Digital Prospecting: Zwiększ generowanie leadów!

Dzisiaj w tym artykule podsumowujemy webinarium na temat tajemnic strategii wielokanałowej dla Twoich cyfrowych poszukiwań . Gotowy?

To Denis Cohen, założyciel Dropcontact, wyjaśnia nam, jak zoptymalizować nasze poszukiwania dzięki wielokanałowości. W programie tego live'a:

• • Zaawansowane kierowanie.
  • Zimny ​​e-mail: ponad 70% współczynnik otwarć.

• Uzyskiwanie odpowiedzi na wiadomości LinkedIn.
• Copywriting: konieczność.

Jeśli chcesz poznać wszystkie szczegóły, obejrzyj poniższe webinarium :

Czym jest Digital Prospecting w marketingu?

Idąc do poszukiwania nowych klientów , musisz bardzo uważać, aby nie zostało to uznane za spam. Nikt nie lubi być spamowany (o tak, nikt) i nie uzyskasz właściwych wyników, jeśli zaczniesz stosować tę złą praktykę.

Zaawansowane taktyki kierowania na odbiorców

Powtarzamy się w kółko, ale podstawą jest poznanie odbiorców. Konieczne jest określenie, do kogo zamierzasz kierować reklamy i czy te cele pasują do Twoich odbiorców.

Ale to nie wszystko, gra się jeszcze nie skończyła, bo nawet jeśli myślisz, że masz swoją bazę poszukiwań , musisz pomyśleć o wyczyszczeniu swoich list poszukiwań, aby mieć optymalną bazę. Jeśli każda inna osoba na liście nie jest częścią Twojej publiczności, zmniejszysz swój wskaźnik wydajności.

Porozmawiajmy bardziej szczegółowo o kierowaniu , aw szczególności o kierowaniu informacyjnym.

Retargetowanie informacyjne

Na LinkedIn użytkownik uzupełni statyczne, wysoce jakościowe informacje ️ o sobie takie jak:

• Jego tytuł.
• Wielkość jego firmy.
• Jego region.

Te dane kontaktowe, jak można się domyślić, są również wykorzystywane przez inne osoby, które będą poszukiwać.

Powiedzmy, że będziemy zabiegać o dyrektorów generalnych firm zatrudniających od 50 do 200 osób, są to już bardzo poszukiwane cele na LinkedIn, ponieważ wszyscy robią to samo.

Z drugiej strony, gdy robi się interesująco, robi się targetowanie behawioralne. Użytkownik, który wchodzi w interakcję z LinkedIn, będzie emitował znaki zainteresowania dotyczące tematów lub problemów.

Będziemy więc mogli ponownie wykorzystać jego znaki zainteresowania, aby uzyskać bardziej jakościowe kierowanie i dotrzeć do osób, których potencjalnie nie zidentyfikowałeś. W fazie poszukiwania identyfikujesz ich bardziej na podstawie potrzeb, a nie faktycznych danych.

Jak przeprowadzasz cyfrowe poszukiwania online? Definicja

Tradycyjne kierowanie jest podzielone na segmenty, więc będę kierować reklamy do ludzi zgodnie z ich profilami. Targetowanie oparte na zdarzeniach lub targetowanie behawioralne pozwala na pozyskiwanie klientów na podstawie komentarzy, polubień️, a nawet wydarzeń.

Ważne jest, aby pamiętać, że podczas kierowania behawioralnego muszą być ludzie, którzy tworzą treści w swoim sektorze, ale również się w nim angażują.

Niekoniecznie jest to baza, w której będziemy mieć duże wolumeny, ale wiemy, że ta osoba ma taką potrzebę i dlatego prawdopodobnie dostarczymy rozwiązanie.

Zaletą tej techniki jest to, że często będziesz mieć ludzi, których nie można zidentyfikować w Sales Navigator (ponieważ użytkownik umieściłby tytuł w rodzaju „Pomaganie marketerom w rozwoju ich biznesu”) i na pewno przegapisz potencjalny klient.

Interesujące jest to, że ta osoba jest bardziej dostępna dla strategii cyfrowych poszukiwań, ponieważ jest mniej poszukiwana przez konkurencję.

Poszukiwanie kampanii według wydarzenia

To nie może być łatwiejsze. Aby znaleźć post, wykonaj następujące czynności:

• Połącz się na LinkedInie.
• Wpisz słowo kluczowe związane z Twoją dziedziną.
• Kliknij „Posty”.

