8 dicas para o sucesso com o alcance de vendas

Uma das chaves essenciais para o sucesso das vendas B2B é manter seu pipeline cheio de leads de qualidade. Prospecção de leads não é fácil – na verdade, 40% dos vendedores dizem que essa é a parte mais difícil do que eles fazem. Uma vez que esses leads são identificados, eles precisam ser trazidos para o seu funil de vendas. É aqui que o alcance de vendas, uma maneira proativa de descobrir e acompanhar clientes em potencial, aumenta as conversões.

Da prospecção ao processo de pós-compra, uma organização B2B deve ter um plano de divulgação de vendas de alta qualidade . Manter um fluxo constante de clientes que compram e depois se tornarem clientes regulares garante a lucratividade contínua. Mas o alcance de vendas pode ser um processo demorado e árduo. Pode ser difícil saber como entrar em contato, quais conceitos são bem-sucedidos e quais estratégias são mais benéficas para sua equipe de vendas.

O ciclo de compra B2B estendido e os vários tomadores de decisão envolvidos só servem para complicar ainda mais as coisas. No entanto, existem maneiras de ampliar a eficácia de seus esforços de divulgação de vendas. Vamos dar uma olhada mais de perto no alcance de vendas B2B, por que é tão importante e aprender oito dicas que você pode usar para aumentar sua taxa de sucesso de alcance de vendas.

O que é divulgação de vendas?

O processo de envolvimento com clientes em potencial, direta ou indiretamente, para convertê-los em clientes pagantes é conhecido como alcance de vendas . O alcance de vendas geralmente é proativo, o que significa que o objetivo é acelerar o ciclo de vendas B2B de seu curso normal de evolução. Essencialmente, o trabalho do vendedor é eliminar todo o barulho com o qual os compradores estão constantemente sobrecarregados, ser ouvido e levá-los a comprar.

Qualquer pessoa que tenha contato com clientes potenciais ou materiais que possam ser enviados faz parte de sua equipe de divulgação de vendas . Isso pode incluir vendedores, seus gerentes e o departamento de marketing. Algumas empresas têm equipes dedicadas de divulgação de vendas, enquanto outras distribuem as tarefas, dependendo de como a empresa está estruturada e da natureza de seus clientes.

O alcance de vendas funciona melhor quando há uma estratégia consistente de alcance de vendas, uma combinação de táticas usadas para atrair cada novo cliente em potencial . Dependendo da sua empresa e cliente, você pode usar uma tática ou várias para atingir suas metas de alcance de vendas.

Quais são os dois tipos de divulgação de vendas?

A estratégia de divulgação de vendas B2B pode consistir em táticas de vendas de entrada ou saída.

O alcance de vendas inbound é muito mais simples porque os compradores em potencial chegam até você com base no que já sabem sobre o serviço ou os produtos oferecidos. Geralmente, é mais simples obter o buy-in das vendas de entrada, pois o cliente já está interessado.

As táticas de divulgação de vendas de entrada podem incluir campanhas de e-mail para empresas familiarizadas com seu produto, priorizando o marketing de conteúdo ou utilizando a otimização de SEO em seu site.

No alcance de vendas de saída, o vendedor faz o movimento inicial procurando e vendendo para potenciais compradores. Chamadas frias costumavam ser uma grande parte disso, mas agora incluem divulgação por e-mail frio e divulgação de mídia social .

As táticas de divulgação de vendas externas podem incluir divulgação social, como mensagens do LinkedIn, utilização de webinars para construir relacionamentos ou pedir referências aos clientes atuais.

Seja qual for o método escolhido, ou mesmo se optar por uma mistura de ambos, você precisará formular uma estratégia de divulgação eficaz para converter um cliente em potencial em um comprador com sucesso. Considere suas personas de clientes ideais e, em seguida, escolha a dedo as táticas de divulgação que melhor se adequam a elas.

Por que o alcance de vendas bem-sucedido é importante

Quando usado de forma eficaz, o alcance de vendas B2B permitirá que você identifique o cliente com maior probabilidade de fazer uma compra. Ele também permitirá que sua equipe de vendas segmente clientes em potencial que não conheciam seu produto ou que você poderia ter perdido.

