디지털 프로스펙팅: 리드 생성을 강화하십시오!

오늘 우리는 이 기사에서 디지털 잠재 고객 을 위한 다중 채널 전략의 비밀에 대한 웨비나를 요약합니다. 준비가 된?

다중 채널 덕분에 우리의 전망을 최적화하는 방법을 설명하는 사람은 Dropcontact의 창립자인 Denis Cohen입니다. 이 라이브 프로그램에서:

• • 고급 타겟팅.
  • 콜드 이메일: 70% 이상의 오픈율.

• LinkedIn 메시지에 대한 응답 받기.
• 카피라이팅: 필수.

자세한 내용을 보려면 아래 웨비나 를 시청하세요.

마케팅에서 디지털 프로스펙팅이란 무엇입니까?

신규 고객을 발굴 할 때 스팸으로 간주되지 않도록 매우 주의해야 합니다. 스팸 메일을 받는 것을 좋아하는 사람은 아무도 없으며 이 나쁜 습관을 시작하면 올바른 결과를 얻지 못할 것입니다.

고급 잠재고객 타겟팅 전술

우리는 반복해서 반복하지만 기본은 청중을 아는 것입니다. 누구를 목표 로 삼을 것인지 그리고 그 목표가 청중과 일치하는지 확인하는 것이 중요합니다.

그러나 그것이 전부는 아닙니다. 게임은 끝나지 않았습니다. 잠재 고객 기반 이 있다고 생각할 때에도 최적의 기반을 확보하기 위해 잠재 고객 목록 을 정리하는 것에 대해 생각해야 하기 때문입니다. 목록에 있는 다른 모든 사람이 청중의 일부가 아닌 경우 성과율이 감소합니다.

타겟팅, 특히 정보 타겟팅 에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

정보 리타겟팅

LinkedIn에서 사용자는 다음과 같이 자신에 대한 정적이고 질적인 정보를 입력합니다.

• 그의 직함.
• 그의 회사 규모.
• 그의 지역.

짐작할 수 있듯이 이 연락처 정보는 잠재 고객을 발굴할 다른 사람들도 사용합니다.

직원 수가 50~200명인 회사의 CEO를 모집한다고 가정해 보겠습니다. 이들은 모두가 같은 일을 하고 있기 때문에 LinkedIn에서 이미 많이 모집된 대상 입니다.

반면에 흥미로운 점은 행동 타겟팅을 수행하는 것입니다. LinkedIn과 상호 작용하는 사용자는 주제나 문제에 관심 표시를 할 것입니다.

따라서 우리는 관심 표시를 재사용하여 보다 정성적인 타겟팅을 수행하고 잠재적으로 식별하지 못한 사람들에게 도달할 수 있습니다. 잠재 고객 발굴 단계 에서 실제 데이터가 아니라 필요에 의해 더 많이 식별합니다.

온라인 디지털 탐사는 어떻게 합니까? 정의

전통적인 타겟팅은 세분화되어 있으므로 프로필에 따라 사람들을 타겟팅합니다. 이벤트 기반 타겟팅 또는 행동 타겟팅을 사용하면 댓글, 좋아요 ️ 또는 이벤트를 기반으로 잠재고객 을 발굴할 수 있습니다.

행동 타겟팅을 할 때 해당 부문에 콘텐츠 게시물을 작성하지만 참여하는 사람들이 있어야 한다는 점을 명심하는 것이 중요합니다.

반드시 많은 양을 보유하게 될 기반은 아니지만 이 사람이 이러한 요구를 가지고 있다는 것을 알고 있으므로 솔루션을 제공할 가능성이 높습니다.

이 기술의 이점은 종종 Sales Navigator에서 식별할 수 없는 사람들을 갖게 될 것이고(사용자가 " 마케터 의 비즈니스 성장 지원"과 같은 제목을 입력할 것이기 때문에) 확실히 놓치게 될 것입니다. 잠재 고객.

흥미로운 부분은 이 사람이 경쟁업체의 요청을 덜 받기 때문에 디지털 잠재 고객 전략 에 더 유용하다는 것입니다.

이벤트별 캠페인 발굴

이보다 더 쉬울 수는 없습니다. 게시물을 찾으려면 다음 단계를 따르세요.

