Pazarlama stratejinizi alt üst etmenin 14 kesin yolu

'Verimlilik işleri doğru yapmaktır; etkililik, doğru şeyleri yapmaktır.'

— Peter Drucker, yazar, yönetim danışmanı

Bir pazarlama stratejisi, yüzlerce olmasa da düzinelerce taktik ve faaliyeti kapsar. Şimdi ne yapıyorsun? Yanlış yerlerde zaman, enerji ve para harcamak yerine, yüksek değerli sonuçlar veren bir sonraki kararı nasıl verebilirsiniz?

Bugün, başarısızlık modlarını keşfediyoruz; yani, şirketlerin pazarlama stratejilerini alt üst etme yolları. tuzaklar Mayınlar. Ve bunu yaparken, hem işlerin nasıl doğru yapıldığını hem de doğru şeylerin nasıl yapıldığını göstereceğiz.

Bu makale, popüler web seminerlerimizden birine dayanmaktadır. Videoyu izleyin ve slaytları indirin.

1. Sıfır strateji

İnsanların pazarlama stratejisi olmamasının bir nedeni var. Hiçbir şey yapmamanın maliyeti açık değil.

Ancak, bir strateji geliştirmek oldukça pahalıdır. Zaman alıcı. Yardıma ihtiyacın var. Bu stratejiyi yürütmek kaynak gerektirir. Başka bir deyişle maliyet.

Başladığımız yere geri dönelim. Hiçbir şey yapmamak = kaçırılan fırsatlar.

Bunun maliyetini nasıl hesaplıyorsunuz? Sizi aramayan , sizinle bağlantı kurmayan veya bir toplantı ayarlamayan insanlar mı? Olmayan büyüme? Web sitenize ulaşmayan trafik? Gerçekleşmeyen dönüşümler?

Olmayan şeyi ölçemezsiniz. Yine de, harika bir strateji olmadan olabilecekleri kaçırıyorsunuz.

2. Eksik yapboz parçaları

Bu tablonun dışında bir yerde iyi ürünler, iyi insanlar, iyi yönetilen işler, bazı satışlar vb. şeyler olduğunu varsayalım. Yukarıdaki grafik pazarlama ile ilgilidir. Bir stratejinin işe yaraması için, tüm bunların kuruluşunuz içinde derinlemesine düşünülmüş, doğrulanmış bir düzeye yerleştirilmesini istiyorsunuz.

Hedef müşterilerinizi ve onlarla nasıl konuşmak istediğinizi anlamalısınız. Kendi markanızı, bunun ne anlama geldiğini, hedeflerinizin ne olduğunu, kiminle çalıştığınızı, işleri nasıl yaptığınızı bilmeniz gerekiyor.

Sonia Marciano'nun pazarlama unsurlarının etkili bir stratejide nasıl bir araya geldiğiyle ilgili bu konuşmasını izleyin. Çok iyi.

3. Büyük Tasarımlar

Evet, televizyon programı. Görünüşte inşa etmekle ilgili, ama gerçekte, baskı altındaki ilişkilerle ilgili. Ve genellikle ölümcül sözler içerir, "Kendi proje yöneticimiz olacağız".

Mimarların çok para istemelerinin ve zanaatlarını öğrenmek için yıllarını harcamalarının bir nedeni var. Bina yöneticilerine ihtiyaç duymanızın bir nedeni var. Dümende iyi insanlar olmadan, programın gerisinde ve bütçenin üzerinde teslimatlar yapacaksınız. Ve binanız düşebilir.

Kısa vadeli maliyet etkinliği ile birlikte en iyi niyetler bir strateji değildir. Bu bir başarısızlık modu.

4. HiPPO'lar

HiPPO. En Yüksek Ücretli Kişinin Görüşü. "Benim yolum ya da otoyol" un patronu. Hayır başkan yardımcısı.

Kıdemli liderlerin pazarlama stratejisinde açıkça önemli bir rolü vardır, ancak ticari zekaları onları mutlaka pazarlama uzmanı yapmaz. İktidara doğruyu söyleyebilen ve pazarlama konusunda uzmanlaşmış stratejistlere de ihtiyacınız var. İleriye giden en iyi yolu oluşturmak için Kurucularınız ve CEO'larınızla işbirliği yapacaklar.

'Verilerimiz varsa, verilere bakalım. Sahip olduğumuz tek şey fikirlerimizse, hadi benimkiyle gidelim.'

