Prospezione digitale: potenzia la tua generazione di lead!

Oggi ricapitoliamo il webinar sui segreti della strategia multicanale per la tua ricerca digitale in questo articolo. Pronto?

È Denis Cohen, fondatore di Dropcontact, che ci spiega come ottimizzare la nostra prospecting grazie alla multicanalità. Nel programma di questa diretta:

• • Targeting avanzato.
  • Email fredda: tasso di apertura superiore al 70%.

• Ottenere risposte ai messaggi di LinkedIn.
• Copywriting: un must.

Se vuoi tutti i dettagli, sentiti libero di guardare il webinar qui sotto:

Che cos'è la prospezione digitale nel marketing?

Quando vai alla ricerca di nuovi clienti , devi stare molto attento che non sia considerato spam. A nessuno piace essere spammato (oh sì, nessuno) e non otterrai i risultati giusti se inizi a fare questa cattiva pratica.

Tattiche avanzate di targeting per pubblico

Continuiamo a ripeterci ancora e ancora, ma le basi riguardano la conoscenza del proprio pubblico. È imperativo identificare a chi ti rivolgerai e se tali obiettivi corrispondono al tuo pubblico.

Ma non è tutto, il gioco non è finito, perché anche quando pensi di avere la tua base di prospecting , devi pensare a ripulire le tue liste di prospecting per avere una base ottimale. Se ogni altra persona in un elenco non fa parte del tuo pubblico, ridurrai il tuo tasso di rendimento.

Parliamo più in dettaglio del targeting e, in particolare, del targeting informativo.

Retargeting informativo

Su LinkedIn, un utente inserirà informazioni statiche e altamente qualitative ️ su se stesso come:

• Il suo titolo.
• Le dimensioni della sua azienda.
• La sua regione.

Queste informazioni di contatto, come puoi immaginare, vengono utilizzate anche da altre persone che saranno prospezioni.

Diciamo che stiamo per sollecitare amministratori delegati di aziende con 50-200 persone, questi sono già obiettivi molto sollecitati su LinkedIn perché tutti stanno facendo la stessa cosa.

D'altra parte, dove diventa interessante è il targeting comportamentale. Un utente che interagisce con LinkedIn emetterà segni di interesse su argomenti o problemi.

Quindi saremo in grado di riutilizzare i suoi segni di interesse per eseguire un targeting più qualitativo e raggiungere persone che non avevi potenzialmente identificato. Li identifichi più per necessità e non per dati fattuali nella tua fase di prospezione .

Come si fa la prospezione digitale online? Definizione

Il targeting tradizionale è segmentato, quindi sceglierò come target le persone in base ai loro profili. Il targeting basato sugli eventi o il targeting comportamentale ti consente di prospettare in base a commenti, Mi piace ️ o persino eventi.

È importante tenere presente che quando si esegue il targeting comportamentale, devono esserci persone che creano post di contenuto sul suo settore ma che si impegnano anche su di esso.

Non è necessariamente una base in cui avremo volumi elevati ma sappiamo che questa persona ha questa esigenza e, quindi, è probabile che forniremo la soluzione.

Il vantaggio di questa tecnica è che spesso avrai persone che non sono identificabili su Sales Navigator (perché un utente avrà inserito un titolo come "Aiutare i marketer a far crescere la loro attività") e ti perderai sicuramente un potenziale cliente.

Dove diventa interessante è che questa persona è più disponibile alla strategia di prospezione digitale poiché è meno sollecitata dai tuoi concorrenti.

Campagna di prospezione per evento

Non potrebbe essere più facile. Per trovare un post, ecco i passaggi da seguire:

• Connettiti su LinkedIn.
• Digita la parola chiave relativa al tuo campo.
• Clicca su "Post".

• Clicca sul post che ti interessa e controlla i commenti e la pertinenza del post.
• Recupera il link del post.
• Copialo nel tuo strumento di automazione.
• Inizia la tua campagna.

Il bello di poter ottenere nuovi contatti in base ai loro commenti è che puoi eseguire campagne nel tempo. Infatti, a seconda degli strumenti ️ che utilizzi, i nuovi commenti si aggiungeranno anche alla tua campagna se ovviamente hai impostato correttamente la tua campagna.

Prospezione digitale: ricerca normale VS Ricerca Sales Navigator

L'opzione gratuita di LinkedIn ti dà accesso a una serie di filtri di ricerca, ma questo è ancora limitato.