• 링크드인에서 연결하세요.
• 필드와 관련된 키워드를 입력합니다.
• "게시물"을 클릭합니다.

• 관심 있는 게시물을 클릭하고 해당 게시물의 댓글과 관련성을 확인하세요.
• 게시물 링크를 검색합니다.
• 자동화 도구에 복사하십시오.
• 캠페인을 시작하세요.

댓글을 기반으로 새로운 리드 를 얻을 수 있는 가장 좋은 점은 시간이 지남에 따라 캠페인을 실행할 수 있다는 것입니다. 사실, 사용하는 도구에 따라 ️ 물론 캠페인을 제대로 설정한 경우 새 댓글도 캠페인에 추가됩니다.

디지털 잠재 고객 발굴: 일반 검색 VS Sales Navigator 검색

LinkedIn의 무료 옵션은 여러 검색 필터에 대한 액세스를 제공하지만 여전히 제한적입니다.

일반 검색에서는 실제로 수행해야 할 재분할 작업이 있습니다. 불가능하지는 않지만 목록을 정리하고 잠재 고객 중 올바른 사람을 타겟팅하고 있는지 확인해야 합니다.

도구인 Sales Navigator는 b2b 잠재 고객을 위해 훨씬 더 정확한 필터를 사용할 수 있는 가능성을 제공합니다. 실제로 제목으로 선택할 수 있습니다. 그러나 얻은 결과를 스크롤하면 제목에 검색어와 일치하지 않는 키워드만 있다는 것을 알게 될 것입니다.

이 경우 잠재 고객과 전혀 일치하지 않는 키워드 를 제외할 수 있습니다.

이렇게 하면 목록의 일관된 품질 흐름이 향상됩니다. 어쨌든 디지털 잠재고객 발굴을 할 때는 타겟팅을 잘하는 것이 필수적입니다. 이를 위해서는 생각, 반복 및 테스트가 필요합니다. 따라서 제품이나 서비스를 구매할 잠재 고객을 확보 하기 위해 A/B 테스트를 사용하는 것을 주저하지 마십시오.

디지털 고객 발굴의 예: 콜드 이메일

디지털 전망, 특히 자동화 도구 사용에 대한 흥미로운 점은 다중 채널이라는 것입니다.

실제로 LinkedIn에서만 누군가에게 연락하거나 콜드 이메일로 누군가에게 연락하는 것은 가능성을 두 가지로 나눕니다.

우리가 원하는 것은 같은 사람을 다른 방식으로 접촉하고 회심의 가능성을 배가시키는 것입니다.

결국 콜드 이메일이란 무엇입니까? 이는 이메일과 매우 다른 기술입니다. 하루에 10,000개의 이메일 을 보내지 않고 대량 메일을 보내지 않으며 HTML이 없으며 뉴스레터가 아닙니다. 콜드 이메일은 영업 유형 이메일이며, 그 텍스트는 펀치감이 있어야 하며 영업 중일 때 하는 것처럼 대화에 실제로 참여해야 합니다.

이메일을 보내는 영업 사원과 비교할 때 장점은 여러 가지를 자동화 할 수 있다는 사실입니다.

• 동일한 초개인화 메시지를 더 많은 사람에게 맞춤화합니다(시작 템플릿을 만든 후에는 더 이상 시간을 들이지 않고 100명에게 보낼 수 있습니다).
• 그 사람이 (순차적으로) 이메일을 열지 않은 경우 X일 후에 두 번째 이메일을 보내고 X일 후에 세 번째 이메일을 보낼 수 있습니다.

같은 사람에게 여러 개의 이메일 을 보내면 그들이 이 이메일을 열 확률이 높아집니다.

콜드 이메일 문제에 대한 대응

이 관행을 실행할 때 지능적이고 미묘하게 수행해야 합니다. 물론 포화 상태이므로 이틀 동안 10번 이메일을 보내고 싶지는 않을 것입니다. 실제로 LinkedIn 에서 메시지를 보낼 때와 똑같은 방식으로 발생합니다. 마음이 가벼워야 하고 관계에서 다음을 이해해야 합니다.

• 먼저 우리는 사람과 연락을 취합니다.
• 그런 다음 관심 수준을 평가합니다(호기심을 불러일으킴).

