14 طريقة مؤكدة لإفساد إستراتيجيتك التسويقية
نشرت: 2022-12-13"الكفاءة هي فعل الأشياء بشكل صحيح ؛ الفعالية هي فعل الأشياء الصحيحة.
- بيتر دراكر ، مؤلف ، مستشار إداري
تشمل إستراتيجية التسويق العشرات ، إن لم يكن المئات ، من التكتيكات والأنشطة. إذن ماذا تفعل الآن ؟ كيف يمكنك اتخاذ القرار التالي الذي يحقق نتائج عالية القيمة ، بدلاً من إهدار الوقت والطاقة والمال في الأماكن الخطأ؟
اليوم ، نستكشف أنماط الفشل ؛ بمعنى ، الطرق التي تفسد بها الشركات إستراتيجيتها التسويقية. المزالق. الألغام الأرضية. ومن خلال القيام بذلك ، سنعرض كلاً من كيفية القيام بالأشياء بشكل صحيح وكيفية القيام بالأشياء الصحيحة.
تستند هذه المقالة إلى واحدة من ندواتنا الشعبية على الإنترنت. اعرض الفيديو وقم بتنزيل الشرائح.
1. استراتيجية الصفر
هناك سبب لعدم وجود استراتيجية تسويق لدى الناس. تكلفة عدم القيام بأي شيء ليست واضحة.
ومع ذلك ، فإن تطوير استراتيجية مكلفة للغاية. إنها مضيعة للوقت. أنت بحاجة للمساعدة. تنفيذ تلك الاستراتيجية يتطلب موارد. التكلفة ، بعبارة أخرى.
العودة إلى حيث بدأنا. عدم القيام بأي شيء = الفرص الضائعة.
كيف يمكنك قياس تكلفة ذلك بحق الأرض؟ الأشخاص الذين لم يتصلوا بك أو يتصلوا بك أو يحجزوا اجتماعًا؟ النمو الذي لم يحدث؟ حركة المرور التي لم تصل إلى موقع الويب الخاص بك؟ التحويلات التي لم تأت من خلال؟
لا يمكنك قياس ما لم يحدث. ومع ذلك ، بدون استراتيجية رائعة ، فإنك تفقد ما كان يمكن أن يكون.
2. قطع اللغز المفقودة
افترض في مكان ما خارج هذا المخطط وجود أشياء مثل المنتجات الجيدة والأشخاص الطيبين والأعمال الجيدة الإدارة وبعض المبيعات وما إلى ذلك. الرسم البياني أعلاه يتعلق بالتسويق. لكي تنجح الإستراتيجية ، فأنت تريد تضمين كل هذه الأشياء في مستوى تم التحقق منه بعمق داخل مؤسستك.
يجب أن تفهم عملائك المستهدفين وكيف تريد التحدث إليهم. أنت بحاجة إلى معرفة علامتك التجارية الخاصة ، وما يعنيه ذلك ، وما هي أهدافك ، ومع من تعمل ، وكيف تتعامل مع الأشياء.
شاهد حديث سونيا مارسيانو عن كيفية توافق عناصر التسويق معًا في إستراتيجية فعالة. انها جيدة ميتة.
3. التصاميم الكبرى
نعم ، البرنامج التلفزيوني. يتعلق الأمر ظاهريًا بالبناء ، لكنه في الواقع يتعلق بالعلاقات تحت الضغط. وغالبًا ما تتضمن الكلمات القاتلة ، "سنكون مدير مشروعنا الخاص".
هناك سبب يجعل المهندسين المعماريين يتقاضون الكثير من المال ويقضون سنوات في تعلم حرفتهم. هناك سبب يجعلك بحاجة إلى مديري المباني. بدون وجود أشخاص جيدين على رأس القيادة ، سينتهي بك الأمر بالتأخر عن الجدول الزمني والميزانية. وقد يسقط المبنى الخاص بك.
أفضل النوايا مقرونة بكفاءة التكلفة على المدى القصير ليست استراتيجية. إنه وضع فشل.
4. HiPPO
هيبو. رأي صاحب أعلى أجر. رئيس طريقي أو الطريق السريع. نائب الرئيس لا.
من الواضح أن كبار القادة يلعبون دورًا مهمًا في استراتيجية التسويق ، لكن فطنتهم التجارية لا تجعلهم بالضرورة خبراء تسويق. أنت بحاجة إلى هؤلاء الاستراتيجيين القادرين على قول الحقيقة للسلطة أيضًا ، والمتخصصين في التسويق. سيتعاونون مع مؤسسيك ورؤسائك التنفيذيين لصياغة أفضل مسار للمضي قدمًا.
إذا كانت لدينا بيانات ، فلنلق نظرة على البيانات. إذا كان كل ما لدينا هو آراء ، فلنذهب مع رأيي.
