Prospecção digital: aumente sua geração de leads!

Hoje, recapitulamos o webinar sobre os segredos da estratégia multicanal para sua prospecção digital neste artigo. Preparar?

É Denis Cohen, fundador da Dropcontact, quem nos explica como otimizar nossa prospecção graças ao multicanal. No programa desta live:

• • Segmentação avançada.
  • Cold Email: mais de 70% de taxa de abertura.

• Obtendo respostas às mensagens do LinkedIn.
• Redação: uma obrigação.

Se você quiser todos os detalhes, sinta-se à vontade para assistir ao webinar abaixo:

O que é Prospecção Digital no Marketing?

Ao ir prospectar novos clientes , é preciso ter muito cuidado para que não seja considerado spam. Ninguém gosta de receber spam (ah, sim, ninguém) e você não obterá os resultados certos se começar a fazer essa prática ruim.

Táticas avançadas de segmentação de público

Continuamos nos repetindo continuamente, mas o básico é conhecer seu público. É imperativo identificar quem você vai atingir e se essas metas correspondem ao seu público.

Mas isso não é tudo, o jogo não acabou, porque mesmo quando você pensa que tem sua base de prospecção , você tem que pensar em limpar suas listas de prospecção para ter uma base ideal. Se todas as outras pessoas em uma lista não fizerem parte do seu público, você diminuirá sua taxa de desempenho.

Vamos falar sobre segmentação com mais detalhes e, em particular, segmentação informativa.

Redirecionamento informativo

No LinkedIn, um usuário preencherá informações estáticas e altamente qualitativas ️ sobre si mesmo, como:

• Seu título.
• O tamanho de sua empresa.
• A região dele.

Essas informações de contato, como você pode imaginar, também são usadas por outras pessoas que farão prospecção.

Digamos que vamos solicitar CEOs de empresas com 50 a 200 pessoas, esses já são alvos muito solicitados no LinkedIn porque todos estão fazendo a mesma coisa.

Por outro lado, onde fica interessante é fazer segmentação comportamental. Um usuário que interage com o LinkedIn emitirá marcas de interesse em tópicos ou problemas.

Assim, poderemos reutilizar as marcas de interesse dele para fazer uma segmentação mais qualitativa e alcançar pessoas que você provavelmente não identificou. Você os identifica mais por uma necessidade e não por um dado factual em sua fase de prospecção .

Como você faz prospecção digital online? Definição

O direcionamento tradicional é segmentado, então irei segmentar as pessoas de acordo com seus perfis. A segmentação baseada em eventos ou segmentação comportamental permite prospectar com base em comentários, curtidas ️ ou mesmo eventos.

É importante ter em mente que, ao fazer segmentação comportamental, deve haver pessoas que criem posts de conteúdo em seu setor, mas que também se engajem nele.

Não é necessariamente uma base onde vamos ter grandes volumes, mas sabemos que essa pessoa tem essa necessidade e, portanto, provavelmente daremos a solução.

O benefício dessa técnica é que muitas vezes você terá pessoas que não são identificáveis ​​no Sales Navigator (porque um usuário terá colocado um título como "Ajudando profissionais de marketing a expandir seus negócios") e você definitivamente perderá uma cliente potencial.

O interessante é que essa pessoa está mais disponível para a estratégia de prospecção digital, pois é menos solicitada por seus concorrentes.

Campanha de prospecção por evento

Não poderia ser mais fácil. Para encontrar uma postagem, aqui estão os passos a seguir:

• Conecte-se no LinkedIn.
• Digite a palavra-chave relacionada ao seu campo.
• Clique em “Postagens”.

• Clique na postagem de seu interesse e verifique os comentários e relevância da postagem.
• Recupere o link da postagem.
• Copie-o em sua ferramenta de automação.
• Comece sua campanha.

O melhor de poder obter novos leads com base em seus comentários é que você pode executar campanhas ao longo do tempo. Na verdade, dependendo das ferramentas ️ que você usa, os novos comentários também serão adicionados à sua campanha se, é claro, você configurou sua campanha corretamente.

Prospecção digital: Pesquisa normal VS Pesquisa do Sales Navigator

A opção gratuita do LinkedIn oferece acesso a vários filtros de pesquisa, mas ainda é limitado.

