14 moduri sigure de a vă strica strategia de marketing

„Eficiența înseamnă a face lucrurile corect; eficacitatea înseamnă a face lucrurile corect.

— Peter Drucker, autor, consultant în management

O strategie de marketing cuprinde zeci, dacă nu sute, de tactici și activități. Deci, ce faci, acum ? Cum poți lua următoarea decizie care obține rezultate de mare valoare, în loc să cheltuiești timp, energie și bani în locurile greșite?

Astăzi, explorăm modurile de eșec; adică moduri în care companiile își strică strategia de marketing. Capcanele. Minele terestre. Și, făcând acest lucru, vom arăta atât cum să facem lucrurile corect, cât și cum să facem lucrurile corect.

Acest articol se bazează pe unul dintre webinarii noastre populare. Vizualizați videoclipul și descărcați diapozitivele.

1. Strategie zero

Există un motiv pentru care oamenii nu au o strategie de marketing. Costul de a nu face nimic nu este evident.

Cu toate acestea, dezvoltarea unei strategii este destul de costisitoare. Este consumator de timp. Ai nevoie de ajutor. Executarea acestei strategii necesită resurse. Cost, cu alte cuvinte.

Înapoi de unde am început. A nu face nimic = ocazii ratate.

Cum naiba măsori costul asta? Oamenii care nu te-au sunat, nu au luat legătura cu tine sau nu au rezervat o întâlnire? Creșterea care nu a avut loc? Traficul care nu a ajuns pe site-ul dvs.? Conversiile care nu au avut loc?

Nu poți măsura ceea ce nu se întâmplă. Cu toate acestea, fără o strategie grozavă, pierzi ceea ce ar fi putut fi.

2. Piese de puzzle lipsă

Să presupunem că undeva în afara acestui grafic sunt lucruri precum produse bune, oameni buni, afaceri bine conduse, unele vânzări și așa mai departe. Graficul de mai sus este despre marketing. Pentru ca o strategie să funcționeze, doriți ca toate aceste lucruri să fie încorporate la un nivel profund considerat și validat în cadrul organizației dvs.

Trebuie să înțelegeți clienții țintă și cum doriți să vorbiți cu ei. Trebuie să-ți cunoști propriul brand, ce înseamnă asta, care sunt obiectivele tale, cu cine lucrezi, cum te descurci.

Urmărește această discuție a Soniei Marciano despre modul în care elementele de marketing se potrivesc într-o strategie eficientă. E foarte bine.

3. Grand Designs

Da, emisiunea TV. Este aparent despre construirea, dar, în realitate, este vorba despre relații sub presiune. Și include adesea cuvintele fatale, „Vom fi propriul nostru manager de proiect”.

Există un motiv pentru care arhitecții percep o mulțime de bani și petrec ani de zile învățându-și meseria. Există un motiv pentru care ai nevoie de manageri de clădiri. Fără oameni buni la cârmă, veți ajunge să livrați în întârziere și peste buget. Și clădirea ta ar putea cădea.

Cele mai bune intenții cuplate cu eficiența costurilor pe termen scurt nu sunt o strategie. Este un mod de eșec.

4. HiPPO

HiPPO. Opinia celui mai bine plătit. Șeful „modul meu sau autostrada”. Vicepreședintele nr.

Liderii seniori au evident un rol important în strategia de marketing, dar perspicacitatea lor în afaceri nu îi face neapărat experți în marketing. Ai nevoie de acei strategi care sunt capabili să spună adevărul puterii și care se specializează în marketing. Ei vor colabora cu fondatorii și directorii generali pentru a crea cea mai bună cale de urmat.

„Dacă avem date, să ne uităm la date. Dacă tot ce avem sunt păreri, să mergem cu ale mele.

- Jim Barksdale, Netscape

5. Problema Persoana în oglindă

Persoana din oglindă nu este neapărat clientul tău. Lucrurile de care sunt interesați clienții dvs. nu sunt întotdeauna lucrurile care vă interesează. Clienții nu vă cumpără produsele și serviciile din același motiv pentru care le-ați creat.

Există o tentație de a vedea lumea prin prisma ta și de a presupune că clientul este ca tine. Adesea, acesta nu este cazul. Deci, nu construi o strategie în jurul tău, construiește-o în jurul publicului tău țintă.

6. Confundarea activității cu strategia

Acest lucru este foarte comun. Și gnomii de chiloți din South Park rezumă frumos. Au un plan. Ei vor face o sumă uriașă de bani strângând chiloți. Asta e activitatea. Dar lipsește o fază a doua care transformă chiloții în bani. Nimeni nu vrea să cumpere chiloți, așa că se adună.

În afaceri, vedem o mulțime de chiloți gnome. Adică, încercarea de a rezolva o problemă de marketing doar făcând mai multe lucruri fără a conecta activitatea la rezultat.

7. Gloanțe magice

Dacă facem acest lucru, va rezolva totul. PPC, SEO, podcasting, angajarea unui consultant. Aceste tactici au funcționat pentru altcineva sau pentru ultima mea afacere, sau prietena mea a spus că e o idee grozavă, yada yada.

Nu înseamnă că nu funcționează, dar realitatea este că totul este legat de orice altceva și trebuie să înțelegi totul bine. Trebuie să creați o rețea largă pentru a obține un canal de trafic, clienți potențiali și clienți.

Oamenii care au trecut în vânzări sau care au generat vânzări prin rețele de recomandare sau furnizori, se încadrează în acest mod de a gândi. Acel glonț magic al vânzărilor nu este o strategie de marketing. Unul nu se traduce în celălalt. Nu este scalabil sau divers în felul în care trebuie să fie strategiile de marketing pentru a fi de fapt la dovezi pe termen lung.

