Digital Prospecting: увеличьте количество потенциальных клиентов!

Сегодня в этой статье мы резюмируем вебинар о секретах многоканальной стратегии для вашего цифрового поиска . Готовый?

Денис Коэн, основатель Dropcontact, объясняет нам, как оптимизировать наш поиск клиентов благодаря многоканальности. В программе этого прямого эфира:

• • Расширенный таргетинг.
  • Холодная электронная почта: открываемость более 70%.

• Получение ответов на сообщения LinkedIn.
• Копирайтинг: обязательно.

Если вам нужны все подробности, не стесняйтесь смотреть вебинар ниже:

Что такое Digital Prospecting в маркетинге?

Собираясь искать новых клиентов , вы должны быть очень осторожны, чтобы это не считалось спамом. Никто не любит, когда его спамят (о да, никто), и вы не получите правильных результатов, если начнете следовать этой плохой практике.

Продвинутая тактика таргетинга на аудиторию

Мы продолжаем повторять себя снова и снова, но суть в том, чтобы знать свою аудиторию. Крайне важно определить, на кого вы собираетесь ориентироваться , и соответствуют ли эти цели вашей аудитории.

Но это еще не все, игра еще не окончена, потому что даже когда вы думаете, что у вас есть база разведки , вы должны думать об очистке своих списков разведки , чтобы иметь оптимальную базу. Если каждый второй человек в списке не является частью вашей аудитории, вы снизите свой показатель эффективности.

Поговорим подробнее о таргетинге и, в частности, информационном таргетинге.

Информационный ретаргетинг

В LinkedIn пользователь будет заполнять статичную, очень качественную информацию ️ о себе, такую ​​как:

• Его титул.
• Размер его компании.
• Его регион.

Эта контактная информация, как вы можете догадаться, также используется другими людьми, которые будут вести поиск.

Допустим, мы собираемся привлечь руководителей компаний со штатом от 50 до 200 человек, это уже очень востребованные цели в LinkedIn, потому что все делают одно и то же.

С другой стороны, самое интересное — это поведенческий таргетинг. Пользователь, взаимодействующий с LinkedIn, будет отмечать интерес к темам или проблемам.

Таким образом, мы сможем повторно использовать его или ее отметки интереса для более качественного таргетинга и охвата людей, которых вы потенциально не идентифицировали. Вы идентифицируете их больше по потребности, а не по фактическим данным на этапе поиска .

Как вы занимаетесь цифровым поиском в Интернете? Определение

Традиционный таргетинг сегментирован, поэтому я буду таргетировать людей в соответствии с их профилями. Таргетинг на основе событий или поведенческий таргетинг позволяет вам искать потенциальных клиентов на основе комментариев, лайков ️ или даже событий.

Важно помнить, что при поведенческом таргетинге должны быть люди, которые создают посты с контентом в своем секторе, но также участвуют в нем.

Это не обязательно база, где у нас будут большие объемы, но мы знаем, что у этого человека есть такая потребность, и поэтому мы, вероятно, предоставим решение.

Преимущество этого метода заключается в том, что часто у вас будут люди, которых невозможно идентифицировать в Sales Navigator (потому что пользователь поместит заголовок вроде «Помогаем маркетологам развивать свой бизнес»), и вы определенно упустите потенциальный покупатель.

Что становится интересным, так это то, что этот человек более доступен для стратегии цифрового поиска, поскольку ваши конкуренты менее востребованы им.

Поисковая кампания по событию

Это не может быть проще. Чтобы найти публикацию, выполните следующие действия:

• Подключиться в LinkedIn.
• Введите ключевое слово, относящееся к вашему полю.
• Нажмите «Сообщения».

• Нажмите на интересующий вас пост и проверьте комментарии и релевантность поста.
• Получите ссылку на пост.
• Скопируйте его в свой инструмент автоматизации.
• Начните свою кампанию.

Самое замечательное в том, что вы можете получать новых потенциальных клиентов на основе их комментариев, заключается в том, что вы можете запускать кампании с течением времени. Фактически, в зависимости от инструментов, которые вы используете, новые комментарии также будут добавлены в вашу кампанию, если, конечно, вы правильно настроили свою кампанию.

Цифровой поиск: обычный поиск VS поиск в Sales Navigator

Бесплатный вариант LinkedIn дает вам доступ к ряду поисковых фильтров, но он все еще ограничен.

