OnBoard's Road to 1.000 Reviews

Quando Dylan Caraker , gerente de marketing para clientes da OnBoard, foi encarregado de gerar 1.000 avaliações, ele sabia que seria uma batalha difícil.

Começando em março de 2019 e indo até o final de dezembro, Caraker teve menos de um ano para completar sua jornada para 1.000 avaliações, em todos os sites de avaliações. Ele estava começando do zero e nunca havia feito uma campanha de revisão, muito menos uma com um objetivo tão alto.

O OnBoard é um software de gerenciamento de conselhos que libera conselhos e equipes de liderança para tomar melhores decisões, criando comunicações unificadas e seguras. Eles tornam as reuniões do conselho mais colaborativas, produtivas e eficazes.

Conversamos com Carker para discutir sua perspectiva e estratégia na coleta de avaliações e as métricas que ele usou para medir o sucesso de sua iniciativa.

De cima para baixo

Caraker teve sorte porque seu CEO, Paroon Chadha, foi totalmente comprado pelas críticas. Tanto assim, que a geração de revisão foi uma iniciativa de toda a empresa.

Trabalhar multifuncionalmente era essencial, e o plano de Caraker envolvia geração de demanda, marketing e experiência do cliente (CX), tudo junto. Carake enfatiza a importância de ter a adesão dos executivos e da empresa e dá conselhos se a sua empresa não estiver totalmente convencida com base nas avaliações. Pergunte: “O que as avaliações podem fazer por nossa empresa?”

As avaliações são mais do que crachás de publicidade nas mídias sociais – elas podem afetar positivamente todos os departamentos. Além de construir o reconhecimento e a credibilidade de sua marca, as avaliações podem ajudar o departamento de talentos a atrair os melhores candidatos, permitir que as vendas mostrem o valor da empresa e fornecer mais cobertura de SEO nos resultados de pesquisa.

Como estratégia, ele também sugere olhar para outras empresas que realizaram campanhas de avaliação com sucesso. Ao apresentar a campanha e as vitórias da outra empresa à liderança, você pode demonstrar o impacto que as avaliações podem ter em um negócio. Melhor ainda, suas táticas podem ser replicadas.

Pesquisa, pesquisa, pesquisa

Antes que Caraker pudesse começar, ele teve que aprender todo o básico (OnBoard só tinha duas revisões no G2!) E fazer um curso intensivo de revisão - mesmo que fosse com um pouco de hesitação.

“Resumiu-se a: esta é a sua vida agora, então apenas aceite e entenda cada coisa sobre esses sites de avaliação – cada coisa. Porque se você não sabe e não tem a resposta, então como diabos você vai chegar a 1.000 avaliações?”

Dylan Carake
Gerente de Marketing de Clientes na OnBoard

Com essa mentalidade, a hesitação não durou muito e ele entrou em ação, com o Google se tornando seu melhor amigo.

• “Quais são os dez principais sites de avaliações online para empresas de SaaS?”
• “Como obter avaliações para empresas de SaaS”
• “Como aumentar as avaliações”

Aproveitando sua mídia social, Caraker entrava em contato com os autores dos blogs e artigos que encontrava para pedir 10 minutos de seu tempo para escolher seus cérebros. Pessoas de muitas das principais marcas de SaaS estavam ansiosas para falar com ele, e isso permitiu que ele aprendesse mais sobre suas estratégias de geração de avaliações.

Ele se baseou nessas entrevistas informais para criar suas próprias táticas e, por fim, montar um plano de marketing abrangente.

Um plano simples

Com dois meses de preparação, Caraker estava pronto para colocar seu plano em ação.

Encontrar os clientes adequados foi o primeiro passo para a parte de e-mail de sua estratégia. Ele reuniu uma lista de todos os clientes da OnBoard e, com a ajuda do CX, a reduziu para divulgação.

Um fator para determinar se alguém se encaixava bem era se ela havia feito uma avaliação em outro site. Nesse caso, ele solicitaria que o CX entrasse em contato e perguntasse se eles estariam dispostos a deixar um comentário no G2.

Além disso, os canais que ele usou foram fundamentais para o sucesso da campanha. Esses canais incluíam: pop-ups no produto, notecards em eventos, banners de e-mail e na parte inferior dos tíquetes de suporte. Você escolhe e houve uma solicitação de revisão!

A cobertura desses canais permitiu que uma ampla gama de clientes deixasse uma avaliação, o que era vital para o volume que ele tinha que coletar.

Por causa dessa variedade, ele conseguiu encontrar um meio termo entre ter muitas críticas positivas, que podem parecer falsas, e muitas críticas negativas, que podem ser uma bandeira vermelha. Qualidade e quantidade eram de igual importância.

Os reembolsos também foram um grande motivador para as pessoas deixarem avaliações. Com isso em mente, ele deu um vale-presente de $ 25 da Amazon para qualquer pessoa que deixasse uma avaliação e empatasse em eventos atuais para coincidir com as solicitações de avaliação. O Amazon Prime Day, o Dia dos Namorados e o Natal em julho foram todos os momentos em que ele fez um grande esforço para pedir críticas.

Afinal, que melhor maneira de comemorar do que com um vale-presente?

A importância do rastreamento

Finalmente, e talvez o mais importante, Carker acompanhou todos os seus esforços de revisão.

Qualquer item clicável no G2 ou recurso criado a partir do G2 tinha um UTM associado a ele. Isso permitiu que ele soubesse exatamente de que canal uma pessoa estava vindo e como ela chegou lá. Esses UTMs rastrearam cliques em banners, e-mails de marketing, visitas de categoria G2, visitas de perfil e muito mais.

Os UTMs foram sincronizados com o Marketo, que enviou as informações coletadas para o Salesforce. As convenções de nomenclatura foram cruciais para manter essas informações organizadas e facilmente acessíveis.

Por causa de sua estrutura, ele conseguiu acompanhar a jornada completa do cliente no Marketo e o ROI de suas campanhas de revisão.

A Caraker acompanhava tudo com planilhas detalhadas que mostravam um detalhamento dos gastos mensais em sites de avaliação, custo por aquisição, conversões e crescimento mês a mês. Ele também colocou todas as avaliações deixadas no G2 em uma planilha para referência rápida.

Por causa de seu rastreamento diligente e completo, ele conseguiu provar o verdadeiro valor das revisões.

O segredo do seu sucesso

Ele sugere começar pequeno (o G2 permite que você crie um perfil grátis !).

Começando com apenas duas avaliações, OnBoard já conta com mais de 300 avaliações no G2 com nota 4,7 , e conseguiu atingir 80% de sua meta geral antes do final do ano.

Ainda assim, com toda a sua preparação e pesquisa, surpreendeu-se com os resultados. Carker refletiu: “Demorou de março de 2019 até o final de dezembro de 2019 para realmente ver o que fiz e quanto dinheiro ganhamos com sites de avaliação online”.

Ele continuou: “Fiquei impressionado. Isso é um retorno sobre o investimento em marketing, ali mesmo.”

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