콜드 이메일에서 매우 중요한 한 부분이 있는데 바로 도메인 구성입니다.

이메일 도메인이 있는 경우 잘못 구성된 경우가 많습니다. Denis Cohen은 시장에서 이메일 주소와 도메인 이 포함된 이메일을 보낼 때 메시지를 수신하는 사서함에서 고려하는 특정 수의 기준이 있다고 설명합니다.

• 도메인의 악명.
• 도메인이 스팸을 많이 만드는 경우.
• 도메인 구성(올바르지 않으면 메일이 거부됨).

DropContact의 배달 가능성:

전달 가능성을 극대화하려면 다음 세 가지를 구현해야 합니다.

• SPF
• 디킴
• DMARC

제자리에 두지 않으면 이메일 서명 이 보호되지 않습니다. 이메일을 보낸 것이 귀하의 도메인임을 인증하지 않습니다. 이 세 가지 요소를 설정하여 이메일을 보낸다는 것은 인증되고 검증된 도메인으로 이메일을 보낸다는 의미입니다.

이것은 도메인의 배달 가능성에 대한 중요한 단계입니다. 원치 않는 이메일을 보낼 때 추적 요소를 설정하여 이메일 중 몇 퍼센트를 열어 보았는지 확인하는 경우가 많습니다. 이것은 처음에 이메일이 수신되었는지, 이메일 제목이 제대로 작동하고 사람들이 이메일을 여는지를 확인하는 데 매우 중요합니다.

추적할 수 있는 또 다른 항목은 링크 클릭 수입니다. 다시 말하지만, 이 비율을 알기 위해서는 모든 것이 서버에 연결되어 있고 정보를 제공하는 것이 서버입니다.

그러나 이메일 필터링 솔루션으로 인해 Denis Cohen은 전달 가능성을 낮추기 때문에 링크 클릭 추적을 권장하지 않습니다.

좋아, 당신은 잘 작동하는 개체와 만족스러운 메시지를 결정했습니다. 따라서 귀하는 좋은 콜드 이메일 오픈율 을 가지고 있습니다(저희는 좋은 오픈율, 즉 60~70% 이상의 비율을 고려합니다).

이 비율에 도달하면 목표에 도달했기 때문에 추적을 제거하게 됩니다. 매일 1%씩 증가했는지 확인하기 위해 통계를 보는 것은 의미가 없습니다.

디지털 전망: LinkedIn의 메시지

초대 메모에 대해 LinkedIn에서 큰 논쟁이 있습니다. 우리가 발견한 것은 메모가 없는 초대에 대해 10% 더 많은 수락이 있다는 것입니다. 그러나 이것은 고려해야 할 사항이 있기 때문에 통계적 현실입니다. 실제로 좋은 세분화와 카피라이팅이 없다면… 초대가 거절될 가능성이 높습니다.

반면에 세그먼테이션 이 뛰어나고 호기심을 불러일으킬 수 있다면 메모하는 것이 좋습니다. 그것은 실제로 당신이 시행하는 좋은 관행에 달려 있습니다. 두 경우 모두 주저하지 말고 두 가지를 모두 테스트하십시오.

알아야 할 것은 접근 방식이 좋으면 합격률이 높아야 한다는 것입니다.

때때로 KPI가 당신을 속일 수 있습니다. 수락 횟수를 살펴보고 소셜 미디어 네트워크 가 성장하는 것을 보게 될 것입니다. 목표는 큰 커뮤니티를 갖는 것이 아니라 대화와 교류에 참여하는 것입니다. 중요한 것은 참여 입니다.

디지털 탐사 도구는 무엇입니까?

물론 이 웨비나는 Dropcontact x Waalaxy 도구에 대한 라이브이므로 시퀀스 사용에 대해서도 스스로에게 질문해야 합니다.

LinkedIn에서는 응답의 99%가 처음 3개의 메시지에서 이루어진다는 것을 알고 있습니다. 그 외에도 우리는 스팸에 빠지기 시작합니다. 따라서 사용자를 지루하게 만들지 않도록 처음 몇 개의 메시지에서 관심을 끄는 것이 가장 좋습니다.