Na pesquisa normal, há realmente algum trabalho de ressegmentação a ser feito. Não é impossível de fazer, longe disso, mas você terá que limpar suas listas e certificar-se de que está direcionando para as pessoas certas em seu público.

A ferramenta Sales Navigator oferece a possibilidade de ter filtros muito mais precisos para sua prospecção b2b . De fato, você poderá escolher por título. Mas quando você percorrer os resultados obtidos, perceberá que existem apenas palavras-chave nos títulos que não correspondem à sua pesquisa.

Nesse caso, você terá a oportunidade de excluir essas palavras- chave que não correspondem de forma alguma ao seu público.

Isso irá melhorar o fluxo consistente de qualidade de sua lista. De qualquer forma, quando você faz prospecção digital, é imprescindível fazer um bom direcionamento. E isso requer reflexão, iteração e testes. Portanto, não hesite em usar o teste A/B em seus esforços de prospecção para obter o cliente em potencial, aquele que comprará seu produto ou serviço.

Exemplo de prospecção digital: Cold Email

O interessante da prospecção digital , e principalmente do uso de ferramentas de automação, é que ela é multicanal.

Na verdade, entrar em contato com alguém apenas no LinkedIn, ou entrar em contato com alguém por Cold Email, divide por dois as possibilidades.

O que queremos é contatar a mesma pessoa de uma forma diferente e multiplicar as possibilidades de conversão.

Afinal, o que é Cold Email? É uma técnica muito diferente do e-mail. É diferente no fato de que você não enviará 10.000 e- mails por dia, não fará mala direta em massa, não há HTML, não é newsletter ️. Cold Email é um e-mail do tipo vendas, seu texto deve ser contundente e deve realmente entrar na conversa como o que você faz quando está em vendas.

A vantagem em relação aos vendedores que enviam e-mails é o fato de você poder automatizar várias coisas:

• Enviar a mesma mensagem hiper-personalizada e adaptada a mais pessoas (depois de fazer o modelo inicial, vai conseguir enviar para 100 pessoas sem demorar mais).
• Caso a pessoa não tenha aberto o e-mail (em sequência), poderemos enviar após X dias um segundo e-mail, depois um terceiro após X dias.

Ao enviar vários e- mails para a mesma pessoa, aumentaremos a probabilidade de ela abrir esse e-mail.

Respondendo ao problema do Cold Email

Quando implementamos esta prática, devemos fazê-lo de forma inteligente e sutil. Você não deseja enviar um e-mail 10 vezes em dois dias, pois, é claro, isso satura. Na verdade, acontece exatamente da mesma forma que quando você envia uma mensagem no LinkedIn . Tem que ter leveza, tem que entender na relação que:

• Primeiro, entramos em contato com uma pessoa.
• Em seguida, avaliamos seu nível de interesse (despertamos sua curiosidade).

No cold email, existe uma parte que é extremamente importante, que é a configuração do seu domínio.

Quando você tem um domínio de e-mail, muitas vezes ele está mal configurado. Denis Cohen explica que, no mercado, quando você envia um e-mail com seu endereço de e-mail e seu domínio , há uma série de critérios levados em consideração pelas caixas postais que recebem sua mensagem:

• A notoriedade do seu domínio.
• Se o seu domínio faz muito spam.
• A configuração do domínio (se não for feita corretamente, o e-mail será rejeitado).

Capacidade de entrega no DropContact:

Para maximizar a capacidade de entrega, é imperativo implementar estas três coisas:

• FPS
• DKIM
• DMARC

Se você não os colocar no lugar, sua assinatura de e-mail não estará protegida. Não certifica que foi o seu domínio que enviou um e-mail. Quando envia um email com estes três elementos configurados, significa que está a enviar um email com um domínio certificado e validado.

Este é um passo importante na capacidade de entrega do seu domínio. Quando você envia e-mails não solicitados, muitas vezes você configura um elemento de rastreamento para ver qual porcentagem de seus e-mails é aberta. Isso é extremamente importante no começo para ver se seu e-mail foi recebido, se a linha de assunto do e-mail está funcionando e se as pessoas estão abrindo seu e-mail.