• Kliknij interesujący Cię post i sprawdź komentarze oraz trafność wpisu.
• Pobierz link do posta.
• Skopiuj go do swojego narzędzia do automatyzacji.
• Rozpocznij kampanię.

Wspaniałą rzeczą w pozyskiwaniu nowych potencjalnych klientów na podstawie ich komentarzy jest to, że możesz prowadzić kampanie w czasie. W rzeczywistości, w zależności od używanych narzędzi ️, nowe komentarze zostaną również dodane do Twojej kampanii, jeśli oczywiście odpowiednio skonfigurowałeś kampanię.

Cyfrowe poszukiwanie klientów: zwykłe wyszukiwanie VS Sales Navigator search

Bezpłatna opcja LinkedIn zapewnia dostęp do wielu filtrów wyszukiwania, ale jest to wciąż ograniczone.

W normalnym wyszukiwaniu jest naprawdę trochę pracy związanej z resegmentacją. Nie jest to niemożliwe, wręcz przeciwnie, ale musisz uporządkować swoje listy i upewnić się, że kierujesz reklamy do właściwych osób z grupy odbiorców.

Narzędzie Sales Navigator oferuje możliwość posiadania filtrów, które są znacznie bardziej precyzyjne dla Twoich klientów B2B . Rzeczywiście, będziesz mógł wybierać według tytułu. Ale kiedy przejrzysz otrzymane wyniki, zdasz sobie sprawę, że w tytułach znajdują się tylko słowa kluczowe, które nie pasują do Twojego wyszukiwania.

W takim przypadku będziesz mieć możliwość wykluczenia tych słów kluczowych , które w żaden sposób nie pasują do Twoich odbiorców.

Poprawi to spójny strumień jakości Twojej listy. W każdym przypadku, gdy prowadzisz poszukiwania cyfrowe, konieczne jest dobre targetowanie. A to wymaga myślenia, iteracji i testowania. Nie wahaj się więc stosować testów A/B w swoich działaniach związanych z poszukiwaniem klientów , aby pozyskać potencjalnego klienta, tego, który kupi Twój produkt lub usługę.

Przykład poszukiwań cyfrowych: zimny e-mail

Interesujące w cyfrowych poszukiwaniach, a zwłaszcza w korzystaniu z narzędzi do automatyzacji, jest to, że jest wielokanałowe.

Rzeczywiście, kontaktowanie się z kimś tylko na LinkedIn lub kontaktowanie się z kimś przez Cold Email dzieli możliwości przez dwa.

Zależy nam na kontakcie z tą samą osobą w inny sposób i zwielokrotnieniu możliwości nawrócenia.

Czym w końcu jest Cold Email? Jest to technika, która bardzo różni się od e-mailingu. Różni się tym, że nie wyślesz 10 000 e-maili dziennie, nie zrobisz masowego mailingu, nie ma HTML, to nie jest newsletter ️. Cold Email to e-mail typu sprzedażowego, jego tekst musi być mocny i musi naprawdę wchodzić w rozmowę, tak jak to robisz, gdy jesteś w sprzedaży.

Zaletą w porównaniu do sprzedawców, którzy wysyłają e-maile, jest fakt, że możesz zautomatyzować szereg rzeczy:

• Wysyłanie tej samej hiperspersonalizowanej wiadomości, dostosowanej do większej liczby osób (po utworzeniu szablonu początkowego będziesz mógł wysłać go do 100 osób w krótkim czasie).
• Jeśli dana osoba nie otworzyła maila (w sekwencji), będziemy mogli wysłać po X dniach drugiego maila, a po X dniach trzeciego.

Wysyłając kilka e-maili do tej samej osoby, zwiększymy prawdopodobieństwo, że otworzą ten e-mail.

Odpowiedź na problem z zimnym e-mailem

Kiedy wdrażamy tę praktykę, musimy to robić inteligentnie i subtelnie. Nie chcesz wysyłać wiadomości e-mail 10 razy w ciągu dwóch dni, ponieważ oczywiście to nasyca. W rzeczywistości dzieje się to dokładnie tak samo, jak przy wysyłaniu wiadomości na LinkedIn . Musisz być beztroski, musisz zrozumieć w związku, że:

• Najpierw nawiązujemy kontakt z osobą.
• Następnie oceniamy poziom ich zainteresowania (rozbudzamy ich ciekawość).

