Prospecție digitală: sporește-ți generația de clienți potențiali!

Astăzi, recapitulăm webinarul despre secretele strategiei multicanal pentru prospectarea dvs. digitală în acest articol. Gata?

Este Denis Cohen, fondatorul Dropcontact, care ne explică cum să ne optimizăm prospectarea datorită multicanalului. În programul acestui live:

• • Direcționare avansată.
  • Cold Email: peste 70% rata de deschidere.

• Obținerea de răspunsuri la mesajele LinkedIn.
• Copywriting: o necesitate.

Dacă doriți toate detaliile, nu ezitați să urmăriți webinarul de mai jos:

Ce este prospectarea digitală în marketing?

Când mergi să prospectezi noi clienți , trebuie să fii foarte atent să nu fie considerat spam. Nimănui nu-i place să fie spam (oh, da, nimeni) și nu vei obține rezultatele potrivite dacă începi să faci această practică proastă.

Tactici avansate de direcționare către public

Continuăm să ne repetăm ​​iar și iar, dar elementele de bază sunt toate despre cunoașterea publicului. Este imperativ să identificați cine veți viza și dacă acele ținte se potrivesc cu publicul dvs.

Dar asta nu este tot, jocul nu s-a terminat, pentru că chiar și atunci când crezi că ai baza ta de prospectare , trebuie să te gândești să-ți cureți listele de prospectare pentru a avea o bază optimă. Dacă orice altă persoană de pe o listă nu face parte din publicul tău, vei reduce rata de performanță.

Să vorbim mai detaliat despre direcționare și, în special, despre direcționarea informațională.

Retargeting informațional

Pe LinkedIn, un utilizator va completa informații statice, foarte calitative ️ despre sine, cum ar fi:

• Titlul lui.
• Dimensiunea companiei lui.
• Regiunea lui.

Aceste informații de contact, după cum ați putea ghici, sunt folosite și de alte persoane care vor prospecta.

Să presupunem că vom solicita directori generali ai companiilor cu 50 până la 200 de oameni, acestea sunt deja ținte foarte solicitate pe LinkedIn pentru că toată lumea face același lucru.

Pe de altă parte, acolo unde devine interesant este să facem țintire comportamentală. Un utilizator care interacționează cu LinkedIn va emite semne de interes pe subiecte sau probleme.

Așadar, vom putea să-i reutilizam semnele de interes pentru a face o direcționare mai calitativă și a ajunge la persoane pe care nu i-ați identificat potențial. Le identifici mai mult printr-o nevoie si nu printr-o data faptica in faza ta de prospectare .

Cum faci prospectarea digitală online? Definiție

Direcționarea tradițională este segmentată, așa că voi viza oamenii în funcție de profilurile lor. Direcționarea bazată pe evenimente sau direcționarea comportamentală vă permite să prospectați pe baza comentariilor, aprecierilor ️ sau chiar evenimentelor.

Este important să rețineți că atunci când faceți țintire comportamentală, trebuie să existe oameni care creează postări de conținut pe sectorul său, dar care se angajează și în el.

Nu este neapărat o bază în care vom avea volume mari, dar știm că această persoană are această nevoie și, prin urmare, este posibil să oferim soluția.

Avantajul acestei tehnici este că, deseori, veți avea oameni care nu sunt identificabili în Sales Navigator (deoarece un utilizator va fi pus un titlu precum „Ajutând marketerii să-și dezvolte afacerea”) și veți rata cu siguranță un potential client.

Unde devine interesant este că această persoană este mai disponibilă pentru strategia de prospectare digitală, deoarece este mai puțin solicitată de concurenții tăi.

Campanie de prospectare cu eveniment

Nu putea fi mai ușor. Pentru a găsi o postare, iată pașii de urmat:

• Conectați-vă pe LinkedIn.
• Introduceți cuvântul cheie legat de câmpul dvs.
• Faceți clic pe „Postări”.

• Faceți clic pe postarea care vă interesează și verificați comentariile și relevanța postării.
• Preluați linkul postării.
• Copiați-l în instrumentul dvs. de automatizare.
• Începeți campania.

Lucrul grozav despre posibilitatea de a obține clienți potențiali noi pe baza comentariilor lor este că puteți rula campanii în timp. De fapt, în funcție de instrumentele ️ pe care le utilizați, noile comentarii se vor adăuga și campaniei dvs. dacă, desigur, v-ați configurat campania corect.

Prospecție digitală: Căutare normală VS Căutare Sales Navigator

Opțiunea gratuită a LinkedIn vă oferă acces la o serie de filtre de căutare, dar acest lucru este încă limitat.