— Jim Barksdale, Netscape

5. Aynadaki Kişi sorunu

Aynadaki kişi mutlaka müşteriniz değildir. Müşterilerinizin ilgilendiği şeyler, her zaman sizin ilgilendiğiniz şeyler olmayabilir. Müşteriler, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi, onları oluşturduğunuz aynı nedenle satın almazlar.

Dünyayı kendi merceğinden görmek ve müşterinin senin gibi olduğunu varsaymak için bir ayartma var. Çoğu zaman durum böyle değildir. Bu nedenle, stratejinizi kendi çevrenize göre değil, hedef kitlenize göre oluşturun.

6. Aktivite ile stratejiyi karıştırmak

Bu çok yaygın. Ve South Park'taki külot cüceleri bunu güzel bir şekilde özetliyor. Bir planları var. İç çamaşırı toplayarak büyük miktarda para kazanacaklar. Aktivite bu. Ama iç çamaşırlarını paraya çeviren eksik bir ikinci aşama var. Kimse iç çamaşırı almak istemiyor, bu yüzden üst üste yığılıyorlar.

İş dünyasında, bir sürü külotun cüce giydiğini görüyoruz. Yani, aktiviteyi sonuca bağlamadan sadece daha fazla şey yaparak bir pazarlama problemini çözmeye çalışmak.

7. Sihirli mermiler

Bunu tek bir şey yaparsak, her şeyi düzeltecek. PPC, SEO, podcasting, bir danışman kiralamak. Bu taktikler bir başkasının işine yaradı ya da benim son işim için ya da arkadaşım harika bir fikir olduğunu söyledi yada yada.

İşe yaramadıkları söylenemez ama gerçek şu ki, her şey diğer her şeyle birleşmiş durumda ve sizin her şeyi yoluna koymanız gerekiyor. Bir trafik, potansiyel müşteri ve müşteri hattı elde etmek için geniş bir ağ oluşturmanız gerekir.

Satış geçmişi olan veya yönlendirme ağları veya satıcılar aracılığıyla satış gerçekleştirmiş kişiler bu düşünce tarzına girer. Bu satış sihirli mermisi bir pazarlama stratejisi değildir. Biri diğerine çevrilmiyor. Pazarlama stratejilerinin uzun vadede kurşun geçirmez olması gerektiği şekilde ölçeklenebilir veya çeşitli değildir.

8. Pürüzsüz çakıl

Kimse kimseyi gücendirmek istemez. Dünyadaki herkesin ürünümüzü satın alabilmesini istiyoruz. "Ülkedeki herkese BT hizmetleri satabiliriz, bu nedenle web sitemizde yalnızca bu endüstri sektörü veya bu bölge için yaptığımızı söyleyen hiçbir şey istemiyoruz."

İşletmeler, ödeme yapan bir kitleyi yabancılaştırmaktan korkar, ancak bunu yaparken hedefte başarısız olurlar. Ve tüm pazarlama hedeflemedir. Bu nedenle, biraz pürüzlü bir kenara, bazı ilginç yarıklara, renkli noktalara ve çukurlara sahip çakıl taşı olun. Pürüzsüz çakıl güzel ama sıkıcı.

9. “Bizi buraya getiren şey…” (sizi oraya götürmez)

Sizi bir milyon sterlinlik ciroya ulaştıran şeyler, size ilk yüz müşterinizi kazandıran şeyler - bunlar sizi evrimin bir sonraki aşamasına götüren şeyler değil.

Pek çok küçük şirket, tutkularını ve uzmanlıklarını satabilecekleri ve itibar ve yönlendirme yoluyla büyüyebilecekleri için işe koyulur. Ancak, artık bir engelden sektiğinizi düşünüyorsanız, yeni bir büyüme aşaması sağlamak için pazarlama stratejinizi kökten değiştirmeniz gerekebilir.

Bu şema 'Küçük İşletme Büyümesinin Beş Aşaması'ndan alınmıştır ve iş büyümesini daha genel olarak tanımlasa da, pazarlama stratejisiyle de güzel bir şekilde eşleşir. Şirketiniz olgunlaşıp büyüdükçe, büyümenin kapıları da değişir.

10. Dunning-Kruger etkisi

Dunning-Kruger etkisi, biraz bilginin tehlikeli bir şey olduğu teorisidir. Pazarlama hakkında bir şeyler bildiğinizi sanıyorsunuz ve bu nedenle neyi bilmediğinizi bilmiyorsunuz ve aslında bilginizin ve uzmanlığınızın ne kadar sınırlı olduğunu bilmiyorsunuz.