W zimnym e-mailu jest jedna część, która jest niezwykle ważna, a mianowicie konfiguracja jego domeny.

Gdy masz domenę e-mail, często jest ona źle skonfigurowana. Denis Cohen wyjaśnia, że ​​na rynku, kiedy wysyłasz wiadomość e-mail ze swoim adresem e-mail i domeną , istnieje pewna liczba kryteriów branych pod uwagę przez skrzynki pocztowe otrzymujące Twoją wiadomość:

• Rozgłos Twojej domeny.
• Jeśli Twoja domena generuje dużo spamu.
• Konfiguracja domeny (jeśli nie zostanie wykonana poprawnie, poczta zostanie odrzucona).

Dostarczalność na DropContact:

Aby zmaksymalizować dostarczalność, konieczne jest wdrożenie tych trzech rzeczy:

• SPF
• DKIM
• DMARC

Jeśli ich nie umieścisz, Twój podpis e-mail nie będzie chroniony. Nie poświadcza, że ​​to Twoja domena wysłała wiadomość e-mail. Kiedy wysyłasz wiadomość e-mail z skonfigurowanymi tymi trzema elementami, oznacza to, że wysyłasz wiadomość e-mail z certyfikowaną i zweryfikowaną domeną.

To ważny krok w zakresie dostarczalności Twojej domeny. Kiedy wysyłasz niechciane e-maile, często konfigurujesz element śledzenia , aby zobaczyć, jaki procent twoich e-maili jest otwierany. Jest to niezwykle ważne na początku, aby sprawdzić, czy Twój e-mail został odebrany, czy temat wiadomości e-mail działa i czy ludzie otwierają Twój e-mail.

Kolejną rzeczą, którą prawdopodobnie śledzisz, jest liczba kliknięć w link. Ponownie, aby poznać ten procent, wszystko jest podłączone do serwera i to serwer przekaże ci informacje.

Jednak ze względu na rozwiązania do filtrowania wiadomości e-mail Denis Cohen nie zaleca śledzenia kliknięć w linki, ponieważ obniża to wskaźniki dostarczalności.

Ok, udało Ci się określić obiekt, który działa dobrze i komunikat, który się podoba. Masz więc dobry współczynnik otwarć wiadomości e-mail (uważamy za dobry współczynnik otwarć, który wynosi powyżej 60 do 70%).

Gdy osiągniesz ten procent, usuniesz śledzenie, ponieważ osiągnąłeś cel. Nie ma sensu patrzeć na statystyki, aby zobaczyć, czy codziennie zyskujesz 1%.

Poszukiwanie cyfrowe: wiadomość na LinkedIn

Na LinkedIn toczy się wielka debata na temat zaproszeń. Odkryliśmy, że jest o 10% więcej akceptacji zaproszeń bez notatki. Ale to jest rzeczywistość statystyczna, ponieważ są rzeczy do rozważenia. Rzeczywiście, jeśli nie masz dobrej segmentacji i copywritingu…. Istnieje duża szansa, że ​​Twoje zaproszenie zostanie odrzucone.

Z drugiej strony, jeśli masz doskonałą segmentację i uda Ci się wzbudzić ciekawość, lepiej umieścić notatkę. To naprawdę będzie zależeć od dobrych praktyk, które wprowadzisz. W obu przypadkach nie wahaj się przetestować obu.

Powinieneś wiedzieć, że jeśli masz dobre podejście, powinieneś mieć lepszy wskaźnik akceptacji.

Czasami zdarza się, że KPI mogą Cię oszukać. Przyjrzysz się liczbie akceptacji, zobaczysz, jak rozwija się Twoja sieć mediów społecznościowych, ale musisz zadać sobie pytanie, czy konwertujesz w tym współczynniku akceptacji. Celem nie jest stworzenie dużej społeczności, ale zaangażowanie w rozmowę i wymianę. Liczy się zaangażowanie .

Jakie są narzędzia poszukiwań cyfrowych?

Oczywiście to webinarium jest na żywo o narzędziach Dropcontact x Waalaxy, więc musimy również zadać sobie pytanie o wykorzystanie sekwencji.