Nella ricerca normale, c'è davvero del lavoro di risegmentazione da fare. Non è impossibile da fare, tutt'altro, ma dovrai ripulire i tuoi elenchi e assicurarti di rivolgerti alle persone giuste nel tuo pubblico.

Lo strumento, Sales Navigator, offre la possibilità di avere filtri molto più precisi per la tua prospezione b2b . Infatti, potrai scegliere per titolo. Ma quando scorri i risultati che hai ottenuto, ti accorgerai che ci sono solo parole chiave nei titoli che non corrispondono alla tua ricerca.

In questo caso, avrai la possibilità di escludere queste parole chiave che non corrispondono in alcun modo al tuo pubblico.

Ciò migliorerà il flusso costante di qualità della tua lista. In ogni caso, quando fai prospezione digitale, è imperativo fare un buon targeting. E ciò richiede pensiero, iterazione e test. Quindi non esitare a utilizzare i test A/B nei tuoi sforzi di prospezione per ottenere IL potenziale cliente, colui che acquisterà il tuo prodotto o servizio.

Esempio di prospezione digitale: Cold Email

La cosa interessante della prospezione digitale , e in particolare dell'utilizzo di strumenti di automazione, è che è multicanale.

In effetti, contattare qualcuno solo su LinkedIn, o contattare qualcuno su Cold Email, divide per due le possibilità.

Quello che vogliamo è contattare la stessa persona in modo diverso e moltiplicare le possibilità di conversione.

Alla fine, cos'è Cold Email? È una tecnica molto diversa dall'e-mail. Diverso è il fatto che non invierai 10.000 email al giorno, non farai mailing di massa, non c'è HTML, non è newsletter ️. Cold Email è un'e-mail di tipo commerciale, il suo testo deve essere incisivo e deve davvero entrare nella conversazione come quello che fai quando sei nelle vendite.

Il vantaggio rispetto ai venditori che inviano email è il fatto che puoi automatizzare una serie di cose:

• Inviando lo stesso messaggio iperpersonalizzato e su misura per più persone (una volta realizzato il template di partenza, potrai inviarlo a 100 persone senza che ci voglia altro tempo).
• Se la persona non ha aperto l'email (in sequenza), potremo inviare dopo X giorni una seconda email, poi una terza dopo X giorni.

Inviando più email alla stessa persona, aumenteremo quindi la probabilità che apra questa email.

Rispondere al problema della posta elettronica fredda

Quando implementiamo questa pratica, dobbiamo farlo in modo intelligente e sottile. Non vuoi inviare un'e-mail 10 volte in due giorni poiché, ovviamente, satura. In effetti, accade esattamente allo stesso modo di quando invii un messaggio su LinkedIn . Devi essere spensierato, devi capire nella relazione che:

• Per prima cosa entriamo in contatto con una persona.
• Quindi valutiamo il loro livello di interesse (sussurriamo la loro curiosità).

Nella posta fredda, c'è una parte estremamente importante, ed è la configurazione del suo dominio.

Quando si dispone di un dominio di posta elettronica, spesso è configurato male. Denis Cohen spiega che, sul mercato, quando invii una mail con il tuo indirizzo email e il tuo dominio , ci sono un certo numero di criteri presi in considerazione dalle caselle di posta che ricevono il tuo messaggio:

• La notorietà del tuo dominio.
• Se il tuo dominio genera molto spam.
• La configurazione del dominio (se non viene eseguita correttamente la mail verrà respinta).

Consegnabilità su DropContact:

Per massimizzare la deliverability, è imperativo implementare queste tre cose:

• SPF
• DKIM
• DMARC

Se non li inserisci, la tua firma e-mail non è protetta . Non certifica che è stato il tuo dominio a inviare un'e-mail. Quando invii una mail con questi tre elementi impostati, significa che stai inviando una mail con un dominio certificato e validato.

Questo è un passo importante per la deliverability del tuo dominio. Quando invii e-mail indesiderate, spesso imposti un elemento di tracciamento per vedere quale percentuale delle tue e-mail viene aperta. Questo è estremamente importante all'inizio per vedere se la tua email è stata ricevuta, se la riga dell'oggetto dell'email funziona e le persone stanno aprendo la tua email.