Bu, insanların bir alanda başarılı olduğu daha küçük işletmelerde birleşir. Teknoloji uzmanları. Doğrudan satış harikası çocuklar. Girişimci dehalar.

Uzmanlık, ne yazık ki, karşılanabilir değildir. Sadece kendi bilginizin derinliğini test etmek için bile olsa bir pazarlama uzmanı getirmeye değer. Tek bir sohbette size yeni bir şey söyleyebilirler mi?

11. Tüm 'ne' ve 'neden' yok

Simon Sinek'in 'Nedenle Başla' adlı TED Konuşmasına göz atın. Her şey 'neden bir işletme olarak var olduğunuzu' anlamak ve bunu iletmekle ilgili. Bunu yapmak çok zor. Bu büyük, karmaşık bir soru ve çok fazla kendini keşfetmeyi, zorlu tartışmaları ve düşünmeyi gerektiriyor.

Konuştuğumuz birçok müstakbel müşteri, 'ne yaptıkları' hakkında konuşmak ister ve bu konuda çok iyidir. Buluta SAP geçişleri. Bilişim Destek. Veri dönüşümü. Ancak bu, insanları satın almaya teşvik etmez. Pazarlama stratejinizin merkezinde "ne" değil, "neden" olmalıdır.

12. Tembel varsayımlar

Kitle kişiliklerinizi oluşturmak için demografik veriler üzerinde çalıştıysanız, o zaman bu insanların kim olduğu konusunda çok şey kaçırdınız. Burada gösterildiği gibi:

(Not, grafik Charles kral olmadan önce yapılmıştır!)

Demografiye göre bunlar aynı kişiler. Ancak, oldukça açık bir şekilde, onlar ayrı dünyalar.

İnsanlarla konuşmaya ihtiyacın var. Hedeflerini, sıkıntılı noktalarını, çalışma hayatlarını daha iyi hale getirmek için neye ihtiyaçları olduğunu öğrenin. Ardından, pazarlamanızın bu insanlara ulaşmak için ne yapması gerektiğine dair daha stratejik bir fikir oluşturabilirsiniz. tembel olma Araştırmanı yap. Ve doğru şeyleri araştırın.

13. Değişime Direnmek

Her strateji değişim demektir ve değişim zordur. Zor çünkü insan psikolojisine ve davranışlarına değiniyor. Pazarlama sürekli değişiyor.

Değişim, iş karar vericileri için daha da zordur çünkü uzmanlıklarına ve başarılarına çok bağlıdırlar. Kişisel olarak işleriyle özdeşleşirler. Yani, eğer birisi ortaya çıkar ve “Bunların hepsi saçmalık; bunu yapma, başka bir şey yap” dediğinde ilk tepkin “Kapa çeneni. Sen kimsin? Ne biliyorsun?".

Pazarlama stratejinizi paylaşırken, değişimin bu "ölüm vadisini" aklınızda bulundurun. Aksi takdirde, stratejiniz asla sıfırlanmayabilir. Geri itme alabilirsiniz. Momentum kaybedebilirsiniz. Değişimin en zor kısmı, onu sonuna kadar taşımaktır.

14. Çok erken pes etmek

Strateji yol haritasıdır, yolculuk değil. Sizi doğru yöne işaret eder. İdeal olarak, uygulama sırasında ortaya çıkabilecek bazı endişeleri, sorunları ve düşme noktalarını önceden tahmin eder. Ama hepsi değil.

Bu nedenle, çok erken pes etmemek önemlidir. Pazarlamanızı bir motor olarak düşünün. Yetenekli insanlar veya bütçe (gelirin yaklaşık yüzde 10'u ortalamadır) veya her neyse, gerçekten çalışması için ihtiyaç duyduğu yakıtı vermelisiniz .

En önemlisi, pazarlama zamanınızı ayırın. Kendinizi - ilk başta - geri aldığınızdan daha fazla çaba harcarken bulacaksınız, ancak kazançlar üsteldir. Anında sonuç görmeseniz bile bir stratejinin gerçekleşmesine izin vermeye değer olabilir.

'Sabır beklemektir. Pasif bekleme değil. Tembellik budur. Ama işler zor ve yavaş olduğunda devam etmek.'

- Leo Tolstoy