- جيم باركسديل ، نتسكيب
5. مشكلة الشخص في المرآة
الشخص الموجود في المرآة ليس بالضرورة عميلك. الأشياء التي يهتم بها عملاؤك ليست دائمًا الأشياء التي تهتم بها. لا يشتري العملاء منتجاتك وخدماتك لنفس سبب إنشائها.
هناك إغراء لرؤية العالم من خلال عدستك الخاصة وافتراض أن العميل مثلك. في كثير من الأحيان ليست هذه هي القضية. لذلك ، لا تبني إستراتيجية من حولك ، بل قم ببنائها حول جمهورك المستهدف.
6. الخلط بين النشاط والاستراتيجية
هذا شائع جدا. ويلخص أقزام السروال الداخلي من ساوث بارك الأمر بشكل جيد. لديهم خطة. سوف يكسبون مبلغًا كبيرًا من المال من خلال جمع الملابس الداخلية. هذا هو النشاط. ولكن هناك مرحلة مفقودة من المرحلة الثانية تحول الملابس الداخلية إلى نقود. لا أحد يريد شراء الملابس الداخلية ، لذا فهي تتراكم.
في مجال الأعمال ، نرى الكثير من الملابس الداخلية تتغذى. أي محاولة حل مشكلة تسويقية عن طريق القيام بالمزيد من الأشياء دون ربط النشاط بالنتيجة.
7. الرصاصات السحرية
إذا فعلنا هذا الشيء ، فسيصلح كل شيء. الدفع لكل نقرة ، تحسين محركات البحث ، البث الصوتي ، الاستعانة بخبير استشاري. نجحت هذه التكتيكات مع شخص آخر ، أو في عملي الأخير ، أو قالت صديقي إنها اعتقدت أنها فكرة رائعة ، يادا يادا.
هذا لا يعني أنهم لا يعملون ، لكن الحقيقة هي أن كل شيء مرتبط بكل شيء آخر ، وعليك أن تفعل كل شيء بشكل صحيح. تحتاج إلى إلقاء شبكة واسعة للحصول على خط أنابيب لحركة المرور والعملاء المتوقعين والعملاء.
الأشخاص الذين لديهم خلفية في المبيعات ، أو الذين حققوا مبيعات من خلال شبكات الإحالة أو البائعين ، يقعون في طريقة التفكير هذه. أن الرصاصة السحرية في المبيعات ليست استراتيجية تسويق. لا يترجم أحدهما للآخر. إنها ليست قابلة للتطوير أو متنوعة بالطريقة التي يجب أن تكون بها استراتيجيات التسويق لتكون مقاومة للرصاص على المدى الطويل.
8. الحصاة الملساء
لا أحد يريد أن يسيء إلى أحد. نريد أن يتمكن الجميع في العالم من شراء منتجاتنا. "يمكننا بيع خدمات تكنولوجيا المعلومات للجميع في الدولة ، لذلك لا نريد أي شيء على موقعنا الإلكتروني يقول إننا نفعل ذلك فقط لهذا القطاع الصناعي أو في هذه المنطقة."
تخشى الشركات تنفير الجمهور الذي يدفع الثمن ، لكنها بفعلها ذلك تفشل في الاستهداف. وكل التسويق يستهدف. لذلك ، كن حصاة ذات حافة خشنة قليلاً ، وبعض الشقوق المثيرة للاهتمام ، والبقع الملونة والبثور. الحصاة الملساء جميلة لكنها مملة.
9. "ما الذي أوصلنا إلى هنا ..." (لن يوصلك إلى هناك)
الأشياء التي أوصلتك إلى مبيعات بقيمة مليون جنيه ، الأشياء التي أوصلت لك أول مائة عميل - إنها ليست الشيء الذي أوصلك إلى المرحلة التالية من التطور.
تبدأ الكثير من الشركات الصغيرة لأنها تستطيع بيع شغفها وخبرتها والنمو من خلال السمعة والإحالة. ولكن إذا كنت تشعر أنك الآن تتخطى حاجزًا ما ، فقد تحتاج إلى تغيير إستراتيجيتك التسويقية بشكل جذري لتمكين مرحلة جديدة من النمو.
هذا الرسم البياني مأخوذ من "المراحل الخمس لنمو الأعمال الصغيرة" وعلى الرغم من أنه يصف نمو الأعمال بشكل أكثر عمومية ، إلا أنه يخطط بشكل جيد لاستراتيجية التسويق أيضًا. مع نضوج شركتك وتضخمها ، تتغير بوابات النمو أيضًا.