O alcance de vendas é essencial para o sucesso e a lucratividade a longo prazo de sua empresa B2B . Ele ajuda a fechar acordos de compra, estabelece novos relacionamentos com clientes, cria confiança com seu público e educa leads sobre as ofertas de sua empresa.

Com uma estratégia eficaz de divulgação de vendas, você entra ativamente no ciclo de vendas de uma empresa, apresentando-se e seus serviços antes que um cliente em potencial chegue até você. Quando sua equipe de divulgação de vendas está disparando em todos os cilindros, eles até aumentarão as vendas apresentando uma solução para o problema específico do cliente antes que o cliente esteja ciente do que pode precisar.

8 dicas para o sucesso com o alcance de vendas

As oito dicas a seguir podem ajudar a impulsionar o sucesso em seu alcance de vendas B2B e devem fazer parte de sua estratégia de alcance.

1. Seja pessoal

Você sabia que 47% das pessoas determinam se abrirão um e-mail com base na linha de assunto? Mas se essa linha de assunto de e-mail for personalizada para eles, é muito mais provável que seja aberta.

Os clientes em potencial querem sentir uma sensação de confiança e conexão com uma empresa antes de comprar. A melhor maneira de dar isso a eles é personalizar sua mensagem. Incorpore o nome do indivíduo, o nome da empresa e por que seu produto é relevante para eles na linha de assunto e no corpo do texto de seus e-mails frios. Tenha em mente que parecer muito genérico ou com script diminuirá as taxas de resposta, enquanto a personalização de uma mensagem aumentará as taxas de cliques.

2. Mantenha-se Organizado

Manter-se organizado ajudará você a otimizar os esforços de divulgação e aumentar a personalização para cada cliente em potencial. O uso de um CRM ajudará você a gerenciar seus dados, permitindo formular um perfil de cliente abrangente e rastrear informações em um só lugar.

Dedicar um tempo no front-end do alcance de vendas para colocar todas as suas informações em um CRM permitirá que você veja as tendências mais tarde, para que você possa ajustar seu alcance de vendas para fazer mais do que funciona. Além disso, um CRM robusto se integrará a uma plataforma de gerenciamento de mídia social B2B , permitindo que você conduza o alcance de vendas com mais eficiência nas plataformas sociais onde seus leads passam tempo.

3. Use o LinkedIn Sales Navigator

Uma das principais ferramentas B2B para divulgação e gerenciamento de vendas é o LinkedIn Sales Navigator . Ele melhora e simplifica a comunicação e o monitoramento de leads, permitindo filtrar perfis e resultados de pesquisa. Também inclui o LinkedIn InMail, que é uma ferramenta poderosa para geração e divulgação de leads.

Fonte: https://www.oktopost.com/blog/7-insider-tips-get-linkedin-sales-navigator/

O Sales Navigator possui insights que permitem enviar mensagens para perfis não conectados, atribuir notas e tags a perfis de clientes e sincronizar essas informações com seu CRM. É uma ferramenta comprovada que aumenta sua visibilidade e engajamento com outras empresas no LinkedIn.

4. Automatize seu alcance

Os vendedores passam muito tempo realizando tarefas rotineiras e mundanas que não estão focadas em construir um relacionamento com o cliente ou fechar um negócio. Por que não aproveitar o poderoso software B2B para automatizar as tarefas de “trabalho ocupado”? Melhor ainda, por que não automatizar partes significativas do alcance de vendas ?

Algumas das coisas que podem ser facilmente automatizadas incluem:

• Envio de sequências de e-mail de acompanhamento
• Usando um discador VOIP para automatizar as chamadas de divulgação de vendas
• Use uma extensão do Chrome para enviar solicitações de conexão a perfis encontrados no LinkedIn Sales Navigator
• Automatize a publicação de mídia social

A automação dará à equipe de divulgação de vendas mais tempo para focar sua atenção em clientes em potencial, o que acabará ajudando a fazer mais vendas.