În căutarea obișnuită, există într-adevăr ceva de făcut de resegmentare. Nu este imposibil de făcut, departe de asta, dar va trebui să vă curățați listele și să vă asigurați că vizați oamenii potriviți din publicul dvs.

Instrumentul, Sales Navigator, oferă posibilitatea de a avea filtre mult mai precise pentru prospectarea dvs. b2b . Într-adevăr, vei putea alege după titlu. Dar atunci când parcurgeți rezultatele pe care le-ați obținut, vă veți da seama că există doar cuvinte cheie în titluri care nu se potrivesc căutării dvs.

În acest caz, veți avea posibilitatea de a exclude aceste cuvinte cheie care nu se potrivesc în niciun fel cu publicul dvs.

Acest lucru va îmbunătăți fluxul constant de calitate al listei dvs. În orice caz, atunci când faci prospectare digitală, este imperativ să faci o țintire bună. Și asta necesită gândire, iterare și testare. Așa că nu ezitați să utilizați testarea A/B în eforturile dvs. de prospectare pentru a obține prospectul, cel care vă va cumpăra produsul sau serviciul.

Exemplu de prospectare digitală: Cold Email

Ceea ce este interesant despre prospectarea digitală , și mai ales despre utilizarea instrumentelor de automatizare, este că este multicanal.

Într-adevăr, contactarea cuiva doar pe LinkedIn sau contactarea cuiva pe Cold Email împarte la două posibilitățile.

Ceea ce ne dorim este să contactăm aceeași persoană într-un mod diferit și să înmulțim posibilitățile de convertire.

În cele din urmă, ce este Cold Email? Este o tehnică foarte diferită de e-mail-ul. Este diferit de faptul că nu vei trimite 10.000 de email-uri pe zi, nu vei face mailing în masă, nu există HTML, nu este newsletter ️. Cold Email este un e-mail de tip vânzări, textul său trebuie să fie puternic și trebuie să intre într-adevăr în conversație ca ceea ce faci când ești în vânzări.

Avantajul în comparație cu agenții de vânzări care trimit e-mailuri, este faptul că poți automatiza o serie de lucruri:

• Trimiterea aceluiași mesaj hiper-personalizat și adaptat pentru mai multe persoane (odată ce ai creat șablonul de pornire, vei putea să-l trimiți la 100 de persoane fără să dureze mai mult timp).
• Dacă persoana respectivă nu a deschis e-mailul (într-o secvență), vom putea trimite după X zile un al doilea e-mail, apoi al treilea după X zile.

Trimițând mai multe e- mailuri către aceeași persoană, vom crește apoi probabilitatea ca aceasta să deschidă acest e-mail.

Răspuns la problema Cold Email

Când implementăm această practică, trebuie să o facem inteligent și subtil. Nu vrei să trimiți un e-mail de 10 ori în două zile, deoarece, desigur, asta se saturează. De fapt, se întâmplă exact la fel ca atunci când trimiți un mesaj pe LinkedIn . Trebuie să fii vesel, trebuie să înțelegi în relație că:

• Mai întâi luăm legătura cu o persoană.
• Apoi le evaluăm nivelul de interes (le stârnim curiozitatea).

În e-mailul rece, există o parte care este extrem de importantă și este configurarea domeniului său.

Când aveți un domeniu de e-mail, acesta este adesea prost configurat. Denis Cohen explică că, pe piață, atunci când trimiți un e-mail cu adresa ta de e-mail și domeniul tău, există un anumit număr de criterii luate în considerare de căsuțele poștale care primesc mesajul tău:

• Notorietatea domeniului dvs.
• Dacă domeniul tău generează mult spam.
• Configurarea domeniului (daca nu este facuta corect, mailul va fi respins).

Livrabilitate pe DropContact:

Pentru a maximiza livrabilitatea, este imperativ să implementați aceste trei lucruri:

• SPF
• DKIM
• DMARC

Dacă nu le puneți la loc, semnătura dvs. de e -mail nu este protejată. Nu certifică faptul că domeniul dvs. a fost cel care a trimis un e-mail. Când trimiteți un e-mail cu aceste trei elemente configurate, înseamnă că trimiteți un e-mail cu un domeniu certificat și validat.

Acesta este un pas important pentru livrabilitatea domeniului dvs. Când trimiteți e-mailuri nesolicitate, de multe ori veți configura un element de urmărire pentru a vedea ce procent din e-mailurile dvs. sunt deschise. Acest lucru este extrem de important la început pentru a vedea dacă e-mailul dvs. a fost primit, dacă subiectul e-mailului funcționează și oamenii vă deschid e-mailul.