Na LinkedIn wiemy, że 99% odpowiedzi następuje w pierwszych 3 wiadomościach. Poza tym zaczynamy trafiać do spamu. Dlatego w twoim najlepszym interesie jest przyciągnięcie uwagi w pierwszych kilku wiadomościach, aby nie zanudzić użytkownika.

Poszukiwanie cyfrowe: najlepsze praktyki dotyczące pozyskiwania klientów na LinkedIn

Niektórzy z was wiedzą, że LinkedIn wprowadził ograniczenia z powodu złych praktyk użytkowania. Ma to na celu ograniczenie masowego wysyłania zaproszeń o niskiej jakości, dość niesegmentowanych. Dziś limit wynosi 100 tygodniowo.

Na Waalaxy możemy obejść ten limit, umożliwiając poszukiwanie do 250 profili. Można to zrobić, wysyłając wiadomości do osób, które należą do innych grup niż ty, bez nawiązywania z nimi relacji.

Nie należy zapominać, że wysyłając wiadomość, otrzymujesz dwukrotnie wyższy wskaźnik odpowiedzi, gdy ma ona mniej niż 300 znaków, w przeciwieństwie do wiadomości zawierającej więcej niż 1000 znaków.

Więc wracamy do podstaw i ciekawości, im krótsze, tym więcej pytań otwartych, tym większe zainteresowanie prospektem i tym większy odsetek odpowiedzi jakościowych. Dlatego mówimy ci, że copywriting jest niezwykle ważny.

Copywriting jest jednym z etapów poszukiwań cyfrowych

Nie powinieneś zapominać, że osoba, do której wysyłasz wiadomość, jest człowiekiem. Jest więc dużo do przemyślenia w tej sprawie. Postaw się na jego miejscu i wykaż się empatią, aby zintegrować się z cyfrowymi poszukiwaniami:

• Nie przedstawiaj się, twoje imię i nazwisko są zapisane w twoim profilu. Stracisz pierwsze 5 sekund uwagi potencjalnego klienta.
• Nie szukaj szablonów, to nonsens. I to nie działa, ponieważ sprzedajesz inne produkty lub usługi niż inni i będzie to również zależeć od tego, kim jesteś. Twój potencjalny klient będzie otrzymywać w kółko te same wiadomości i chcesz się wyróżnić. Czerp z nich inspirację, ale nie kopiuj i nie wklejaj.
• Twój klient lub potencjalny klient nigdy nie powinien podejrzewać, że używasz oprogramowania do automatyzacji.
• Pomyśl, że twój cel jest także celem innych ludzi, więc musisz się wyróżnić.

Wniosek: sporządź dobry plan poszukiwań cyfrowych

W tym artykule, aby poprawić Twoje cyfrowe poszukiwania, Denis Cohen i Toinon Georget dali nam różne wskazówki, jak zwiększyć generowanie potencjalnych klientów :

• Wykonuj dobre targetowanie, zaawansowane targetowanie, niezależnie od tego, czy jest to w tytułach potencjalnych klientów, dodając i/lub wykluczając elementy. Nie wahaj się zastosować targetowania behawioralnego, aby dotrzeć do osób, których być może nie byłeś w stanie lub nie wiedziałeś, jak je zidentyfikować.
• Na początek skorzystaj z bezpłatnej wyszukiwarki LinkedIn, aby zbudować swój arkusz leadów. Następnie skorzystaj z Sales Navigator, aby skorzystać z bardziej precyzyjnych opcji targetowania (możesz wykluczyć elementy, z których nie korzystasz).
• Aby dotrzeć do potencjalnych klientów, niezbędne jest korzystanie z wielu kanałów. Dlatego najpierw użyjemy Cold Email, aby Twoi potencjalni klienci rozpoznali Cię, gdy wyślesz im wiadomość na LinkedIn.
• Skonfiguruj swoją domenę tak, aby nie wpadała do spamu (np. SPF, DKIM i DMARC).
• Kiedy idziesz, aby wysłać wiadomość na LinkedIn w celu pozyskania nowych klientów, uważaj, jak ją piszesz. Postaw się na miejscu swojego celu . Twoje copywriting musi wzbudzić ciekawość potencjalnego klienta.

Najczęściej zadawane pytania dotyczące artykułu : Dlaczego poszukiwanie cyfrowe B2b?