디지털 잠재고객 발굴: LinkedIn에서 잠재고객 발굴을 위한 모범 사례

여러분 중 일부는 알고 있습니다. LinkedIn은 잘못된 사용 관행으로 인해 제한 사항을 적용했습니다. 이는 품질이 낮고 분할되지 않은 초대의 대량 전송 을 완화하기 위한 것입니다. 현재 한도는 주당 100개입니다.

Waalaxy에서는 이 제한을 우회하여 최대 250개의 프로필을 전망할 수 있습니다. 이것은 당신이 아닌 다른 그룹에 있는 사람들과 관계를 맺지 않고 메시지를 보내는 것으로 이루어질 수 있습니다.

잊지 말아야 할 것은 메시지를 보낼 때 1000자 이상의 메시지에 비해 300자 미만일 때 두 배의 응답률 을 얻는다는 것입니다.

그래서 우리는 기본과 호기심으로 돌아가서, 그것이 짧을수록 당신이 미결 질문에 더 많이 있을수록 잠재 고객에 대한 관심에 더 많이 관심을 갖게 되고 질적인 응답률을 갖게 됩니다. 그렇기 때문에 카피라이팅이 매우 중요하다고 말씀드리는 것입니다.

카피라이팅은 디지털 잠재고객 발굴 단계의 일부입니다.

당신이 잊지 말아야 할 것은 당신이 메시지를 보내는 사람이 사람이라는 것입니다. 그래서 이것에 대해 할 생각이 많습니다. 자신을 그의 자리에 놓고 공감의 작업을 만들어 디지털 잠재고객 발굴에 통합하십시오.

• 자신을 소개하지 마십시오. 이름과 성이 프로필에 기록됩니다. 잠재 고객의 관심을 처음 5초 동안 잃게 됩니다.
• 템플릿을 찾지 마십시오. 말도 안됩니다. 그리고 그것은 당신이 다른 사람들과 다른 제품이나 서비스를 판매하고 있기 때문에 작동하지 않으며 당신이 누구인지에 따라 달라질 것입니다. 당신의 잠재 고객은 같은 메시지를 계속해서 받게 될 것이고 당신은 눈에 띄기를 원할 것입니다. 그들로부터 영감을 얻으되 복사하여 붙여넣지는 마십시오.
• 귀하의 고객이나 잠재 고객 은 귀하가 자동화 소프트웨어를 사용하고 있다고 의심해서는 안 됩니다.
• 당신의 타깃이 남의 타깃이기도 하다고 생각해서 차별화가 필요합니다.

결론: 좋은 디지털 전망 계획 세우기

이 기사에서 디지털 잠재고객 발굴을 개선하기 위해 Denis Cohen과 Toinon Georget는 리드 생성을 강화할 수 있는 다양한 팁을 제공했습니다.

• 요소를 추가 및/또는 제외하여 리드 제목에 있는지 여부에 관계없이 좋은 타겟팅, 고급 타겟팅을 수행하십시오. 주저하지 말고 행동 타겟팅을 수행하여 식별할 수 없거나 식별하는 방법을 알지 못했던 사람들에게 다가가십시오.
• 처음에는 LinkedIn의 무료 검색 을 사용하여 리드 시트를 작성하십시오. 그런 다음 언제든지 Sales Navigator를 사용하여 보다 정확한 타겟팅 옵션의 이점을 누릴 수 있습니다(사용하지 않는 요소는 제외할 수 있음).
• 잠재 고객에게 다가가려면 다중 채널 사용이 필수적입니다. 따라서 잠재 고객이 LinkedIn에서 메시지를 보낼 때 귀하를 알아볼 수 있도록 콜드 이메일을 먼저 사용합니다.
• 스팸(예: SPF, DKIM 및 DMARC)에 속하지 않도록 도메인을 설정합니다.
• 디지털 잠재고객 발굴을 위해 LinkedIn에서 메시지를 보내려면 작성 방법에 주의하세요. 목표 의 입장이 되어 보세요. 카피라이팅은 잠재 고객의 호기심을 불러일으킬 필요가 있습니다.

기사 FAQ : B2b 디지털 잠재 고객 발굴을 하는 이유는 무엇입니까?

