Co sprawia, że sklep internetowy odnosi sukcesy?
Opublikowany: 2018-06-05Czy chcesz założyć własny sklep internetowy Shopify? Być może trudno jest w to wskoczyć, ale uwierz nam, nie jest to takie trudne, jak się wydaje, jeśli dokładnie wiesz, na czym masz się martwić. Zobaczmy, jak możesz mieć udany sklep internetowy!
Staramy się dać Ci przewodnik asów, który może być pomocny w rozpoczęciu prowadzenia sklepu Shopify, od pierwszych kroków aż do marketingu. Jeśli masz już sklep internetowy i chcesz wiedzieć, jak możesz odnieść większy sukces, ten artykuł również Ci odpowiada. Zawsze musisz uczyć się nowych rzeczy.
Przeczytaj uważnie artykuł od początku do końca. W drugiej połowie możesz przeczytać o bardziej kreatywnych rekomendacjach.
Istnieje wiele platform e-commerce, a każda z nich oferuje inne oferty. Wybierz ten, który najlepiej odpowiada Twoim potrzebom, może to być Shopify, BigCommerce, Ecwid lub cokolwiek innego. Spróbuj znaleźć kompleksowe rozwiązania e-commerce, jeśli dopiero zaczynasz pracę w tej branży.
Rozpoczęcie działalności e-commerce nigdy nie było prostsze.
Zdobądź pomysł, który przynosi sukces
Inaczej jest w jaki sposób przyszli detaliści wchodzą do swojej firmy, na jakim stopniu drabiny stoją. Niezależnie od tego, czy tylko wiedzą, że chcą mieć e-sklep i to wszystko, czy też wiedzą dokładnie, co i jak chcą sprzedawać. Teraz skupmy się na tym pierwszym. Musisz rozważyć kilka podstawowych rzeczy, zanim zaczniesz myśleć o konkretnych decyzjach i pomysłach. Czy wiesz, czego potrzebujesz, aby mieć sklep e-commerce? Otóż wiem, że np. mając sklep działający w modelu drop shipping (klikając tutaj możesz przeczytać o nowszej i bardziej niezawodnej jego formie, zwanej zdalnym magazynowaniem), nadal masz jednak sprawy finansowe. Potrzebujesz inwestycji kapitałowej, pomyśl o hostingu, aplikacjach, rzeczach prawnych i tak dalej. Jeśli to zauważysz, jesteś gotowy na kolejne kroki.
Jeśli chcesz odnieść sukces, musisz wierzyć w siebie i skoncentrować się na osiągnięciu sukcesu i nie poddawać się, gdy napotykasz problemy. Możesz to zrobić! Drugą linią, o której zawsze lubię wspomnieć, jest to, że jeśli odwiedzający Twój sklep internetowy są niepewni, nie kupią. Naprawdę musisz zdać sobie sprawę, że jesteś sprzedawcą i wykonujesz swoją pracę dla klientów. Muszą ci zaufać, ponieważ dostają od ciebie przedmioty. Upewnij się, że Twój sklep jest schludny, a przekaz jasny.
Znajdź najlepszy produkt
Możesz sprzedać wszystko przez Internet. To niekończąca się lista. Istnieje kilka podstawowych pomysłów na produkty, takie jak odzież, elektronika, torebki, biżuteria, ale możesz też pomyśleć o bardziej konkretnych rynkach. Najważniejszą rzeczą jest znalezienie niszy. Więc nawet jeśli sprzedajesz produkty w jednej z popularnych dziedzin, możesz znaleźć wyjątkową niszę, bo wszystko zależy od lokalizacji, klientów, jakości, ekskluzywności itp. Nie sprzedawaj jednak rzeczy, które są niemodne, już nie modne . I bądź inny niż inni.
Znajdź niszę!
Sprzedawaj produkty, których ludzie potrzebują. Lepiej nie kupować ich z rynków takich jak eBay czy Amazon, ponieważ wszyscy tam sprzedają przedmioty. Ludzie mogą znaleźć te produkty wszędzie, to wcale nie jest wyjątkowe. Nie będziesz wyjątkowy, nie uzyskasz dużego dochodu. Ponadto ludzie rozpoznają, że pochodzą z targowisk, więc pójdą tam i po prostu kupią to, czego chcą, za niższą cenę. I mają rację.