Outra coisa que você provavelmente acompanha é o número de cliques em um link. Novamente, para saber essa porcentagem, tudo está conectado a um servidor e é o servidor que fornecerá as informações.

No entanto, devido às soluções de filtragem de e-mail, Denis Cohen não recomenda o rastreamento de cliques em links porque isso diminui as taxas de entregabilidade.

Ok, você conseguiu determinar o objeto que funciona bem e a mensagem que agrada. Então você tem uma boa taxa de abertura de Cold Email (consideramos uma boa taxa de abertura, acima de 60 a 70%).

Ao atingir essa porcentagem, você removerá o rastreamento porque atingiu uma meta. Não adianta olhar para as estatísticas para ver se você ganhou 1% todos os dias.

Prospecção digital: a mensagem no LinkedIn

Há um grande debate no LinkedIn sobre notas de convite. O que descobrimos é que há 10% mais aceitações em um convite sem nota. Mas esta é uma realidade estatística porque há coisas a considerar. De fato, se você não tiver uma boa segmentação e copywriting…. Há uma boa chance de seu convite ser recusado.

Por outro lado, se você tiver uma segmentação excelente e conseguir despertar a curiosidade, é melhor colocar uma nota. Vai depender muito das boas práticas que você colocar em prática. Em ambos os casos, não hesite em testar os dois.

O que você deve saber é que, se você tiver uma boa abordagem, deverá ter uma taxa de aceitação melhor.

Às vezes, acontece que os KPIs podem enganar você. Você vai ver o número de aceitações, vai ver sua rede social crescer, mas tem que se perguntar se está convertendo nessa taxa de aceitação. O objetivo não é ter uma grande comunidade, mas envolver-se em conversas e trocas. É o engajamento que conta.

Quais são as ferramentas da prospecção digital?

Claro que este webinar, é uma live sobre as ferramentas Dropcontact x Waalaxy, então também temos que nos questionar sobre o uso das sequências.

No LinkedIn, sabemos que 99% das respostas são feitas nas 3 primeiras mensagens. Além disso, começamos a cair no spam. Portanto, é de seu interesse chamar a atenção nas primeiras mensagens para não entediar o usuário.

Prospecção digital: melhores práticas para prospecção no LinkedIn

Alguns de vocês sabem disso, o LinkedIn colocou restrições em vigor devido a práticas de uso indevido. Isso é para mitigar o envio em massa de convites não segmentados e de baixa qualidade. Hoje, o limite é de 100 por semana.

No Waalaxy, conseguimos contornar esse limite, permitindo prospectar até 250 perfis. Isso pode ser feito enviando mensagens para pessoas que estão em outros grupos além de você, sem ter um relacionamento com elas.

O que você não deve esquecer é que, ao enviar uma mensagem, obtém o dobro da taxa de resposta quando ela tem menos de 300 caracteres, em oposição a uma mensagem com mais de 1.000 caracteres.

Então, voltamos ao básico e à curiosidade, quanto mais curto, mais você está na questão em aberto, mais você está interessado no cliente em potencial e mais você tem uma taxa de resposta qualitativa. É por isso que dizemos que copywriting é extremamente importante.

Copywriting faz parte das etapas da prospecção digital

O que você não deve esquecer é que a pessoa para quem você está enviando sua mensagem é um ser humano. Portanto, há muito o que pensar sobre isso. Coloque-se no lugar dele e faça um trabalho de empatia para integrar na sua prospecção digital:

• Não se apresente, seu nome e sobrenome estão escritos no seu perfil. Você perderá os primeiros 5 segundos de atenção do seu prospect.
• Não procure modelos, isso é um absurdo. E não funciona porque você está vendendo produtos ou serviços diferentes dos outros e também vai depender de quem você é. Seu cliente em potencial receberá as mesmas mensagens repetidamente e você deseja se destacar. Inspire-se neles, mas não copie e cole.
• Seu cliente ou cliente em potencial nunca deve suspeitar que você está usando um software de automação.
• Pense que seu alvo também é o alvo de outras pessoas, então você precisa se diferenciar.