Un'altra cosa che probabilmente monitori è il numero di clic su un collegamento. Ancora una volta, per conoscere questa percentuale, tutto è connesso a un server ed è il server che ti darà le informazioni.

Tuttavia, a causa delle soluzioni di filtraggio della posta elettronica, Denis Cohen non consiglia di tenere traccia dei clic sui collegamenti perché riduce i tassi di consegna.

Ok, sei riuscito a determinare l'oggetto che funziona bene e il messaggio che piace. Quindi hai un buon tasso di apertura di Cold Email (noi consideriamo un buon tasso di apertura, un tasso superiore al 60-70%).

Una volta raggiunta questa percentuale, rimuoverai il tracciamento perché hai raggiunto un obiettivo. Non ha senso guardare le statistiche per vedere se hai guadagnato l'1% ogni giorno.

Prospezione digitale: il messaggio su LinkedIn

C'è un grande dibattito su LinkedIn sulle note di invito. Quello che abbiamo scoperto è che c'è il 10% in più di accettazioni su un invito senza una nota. Ma questa è una realtà statistica perché ci sono cose da considerare. In effetti, se non hai una buona segmentazione e copywriting…. C'è una buona probabilità che il tuo invito venga rifiutato.

Se invece avete un'ottima segmentazione e riuscite a suscitare curiosità, meglio mettere una nota. Dipenderà davvero dalle buone pratiche che metterai in atto. In entrambi i casi, non esitate a testarli entrambi.

Quello che dovresti sapere è che se hai un buon approccio, dovresti avere un tasso di accettazione migliore.

A volte capita che i KPI possano ingannarti. Guarderai il numero di accettazioni, vedrai crescere la tua rete di social media, ma devi chiederti se stai convertendo in quel tasso di accettazione. L'obiettivo non è avere una grande comunità, ma impegnarsi in conversazioni e scambi. È l' impegno che conta.

Quali sono gli strumenti della prospezione digitale?

Ovviamente questo webinar è un live sugli strumenti Dropcontact x Waalaxy, quindi dobbiamo anche interrogarci sull'uso delle sequenze.

Su LinkedIn sappiamo che il 99% delle risposte avviene nei primi 3 messaggi. Oltre a ciò, iniziamo a essere nello spam. Quindi è nel tuo interesse catturare l'attenzione nei primi messaggi per non annoiare l'utente.

Prospezione digitale: best practice per la prospezione su LinkedIn

Alcuni di voi lo sanno, LinkedIn ha messo in atto restrizioni a causa di cattive pratiche di utilizzo. Questo per mitigare l' invio di massa di inviti di bassa qualità e abbastanza non segmentati. Oggi il limite è di 100 a settimana.

Su Waalaxy, possiamo aggirare questo limite, permettendoti di prospettare fino a 250 profili. Questo può essere fatto inviando messaggi a persone che sono in gruppi diversi da te, senza avere una relazione con loro.

Quello che non dovresti dimenticare è che quando invii un messaggio, ottieni il doppio del tasso di risposta quando è inferiore a 300 caratteri rispetto a un messaggio di più di 1000 caratteri.

Quindi torniamo alle basi e alla curiosità, più è breve, più sei sulla domanda aperta, più sei sull'interesse per il potenziale cliente e più hai un tasso di risposta qualitativo. Ecco perché ti diciamo che il copywriting è estremamente importante.

Il copywriting fa parte delle fasi della prospezione digitale

Quello che non dovresti dimenticare è che la persona a cui stai inviando il tuo messaggio è un essere umano. Quindi c'è molto da pensare su questo. Mettiti nei suoi panni e realizza un lavoro di empatia da integrare nella tua prospezione digitale:

• Non presentarti, il tuo nome e cognome sono scritti sul tuo profilo. Perderai i primi 5 secondi di attenzione del tuo potenziale cliente.
• Non cercare modelli, è una sciocchezza. E non funziona perché stai vendendo prodotti o servizi diversi da altri e dipenderà anche da chi sei. Il tuo potenziale cliente riceverà gli stessi messaggi più e più volte e tu vuoi distinguerti. Prendi spunto da loro ma non fare copia e incolla.
• Il tuo cliente o potenziale cliente non dovrebbe mai sospettare che tu stia utilizzando un software di automazione.
• Pensa che il tuo target sia anche il target di altre persone, quindi devi differenziarti.