При обычном поиске действительно нужно выполнить некоторую работу по ресегментации. Это не невозможно сделать, это далеко не так, но вам придется очистить свои списки и убедиться, что вы ориентируетесь на нужных людей в своей аудитории.

Инструмент Sales Navigator предлагает возможность использовать более точные фильтры для поиска потенциальных клиентов b2b . Действительно, вы сможете выбрать по названию. Но когда вы прокрутите полученные результаты, вы поймете, что в заголовках есть только ключевые слова, которые не соответствуют вашему запросу.

В этом случае у вас будет возможность исключить эти ключевые слова , которые никак не соответствуют вашей аудитории.

Это улучшит постоянный поток качества вашего списка. В любом случае, когда вы занимаетесь цифровым поиском, крайне важно сделать хороший таргетинг. А это требует размышлений, итераций и тестирования. Поэтому не стесняйтесь использовать A/B-тестирование в своих поисковых усилиях , чтобы получить ТОГО, кто купит ваш продукт или услугу.

Пример цифрового поиска: холодная электронная почта

Что интересно в цифровом поиске, и особенно в использовании инструментов автоматизации, так это то, что он многоканальный.

Действительно, общение с кем-то только в LinkedIn или общение с кем-то по холодной электронной почте делит возможности на два.

Чего мы хотим, так это связаться с одним и тем же человеком другим способом и умножить возможности обращения.

В конце концов, что такое холодная электронная почта? Это метод, который сильно отличается от электронной почты. Отличается тем, что вы не будете отправлять 10 000 писем в день, не будете делать массовую рассылку, HTML нет, это не рассылка ️. Холодная электронная почта — это электронная почта продающего типа, ее текст должен быть резким и должен действительно входить в разговор, как то, что вы делаете, когда занимаетесь продажами.

Преимущество по сравнению с продавцами, которые отправляют электронные письма, заключается в том, что вы можете автоматизировать ряд вещей:

• Отправка одного и того же гипер-персонализированного сообщения, адаптированного для большего количества людей (как только вы создадите начальный шаблон, вы сможете отправить его 100 людям, не занимая больше времени).
• Если человек не открыл электронное письмо (в последовательности), мы сможем отправить через X дней второе письмо, а затем третье через X дней.

Отправив несколько писем одному и тому же человеку, мы увеличим вероятность того, что они откроют это письмо.

Ответ на проблему с холодной электронной почтой

Когда мы реализуем эту практику, мы должны делать это разумно и тонко. Вы не хотите отправлять электронное письмо 10 раз за два дня, поскольку, конечно, это насыщает. На самом деле это происходит точно так же, как и при отправке сообщения в LinkedIn . Вы должны быть беззаботными, вы должны понимать в отношениях, что:

• Сначала мы связываемся с человеком.
• Затем мы оцениваем уровень их заинтересованности (пробуждаем их любопытство).

В холодном электронном письме есть одна чрезвычайно важная часть — конфигурация его домена.

Когда у вас есть домен электронной почты, он часто плохо настроен. Денис Коэн объясняет, что на рынке, когда вы отправляете электронное письмо со своим адресом электронной почты и своим доменом , почтовые ящики, получающие ваше сообщение, учитывают определенное количество критериев:

• Известность вашего домена.
• Если ваш домен рассылает много спама.
• Конфигурация домена (если не правильно сделать, почта будет отклонена).

Доставка на DropContact:

Чтобы максимизировать доставляемость, необходимо реализовать следующие три вещи:

• SPF
• ДКИМ
• DMARC

Если вы не установите их, ваша электронная подпись не будет защищена. Это не подтверждает, что это был ваш домен, который отправил электронное письмо. Когда вы отправляете электронное письмо с настройкой этих трех элементов, это означает, что вы отправляете электронное письмо с сертифицированным и проверенным доменом.

Это важный шаг к доставляемости вашего домена. Когда вы отправляете нежелательные электронные письма, вы часто настраиваете элемент отслеживания , чтобы увидеть, какой процент ваших электронных писем открыт. Это чрезвычайно важно в начале, чтобы увидеть, было ли получено ваше электронное письмо, работает ли строка темы электронного письма и люди открывают ваше электронное письмо.