Conclusão: Faça um bom plano de prospecção digital

Durante este artigo, para melhorar sua prospecção digital, Denis Cohen e Toinon Georget nos deram várias dicas para aumentar sua geração de leads :

• Faça uma boa segmentação, segmentação avançada, seja em seus títulos de lead, adicionando e/ou excluindo elementos. Não hesite em fazer uma segmentação comportamental para alcançar pessoas que você talvez não tenha conseguido ou não saiba identificar.
• Inicialmente, use a pesquisa gratuita do LinkedIn para criar sua planilha de leads. Em seguida, sinta-se à vontade para usar o Sales Navigator para se beneficiar de opções de segmentação mais precisas (você pode excluir elementos para os quais não tem uso).
• Para atingir seus clientes em potencial, o uso multicanal é essencial. Portanto, usaremos o Cold Email primeiro para que seus clientes em potencial o reconheçam quando você enviar uma mensagem no LinkedIn.
• Configure seu domínio para que não caia em spam (ou seja, SPF, DKIM e DMARC).
• Quando for enviar uma mensagem no LinkedIn para sua prospecção digital, cuidado com a forma como a escreve. Coloque-se no lugar do seu alvo . Seu copywriting precisa despertar a curiosidade de seu cliente em potencial.

FAQ do artigo: Por que fazer prospecção digital B2b?

Estamos chegando ao final desta live do Dropcontact X Waalaxy e alguns elementos não devem escapar de você. Vamos fazer uma pequena recapitulação.

Conheça seu público:

Não há segredo. Para conseguir prospectar bem e conquistar novos clientes-prospects , você precisa fazer buyer personas, o retrato do cliente ideal , e usar critérios de segmentação bem específicos para que sua mensagem gere interesse no seu futuro cliente. Você pode absolutamente usar o LinkedIn em sua versão gratuita para começar usando como critérios:

• Seu título.
• A companhia dele.
• Sua indústria.
• Sua localização.

Se você deseja ser específico e realmente atingir seu público-alvo principal, não hesite em usar o Sales Navigator, que permitirá excluir determinados resultados que não correspondem às suas expectativas. Você também pode encontrar novos clientes por meio da segmentação comportamental. Com isso, queremos dizer pessoas que curtiram ou comentaram uma postagem, por exemplo.

Estratégia de e-mail frio na prospecção digital:

Muitas vezes, pensa-se erroneamente que o e-mail está desatualizado. Fique tranquilo, muito pelo contrário. Na verdade, para atingir seus objetivos , é até mesmo um primeiro passo essencial em sua estratégia geral de prospecção . Claro, você tem que pensar:

• Para o conteúdo do seu e-mail.
• Sua linha de assunto.
• A configuração do seu domínio.

Você também tem que pensar na entregabilidade, é por isso que você configura seu domínio: para que seja validado e certificado. Claro, você vai contar com a taxa de abertura nos primeiros dias, mas quando chegar a 60%, é aconselhável parar de acompanhar esse KPI.

Quais são os dois tipos de prospecção Btob multicanal?

Para facilitar sua prospecção comercial , você deve estar em todos os lugares. De fato, você terá uma chance maior de ver sua taxa de engajamento aumentar se usar vários canais de aquisição.

Não se esqueça que as ferramentas de automação de marketing são suas aliadas. Use-os com sabedoria e você verá seus resultados dispararem.

Denis Cohen aconselha fazer Cold Email primeiro, já que as taxas de abertura são altas. A pessoa abrirá o e-mail, você saberá e logo após poderá enviar um convite do LinkedIn com uma mensagem. Esses métodos têm várias vantagens:

• A pessoa já viu seu e-mail, então ela viu sua empresa. Quando eles recebem o convite do LinkedIn, você obtém “Momentum” e obtém uma taxa de engajamento mais alta.
• Quando recebemos um e- mail de prospecção , se eu não estiver pronto para fazer uma compra, mas tiver uma dúvida, posso fazê-lo diretamente por meio das mensagens do LinkedIn.

Lembre-se que multicanal não deve ser usado para compensar uma campanha que não funciona em mono canal, é aí que você entra no spam. Portanto, use suas ferramentas digitais com toda a reflexão que você pode ter feito a montante.