Conclusione: crea un buon piano di prospezione digitale

Durante questo articolo, per migliorare la tua prospezione digitale, Denis Cohen e Toinon Georget ci hanno dato i loro vari suggerimenti per aumentare la tua lead generation :

• Fai un buon targeting, targeting avanzato sia nei tuoi titoli principali aggiungendo e/o escludendo elementi. Non esitare a utilizzare il targeting comportamentale per raggiungere persone che potresti non essere stato in grado di identificare o che non sapevi come identificare.
• Inizialmente, utilizza la ricerca gratuita di LinkedIn per creare il tuo lead sheet. Quindi sentiti libero di utilizzare Sales Navigator per beneficiare di opzioni di targeting più precise (puoi escludere elementi che non ti servono).
• Per raggiungere i tuoi potenziali clienti, è essenziale un uso multicanale. Utilizzeremo quindi prima la posta elettronica fredda in modo che i tuoi potenziali clienti ti riconoscano quando invii loro un messaggio su LinkedIn.
• Imposta il tuo dominio in modo che non cada nello spam (es. SPF, DKIM e DMARC).
• Quando vai a inviare un messaggio su LinkedIn per la tua ricerca digitale, fai attenzione a come lo scrivi. Mettiti nei panni del tuo obiettivo . Il tuo copywriting deve suscitare la curiosità del tuo potenziale cliente.

FAQ dell'articolo : Perché la prospezione digitale B2b?

Stiamo arrivando alla fine di questa diretta di Dropcontact X Waalaxy e alcuni elementi non dovrebbero sfuggirvi. Facciamo un piccolo riepilogo.

Conosci il tuo pubblico:

Non c'è nessun segreto. Per essere in grado di prospettare bene e conquistare nuovi potenziali clienti , è necessario creare delle buyer personas, il ritratto del cliente ideale , e utilizzare criteri di targeting molto specifici in modo che il tuo messaggio possa generare interesse nel tuo futuro cliente. Puoi assolutamente utilizzare LinkedIn nella sua versione gratuita per iniziare utilizzando come criteri:

• Il suo titolo.
• La sua compagnia.
• La sua industria.
• La sua posizione.

Se vuoi essere specifico e raggiungere davvero il tuo target di riferimento principale, non esitare a utilizzare Sales Navigator che ti consentirà di escludere determinati risultati che non corrispondono alle tue aspettative. Puoi anche trovare nuovi clienti attraverso il targeting comportamentale. Con questo intendiamo ad esempio le persone che hanno apprezzato o commentato un post.

Strategia e-mail fredda nella prospezione digitale:

Spesso si pensa erroneamente che la posta elettronica sia obsoleta. State tranquilli, al contrario. In effetti, per raggiungere i tuoi obiettivi , è anche un primo passo essenziale nella tua strategia globale di prospezione . Certo, devi pensare:

• Al contenuto della tua email.
• La sua riga dell'oggetto.
• La configurazione del tuo dominio.

Devi anche pensare alla deliverability, ecco perché configuri il tuo dominio: in modo che sia convalidato e certificato. Naturalmente, nei primi giorni farai affidamento sul tasso di apertura, ma quando raggiungi il 60%, è consigliabile interrompere il monitoraggio di questo KPI.

Quali sono i due tipi di prospezione Btob multicanale?

Per facilitare la tua prospezione commerciale , devi essere ovunque. Infatti, avrai maggiori possibilità di vedere aumentare il tuo tasso di coinvolgimento se utilizzi diversi canali di acquisizione.

Non dimenticare che gli strumenti di automazione del marketing sono i tuoi alleati. Usali saggiamente e vedrai i tuoi risultati salire.

Denis Cohen consiglia di fare prima Cold Email, poiché i tassi di apertura sono alti. La persona aprirà la sua e-mail, lo saprai e subito dopo potrai inviare loro un invito LinkedIn con un messaggio. Questi metodi hanno diversi vantaggi:

• La persona ha già visto la tua email, quindi ha visto la tua azienda. Quando ricevono l'invito di LinkedIn, ottieni "Momentum" e otterrai un tasso di coinvolgimento più elevato.
• Quando riceviamo un'e-mail di prospecting , se non sono pronto per effettuare un acquisto ma ho una domanda, posso farlo direttamente tramite la messaggistica di LinkedIn.