이 Dropcontact X Waalaxy 라이브가 거의 끝나가고 있으며 일부 요소가 빠져나가지 않아야 합니다. 약간의 요약을 해봅시다.

잠재고객 파악:

비밀은 없습니다. 잠재 고객을 잘 파악하고 새로운 잠재 고객을 확보 하려면 이상적인 고객 의 초상화인 구매자 페르소나를 만들고 메시지가 미래 고객의 관심을 불러일으킬 수 있도록 매우 구체적인 타겟팅 기준을 사용해야 합니다. 무료 버전에서 LinkedIn을 절대적으로 사용하여 기준으로 사용하여 시작할 수 있습니다.

• 그의 직함.
• 그의 회사.
• 그 산업.
• 그 장소.

구체적이고 실제로 핵심 타겟 고객에게 다가가고 싶다면 주저하지 말고 Sales Navigator를 사용하여 예상과 일치하지 않는 특정 결과를 제외할 수 있습니다. 행동 타겟팅을 통해 신규 고객을 찾을 수도 있습니다. 예를 들어 게시물에 좋아요를 누르거나 댓글을 단 사람들을 의미합니다.

디지털 잠재 고객의 콜드 이메일 전략:

이메일이 구식이라고 잘못 생각하는 경우가 많습니다. 오히려 그 반대입니다. 실제로 목표를 달성하기 위해서는 전체적인 전망 전략 의 필수적인 첫 단계이기도 합니다. 물론 다음과 같이 생각해야 합니다.

• 귀하의 이메일 내용에.
• 제목입니다.
• 도메인 구성.

또한 배달 가능성을 생각해야 합니다. 이것이 바로 도메인을 구성하는 이유입니다. 그래야 유효성이 검증되고 인증됩니다. 물론 초기에는 개방률에 의존하겠지만 60%에 도달하면 이 KPI 추적을 중지하는 것이 좋습니다.

다중 채널 Btob 잠재 고객 발굴의 두 가지 유형은 무엇입니까?

상업적 전망 을 용이하게 하려면 어디에나 있어야 합니다. 실제로 여러 획득 채널을 사용하면 참여율이 증가하는 것을 볼 수 있는 더 큰 기회가 있습니다.

마케팅 자동화 도구가 귀하의 동맹임을 잊지 마십시오. 현명하게 사용하면 결과가 급증하는 것을 볼 수 있습니다.

Denis Cohen은 개설률이 높기 때문에 콜드 이메일을 먼저 할 것을 조언합니다. 상대방이 자신의 이메일을 열면 귀하는 이를 알게 되며 그 직후에 메시지와 함께 LinkedIn 초대장을 보낼 수 있습니다. 이러한 방법에는 몇 가지 장점이 있습니다.

• 그 사람은 이미 귀하의 이메일을 보았으므로 귀하의 회사를 보았습니다. LinkedIn 초대를 받으면 "모멘텀"을 얻고 더 높은 참여율을 얻을 수 있습니다.
• 잠재 고객 이메일 을 받았을 때 구매할 준비가 되지 않았지만 질문이 있는 경우 LinkedIn 메시지를 통해 직접 할 수 있습니다.

모노 채널에서 작동하지 않는 캠페인을 보상하기 위해 다중 채널을 사용해서는 안 되며, 여기서 스팸이 ​​발생합니다. 따라서 업스트림에서 수행했을 수 있는 모든 반영과 함께 디지털 도구를 사용하십시오.

카피라이팅의 힘을 과소평가하지 마십시오.

디지털 잠재고객 발굴에서 가장 중요한 것은 적시에 올바른 사람에게 올바른 메시지 를 보내는 것입니다.

그러나 여기서 그치지 않고 메시지가 메시지의 처음 몇 초 내에 대상의 관심을 불러일으켜야 한다는 점을 명심해야 합니다.

예, 이것이 바로 카피라이팅 의 예술입니다. 자신을 홍보하기 위한 강력한 메시지 작성, 잠재 고객이 귀하와 함께 더 나아가고 싶게 만드는 메시지입니다.

LinkedIn에서 메시지를 보낼 때 자신에 대해 이야기하기보다 대상에 집중하는 것이 중요합니다. 실제로 귀하의 모든 정보가 귀하의 프로필에 있으므로 잠재 고객에게 반복해서 말할 필요가 없습니다. 그는 읽을 수 있습니다.