Não subestime o poder do copywriting:

O mais importante na prospecção digital é enviar a mensagem certa para a pessoa certa no momento certo.

No entanto, não para por aí, você deve ter em mente que sua mensagem deve despertar o interesse de seu público-alvo nos primeiros segundos de sua mensagem.

Sim, esta é a arte do copywriting : escrever uma mensagem poderosa para se promover, uma mensagem que fará com que seu prospect queira ir mais longe com você.

Quando você envia uma mensagem no LinkedIn, é importante focar no seu alvo ao invés de falar sobre você. Na verdade, todas as suas informações estão presentes no seu perfil, então você não precisa repeti-las para o seu prospect, ele pode ler.

Não tente copiar o que você vê na internet também. Os modelos também não funcionam. Pense bem antes, busque a originalidade e encontre o seu estilo, aquele que corresponde ao seu público.

Além disso, quando for fazer posts, ter um bom copywriting é fundamental para te trazer visibilidade, isso é o que chamamos de inbound marketing : faça conteúdo para que outras pessoas te encontrem.

Perguntas e Respostas da Live: Marketing de Prospecção Digital

Existe alguma chance de o Dropcontact conseguir obter os números de contato do LinkedIn?

De jeito nenhum, em telefones celulares, nunca faremos isso porque números de celular são dados pessoais e, portanto, os regulamentos são fortes. Existem muitos problemas para coletarmos esses dados.

O que o Dropcontact faz?

Dropcontact é o tijolo que nos permitirá ter os endereços de e-mail pessoais das pessoas. A gente vai ter o nome, primeiro nome que vai ser corrigido, na ordem certa, para ter o perfil LinkedIn das pessoas, para ter muitas informações sobre a empresa.

Como identificar os posts dos influenciadores?

É um monte de trabalho. Você tem a busca de postagens procurando tópicos no LinkedIn, mas isso não funciona tão bem se você não dedicar algum tempo a isso.

Existe um modelo para a postagem no LinkedIn?

Não, você realmente precisa ter seu próprio estilo, buscar originalidade e se adaptar ao seu público-alvo. Faça a si mesmo as perguntas certas sobre o que você gosta no LinkedIn, o que te faz querer responder e aplicá-lo em suas mensagens.

Como direcionar as empresas que captam recursos?

Isso geralmente é um alvo muito interessante. Existem sites que fazem referência a arrecadações de fundos, você terá que fazer um pouco de sucata e um pouco de enriquecimento. Ao fazer isso, você os insere em sua pesquisa no LinkedIn.

Como você configura um e-mail frio automatizado?

A primeira coisa é não pensar em um e-mail frio automatizado. Você tem que planejar suas mensagens, seus objetos e testá-los manualmente. Tem que colocar poucas pessoas no começo e ver como reage. Dê um passo para trás em suas mensagens.

Quais são os três pontos a serem analisados ​​para agendar corretamente seu e-mail?

É SPF, DKIM e DMARC no lado técnico.

O Waalaxy e o Dropcontact podem sincronizar com o Hubspot?

O Dropcontact se integra ao Hubspot. Hoje já existe integração com Salesforces e Pipedrive. Você insere seu nome, nome e empresa no CRM e tudo é preenchido automaticamente. Detectamos as duplicatas, as mesclamos automaticamente e recuperamos os e-mails da empresa para enriquecer e adicionar a posição das pessoas que trabalham nesta empresa.

Podemos incluir ligações não solicitadas como último ponto de contato?

Antes de tudo, você precisa ter o número de telefone e há um problema de custo e origem do número de telefone. A gente gasta muito tempo tentando chegar na pessoa e vamos entrar em contato com pessoas que certamente não vão se interessar no momento e vai ter uma força de vendas para marcar um horário. O retorno sobre o investimento não parece ser relevante para ligações não solicitadas .

É tomando conhecimento das técnicas de prospecção digital que colocamos neste artigo e associando-as à ferramenta de prospecção certa que conseguirá potenciar as suas vendas. Agora você já sabe tudo sobre aquisição multicanal que vai te ajudar a potencializar sua prospecção digital . Divirta-se !