești la capacitatea maximă?

Utilizând eficient instrumentele dvs., precum și îmbrățișând noi oportunități (cum ar fi caracteristicile fluxului de lucru automat din CRM), veți putea lua decizii mai inteligente pentru a obține noi donatori. Tehnologia vă poate ajuta organizația dvs. să economisească timp și bani lucrând mai eficient. Vă recomandăm să încorporați strategii digitale puternice pentru a obține noi donatori.

Segmentează-ți activitatea

Segmentarea potențialilor donatori pe baza unor criterii cheie vă poate ajuta să elaborați o strategie de sensibilizare mai direcționată (și eficientă).

De fiecare dată când segmentezi susținători sau potențiali susținători, se deschide ușa pentru o personalizare mai profundă și conexiuni emoționale sporite. Când vorbești cu un anumit grup și nu cu întregul tău public, este mai probabil ca mesajul personalizat să rezoneze.

Organizațiile nonprofit se gândesc adesea la segmentarea în ceea ce privește donatorii lor de lungă durată, dar poate fi utilă și pentru a solicita noi donatori care au interacționat doar pentru scurt timp cu organizația dvs.

De exemplu, dacă încercați să convertiți noi abonați la buletine informative în donatori pentru prima dată, poate doriți să segmentați potențialii în funcție de modul în care v-au găsit organizația, dacă datele respective sunt disponibile. Sau puteți segmenta participanții înregistrați pentru un eveniment viitor pe baza mărimii lor istorice cadou către alte organizații nonprofit.

Există multe alte modalități utile de a grupa potențialii, inclusiv:

• Capacitate pentru cadouri majore
• Relațiile cu alți donatori
• Afinitate pentru cauza ta
• Indicatori filantropici, cum ar fi calitatea de membru al consiliului de administrație sau istoricul voluntarilor

Un CRM nonprofit cu funcții complete vă va permite să alegeți dintre segmente predefinite sau să creați categorii care sunt specifice strategiei organizației dvs. Aceste segmente vă vor ajuta să convertiți clienții potențiali în donatori mai eficient.

Implementați automatizarea

Tehnologiile puternice de automatizare din ziua de azi pot asigura că oportunitățile de achiziție de donatori nu vor cădea niciodată prin fisuri. Cu opțiunile de automatizare, puteți contacta prospectul potrivit, la momentul potrivit, cu mesajul potrivit.

De exemplu, platforma dvs. de implicare poate sprijini o strategie de comunicare utilă cunoscută sub numele de campanie de e-mail prin picurare. Cu o campanie de picurare, puteți trimite unui prospect o secvență predefinită de e-mailuri care este declanșată de o acțiune și se termină cu alta. De exemplu, un participant la eveniment ar putea primi un flux de e-mailuri declanșat de o confirmare a evenimentului, continuând cu informații despre misiunea dumneavoastră până când se face o donație.

De asemenea, puteți utiliza tehnologia de automatizare pentru a extrage date de implicare din campaniile de marketing și pentru a le adăuga direct la profilurile donatorilor din CRM. Acest lucru asigură că informațiile relevante sunt exact acolo unde aveți nevoie, fără nicio introducere manuală a datelor. În orice caz, automatizarea economisește timp prețios pentru membrii echipei, oferindu-le mai mult timp și energie pentru a se concentra pe proiecte esențiale.

Optimizați comunicațiile

Tehnologia vă poate ajuta să evaluați ce funcționează și ce nu funcționează în strategia dvs. actuală de comunicare. Privind valorile cheie de implicare, cum ar fi rata de clic (CTR), puteți determina care dintre strategiile dvs. sunt cele mai de succes.

De exemplu, dacă trimiteți un buletin informativ care ajunge să aibă un CTR neobișnuit de scăzut, puteți încerca să îl trimiteți pe următorul într-o altă zi sau oră pentru a vedea dacă acest lucru crește performanța. Multe soluții de software de marketing vă vor permite să analizați tendințele în funcție de valorile de implicare pentru a vă optimiza nivelul. Acest lucru vă va ajuta să creați comunicații care să atragă cu succes noi donatori.

De asemenea, puteți utiliza testarea A/B pentru a realiza această analiză. Cu testarea A/B (cunoscută și sub denumirea de testare divizată), vă împărțiți audiența pentru a primi în mare parte aceeași bucată de comunicare, dar cu unele diferențe cheie. Acesta ar putea fi un subiect separat al unui e-mail, un CTA ajustat sau un alt moment al zilei pentru o postare pe rețelele sociale. Apoi, veți avea informațiile izolate necesare pentru a face o schimbare bazată pe date.