Un alt lucru pe care probabil îl urmăriți este numărul de clicuri pe un link. Din nou, pentru a cunoaște acest procent, totul este conectat la un server și este serverul care vă va oferi informațiile.

Cu toate acestea, din cauza soluțiilor de filtrare a e-mailurilor, Denis Cohen nu recomandă urmărirea clicurilor pe linkuri, deoarece scade ratele de livrare.

Ok, ați reușit să determinați obiectul care funcționează bine și mesajul care este pe plac. Deci aveți o rată bună de deschidere a Cold Email (considerăm o rată bună de deschidere, o rată care este peste 60 până la 70%).

Odată ce atingeți acest procent, veți elimina urmărirea deoarece ați atins un obiectiv. Nu are rost să te uiți la statistici pentru a vedea dacă ai câștigat 1% în fiecare zi.

Prospecție digitală: mesajul pe LinkedIn

Există o mare dezbatere pe LinkedIn despre notele de invitație. Ceea ce am descoperit este că există cu 10% mai multe acceptări pentru o invitație fără notă. Dar aceasta este o realitate statistică pentru că sunt lucruri de luat în considerare. Într-adevăr, dacă nu aveți o segmentare și un copywriting bune... Există șanse mari ca invitația dvs. să fie refuzată.

În schimb, dacă ai o segmentare excelentă și reușești să trezești curiozitatea, este mai bine să pui notă. Va depinde cu adevărat de bunele practici pe care le aplicați. În ambele cazuri, nu ezitați să le testați pe ambele.

Ceea ce ar trebui să știi este că, dacă ai o abordare bună, ar trebui să ai o rată de acceptare mai bună.

Uneori, se întâmplă ca KPI-urile să vă păcălească. Te vei uita la numărul de acceptări, vei vedea rețeaua ta de socializare crescând, dar trebuie să te întrebi dacă faci conversie în acea rată de acceptare. Scopul nu este acela de a avea o comunitate mare, ci de a participa în conversații și schimburi. Logodna contează.

Care sunt instrumentele de prospectare digitală?

Desigur, acest webinar este un live despre instrumentele Dropcontact x Waalaxy, așa că trebuie să ne întrebăm și despre utilizarea secvențelor.

Pe LinkedIn, știm că 99% din răspunsuri sunt făcute în primele 3 mesaje. Dincolo de asta, începem să fim în spam. Așa că este în interesul tău să captezi atenția în primele mesaje pentru a nu plictisi utilizatorul.

Prospecție digitală: cele mai bune practici pentru prospectarea pe LinkedIn

Unii dintre voi o știți, LinkedIn a pus restricții din cauza practicilor proaste de utilizare. Acest lucru este pentru a atenua trimiterea în masă a invitațiilor de calitate scăzută, destul de nesegmentate. Astăzi, limita este de 100 pe săptămână.

Pe Waalaxy, putem depăși această limită, permițându-vă să prospectați până la 250 de profiluri. Acest lucru se poate face prin trimiterea de mesaje către persoane care se află în alte grupuri decât tine, fără a fi într-o relație cu ei.

Ceea ce nu trebuie să uitați este că atunci când trimiteți un mesaj, obțineți o rată de răspuns de două ori mai mare atunci când acesta este mai mic de 300 de caractere, spre deosebire de un mesaj de mai mult de 1000 de caractere.

Așa că revenim la elementele de bază și la curiozitate, cu cât este mai scurt, cu atât ești mai mult la întrebarea deschisă, cu atât ești mai interesat pentru prospect și ai o rată de răspuns calitativă mai mare. De aceea, vă spunem că copywriting-ul este extrem de important.

Copywritingul face parte din etapele prospectării digitale

Ceea ce nu trebuie să uiți este că persoana căreia îi trimiți mesajul este un om. Deci este mult de gândit în acest sens. Pune-te în locul lui și fă o muncă de empatie pe care să o integrezi în prospectarea ta digitală:

• Nu te prezenta, numele și prenumele tău sunt scrise pe profilul tău. Vei pierde primele 5 secunde de atenție ale prospectului tău.
• Nu căuta șabloane, asta e o prostie. Și nu funcționează pentru că vinzi produse sau servicii diferite decât altele și va depinde și de cine ești. Prospectul tău va primi aceleași mesaje iar și iar și vrei să ieși în evidență. Inspirați-vă de la ele, dar nu copiați și lipiți.
• Clientul sau prospectul dvs. nu ar trebui să suspecteze niciodată că utilizați software de automatizare.
• Gândește-te că ținta ta este și ținta altor oameni, așa că trebuie să te diferențiezi.