Zbliżamy się do końca tego live Dropcontact X Waalaxy i niektóre elementy nie powinny wam umknąć. Zróbmy małe podsumowanie.

Poznaj swoich odbiorców:

Nie ma tajemnicy. Aby móc dobrze pozyskiwać klientów i zdobywać nowych potencjalnych klientów , musisz stworzyć persony kupujących, portret idealnego klienta i zastosować bardzo szczegółowe kryteria targetowania, aby Twoja wiadomość wzbudziła zainteresowanie Twojego przyszłego klienta. Możesz absolutnie użyć LinkedIn w jego darmowej wersji, aby zacząć od zastosowania jako kryteriów:

• Jego tytuł.
• Jego firma.
• Jego branża.
• Jego lokalizacja.

Jeśli chcesz być konkretny i naprawdę dotrzeć do swojej podstawowej grupy docelowej, nie wahaj się skorzystać z Sales Navigator, który pozwoli Ci wykluczyć niektóre wyniki, które nie spełniają Twoich oczekiwań. Możesz także znaleźć nowych klientów poprzez targetowanie behawioralne. Rozumiemy przez to na przykład osoby, które polubiły lub skomentowały post.

Strategia zimnego e-maila w cyfrowym pozyskiwaniu klientów:

Często błędnie uważa się, że poczta elektroniczna jest przestarzała. Spokojnie, wręcz przeciwnie. W rzeczywistości, aby osiągnąć swoje cele , jest to nawet niezbędny pierwszy krok w ogólnej strategii poszukiwania klientów . Oczywiście trzeba pomyśleć:

• Do treści Twojego e-maila.
• Jego temat.
• Konfiguracja Twojej domeny.

Musisz także myśleć o dostarczalności, dlatego konfigurujesz swoją domenę: tak, aby była walidowana i certyfikowana. Oczywiście na początku będziesz polegać na kursie otwarcia, ale kiedy osiągniesz 60%, wskazane jest zaprzestanie śledzenia tego KPI.

Jakie są dwa rodzaje wielokanałowego poszukiwania Btob?

Aby ułatwić sobie poszukiwania handlowe , musisz być wszędzie. Rzeczywiście, będziesz mieć większą szansę na wzrost wskaźnika zaangażowania, jeśli użyjesz kilku kanałów pozyskiwania.

Nie zapominaj, że narzędzia do automatyzacji marketingu są Twoimi sprzymierzeńcami. Używaj ich mądrze, a zobaczysz, że Twoje wyniki rosną.

Denis Cohen radzi najpierw zrobić Cold Email, ponieważ stawki otwarcia są wysokie. Osoba otworzy swój e-mail, będziesz o tym wiedział, a zaraz po tym możesz wysłać jej zaproszenie na LinkedIn z wiadomością. Metody te mają kilka zalet:

• Ta osoba widziała już Twój e-mail, więc widziała Twoją firmę. Kiedy otrzymają zaproszenie na LinkedIn, otrzymasz „Momentum” i uzyskasz wyższy wskaźnik zaangażowania.
• Gdy otrzymamy wiadomość e-mail od potencjalnego klienta , jeśli nie jestem gotowy do dokonania zakupu, ale mam pytanie, mogę to zrobić bezpośrednio za pośrednictwem komunikatora LinkedIn.

Pamiętaj, że wielokanałowość nie powinna być wykorzystywana do kompensacji kampanii, która nie działa w kanale jednokanałowym, w ten sposób wpadasz w spam. Wykorzystaj więc swoje narzędzia cyfrowe z całą refleksją, którą mogłeś zrobić na początku.

Nie lekceważ potęgi copywritingu:

Najważniejszą rzeczą w poszukiwaniach cyfrowych jest wysłanie właściwej wiadomości do właściwej osoby we właściwym czasie.

Jednak na tym się nie kończy, musisz pamiętać, że Twoja wiadomość musi wzbudzić zainteresowanie odbiorcy w ciągu pierwszych kilku sekund jej wysłania.

Tak, to jest sztuka copywritingu : pisanie silnej wiadomości, aby się wypromować, wiadomości, która sprawi, że potencjalny klient będzie chciał pójść z tobą dalej.