Utilizați platforme de donații online

Organizațiile nonprofit se bazează pe instrumente virtuale pentru a executa o gamă largă de activități. Dar chiar și fără parametrii de distanțare socială în vigoare, platformele online sunt esențiale pentru achiziția donatorilor. Trebuie să întâlniți potențiali acolo unde sunt.

Platformele inovatoare de strângere de fonduri online ar trebui să fie o componentă cheie a strategiei dvs. de achiziție de donatori. Folosind instrumentele potrivite, veți fi bine echipat pentru a ajunge la noi audiențe și pentru a face o primă impresie pozitivă.

Vă recomandăm să vă investiți energia în platforme online cu caracteristici precum:

• Pagini de donații simplificate. Obținerea unui nou prospect pe pagina ta de donații este doar jumătate din luptă. Pentru a ajuta potențialii noi donatori să încheie afacerea, faceți procesul de donație cât mai ușor și convenabil posibil. Aceasta implică limitarea numărului de întrebări adresate, simplificarea lungimii formularului și simplificarea navigării.
• Strategii centrate pe mobil. Peste 50% din traficul web de astăzi provine de pe dispozitive mobile. Asigurați-vă că toate strategiile digitale actuale sunt pe deplin receptive pentru o varietate de dispozitive. În plus, explorați opțiunile pentru dispozitive mobile, concepute special pentru utilizatorii de smartphone-uri, cum ar fi software-ul de mesagerie text.
• Platforme de strângere de fonduri peer-to-peer. Cu campaniile P2P, susținătorii tăi fideli actuali devin bunuri și mai valoroase prin atragerea de noi donatori. Campaniile P2P de astăzi se bazează pe centre de strângere de fonduri online cu pagini personalizate pentru donatori, funcții de raportare bogate în date, instrumente de partajare socială și multe altele.
• Evenimente virtuale. În prezent, este posibil să nu puteți interacționa personal cu potențiali noi donatori, dar evenimente virtuale, inclusiv licitații, conferințe și activități sociale, sunt încă posibile. Profită de această oportunitate pentru a te angaja cu susținătorii tăi actuali și pentru a stabili relații cu alții noi.

Încorporând aceste instrumente digitale în planurile dvs. de achiziție de donatori, sunteți sigur că vă veți crește șansele de succes.

Conectați-vă cu potențialii la nivel emoțional

Mai ales când încerci să te conectezi cu noi perspective, susținătorii vor să vadă că îți pasă de ei ca oameni, nu ca pușculițe.

Dublarea apelurilor emoționale vă poate ajuta să vă creșteți rata de achiziție a donatorilor. Deși nu vă sugerăm să faceți o călătorie de vinovăție pe susținătorii voștri pentru a obține donații, câteva trageri de stringe ale inimii pot fi foarte puternice. Lucrează pentru a integra o notă emoțională atât în ​​mesajele tale bazate pe misiuni, cât și în strategiile tale de comunicare.

Personalizați sensibilizarea

Mai devreme, am discutat despre construirea unei baze solide de date pentru a vă sprijini strategia de achiziție a donatorilor. Acesta este un domeniu cheie în care puteți profita de aceste date pentru succes!

Atunci când sensibilizarea dumneavoastră către potențiali donatori este personalizată, este mai relevantă și mai antrenantă – maximizând potențialul de sprijin. Puteți folosi orice informații pe care le aveți la îndemână în baza de date de donatori, de la date de bază, cum ar fi un nume preferat, până la valori mai specifice, cum ar fi participarea la evenimentele anterioare.

Acest lucru ar putea fi mai dificil pentru implicarea potențialilor noi donatori decât pentru susținătorii de lungă durată, deoarece veți avea mai puține informații disponibile pentru a lucra. Cu toate acestea, este încă o cale care merită explorată.

La urma urmei, pur și simplu adresarea unui e-mail la prenumele destinatarului crește ratele de deschidere cu 25%. Și dacă aveți tehnologia de automatizare disponibilă pentru a introduce automat nume, aceasta este o modificare super simplă care ar putea avea un impact mare.

Evaluează-ți strategia de povestire

Pe toate canalele dvs. de comunicare, ar trebui să aveți strategii solide de povestire. Trebuie să-ți transmiți misiunea ca o problemă reală care afectează oamenii reali, mai degrabă decât doar un concept abstract. Acest lucru va ajuta noii susținători să se îmbarce.

O modalitate de a face acest lucru este explicarea rezultatelor concrete generate de generozitatea donatorului. Traduceți sumele în dolari în impactul tangibil pe care îl au asupra misiunii dumneavoastră. De exemplu, ați putea spune că o donație de 50 USD către adăpostul dvs. de animale poate acoperi costurile de vaccinare pentru un câine. Aceasta stabilește o narațiune puternică a dăruirii.

În funcție de natura organizației tale nonprofit, este posibil să poți împărtăși și mărturiile alegătorilor tăi. Potențialii donatori ar putea fi motivați de a auzi despre misiunea dumneavoastră din perspectiva celor care simt impactul.