Jak uzyskać pomysły na produkty lub jak uzyskać najlepsze pomysły na produkty? Cóż, jest wiele sposobów. Może nie będzie to najskuteczniejszy proces, jeśli po prostu usiądziesz w cichym pokoju — nie mówię, że to niemożliwe — ale wiele dobrych pomysłów pochodzi z chwil, gdy gdzieś jesteś, robiąc rzeczy, gdy są ma duży wpływ na ciebie.
Przeprowadziliśmy wywiad z niektórymi z naszych klientów w Syncee i podzielili się oni również, w jaki sposób dowiedzieli się, co sprzedawać. Więc sprawdź historię sklepu erotycznego i sklepu z ubraniami.
Wskaż swoją grupę docelową
Jedną z najważniejszych rzeczy przy zakładaniu sklepu internetowego jest znalezienie grupy docelowej. Zawsze musisz skupić się na tym, komu sprzedajesz swoje produkty. Musisz im polecić najlepsze produkty na stronie głównej, właściwie prowadzić marketing, dobierać produkty w zależności od ich potrzeb. Musisz na przykład ustawić reklamy na Facebooku również wtedy, gdy ustawisz lokalizację, wiek i tak dalej, a Twoje produkty muszą do tego pasować.
Jeśli więc masz pomysł, co chcesz sprzedać, musisz określić odpowiednią grupę docelową swojego sklepu internetowego. Pomyśl o płci, lokalizacji, wieku, polu zainteresowań, które łączy.
Nazwij swój sklep internetowy
Nazwa Twojego sklepu jest jedną z najważniejszych rzeczy, kiedy zakładasz sklep internetowy. Bycie atrakcyjnym jest niezwykle ważne. W wielu przypadkach to właśnie wejście, tytuł książki, mówi o tym, co ludzie mogą znaleźć w środku.
- Nazwa musi być prosta, aby każdy mógł ją łatwo zapamiętać. Jeśli jest też wyjątkowy i fajny, to najlepiej.
- Musi coś powiedzieć o Twoim sklepie internetowym. Lepiej, żeby w jakiś sposób odnosiło się do Twoich produktów.
- Pisownia i wymowa muszą być łatwe.
- Może będzie fajniej, jeśli w nazwie nie ma cyfr.
- Znajdź słowa kluczowe odnoszące się do Twojego sklepu internetowego, które pomogą Ci zdecydować o ostatecznej nazwie.
- Pomyśl o mediach społecznościowych. Twoje imię musi wyglądać dobrze jako strona, profil też tam.
Generator nazw firmy Shopify
Shopify ma darmowe narzędzie, za pomocą którego możesz generować nazwy firm i natychmiast sprawdzać dostępność domeny. Jest to przydatne i podaje unikalne nazwy sklepów. Wystarczy samodzielnie znaleźć słowo kluczowe jak dla Twojego sklepu, wpisać je w odpowiednie pole wyszukiwania i kliknąć przycisk Generuj nazwy . Łatwiej się nie da. System da Ci szeroki wybór dostępnych nazw.
Jeśli masz już sklep Shopify, nigdy nie jest za późno na zmianę jego nazwy, jeśli chcesz. Wystarczy przekierować starą witrynę na nową. Chodzi o domenę Twojego sklepu, o czym opowiem w kolejnym akapicie. Przewiń w dół.
Zainstaluj Shopify
Czas zbudować Twój sklep! Możesz to zrobić na oficjalnej stronie Shopify. Kliknij niebieski przycisk Rozpocznij w prawym górnym rogu. Tam musisz wypełnić krótki formularz i po prostu zarejestrować się na 14-dniowy darmowy okres próbny. Jeśli chcesz zasubskrybować plan, możesz wybrać spośród planów 3+2, które są następujące: Basic Shopify, Shopify, Advanced, Shopify Plus, Shopify Lite.
Czy ustawienia
Po zarejestrowaniu się w Shopify musisz dokonać kilku ustawień, na przykład dotyczących procesu płatności lub podatków.