5. Leads gostam de assistir a vídeos

Um vídeo conciso e bem elaborado pode mostrar aos compradores em potencial como o produto é usado, mostrar a satisfação do cliente com seu produto e se conectar com seu público, definindo o tom do seu alcance de vendas melhor do que em um formato de texto. Incorporar vídeos em e-mails, mídias sociais e discursos de vendas aumentará o engajamento e se traduzirá em mais vendas.

Vídeos explicativos animados e animação de quadro branco são formas populares de demonstrar seu produto, seus usos e seu valor para os clientes. A prova social através do poder dos vídeos de depoimentos de clientes também serve como uma ajuda inestimável para o processo de vendas. Por meio do poder dos vídeos de depoimentos de clientes, a prova social também serve como uma ajuda inestimável para o processo de vendas. O que é ótimo no vídeo é como ele pode ser usado em todas as etapas do funil de vendas – e que 54% dos compradores querem ver esse tipo de conteúdo acima de todos os outros.

6. Contagens de empatia

Os clientes B2B são mais sábios do que costumavam ser – e não respondem mais favoravelmente à venda fria e difícil, como evidenciado pelas taxas de resposta de e-mail em declínio. Essa tendência geral parece ter acelerado nos últimos meses devido a muitas circunstâncias, e as pessoas estão, em geral, mais sensíveis no momento.

Na maioria das circunstâncias, isso exige uma abordagem de vendas mais deliberada e suave. Na prática, isso pode envolver a realização de mais pesquisas para antecipar uma perspectiva particularmente difícil, ou apenas entregar valor antecipadamente sem martelar o call to action.

Considere uma abordagem mais empática em suas táticas de divulgação, como incorporar narrativas que evoquem emoção . Essa tática permite que os compradores tenham empatia com o assunto e com a empresa que entrega a história, o que ajuda a aumentar as vendas ao criar confiança.

7. Mantenha seus olhos e ouvidos abertos

Para manter o sucesso com o alcance de vendas B2B, é vital manter sempre os olhos abertos para novas oportunidades e os ouvidos abertos para o que seus clientes precisam, então esteja preparado para agir de acordo com essas informações.

Uma das melhores maneiras de fazer isso é através da escuta social . Fique atento a posts sobre produtos ou ofertas semelhantes aos seus, depois leia os comentários e tenha uma ideia do que as pessoas querem. Isso pode permitir que você gere leads e estratégias de divulgação com base no que alguém dessa empresa disse especificamente que precisa para seus negócios.

8. Sempre acompanhe

Parte da manutenção de um relacionamento com o cliente é como você acompanha cada pessoa. Crie uma estratégia de qualidade e personalizada para o acompanhamento de cada cliente. Essa atenção extra aos detalhes ajuda a mantê-lo em mente com esse negócio e confirma sua disposição em responder a quaisquer perguntas ou preocupações adicionais que possam ter.

Enviar um e-mail de acompanhamento não é apenas um ato simples, mas também pode ser crucial para gerar uma resposta que leve a uma compra. Um estudo da SoPro descobriu que os e-mails de acompanhamento obtiveram uma taxa de resposta de 77%. Quanta receita foi perdida porque alguém não acompanhou seu alcance inicial de vendas?

Aumente o sucesso do seu alcance de vendas

O alcance de vendas é uma parte essencial de manter o pipeline abastecido para qualquer empresa B2B. Construir relacionamentos por meio do alcance de vendas, tanto de entrada quanto de saída, leva a mais vendas e maior lucratividade. O alcance de vendas bem-sucedido depende da incorporação de uma estratégia eficiente e focada para se conectar com os clientes em potencial. Ao utilizar as oito dicas encontradas neste artigo, você certamente aumentará seu sucesso geral com o alcance de vendas e aumentará o ROI de seus esforços de vendas.

Lembre-se, uma das melhores maneiras de alcançar clientes em potencial é através das mídias sociais. Seja no LinkedIn, Facebook ou Twitter, os compradores B2B podem ser encontrados pesquisando marcas e produtos em plataformas sociais. Empregue uma solução de escuta social para descobrir o que compradores e clientes em potencial estão procurando e, em seguida, direcione-os com o conteúdo certo, publicado por meio de um software robusto de gerenciamento de mídia social B2B .