Concluzie: faceți un plan bun de prospectare digitală

În cadrul acestui articol, pentru a vă îmbunătăți prospectarea digitală, Denis Cohen și Toinon Georget ne-au oferit diversele lor sfaturi pentru a vă stimula generarea de clienți potențiali:

• Faceți o direcționare bună, direcționare avansată, indiferent dacă este în titlurile dvs. potențiale, adăugând și/sau excluzând elemente. Nu ezitați să faceți direcționare comportamentală pentru a ajunge la persoane pe care poate nu ați fi putut să-i identificați sau nu ați știut să îi identificați.
• Inițial, utilizați căutarea gratuită LinkedIn pentru a vă construi foaia de clienți potențiali. Apoi, nu ezitați să utilizați Sales Navigator pentru a beneficia de opțiuni de direcționare mai precise (puteți exclude elemente pentru care nu vă folosiți).
• Pentru a ajunge la clienții dvs. potențiali, este esențială utilizarea pe mai multe canale. Prin urmare, vom folosi mai întâi Cold Email, astfel încât clienții potențiali să vă recunoască atunci când le trimiteți un mesaj pe LinkedIn.
• Configurați-vă domeniul astfel încât să nu cadă în spam (adică SPF, DKIM și DMARC).
• Când mergi să trimiți un mesaj pe LinkedIn pentru prospectarea ta digitală, ai grijă cum îl scrii. Pune-te în locul țintei tale. Copywriting-ul tău trebuie să stârnească curiozitatea prospectului tău.

Întrebări frecvente ale articolului: De ce fac prospectarea digitală B2b?

Ne apropiem de finalul acestui Dropcontact X Waalaxy live și unele elemente nu ar trebui să vă scape. Să facem o mică recapitulare.

Cunoaște-ți publicul:

Nu există niciun secret. Pentru a putea prospecta bine și a câștiga noi perspective de clienți , trebuie să faci buyer persons, portretul clientului ideal și să folosești criterii de direcționare foarte specifice, astfel încât mesajul tău să poată genera interes pentru viitorul tău client. Puteți folosi absolut LinkedIn în versiunea sa gratuită pentru a începe prin a utiliza drept criterii:

• Titlul lui.
• Compania lui.
• Industria sa.
• Locația sa.

Dacă doriți să fiți specific și să ajungeți cu adevărat la publicul țintă de bază, nu ezitați să utilizați Sales Navigator, care vă va permite să excludeți anumite rezultate care nu se potrivesc așteptărilor dvs. De asemenea, puteți găsi clienți noi prin direcționarea comportamentală. Prin aceasta ne referim la oameni care au apreciat sau au comentat o postare, de exemplu.

Strategie de e-mail rece în prospectarea digitală:

Adesea se crede în mod eronat că e-mailul este depășit. Fii sigur, dimpotrivă. De fapt, pentru a -ți atinge obiectivele , este chiar un prim pas esențial în strategia ta generală de prospectare . Desigur, trebuie să te gândești:

• La conținutul e-mailului dvs.
• Linia de subiect.
• Configurația domeniului dvs.

Trebuie să te gândești și la livrabilitate, de aceea îți configurezi domeniul: astfel încât să fie validat și certificat. Desigur, vă veți baza pe rata de deschidere în primele zile, dar când ajungeți la 60%, este recomandabil să opriți urmărirea acestui KPI.

Care sunt cele două tipuri de prospectare Btob multicanal?

Pentru a vă facilita prospectarea comercială , trebuie să fiți peste tot. Într-adevăr, vei avea o șansă mai mare de a vedea creșterea ratei de implicare dacă folosești mai multe canale de achiziție.

Nu uitați că instrumentele de automatizare a marketingului sunt aliații dvs. Folosește-le cu înțelepciune și vei vedea rezultatele crescând.

Denis Cohen sfătuiește să faci mai întâi Cold Email, deoarece ratele de deschidere sunt mari. Persoana își va deschide e-mailul, îl vei ști și imediat după aceea îi poți trimite o invitație LinkedIn cu un mesaj. Aceste metode au mai multe avantaje:

• Persoana a văzut deja e-mailul tău, așa că a văzut compania ta. Când primesc invitația LinkedIn, primești „Momentum” și vei obține o rată de implicare mai mare.
• Când primim un e-mail de prospectare , dacă nu sunt pregătit să fac o achiziție, dar am o întrebare, o pot face direct prin mesageria LinkedIn.