Еще одна вещь, которую вы, вероятно, отслеживаете, — это количество кликов по ссылке. Опять же, чтобы узнать этот процент, все подключено к серверу, и именно сервер предоставит вам информацию.

Однако из-за решений для фильтрации электронной почты Денис Коэн не рекомендует отслеживать клики по ссылкам, поскольку это снижает показатели доставляемости.

Хорошо, вам удалось определить объект, который хорошо работает, и сообщение, которое нравится. Таким образом, у вас хороший показатель открытия холодных писем (мы считаем хорошим показателем открытия значение, превышающее 60–70%).

Как только вы достигнете этого процента, вы удалите отслеживание, потому что вы достигли цели. Нет смысла смотреть статистику, чтобы увидеть, прибавляли ли вы 1% каждый день.

Цифровой поиск: сообщение о LinkedIn

На LinkedIn ведутся большие дебаты по поводу пригласительных. Мы обнаружили, что количество принятых приглашений без примечания на 10 % больше. Но это статистическая реальность, потому что есть вещи, которые нужно учитывать. Действительно, если у вас нет хорошей сегментации и копирайтинг…. Есть большая вероятность, что ваше приглашение будет отклонено.

С другой стороны, если у вас отличная сегментация и вам удается вызвать любопытство, лучше поставить пометку. Это действительно будет зависеть от хороших практик, которые вы внедрите. В обоих случаях не стесняйтесь тестировать оба.

Что вы должны знать, так это то, что если у вас есть хороший подход, у вас должен быть лучший уровень принятия.

Иногда случается так, что KPI могут вас обмануть. Вы будете смотреть на количество одобрений, вы увидите, как растет ваша сеть социальных сетей, но вы должны спросить себя, конвертируете ли вы с таким уровнем принятия. Цель состоит не в том, чтобы иметь большое сообщество, а в том, чтобы участвовать в разговоре и обмене мнениями. Это помолвка , которая имеет значение.

Каковы инструменты цифрового поиска?

Конечно, этот вебинар посвящен инструментам Dropcontact x Waalaxy, поэтому мы также должны спросить себя об использовании последовательностей.

В LinkedIn мы знаем, что 99% ответов приходятся на первые 3 сообщения. Кроме того, мы начинаем попадать в спам. Так что в ваших интересах привлечь внимание в первых нескольких сообщениях, чтобы не утомлять пользователя.

Цифровой поиск: лучшие практики поиска в LinkedIn

Некоторые из вас знают, что LinkedIn ввела ограничения из-за неправильной практики использования. Это делается для того, чтобы смягчить массовую отправку некачественных, довольно несегментированных приглашений. Сегодня лимит составляет 100 в неделю.

На Waalaxy мы можем обойти это ограничение, позволяя вам просматривать до 250 профилей. Это можно сделать, отправляя сообщения людям, которые не входят в ваши группы, но не состоят с ними в отношениях.

Что вы не должны забывать, так это то, что когда вы отправляете сообщение, вы получаете в два раза больше ответов, когда оно составляет менее 300 символов, по сравнению с сообщением более 1000 символов.

Итак, возвращаемся к основам и любопытству, чем оно короче, тем больше вы находитесь на открытом вопросе, тем больше вы находитесь на интересе к проспекту и тем больше у вас качественный показатель ответов. Вот почему мы говорим вам, что копирайтинг чрезвычайно важен.

Копирайтинг является частью шагов в цифровом поиске

Что вы не должны забывать, так это то, что человек, которому вы отправляете свое сообщение, является человеком. Так что есть над чем подумать. Поставьте себя на его место и проявите эмпатию, чтобы интегрироваться в свой цифровой поиск:

• Не представляйтесь, ваше имя и фамилия написаны в вашем профиле. Вы потеряете первые 5 секунд внимания вашего потенциального клиента.
• Не ищите шаблоны, это ерунда. И это не работает, потому что вы продаете продукты или услуги, отличные от других, и это также будет зависеть от того, кто вы есть. Ваш потенциальный клиент будет получать одни и те же сообщения снова и снова, и вы хотите выделиться. Черпайте из них вдохновение, но не копируйте и не вставляйте.
• Ваш клиент или потенциальный клиент никогда не должны подозревать, что вы используете программное обеспечение для автоматизации.
• Думайте, что ваша цель также является целью других людей, поэтому вам нужно выделиться.