인터넷에서 본 것을 복사하려고 하지 마십시오. 템플릿도 작동하지 않습니다. 미리 생각해보고 독창성을 찾고 청중과 일치하는 스타일을 찾으십시오.

또한 게시물을 작성하러 갈 때 가시성을 확보하려면 좋은 카피라이팅이 필수적입니다. 이것이 우리가 인바운드 마케팅 이라고 부르는 것입니다. 다른 사람들이 귀하를 찾을 수 있도록 콘텐츠를 만드십시오.

실시간 Q&A: 디지털 잠재 고객 마케팅

Dropcontact가 LinkedIn 연락처 번호를 긁을 수 있는 가능성이 있습니까?

전혀 그렇지 않습니다. 휴대폰에서는 휴대폰 번호가 개인 데이터이므로 규제가 강력하기 때문에 절대 하지 않습니다. 이 데이터를 수집하기에는 너무 많은 문제가 있습니다.

Dropcontact는 무엇을 합니까?

Dropcontact는 우리가 사람들의 개인 이메일 주소를 가질 수 있게 해주는 벽돌입니다. 우리는 사람들의 LinkedIn 프로필을 가지고 회사에 대한 많은 정보를 갖기 위해 올바른 순서로 수정될 이름, 이름을 갖게 될 것입니다.

인플루언서의 게시물을 식별하는 방법은 무엇입니까?

그것은 많은 일입니다. LinkedIn에서 주제를 검색하여 게시물을 검색할 수 있지만 시간을 투자하지 않으면 제대로 작동하지 않습니다.

LinkedIn 게시물에 대한 템플릿이 있나요?

아니요, 정말 자신만의 스타일이 필요하고 독창성을 찾고 목표에 적응해야 합니다. LinkedIn에서 무엇을 좋아하는지, 응답하고 메시지에 적용하고 싶은 이유에 대해 올바른 질문을 해보세요.

자금을 조달하는 회사를 타겟팅하는 방법은 무엇입니까?

이것은 종종 매우 흥미로운 목표입니다. 모금 행사를 참조하는 사이트가 있습니다. 약간의 스크랩과 약간의 보강 작업을 수행해야 합니다. 그렇게 하면 LinkedIn 검색에 접목할 수 있습니다.

자동 콜드 이메일을 어떻게 설정합니까?

첫 번째는 자동화된 콜드 이메일에 대해 생각하지 않는 것입니다. 메시지와 개체를 계획하고 직접 테스트해야 합니다. 처음에 소수의 사람을 배치하고 어떻게 반응하는지 확인해야 합니다. 메시지에서 한 발 물러서십시오.

이메일을 적절하게 예약하기 위해 검토해야 할 세 가지 사항은 무엇입니까?

기술적인 측면에서는 SPF, DKIM 및 DMARC입니다.

Waalaxy와 Dropcontact가 Hubspot과 동기화할 수 있습니까?

Dropcontact는 Hubspot과 통합됩니다. 현재 Salesforces 및 Pipedrive와 이미 통합되어 있습니다. CRM 에 이름, 이름 및 회사를 입력하면 모든 것이 자동으로 채워집니다. 중복을 감지하고 자동으로 병합하고 회사의 이메일을 복구하여 보강하고 이 회사에서 일하는 사람들의 직위를 추가합니다.

콜드 콜을 마지막 연락 지점으로 포함할 수 있습니까?

우선 전화번호가 있어야 하고 비용과 전화번호의 출처 문제가 있다. 우리는 그 사람에게 연락하기 위해 많은 시간을 할애하며 현재 확실히 관심이 없을 사람들에게 연락할 것이며 약속을 잡을 영업 인력이 있을 것입니다. 투자 수익 은 콜드 콜 과 전혀 관련이 없는 것 같습니다.

이 기사에 포함된 디지털 잠재 고객 발굴 기술을 기록하고 올바른 고객 발굴 도구와 연결하여 매출 증대에 성공할 수 있습니다. 이제 디지털 잠재고객 확보에 도움이 되는 다중 채널 획득에 대한 모든 것을 알게 되었습니다. 재미있게 보내세요!