Kiedy wysyłasz wiadomość na LinkedIn, ważne jest, aby skupić się na celu, a nie mówić o sobie. Rzeczywiście, wszystkie twoje informacje są obecne w twoim profilu, więc nie musisz powtarzać tego swojemu prospektowi, on może przeczytać.

Nie próbuj też kopiować tego, co widzisz w Internecie. Szablony też nie działają. Pomyśl wcześniej, poszukaj oryginalności i znajdź swój styl, taki, który odpowiada Twoim odbiorcom.

Ponadto, gdy idziesz do pisania postów, posiadanie dobrego copywritingu jest niezbędne, aby zapewnić Ci widoczność, to właśnie nazywamy marketingiem przychodzącym : twórz treści, aby inni mogli Cię znaleźć.

Pytania i odpowiedzi na żywo: Marketing w poszukiwaniu nowych klientów

Czy jest jakaś szansa, że ​​Dropcontact może zeskrobać numery kontaktowe LinkedIn?

Wcale nie, na telefonach komórkowych nigdy tego nie zrobimy, ponieważ numery telefonów komórkowych to dane osobowe, a zatem przepisy są surowe. Jest zbyt wiele problemów, abyśmy mogli zebrać te dane.

Co robi Dropcontact?

Dropcontact to cegiełka, która pozwoli nam mieć osobiste adresy e-mail osób. Będziemy mieli nazwisko, imię, które zostanie poprawione, we właściwej kolejności, aby mieć profil osób na LinkedIn, aby mieć dużo informacji o firmie.

Jak identyfikować posty influencerów?

To dużo pracy. Masz wyszukiwanie postów, szukając tematów na LinkedIn, ale to nie działa tak dobrze, jeśli nie spędzasz na tym trochę czasu.

Czy istnieje szablon posta na LinkedIn?

Nie, naprawdę musisz mieć swój własny styl, szukać oryginalności i dostosowywać się do celu. Zadawaj sobie odpowiednie pytania o to, co lubisz na LinkedIn, co sprawia, że ​​chcesz odpowiadać i stosuj to w swoich wiadomościach.

Jak targetować firmy pozyskujące fundusze?

Często jest to bardzo interesujący cel. Istnieją witryny, które odwołują się do zbiórek pieniędzy, będziesz musiał zrobić trochę złomowania i trochę wzbogacenia. W ten sposób przenosisz je do wyszukiwania na LinkedIn.

Jak skonfigurować automatyczną zimną wiadomość e-mail?

Pierwszą rzeczą jest nie myśleć o zautomatyzowanym zimnym e-mailu. Musisz zaplanować swoje wiadomości, swoje obiekty i przetestować je ręcznie. Trzeba postawić kilka osób na początek i zobaczyć jak to zareaguje. Cofnij się o krok od swoich wiadomości.

Jakie są trzy punkty, które należy przejrzeć, aby właściwie zaplanować wysyłanie wiadomości e-mail?

To SPF, DKIM i DMARC od strony technicznej.

Czy Waalaxy i Dropcontact mogą być synchronizowane z Hubspot?

Dropcontact integruje się z Hubspot. Dziś jest już integracja z Salesforces i Pipedrive. W CRM wpisujesz swoje imię, nazwisko i firmę, a wszystko wypełnia się automatycznie. Wykrywamy duplikaty, łączymy je automatycznie i odzyskujemy e-maile firmy, aby wzbogacić i dodać stanowiska osób, które pracują w tej firmie.

Czy możemy uwzględnić zimne rozmowy jako ostatni punkt kontaktu?

Przede wszystkim musisz mieć numer telefonu i jest problem z kosztami i pochodzeniem numeru telefonu. Spędzamy dużo czasu próbując dodzwonić się do danej osoby i będziemy kontaktować się z osobami które na pewno nie będą w danej chwili zainteresowane i będzie siła sprzedaży aby umówić się na spotkanie. Zwrot z inwestycji wydaje się w ogóle nie mieć znaczenia w przypadku zimnych połączeń .

To dzięki zwróceniu uwagi na cyfrowe techniki poszukiwania klientów , które umieściliśmy w tym artykule, i powiązaniu ich z odpowiednim narzędziem do pozyskiwania klientów, odniesiesz sukces w zwiększeniu sprzedaży. Teraz wiesz już wszystko o pozyskiwaniu wielokanałowym, co pomoże Ci ulepszyć cyfrowe poszukiwania . Baw się dobrze !