8. Pietricica netedă

Nimeni nu vrea să jignească pe nimeni. Ne dorim ca toată lumea din lume să poată cumpăra produsul nostru. „Am putea vinde servicii IT tuturor din țară, așa că nu vrem nimic pe site-ul nostru care să spună că o facem doar pentru acest sector industrial sau în această regiune.”

Întreprinderile se tem să înstrăineze un public plătitor, dar, făcând acest lucru, nu reușesc să țintească. Și tot marketingul este țintit. Prin urmare, fiți pietricica cu margine puțin aspră, câteva crăpături interesante, pete colorate și urme. Pietricica netedă este drăguță, dar plictisitoare.

9. „Ce ne-a adus aici...” (nu te va duce acolo)

Lucrurile care te-au adus la o cifră de afaceri de un milion de lire sterline, lucrurile care ți-au adus primii tăi o sută de clienți - nu sunt lucrurile care te duc la următoarea etapă de evoluție.

O mulțime de companii mai mici încep pentru că își pot vinde pasiunea și expertiza și pot crește prin reputație și recomandare. Dar dacă simțiți că acum treceți de o barieră, atunci poate fi necesar să vă schimbați radical strategia de marketing pentru a permite o nouă fază de creștere.

Această diagramă este din „Cele cinci etape ale creșterii întreprinderilor mici” și, deși descrie creșterea afacerii în general, se potrivește bine și cu strategia de marketing. Pe măsură ce compania dumneavoastră se maturizează și devine mai mare, se schimbă și porțile de acces către creștere.

10. Efectul Dunning-Kruger

Efectul Dunning-Kruger este teoria conform căreia puțină cunoaștere este un lucru periculos. Crezi că știi ceva despre marketing și, prin urmare, nu știi ce nu știi și nu știi cât de limitate sunt de fapt cunoștințele și expertiza ta.

Acest lucru este agravat în afacerile mai mici în care oamenii au avut succes într-un domeniu. Specialisti in tehnologie. Vânzări directe pentru copii. Genii antreprenoriale.

Expertiza, din păcate, nu este fungibilă. Merită să aduci un specialist în marketing chiar dacă este doar pentru a-ți testa profunzimea propriilor cunoștințe. Îți pot spune ceva nou într-o singură conversație?

11. Tot „ce” și niciun „de ce”

Consultați discuția TED „Start With Why” de Simon Sinek. Totul este să știi „de ce exiști ca afacere” și să comunici asta. Este foarte greu de făcut. Este o întrebare mare, complexă și necesită multă auto-descoperire și discuții provocatoare și gândire.

Mulți clienți potențiali cu care vorbim își doresc și sunt foarte buni să vorbească despre „ce” fac ei. Migrații SAP în cloud. Suport IT. Transformarea datelor. Dar asta nu îi inspiră pe oameni să cumpere. „De ce” ar trebui să fie în centrul strategiei tale de marketing, nu „ce”.

12. Ipoteze leneșe

Dacă tocmai ați lucrat cu datele demografice pentru a vă transforma publicul, atunci ați ratat foarte multe despre cine sunt acești oameni. După cum se demonstrează aici:

(Rețineți, grafica a fost făcută înainte ca Charles să devină rege!)

Pe baza datelor demografice, aceștia sunt aceleași persoane. Cu toate acestea, destul de evident, sunt lumi separate.

Trebuie să vorbești cu oamenii. Aflați obiectivele lor, punctele lor dureroase, de ce au nevoie pentru a-și îmbunătăți viața profesională. Apoi vă puteți construi o idee mai strategică despre ceea ce trebuie să facă marketingul dvs. pentru a ajunge la acești oameni. Nu fi leneș. Fă-ți cercetările. Și cercetează lucrurile potrivite.

13. Rezistenta schimbarii

Orice strategie înseamnă schimbare, iar schimbarea este grea. Este greu pentru că atinge psihologia și comportamentul uman. Marketingul este în continuă schimbare.

Schimbarea este și mai grea pentru factorii de decizie în afaceri, deoarece sunt foarte investiți în expertiza și succesul lor. Ei se identifică, personal, cu afacerea lor. Așadar, dacă apare cineva și spune: „Asta-i o prostie; nu face asta, fă altceva.”, prima ta reacție va fi: „Taci. Cine eşti tu? Ce stii?".

Când vă împărtășiți strategia de marketing, țineți cont de această „valea morții” a schimbării. În caz contrar, strategia ta s-ar putea să nu dezvolte niciodată. Este posibil să fii respins. S-ar putea să pierzi impulsul. Cea mai dificilă parte a schimbării este să o duci până la capăt.

14. Renunțarea prea devreme

Strategia este foaia de parcurs, nu călătoria. Te îndreaptă în direcția corectă. În mod ideal, anticipează unele dintre preocupările, problemele și punctele de nerezolvare care pot apărea în timpul implementării. Dar nu toate.

Ca atare, este important să nu renunți prea curând. Gândește-te la marketingul tău ca la un motor. Trebuie să îi oferi combustibilul de care are nevoie pentru a funcționa, indiferent dacă este vorba de oameni talentați sau buget (aproximativ 10 la sută din venituri sunt aproximativ medii) sau orice altceva.

Mai presus de toate, acordă-ți timp de marketing. Vă veți descoperi că depuneți mai mult efort decât obțineți profit - la început - cu toate acestea, câștigurile sunt exponențiale. Poate merita să lăsați o strategie să se desfășoare, chiar dacă nu vedeți rezultate instantanee.

„Răbdarea așteaptă. Nu așteaptă pasiv. Asta este lenea. Dar să continui atunci când treaba este grea și lentă.

— Lev Tolstoi