W Centrum pomocy Shopify znajduje się sekcja, w której przedstawiono najważniejsze zadania związane z rozkręceniem firmy, szczegółowo omawiają proces. Polecam to sprawdzić, gdy masz zamiar założyć sklep.
Ważne jest, aby wszystko skonfigurować prawidłowo — jeśli potrzebujesz pomocy, możesz zadać pytania zespołowi obsługi klienta Shopify — abyś nie miał później problemów, które mogą zrujnować Twoją firmę.
Stwórz dobry wygląd
Spraw, aby Twoja witryna wyglądała świetnie. Możesz użyć do tego motywu Shopify. Możesz dodać bezpłatny z interfejsu administratora lub możesz dodać motyw ze sklepu z motywami. Te z tych ostatnich są opracowywane przez zewnętrznych projektantów i trzeba za nie zapłacić.
Zwróć uwagę na projekt, nie zależy to tylko od wybranego motywu. To także obrazy i teksty. Wygląd musi być modny, ładny, schludny i estetyczny. Upewnij się, że układ nie przeszkadza. Upewnij się również, że wszystko jest w porządku z nawigacją, nie jest trudno znaleźć coś dla odwiedzających. Ustaw go tak, aby reagował na każdy rozmiar i urządzenie. Zanim opublikujesz stronę sklepu, musisz zrobić kilka testów, zapytać innych, co myślą.
Ważne jest również stosowanie pasujących kolorów, stosowanie ujednoliconych elementów brandingu, stosowanie atrakcyjnych nagłówków, haseł. Muszą być łatwe do zrobienia. Używaj wysokiej jakości, spektakularnych i wymagających obrazów. Jeśli chodzi o menu: wszystko musi być kompatybilne z ekranem dotykowym, a rozmiar i styl czcionki muszą być łatwe do odczytania. Oczyszczenie może ci przynieść korzyści.
Jeśli Twoja witryna nie wygląda dobrze, ludzie nie będą się czuli komfortowo i być może nie będą chcieli niczego kupować. Dzięki ładnemu projektowi mogą pomyśleć, że jesteś bardziej niezawodny. Każdy zakup dotyczy emocji.
Ludzie będą oceniać po okładce książki.
Dodaj ważne strony
Jeśli chcesz, aby Twoi goście, klienci widzieli wszystko wyraźnie, musisz stworzyć kilka niezbędnych stron w swojej witrynie. Nie zapomnij o stronach O nas , Kontakt , Wysyłka , Płatności , Zwroty , Polityka prywatności , Regulamin . Wszystko inne zależy od sprzedawanych produktów. Na przykład, jeśli oferujesz ubrania, dobrze jest mieć również stronę z tabelą rozmiarów .
Domena
Twoja domena to adres URL lub adres strony internetowej, którą masz, ludzie będą jej używać, aby dotrzeć do Twojego sklepu internetowego. Musisz więc skonfigurować domenę dla swojego sklepu. Nazwa domeny musi być identyczna lub bardzo zbliżona do nazwy Twojego sklepu internetowego, którą wyświetlasz na górze swojej witryny, strony i w mediach społecznościowych.
Po zarejestrowaniu się w Shopify będziesz mieć domenę, taką jak example.myshopify.com . Jednak nawet jeśli Shopify jest cenną platformą, jest bardziej kusząca dla klientów, gdy widzą na przykład tylko .com po nazwie Twojego sklepu lub powiązane zakończenie z Twoją lokalizacją, bez części myshopify . Musisz utworzyć nową domenę u rejestratora domen, u zewnętrznego dostawcy, a następnie przekierować ją do swojego sklepu Shopify. Kiedy masz nową domenę, musisz zrobić jeszcze jedną rzecz. Musisz przejść do interfejsu zarządzania swoim sklepem i przekierować go jednym kliknięciem.
Możesz przeczytać więcej o tych krokach w Centrum pomocy Shopify. Znajdziesz tam pełny przewodnik, nie będziesz miał żadnych problemów.