Rețineți că multi-canalul nu trebuie folosit pentru a compensa o campanie care nu funcționează în monocanal, acolo intri în spam. Așa că folosește-ți instrumentele digitale cu toată reflecția pe care ai făcut-o în amonte.

Nu subestima puterea copywriting-ului:

Cel mai important lucru în prospectarea digitală este să trimiți mesajul potrivit persoanei potrivite la momentul potrivit.

Totuși, nu se oprește aici, trebuie să ții cont de faptul că mesajul tău trebuie să trezească interesul țintei în primele secunde ale mesajului tău.

Da, aceasta este arta copywriting -ului: a scrie un mesaj puternic pentru a te promova, un mesaj care va face prospectul tău să dorească să meargă mai departe cu tine.

Când trimiteți un mesaj pe LinkedIn, este important să vă concentrați pe țintă, mai degrabă decât să vorbiți despre dvs. Într-adevăr, toate informațiile tale sunt prezente pe profilul tău, așa că nu trebuie să le repeți prospectului tău, poate citi el.

Nu încercați să copiați nici ceea ce vedeți pe internet. Nici șabloanele nu funcționează. Gândește-te puțin înainte, caută originalitatea și găsește-ți stilul, cel care corespunde publicului tău.

De asemenea, atunci când mergi să faci postări, a avea un copywriting bun este esențial pentru a-ți aduce vizibilitate, asta este ceea ce numim inbound marketing : creează conținut pentru ca alții să te găsească.

Întrebări și răspunsuri ale Live: Marketing de prospectare digitală

Există vreo șansă ca Dropcontact să curețe numerele de contact LinkedIn?

Deloc, pe telefoanele mobile, nu o vom face niciodată pentru că numerele de telefon mobil sunt date personale și, prin urmare, reglementările sunt puternice. Sunt prea multe probleme pentru ca noi să colectăm aceste date.

Ce face Dropcontact?

Dropcontact este caramida care ne va permite să avem adresele de e-mail personale ale oamenilor. Vom avea numele, prenume care va fi corectat, în ordinea corectă, pentru a avea profilul LinkedIn al oamenilor, pentru a avea o mulțime de informații despre companie.

Cum să identifici postările influencerilor?

E multă muncă. Ai căutarea postărilor căutând subiecte pe LinkedIn, dar asta nu funcționează atât de bine dacă nu petreci ceva timp pe el.

Există un șablon pentru postarea pe LinkedIn?

Nu, chiar trebuie să ai propriul tău stil, să cauți originalitate și să te adaptezi țintei tale. Pune-ți întrebările potrivite despre ceea ce îți place pe LinkedIn, ce te face să vrei să răspunzi și să le aplici în mesajele tale.

Cum să țintim companiile care strâng fonduri?

Aceasta este adesea o țintă foarte interesantă. Există site-uri care fac referire la strângeri de fonduri, va trebui să faceți un pic de casare și un pic de îmbogățire. Făcând asta, apoi le grefești în căutarea ta pe LinkedIn.

Cum configurezi un e-mail automat automat?

Primul lucru este să nu te gândești la un e-mail rece automat. Trebuie să vă planificați mesajele, obiectele și să le testați manual. Trebuie să puneți puțini oameni la început și să vedeți cum reacționează. Fă un pas înapoi față de mesajele tale.

Care sunt cele trei puncte de examinat pentru a vă programa corect e-mailul?

Este SPF, DKIM și DMARC din punct de vedere tehnic.

Se pot sincroniza Waalaxy și Dropcontact cu Hubspot?

Dropcontact se integrează cu Hubspot. Astăzi există deja integrare cu Salesforces și Pipedrive. Îți introduci numele, prenumele și compania în CRM și totul se completează automat. Detectăm duplicatele, le îmbinam automat și recuperăm email-urile companiei pentru a se îmbogăți și adăugăm poziția persoanelor care lucrează în această companie.

Putem include apeluri la rece ca ultim punct de contact?

În primul rând, trebuie să ai numărul de telefon și există o problemă de cost și proveniența numărului de telefon. Petrecem mult timp încercând să ajungem la persoana respectivă și vom contacta persoane care cu siguranță nu vor fi interesate momentan și va exista o forță de vânzări care să facă o programare. Rentabilitatea investiției nu pare a fi deloc relevantă pentru apelurile la rece .

Luând notă de tehnicile de prospectare digitală pe care le-am pus în acest articol și asociindu-le cu instrumentul de prospectare potrivit, veți reuși să vă creșteți vânzările. Acum știți totul despre achiziția multicanal care vă va ajuta să vă stimulați prospectarea digitală . A se distra !