14 วิธีที่แน่นอนในการทำให้กลยุทธ์การตลาดของคุณพังทลาย

'ประสิทธิภาพคือการทำสิ่งที่ถูกต้อง ประสิทธิผลคือการทำในสิ่งที่ถูกต้อง'

— Peter Drucker ผู้เขียน ที่ปรึกษาด้านการจัดการ

กลยุทธ์ทางการตลาดประกอบด้วยกลวิธีและกิจกรรมมากมายนับไม่ถ้วน แล้ว ตอนนี้ คุณทำอะไรอยู่ ? คุณจะทำการตัดสินใจครั้งต่อไปที่ได้รับผลลัพธ์ที่มีมูลค่าสูงได้อย่างไร แทนที่จะใช้เวลา พลังงาน และเงินไปในที่ที่ไม่ถูกต้อง

วันนี้เรากำลังสำรวจโหมดความล้มเหลว ความหมาย วิธีการที่บริษัทต่าง ๆ พลาดกลยุทธ์ทางการตลาด ข้อผิดพลาด ทุ่นระเบิด และในการทำเช่นนั้น เราจะแสดงทั้งวิธีการทำสิ่งที่ถูกต้องและวิธีทำสิ่งที่ถูกต้อง

บทความนี้อ้างอิงจากหนึ่งในเว็บบินาร์ยอดนิยมของเรา ดูวิดีโอและดาวน์โหลดสไลด์

1. กลยุทธ์เป็นศูนย์

มีเหตุผลว่าทำไมผู้คนถึงไม่มีกลยุทธ์ทางการตลาด ค่าใช้จ่ายในการไม่ทำอะไรเลยนั้นไม่ชัดเจน

อย่างไรก็ตาม การพัฒนากลยุทธ์นั้นค่อนข้างแพง มันใช้เวลานาน คุณต้องการความช่วยเหลือ. การดำเนินกลยุทธ์นั้นต้องใช้ทรัพยากร ค่าใช้จ่ายกล่าวอีกนัยหนึ่ง

กลับไปที่ที่เราเริ่มต้น ไม่ทำอะไร = พลาดโอกาส

คุณวัดต้นทุนของมันบนโลกนี้ได้อย่างไร? คนที่ ไม่ได้ โทรหาคุณ ติดต่อคุณ หรือจองการประชุม? การเจริญเติบโตที่ ไม่ได้ เกิดขึ้น? การเข้าชมที่ ไม่ได้ มาถึงเว็บไซต์ของคุณ? Conversion ที่ ไม่ ผ่าน?

คุณไม่สามารถวัดสิ่งที่ไม่เกิดขึ้น แต่ถ้าไม่มีกลยุทธ์ที่ดี คุณก็กำลังพลาดสิ่งที่ควรเป็นไป

2. ชิ้นส่วนปริศนาหายไป

สมมติว่าบางแห่งนอกแผนภูมินี้เป็นสิ่งต่างๆ เช่น สินค้าดี คนดี ธุรกิจดำเนินกิจการดี ยอดขาย และอื่นๆ แผนภูมิด้านบนเป็นเรื่องเกี่ยวกับการตลาด สำหรับกลยุทธ์ในการทำงาน คุณต้องการให้สิ่งเหล่านี้ฝังอยู่ในระดับที่ได้รับการพิจารณาอย่างลึกซึ้งและผ่านการตรวจสอบแล้วภายในองค์กรของคุณ

คุณต้องเข้าใจลูกค้าเป้าหมายและวิธีที่คุณต้องการพูดกับพวกเขา คุณต้องรู้จักแบรนด์ของคุณว่าหมายถึงอะไร เป้าหมายของคุณคืออะไร คุณทำงานกับใคร คุณดำเนินการอย่างไร

ดูการพูดคุยนี้โดย Sonia Marciano ว่าองค์ประกอบของการตลาดเข้ากันได้อย่างไรในกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพ มันตายดี

3. การออกแบบที่ยิ่งใหญ่

ใช่รายการทีวี เห็นได้ชัดว่ามันเกี่ยวกับการสร้าง แต่ในความเป็นจริง มันเกี่ยวกับความสัมพันธ์ภายใต้ความกดดัน และมักมีคำพูดติดปากว่า “เราจะเป็นผู้จัดการโครงการของเราเอง”

มีเหตุผลที่สถาปนิกเรียกเก็บเงินจำนวนมากและใช้เวลาหลายปีในการเรียนรู้งานฝีมือของพวกเขา มีเหตุผลที่คุณต้องการผู้จัดการอาคาร หากไม่มีบุคลากรที่ดีคอยควบคุม คุณจะจบลงด้วยการส่งมอบที่ล่าช้ากว่ากำหนดและเกินงบประมาณ และอาคารของคุณอาจพังลงมา