Zdecyduj się na model biznesowy
O czym to jest? Cóż, musisz zdecydować, czy chcesz skorzystać ze standardowego modelu hurtowego, czy drop shipping. Wielu ludzi biznesu e-commerce wskakuje do drop shipping, nie wiedząc, że niezależnie od tego, że nie musisz inwestować pieniędzy w produkty, nie oznacza to, że jest to w pełni darmowe i że sukces będzie dla Ciebie w ciągu jednego lub dwóch dni.
Zalecamy korzystanie ze zdalnej metody realizacji zamówień detalicznych, która jest mieszanką drop shipping i standardowego modelu hurtowego i jest najlepsza, jeśli chcesz osiągnąć sukces na dłuższą metę.
Proces wygląda następująco:
Klient składa zamówienie w sklepie internetowym i płaci za wybrany produkt >> Sprzedawca przesyła zamówienie do hurtowni i płaci za towary >> Hurtownia wysyła produkt do sprzedawcy lub do centrum realizacji >> Sprzedawca wysyła produkt do klienta.
Jedną z głównych różnic między magazynowaniem zdalnym a wysyłką wysyłkową jest to, że dostawca nie wysyła produktu bezpośrednio do klienta, ale do Ciebie, co oznacza, że możesz sprawdzić jakość produktu. Ponadto, jeśli klient zamówi więcej produktów w twoim sklepie, ale są one od większej liczby dostawców, klient nie dostanie więcej paczek, ponieważ przedmioty czekają na siebie w twoim miejscu, które może być na początku twoim własnym garażem lub centrum realizacji później.
Korzystając z modelu zdalnego magazynowania, współpracujesz z lokalnymi dostawcami, a nie z małymi sprzedawcami z AliExpress czy eBay. Dzięki temu nie musisz martwić się np. o gwarancję czy zagubione paczki, a czas dostawy będzie krótki, klienci nie będą musieli czekać długimi tygodniami na zamówione produkty. Możesz też mieć unikalne produkty, nie będziesz sprzedawać przedmiotów, które robią wszyscy inni, którzy otrzymują produkty z chińskich rynków.
Znajdź najlepszego dostawcę dla swoich potrzeb
O tym, z jakimi dostawcami zalecamy współpracę, można już było przeczytać powyżej w podtytułach Produkty i Zdecyduj o modelu biznesowym .
Zalecamy współpracę z lokalnymi dostawcami.
Jakie są tego zalety? Twoi klienci nie muszą czekać długimi tygodniami na produkty, mają krótki czas dostawy i niskie koszty dostawy. Ceny produktów również w tym przypadku są niższe, a nie jak w innych przypadkach. Nie zalecamy kupowania produktów z rynków takich jak eBay, AliExpress itp.
Unikaj tanich, kiepskich produktów
Jeśli współpracujesz z chińskimi targowiskami, sprzedajesz produkty, które robią wszyscy inni. Musisz znaleźć dostawcę, który ma produkty dla Twoich unikalnych potrzeb. Współpracując z lokalnymi dostawcami poczujesz się bezpieczniej, nie zgubisz paczek. Banki nie odwrócą się, nie będzie problemów z gwarancją, z cłem (może to nie jest coś, co można zagwarantować, to zależy od kraju, a nie dostawcy, ale w ten sposób współpraca z lokalnymi dostawcami , to bezpieczniejsze) i VAT. Ponadto jakość produktów będzie prawdopodobnie lepsza.
Gdzie można znaleźć nowych dostawców? Możesz wyszukiwać w Google za pomocą ważnych słów kluczowych (nazwa kategorii produktu + dowolny z tagów dostawca/hurtownik/drop shipping/wysyłka/feed), możesz zamówić u konkurencji i sprawdzić z kim współpracuje, jeśli nazwa jest na pakiet, możesz uczestniczyć w targach lub wystawach, korzystać z katalogów, sprawdzać fora lub korzystać z narzędzi do pozyskiwania produktów online.
Najłatwiejszym sposobem na znalezienie najlepszych dostawców dla Twojej firmy jest wypróbowanie Syncee Marketplace, gdzie możesz znaleźć setki dostawców i miliony wymienionych produktów!