Вывод: составьте хороший план цифрового поиска

В этой статье Денис Коэн и Тойнон Жорже дали нам несколько советов, которые помогут улучшить вашу цифровую разведку:

• Делайте хороший таргетинг, расширенный таргетинг, будь то в заголовках лидов, добавляя и/или исключая элементы. Не стесняйтесь использовать поведенческий таргетинг, чтобы охватить людей, которых вы, возможно, не смогли или не знали, как идентифицировать.
• Сначала воспользуйтесь бесплатным поиском LinkedIn, чтобы создать лид-лист. Затем не стесняйтесь использовать Sales Navigator, чтобы воспользоваться более точными параметрами таргетинга (вы можете исключить элементы, которые вам не нужны).
• Чтобы достичь ваших потенциальных клиентов, необходимо использовать многоканальность. Поэтому сначала мы будем использовать холодную электронную почту, чтобы ваши потенциальные клиенты узнавали вас, когда вы отправляете им сообщение в LinkedIn.
• Настройте свой домен так, чтобы он не попадал в спам (т.е. SPF, DKIM и DMARC).
• Когда вы отправите сообщение в LinkedIn для цифрового поиска, будьте осторожны в его написании. Поставьте себя на место вашей цели . Ваш копирайтинг должен зажечь любопытство вашего потенциального клиента.

Часто задаваемые вопросы по статье: Зачем нужен цифровой поиск в B2b?

Мы подходим к концу этой прямой трансляции Dropcontact X Waalaxy, и некоторые элементы не должны ускользнуть от вас. Сделаем небольшой обзор.

Знайте свою аудиторию:

Нет никакого секрета. Чтобы быть в состоянии хорошо искать и завоевывать новых потенциальных клиентов , вам необходимо создать образ покупателя, портрет идеального клиента и использовать очень конкретные критерии таргетинга, чтобы ваше сообщение могло вызвать интерес у вашего будущего клиента. Вы можете абсолютно использовать LinkedIn в его бесплатной версии, чтобы начать, используя в качестве критериев:

• Его титул.
• Его компания.
• Своя промышленность.
• Его месторасположение.

Если вы хотите быть конкретным и действительно охватить свою основную целевую аудиторию, не стесняйтесь использовать Навигатор продаж , который позволит вам исключить определенные результаты, которые не соответствуют вашим ожиданиям. Вы также можете найти новых клиентов с помощью поведенческого таргетинга. Под этим мы подразумеваем людей, которые, например, лайкнули или прокомментировали пост.

Стратегия холодной электронной почты в цифровом поиске:

Часто ошибочно думают, что электронная почта устарела. Будьте уверены, как раз наоборот. На самом деле, чтобы достичь своих целей , это даже важный первый шаг в вашей общей стратегии поиска . Конечно, надо подумать:

• К содержанию вашего письма.
• Своя тема.
• Конфигурация вашего домена.

Вы также должны думать о доставляемости, поэтому вы настраиваете свой домен: чтобы он был проверен и сертифицирован. Конечно, в первые дни вы будете полагаться на коэффициент открытия, но когда вы достигнете 60%, желательно прекратить отслеживать этот KPI.

Какие существуют два типа многоканального поиска Btob?

Чтобы облегчить вашу коммерческую перспективу , вы должны быть везде. Действительно, у вас будет больше шансов увидеть увеличение уровня вовлеченности, если вы будете использовать несколько каналов привлечения.

Не забывайте, что инструменты автоматизации маркетинга — ваши союзники. Используйте их с умом, и вы увидите, как ваши результаты взлетят до небес.

Денис Коэн советует сначала сделать холодную электронную почту, так как процент открываемости высок. Человек откроет свою электронную почту, вы узнаете об этом, и сразу после этого вы можете отправить ему приглашение LinkedIn с сообщением. Эти методы имеют ряд преимуществ:

• Человек уже видел вашу электронную почту, поэтому он видел вашу компанию. Когда они получают приглашение LinkedIn, вы получаете «Импульс» и получаете более высокий уровень вовлеченности.
• Когда мы получаем электронное письмо с предложением, если я не готов совершить покупку, но у меня есть вопрос, я могу сделать это напрямую через обмен сообщениями LinkedIn.

Имейте в виду, что мультиканальность не должна использоваться для компенсации кампании, которая не работает в моноканале, вот где вы попадаете в спам. Так что используйте свои цифровые инструменты со всеми размышлениями, которые вы, возможно, сделали выше по течению.