ความตั้งใจที่ดีที่สุดควบคู่กับการประหยัดต้นทุนในระยะสั้นไม่ใช่กลยุทธ์ มันเป็นโหมดความล้มเหลว

4. ฮิปโป

ฮิปโป. ความคิดเห็นของบุคคลที่ได้รับค่าตอบแทนสูงสุด เจ้านายของ "ทางของฉันหรือทางหลวง" รองประธานหมายเลข

เห็นได้ชัดว่าผู้นำระดับสูงมีบทบาทสำคัญในกลยุทธ์ทางการตลาด แต่ความเฉียบแหลมทางธุรกิจของพวกเขาไม่ จำเป็นต้อง ทำให้พวกเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดเสมอไป คุณต้องการนักวางกลยุทธ์ที่มีความสามารถในการพูดความจริงต่อผู้มีอำนาจและเชี่ยวชาญด้านการตลาดเช่นกัน พวกเขาจะร่วมมือกับผู้ก่อตั้งและซีอีโอของคุณเพื่อสร้างเส้นทางที่ดีที่สุด

'ถ้าเรามีข้อมูล มาดูข้อมูลกัน ถ้าเรามีความคิดเห็นทั้งหมด ก็ไปกับฉันเถอะ'

— จิม บาร์คสเดล, เน็ตสเคป

5. ปัญหาบุคคลในกระจกเงา

คนในกระจกไม่จำเป็นต้องเป็นลูกค้าของคุณเสมอไป สิ่งที่ลูกค้าสนใจอาจไม่ใช่สิ่งที่ คุณ สนใจเสมอไป ลูกค้าไม่ได้ซื้อสินค้าและบริการของคุณด้วยเหตุผลเดียวกับที่คุณสร้างขึ้น

มีการล่อลวงให้มองโลกผ่านเลนส์ของคุณเองและคิดว่าลูกค้าเป็นเหมือนคุณ บ่อยครั้งไม่เป็นเช่นนั้น ดังนั้น อย่าสร้างกลยุทธ์รอบๆ ตัวคุณ แต่สร้างกลยุทธ์รอบๆ กลุ่มเป้าหมายของคุณ

6. กิจกรรมที่สับสนกับกลยุทธ์

นี่เป็นเรื่องธรรมดามาก และโนมส์กางเกงในจาก South Park ก็สรุปได้อย่างสวยงาม พวกเขามีแผน พวกเขาจะทำเงินได้มหาศาลจากการสะสมกางเกงชั้นใน นั่นคือกิจกรรม แต่มีเฟสสองที่ขาดหายไปซึ่งเปลี่ยนกางเกงชั้นในเป็นเงิน ไม่มีใครอยากซื้อกางเกงชั้นใน ดังนั้นพวกเขาจึงกองพะเนิน

ในวงการธุรกิจ เราเห็นกางเกงชั้นในจำนวนมาก นั่นคือการพยายามแก้ปัญหาทางการตลาดด้วยการทำสิ่งต่างๆ มากขึ้นโดยไม่เชื่อมโยงกิจกรรมเข้ากับผลลัพธ์

7. กระสุนวิเศษ

ถ้าเราทำสิ่งเดียว มันจะแก้ไขทุกอย่าง PPC, SEO, พอดแคสต์, จ้างที่ปรึกษา กลวิธีเหล่านี้ใช้ได้ผลกับคนอื่น หรือสำหรับธุรกิจสุดท้ายของฉัน หรือเพื่อนของฉันบอกว่าเธอคิดว่ามันเป็นความคิดที่ดี ญาดา ญาดา

ไม่ได้หมายความว่ามันใช้ไม่ได้ แต่ความจริงก็คือทุกอย่างรวมอยู่ในอย่างอื่น และคุณต้องทำให้มันถูกต้อง ทั้งหมด คุณต้องใช้เครือข่ายที่กว้างขวางเพื่อให้ได้เส้นทางการรับส่งข้อมูล ลูกค้าเป้าหมาย และลูกค้า

ผู้ที่มีพื้นฐานด้านการขายหรือผู้ที่สร้างยอดขายผ่านเครือข่ายอ้างอิงหรือผู้ขาย ตกอยู่ในวิธีคิดนี้ กระสุนวิเศษการขายนั้นไม่ใช่กลยุทธ์ทางการตลาด หนึ่งไม่ได้แปลเป็นอย่างอื่น มันไม่ได้ปรับขนาดได้หรือหลากหลายในแบบที่กลยุทธ์การตลาดจำเป็นต้องมีเพื่อกัน กระสุน ในระยะยาว