Tieni presente che il multicanale non dovrebbe essere utilizzato per compensare una campagna che non funziona in canale mono, è lì che entri nello spam. Quindi usa i tuoi strumenti digitali con tutta la riflessione che potresti aver fatto a monte.

Non sottovalutare il potere del copywriting:

La cosa più importante nella prospezione digitale è inviare il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto.

Tuttavia, non finisce qui, devi tenere presente che il tuo messaggio deve suscitare l'interesse del tuo target entro i primi secondi del tuo messaggio.

Sì, questa è l'arte del copywriting : scrivere un messaggio potente per promuovere te stesso, un messaggio che farà desiderare al tuo potenziale cliente di andare oltre con te.

Quando invii un messaggio su LinkedIn, è importante concentrarsi sul tuo target piuttosto che parlare di te stesso. In effetti, tutte le tue informazioni sono presenti sul tuo profilo, quindi non è necessario ripeterle al tuo potenziale cliente, può leggere.

Non cercare nemmeno di copiare ciò che vedi su Internet. Anche i modelli non funzionano. Pensa prima, cerca l'originalità e trova il tuo stile, quello che corrisponde al tuo pubblico.

Inoltre, quando vai a fare post, avere un buon copywriting è fondamentale per darti visibilità, questo è ciò che chiamiamo inbound marketing : crea contenuti in modo che gli altri possano trovarti.

Domande e risposte del live: marketing di prospezione digitale

C'è qualche possibilità che Dropcontact possa raschiare i numeri di contatto di LinkedIn?

Niente affatto, sui cellulari non lo faremo mai perché i numeri di cellulare sono dati personali e quindi le normative sono ferree. Ci sono troppi problemi per noi per raccogliere questi dati.

Cosa fa Dropcontact?

Dropcontact è il mattone che ci permetterà di avere gli indirizzi email personali delle persone. Avremo il nome, il nome che verrà corretto, nell'ordine giusto, per avere il profilo LinkedIn delle persone, per avere molte informazioni sull'azienda.

Come identificare i post degli influencer?

È un sacco di lavoro. Hai la ricerca di post cercando argomenti su LinkedIn, ma non funziona così bene se non ci dedichi un po' di tempo.

Esiste un modello per il post su LinkedIn?

No, devi proprio avere il tuo stile, cercare l'originalità e adattarti al tuo target. Fatti le domande giuste su cosa ti piace su LinkedIn, cosa ti spinge a rispondere e applicarlo nei tuoi messaggi.

Come indirizzare le aziende che raccolgono fondi?

Questo è spesso un obiettivo molto interessante. Ci sono siti che fanno riferimento a raccolte fondi, dovrai fare un po' di rottamazione e un po' di arricchimento. In questo modo, li innesti nella tua ricerca su LinkedIn.

Come si imposta un'e-mail fredda automatizzata?

La prima cosa è non pensare a un'e-mail fredda automatizzata. Devi progettare i tuoi messaggi, i tuoi oggetti e testarli a mano. Devi mettere poche persone all'inizio e vedere come reagisce. Fai un passo indietro rispetto ai tuoi messaggi.

Quali sono i tre punti da rivedere per programmare correttamente la tua email?

È SPF, DKIM e DMARC sul lato tecnico.

Waalaxy e Dropcontact possono sincronizzarsi con Hubspot?

Dropcontact si integra con Hubspot. Oggi c'è già l'integrazione con Salesforces e Pipedrive. Inserisci il tuo nome, nome e azienda nel CRM e tutto viene compilato automaticamente. Rileviamo i duplicati, li uniamo automaticamente e recuperiamo le email dell'azienda da arricchire e aggiungiamo la posizione delle persone che lavorano in questa azienda.

Possiamo includere chiamate a freddo come ultimo punto di contatto?

Prima di tutto bisogna avere il numero di telefono e c'è un problema di costo e di provenienza del numero di telefono. Passiamo molto tempo cercando di raggiungere la persona e contatteremo persone che al momento non saranno sicuramente interessate e ci sarà una forza vendita per fissare un appuntamento. Il ritorno sull'investimento non sembra essere affatto rilevante per le chiamate a freddo .

È prendendo atto delle tecniche di prospezione digitale che abbiamo inserito in questo articolo e associandole al giusto strumento di prospezione che riuscirai ad aumentare le tue vendite. Ora sai tutto sull'acquisizione multicanale che ti aiuterà a potenziare la tua prospezione digitale . Divertiti !