Găzduiește evenimente pentru a întâlni potențiali donatori

Interacțiunile față în față sunt o modalitate cheie de a intra în legătură cu clienții potențiali la nivel personal, dar evenimentele virtuale sunt în continuare o oportunitate valoroasă.

Utilizați evenimente în persoană (când sunteți în siguranță) sau virtuale, inclusiv licitații de caritate, conferințe și cine benefice pentru a stabili conexiuni cu persoane noi. Persoanele potențiale vor putea afla mai multe despre misiunea dvs. și munca pe care o desfășurați. Înțelegând impactul pe care l-ar putea avea, se pot simți mai înclinați să doneze. Să sperăm că participarea la unul dintre evenimentele tale va da startul unei relații lungi și reciproc avantajoase.

Nu uitați de donatorii aproape de casă

Deși scopul achiziției de donatori este de a vă crește baza de sprijin, poate include și unii donatori care ar putea fi deja familiarizați cu organizația dvs. Nu ignora grupurile cheie, cum ar fi donatorii decăzuți și cei mai loiali susținători ai tăi, deoarece acești indivizi reprezintă oportunități de mare impact, cu un potențial redus.

Lucrați pentru a recâștiga donatorii decăzuți

Deși nu sunt donatori noi, susținătorii care au donat în trecut, dar nu mai sunt activi, merită totuși atenția ta. Donatorii caduși sunt valoroși pentru că știți deja că sunt interesați de organizația dvs. și că le pasă de misiunea dvs.

Fiecare organizație are o definiție diferită a duratei de timp care constituie un interval, așa că asigurați-vă că aveți un ghid stabilit. O bază de date bună de donatori va include funcții de raportare pentru a vă ajuta să identificați fiecare donator decăzut pe baza oricăror criterii pe care le-ați stabilit.

Odată ce ați elaborat o listă de donatori caduși, este timpul să vă reconectați. Iată câteva dintre cele mai bune practici de reținut pentru implicarea donatorilor caduși:

• Personalizați-vă mesajul. Scrieți mesaje personale pe baza informațiilor și istoricului de implicare pe care le aveți cu privire la fiecare donator expirat. De exemplu, puteți face referire la impactul pe care ultima lor donație l-a avut asupra misiunii dumneavoastră.
• Spune-le că ți-e dor de ei. Transmiteți-vă aprecierea pentru sprijinul din trecut al donatorului decăzut. Apoi, arată-le cum ai aprecia sprijinul lor continuu. Puteți include limbaj precum „Ne-a fost dor să vă avem în familie” sau „Contăm pe sprijinul dvs. pentru viitoarea campanie X”.
• Invită-i înapoi. Furnizați pașii următori clari pentru implicare fiecărui donator decăzut. Sugerați o oportunitate de voluntariat sau participați la următorul eveniment pentru a oferi câteva opțiuni non-monetare de implicare.
• Segmentează-ți activitatea. Abordarea dvs. va fi foarte diferită pentru donatorii care au încetat să se implice acum un an față de acum trei ani! Segmentează donatorii decăzuți în grupuri care au sens în funcție de vârsta organizației tale nonprofit.

Redobândirea susținătorilor cu care ați pierdut legătura poate ajuta în continuare la consolidarea bazei de donatori, iar aceste tehnici vă vor ajuta.

Amintiți-vă de părțile interesate loiale

Perspectivele cele mai apropiate de casă sunt cei care sunt deja loiali nonprofitului tău. Luați legătura cu membrii consiliului dvs., voluntari, angajați și alte părți interesate cheie pentru a vedea cum ar putea crește impactul lor asupra misiunii dvs.

Invitați persoane care au demonstrat devotament față de organizația dvs. să răspândească cuvântul prietenilor și familiei. Pentru că știi deja că le pasă de misiunea ta, te poți baza pe ei pentru sprijin continuu. Luați legătura cu ei pentru a vă împărtăși obiectivele și planurile pentru achiziția de donatori.

Chiar dacă nu faci o cerere specifică de strângere de fonduri în conversație, unii susținători pot fi motivați să-și crească nivelul de dăruire. Deși aceasta nu este o modalitate de a obține noi donatori, este totuși o strategie utilă pentru a spori fondurile atât de necesare.

Concluzie

Indiferent de cât de reușite sunt strategiile de administrare și reținere a donatorilor, organizația dvs. nonprofit încă depinde de noi donatori pentru a vă îndeplini misiunea. Achiziția de donatori este o componentă critică a oricărui nonprofit durabil și este necesară pentru creșterea nonprofit. Având în vedere strategiile din acest ghid, organizația dvs. nonprofit va putea continua să aibă un impact în anii următori.