8. ก้อนกรวดที่เรียบ

ไม่มีใครอยากรุกรานใคร เราต้องการให้ทุกคนในโลกสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ของเราได้ “เราสามารถขายบริการด้านไอทีให้กับทุกคนในประเทศได้ ดังนั้นเราจึงไม่ต้องการสิ่งใดบนเว็บไซต์ของเราที่ระบุว่าเราทำเพื่อภาคอุตสาหกรรมนี้หรือในภูมิภาคนี้เท่านั้น”

ธุรกิจต่าง ๆ กลัวการทำให้ผู้ชมที่จ่ายเงินแปลกแยก แต่ในการทำเช่นนั้น พวกเขาล้มเหลวในการกำหนดเป้าหมาย และการตลาดทั้งหมดกำหนดเป้าหมาย ดังนั้น จงเป็นก้อนกรวดที่มีขอบขรุขระ มีรอยแยกที่น่าสนใจ จุดหลากสีสัน และรอยเจาะ ก้อนกรวดเรียบดี แต่น่าเบื่อ

9. “อะไรทำให้เรามาที่นี่…” (จะไม่พาคุณไปที่นั่น)

สิ่งที่ทำให้คุณมีผลประกอบการเป็นล้านปอนด์ สิ่งที่ทำให้คุณได้รับลูกค้าหนึ่งร้อยรายแรก สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่สิ่งที่ทำให้คุณก้าวไปอีกขั้นของวิวัฒนาการ

บริษัทขนาดเล็กจำนวนมากเริ่มต้นเพราะพวกเขาสามารถขายความหลงใหลและความเชี่ยวชาญของพวกเขา และเติบโตด้วยชื่อเสียงและการอ้างอิง แต่ถ้าคุณรู้สึกว่าตอนนี้คุณกำลังก้าวข้ามอุปสรรค คุณอาจจำเป็นต้องเปลี่ยนกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณอย่างสิ้นเชิงเพื่อเปิดใช้งานระยะใหม่ของการเติบโต

ไดอะแกรมนี้มาจาก 'The Five Stages of Small Business Growth' และแม้ว่าจะอธิบายถึงการเติบโตของธุรกิจโดยทั่วไป แต่ก็เข้ากันได้ดีกับกลยุทธ์ทางการตลาดเช่นกัน เมื่อบริษัทของคุณเติบโตและใหญ่ขึ้น ประตูสู่การเติบโตก็เปลี่ยนไปเช่นกัน

10. เอฟเฟกต์ Dunning-Kruger

Dunning-Kruger effect เป็นทฤษฎีที่ว่าความรู้เพียงเล็กน้อยเป็นสิ่งที่อันตราย คุณคิดว่าคุณรู้บางอย่างเกี่ยวกับการตลาด ดังนั้นคุณจึงไม่รู้ว่าคุณไม่รู้อะไร และคุณไม่รู้ว่าความรู้และความเชี่ยวชาญของคุณนั้นจำกัดเพียงใด

สิ่งนี้รวมอยู่ในธุรกิจขนาดเล็กที่ผู้คนประสบความสำเร็จในด้านเดียว ผู้เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยี ขายตรงหวือ-คิดส์. อัจฉริยะของผู้ประกอบการ

น่าเสียดายที่ความเชี่ยวชาญนั้นไม่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ คุณควรนำผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดเข้ามา แม้ว่าจะเป็นการทดสอบความรู้เชิงลึกของคุณเองก็ตาม พวกเขาสามารถบอกคุณสิ่งใหม่ ๆ ในการสนทนาเพียงครั้งเดียวได้หรือไม่?

11. ทั้งหมด 'อะไร' และไม่ใช่ 'ทำไม'

ลองดู TED Talk 'Start With Why' โดย Simon Sinek มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการหาว่า 'ทำไมคุณถึงดำรงอยู่ในฐานะธุรกิจ' และสื่อสารสิ่งนั้น มันยากมากที่จะทำ เป็นคำถามที่ใหญ่และซับซ้อน และต้องมีการค้นพบตัวเองมากมาย รวมทั้งการอภิปรายและความคิดที่ท้าทาย