10. تأثير دانينغ كروجر
تأثير Dunning-Kruger هو النظرية القائلة بأن القليل من المعرفة أمر خطير. تعتقد أنك تعرف شيئًا ما عن التسويق وبالتالي لا تعرف ما لا تعرفه ، ولا تعرف مدى محدودية معرفتك وخبراتك في الواقع.
يتضاعف هذا في الشركات الصغيرة حيث كان الناس ناجحين في مجال واحد. متخصصو التكنولوجيا. أزيز المبيعات المباشرة للأطفال. عباقرة ريادة الأعمال.
الخبرة ، للأسف ، ليست قابلة للاستبدال. يجدر الاستعانة بأخصائي تسويق حتى لو كان ذلك فقط لاختبار عمق معرفتك. هل يمكنهم إخبارك بشيء جديد في محادثة واحدة فقط؟
11. كل "ماذا" و لا "لماذا"
تحقق من محادثة TED "ابدأ بالسبب" لسيمون سينك. الأمر كله يتعلق بمعرفة "سبب وجودك كشركة" وإيصال ذلك. من الصعب جدًا القيام بذلك. إنه سؤال كبير ومعقد ويتطلب الكثير من اكتشاف الذات والمناقشات الصعبة والتفكير.
يرغب العديد من العملاء المحتملين الذين تحدثنا إليهم في التحدث عن "ماذا" يجيدون التحدث معهم. عمليات ترحيل SAP إلى السحابة. دعم تكنولوجيا المعلومات. تحويل البيانات. لكن هذا لا يلهم الناس للشراء. يجب أن يكون "لماذا" في قلب إستراتيجيتك التسويقية ، وليس "ماذا".
12. الافتراضات كسول
إذا كنت قد عملت للتو على البيانات الديموغرافية لتكوين شخصيات جمهورك ، فقد فاتك الكثير حول من هم هؤلاء الأشخاص. كما هو موضح هنا:
(ملاحظة ، تم عمل الرسم قبل أن يصبح تشارلز ملكًا!)
بناءً على التركيبة السكانية ، هؤلاء هم نفس الأشخاص. ومع ذلك ، من الواضح إلى حد ما ، أنهما عالمان منفصلان.
أنت بحاجة للتحدث مع الناس. اكتشف أهدافهم ونقاط ألمهم وما يحتاجون إليه لتحسين حياتهم العملية. ثم يمكنك بناء فكرة أكثر استراتيجية عما يحتاجه التسويق للوصول إلى هؤلاء الأشخاص. لا تكن كسولاً. قم بأبحاثك. وابحث عن الأشياء الصحيحة.
13. مقاومة التغيير
كل استراتيجية تعني التغيير والتغيير صعب. إنه صعب لأنه يمس علم النفس والسلوك البشري. التسويق دائم التغير.
التغيير أصعب بالنسبة لصانعي القرار في مجال الأعمال لأنهم استثمروا بشكل كبير في خبرتهم ونجاحهم. يتعرفون ، شخصيًا ، على أعمالهم. لذا ، إذا ظهر شخص ما وقال ، "هذا كل شيء هراء ؛ لا تفعل ذلك ، افعل شيئًا آخر. "، سيكون رد فعلك الأول ،" اخرس. من أنت؟ ماذا تعرف؟".
عند مشاركة إستراتيجيتك التسويقية ، ضع في اعتبارك "وادي الموت" من التغيير. خلاف ذلك ، قد لا تبدأ استراتيجيتك على الإطلاق. قد تحصل على معارضة. قد تفقد الزخم. أصعب جزء في التغيير هو حمله حتى النهاية.
14. الاستسلام في وقت مبكر جدا
الاستراتيجية هي خارطة الطريق وليست الرحلة. يوجهك في الاتجاه الصحيح. من الناحية المثالية ، فإنه يتوقع بعض المخاوف والمشاكل ونقاط السقوط التي قد تظهر أثناء التنفيذ. لكن ليس جميعهم.
على هذا النحو ، من المهم عدم الاستسلام في وقت قريب جدًا. فكر في تسويقك كمحرك. يجب أن تمنحه الوقود الذي يحتاجه للعمل فعليًا ، سواء كان ذلك أشخاصًا موهوبين أو ميزانية (حوالي 10 بالمائة من الإيرادات تقريبًا متوسط) أو أيًا كان.
الأهم من ذلك كله ، امنح وقتك التسويقي. ستجد نفسك تبذل جهدًا أكبر مما تحصل عليه - في البداية - ومع ذلك ، فإن المكاسب هائلة. قد يكون من المفيد ترك إستراتيجية تعمل ، حتى إذا كنت لا ترى نتائج فورية.
الصبر ينتظر. لا تنتظر بشكل سلبي. هذا هو الكسل. لكن للاستمرار في العمل عندما يكون الذهاب صعبًا وبطيئًا.
- ليو تولستوي