Не стоит недооценивать силу копирайтинга:

Самое главное в цифровом поиске — отправить правильное сообщение нужному человеку в нужное время.

Однако это не останавливается на достигнутом, вы должны иметь в виду, что ваше сообщение должно вызывать интерес у вашей цели в течение первых нескольких секунд вашего сообщения.

Да, это искусство копирайтинга : написание мощного сообщения для продвижения себя, сообщения, которое заставит вашего потенциального клиента пойти с вами дальше.

Когда вы отправляете сообщение в LinkedIn, важно сосредоточиться на своей цели, а не говорить о себе. Действительно, вся ваша информация присутствует в вашем профиле, поэтому вам не нужно повторять ее вашему потенциальному клиенту, он может прочитать.

Не пытайтесь копировать то, что вы видите в Интернете. Шаблоны тоже не работают. Подумайте заранее, ищите оригинальность и найдите свой стиль, который соответствует вашей аудитории.

Кроме того, когда вы собираетесь публиковать сообщения, важно иметь хороший копирайтинг, чтобы сделать вас заметным, это то, что мы называем входящим маркетингом : создавайте контент, чтобы другие могли вас найти.

Вопросы и ответы в прямом эфире: цифровой поисковый маркетинг

Есть ли шанс, что Dropcontact сможет очистить контактные номера LinkedIn?

Вовсе нет, на мобильных телефонах мы никогда не будем этого делать, потому что мобильные номера — это персональные данные, и поэтому правила строги. У нас слишком много проблем, чтобы собрать эти данные.

Что делает Дропконтакт?

Dropcontact — это кирпичик, который позволит нам иметь личные адреса электронной почты людей. У нас будет имя, имя, которое будет исправлено в правильном порядке, чтобы был профиль людей в LinkedIn, чтобы было много информации о компании.

Как определить посты инфлюенсеров?

Это много работы. У вас есть поиск сообщений по темам в LinkedIn, но это не работает так хорошо, если вы не тратите на это некоторое время.

Есть ли шаблон поста в LinkedIn?

Нет, вам действительно нужно иметь свой собственный стиль, искать оригинальность и адаптироваться к своей цели. Задайте себе правильные вопросы о том, что вам нравится в LinkedIn, что заставляет вас хотеть отвечать и применять это в своих сообщениях.

Как ориентироваться на компании, привлекающие средства?

Часто это очень интересная цель. Есть сайты, которые ссылаются на сбор средств, вам придется немного их удалить и немного обогатить. Делая это, вы затем прививаете их к своему поиску в LinkedIn.

Как настроить автоматическую холодную электронную почту?

Во-первых, не думайте об автоматизированной холодной электронной почте. Вы должны планировать свои сообщения, свои объекты и проверять их вручную. Вы должны поставить несколько человек в начале и посмотреть, как они отреагируют. Отойдите от своих сообщений.

Какие три пункта следует рассмотреть, чтобы правильно запланировать рассылку электронной почты?

С технической стороны это SPF, DKIM и DMARC.

Могут ли Waalaxy и Dropcontact синхронизироваться с Hubspot?

Dropcontact интегрируется с Hubspot. Сегодня уже есть интеграция с Salesforces и Pipedrive. Вы вводите свое имя, имя и компанию в CRM , и все заполняется автоматически. Мы обнаруживаем дубликаты, автоматически объединяем их и восстанавливаем электронные письма компании для обогащения и добавляем должности людей, которые работают в этой компании.

Можем ли мы включить холодные звонки в качестве последней точки контакта?

Прежде всего, вам нужно иметь номер телефона, и существует проблема стоимости и происхождения номера телефона. Мы тратим много времени, пытаясь связаться с человеком, и мы свяжемся с людьми, которые, безусловно, не будут заинтересованы в данный момент, и будет торговый персонал, чтобы договориться о встрече. Окупаемость инвестиций , по-видимому, вообще не имеет значения для холодных звонков .

Принимая к сведению методы цифрового поиска , которые мы изложили в этой статье, и связывая их с правильным инструментом поиска, вы добьетесь успеха в увеличении своих продаж. Теперь вы знаете все о многоканальном привлечении клиентов, и это поможет вам повысить эффективность поиска потенциальных клиентов . Веселиться !