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากที่เราพูดคุยด้วยต้องการและเก่งมากในการพูดคุยเกี่ยวกับ 'สิ่งที่พวกเขาทำ' SAP ย้ายไปยังคลาวด์ การสนับสนุนด้านไอที การแปลงข้อมูล แต่นั่นไม่ได้กระตุ้นให้คนซื้อ 'ทำไม' ควรเป็นหัวใจของกลยุทธ์การตลาดของคุณ ไม่ใช่ 'อะไร'

12. สมมติฐานขี้เกียจ

หากคุณเพิ่งทำงานกับข้อมูลประชากรเพื่อสร้างบุคลิกของผู้ชม แสดงว่าคุณพลาดอย่างมากเกี่ยวกับว่าคนเหล่านั้นเป็นใคร ดังที่แสดงไว้ที่นี่:

(หมายเหตุ กราฟิกถูกสร้างขึ้นก่อนที่ชาร์ลส์จะขึ้นเป็นกษัตริย์!)

ตามข้อมูลประชากร คนเหล่านี้คือคนๆ เดียวกัน อย่างไรก็ตาม เห็นได้ชัดว่าพวกเขาอยู่คนละโลกกัน

คุณต้องพูดคุยกับผู้คน ค้นหาเป้าหมาย จุดอ่อน สิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อให้ชีวิตการทำงานดีขึ้น จากนั้น คุณสามารถสร้างแนวคิดเชิงกลยุทธ์เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่การตลาดของคุณต้องทำเพื่อเข้าถึงผู้คนเหล่านั้น อย่าขี้เกียจ ทำวิจัยของคุณ และค้นคว้าข้อมูลที่ถูกต้อง

13. ต่อต้านการเปลี่ยนแปลง

กลยุทธ์ทั้งหมดหมายถึงการเปลี่ยนแปลงและการเปลี่ยนแปลงนั้นยาก มันยากเพราะมันเกี่ยวข้องกับจิตวิทยาและพฤติกรรมของมนุษย์ การตลาดมีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา

การเปลี่ยนแปลงนั้นยากยิ่งกว่าสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจทางธุรกิจ เพราะพวกเขาลงทุนอย่างมากกับความเชี่ยวชาญและความสำเร็จของพวกเขา พวกเขาระบุเป็นการส่วนตัวกับธุรกิจของพวกเขา ดังนั้น ถ้ามีคนหันมาแล้วพูดว่า “นั่นมันเรื่องไร้สาระ อย่าทำอย่างนั้น ทำอย่างอื่น” ปฏิกิริยาแรกของคุณคือ “หุบปาก คุณคือใคร? คุณรู้อะไร?".

เมื่อแบ่งปันกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ ให้คำนึงถึง "หุบเขามรณะ" ของการเปลี่ยนแปลงในใจ มิฉะนั้น กลยุทธ์ของคุณอาจไม่หลุดจากพื้น คุณอาจได้รับการตีกลับ คุณอาจสูญเสียโมเมนตัม ส่วนที่ยากที่สุดของการเปลี่ยนแปลงคือการแบกรับมันไว้จนถึงที่สุด

14. ยอมแพ้เร็วเกินไป

กลยุทธ์คือแผนงาน ไม่ใช่การเดินทาง มันชี้คุณไปในทิศทางที่ถูกต้อง ตามหลักการแล้ว ระบบจะคาดการณ์ข้อกังวล ปัญหา และจุดตกที่อาจเกิดขึ้นระหว่างการดำเนินการ แต่ไม่ใช่ทั้งหมด

ด้วยเหตุนี้ สิ่งสำคัญคืออย่ายอมแพ้เร็วเกินไป คิดว่าการตลาดของคุณเป็นเครื่องมือ คุณ ต้อง ให้เชื้อเพลิงที่จำเป็นต่อการทำงานจริง ไม่ว่าจะเป็นบุคลากรที่มีความสามารถหรืองบประมาณ (ประมาณร้อยละ 10 ของรายได้โดยเฉลี่ย) หรืออะไรก็ตาม

ที่สำคัญที่สุด ให้เวลาทางการตลาดของคุณ คุณจะพบว่าตัวเองใช้ความพยายามมากกว่าที่จะได้รับผลตอบแทนในตอนแรก อย่างไรก็ตาม ผลตอบแทนที่ได้รับนั้นทวีคูณ คุณควรปล่อยให้กลยุทธ์ดำเนินไปอย่างคุ้มค่า แม้ว่าคุณจะไม่เห็นผลลัพธ์ในทันทีก็ตาม

'อดทนรอ. ไม่รอช้า. นั่นคือความเกียจคร้าน แต่ให้ดำเนินต่อไปเมื่อดำเนินไปอย่างยากลำบากและเชื่องช้า'

— ลีโอ ตอลสตอย