Sprawdź aplikacje
Jeśli chcesz, aby procesy były łatwiejsze, dobrym pomysłem jest sprawdzenie niektórych aplikacji w sklepie Shopify App Store. To, czego naprawdę potrzebujesz, to aplikacja do zarządzania produktami, aplikacja do rozliczeń i aplikacja do marketingu.
Zainstaluj Synce
Jeśli chcesz zaoszczędzić czas i pieniądze, wysoce zalecane jest posiadanie Syncee wśród zainstalowanych aplikacji Shopify. Jest to aplikacja do zarządzania produktami, która importuje i aktualizuje produkty, ale możesz także wykonywać upsert i eksportować. Znajdź produkty i dostawców w Syncee Marketplace lub sprowadź własnego dostawcę i jego plik danych produktu, który może być w dowolnym formacie, takim jak CSV, XML, XLS(X), JSON lub TXT.
Strony produktów
Po posiadaniu produktów, musimy porozmawiać o wyglądzie Twojej strony internetowej, Twoich stronach produktów. Zrób to schludnie. Spróbuj współpracować z dostawcą, który może dostarczyć Ci produkty z większą liczbą zdjęć, aby przyszli klienci mogli sprawdzić produkty z większej liczby kierunków przed zakupem. Co więcej, dobrze jest również, jeśli możesz przesyłać zdjęcia wszystkich wariantów, ale zależy to od dostawcy. Bardzo ważne jest, aby przedmioty były jak najbardziej realistyczne.
Uwzględnij wszystkie niezbędne informacje o produktach na tych stronach, upewnij się, że ludzie wiedzą wszystko o określonych przedmiotach.
Jeśli strona produktu zawiera tylko nazwę i cenę towaru i nic więcej, nie zachęci to klientów. Pokaż jak najwięcej szczegółów: dokładną nazwę, rozmiary, kolory, użyteczność, cechy, czas dostawy, gwarancję. Byłoby również korzystne, gdybyś mógł przesłać zdjęcia produktów, które otrzymałeś od poprzednich kupujących. Umieść też krótki opis producenta, jeśli to możliwe. Cała strona produktu musi być przejrzysta, należy używać nagłówków w opisie produktu, aby była przyjazna dla czytelnika, nie zapominaj o dobrej gramatyce, która jest bardzo ważna. Możesz także tworzyć podmenu. Korzystne jest również umożliwienie kupującym napisania opinii. Nawiasem mówiąc, podmenu, takie jak Opis, Szczegóły, Recenzje i wszystko, co niezbędne, takie jak te. Umieść linki do mediów społecznościowych z małymi logo na stronach produktów, aby ludzie mogli dzielić się ze znajomymi tym, co robią wrażenie w Twoim sklepie. Polecam również ustawić skalę ocen na stronie produktu, to daje klientom pewność zakupu, pomaga im.
Umieść najważniejsze informacje na górze strony, aby ludzie mogli je przeczytać bez przewijania. Strona musi odzwierciedlać jakość produktu, wysokie standardy. Zachęcaj ludzi do zakupów, ale nie bądź nudny. Miej rodzaj hierarchii na stronie produktów, nagłówek według nazwy, ceny, przycisku Kup / Dodaj do koszyka i zdjęć.
Dobrze, jeśli wyróżnisz najlepiej sprzedające się produkty w swoim sklepie internetowym, może to być na stronie głównej lub w dowolnym podmenu, które Ci się podobają.
Teraz, jeśli skończyłeś ze wszystkim, nie jesteś jeszcze całkowicie gotowy. Lepiej poproś o pomoc znajomych lub rodzinę, aby sprawdzić w swoim sklepie internetowym, czy wszystko jest w porządku, czy nie. Po naprawieniu każdego problemu i upewnieniu się, że wszystko jest ładne, nadszedł czas.
Uruchom swój sklep internetowy już teraz!
Rób dobrze marketing i nie spalaj pieniędzy
Po skonfigurowaniu sklepu internetowego nie możesz po prostu siedzieć i czekać na zasłużony dochód. Nadchodzą najtrudniejsze dni, bo trzeba jakoś zdobyć sprzedaż. Musisz poinformować ludzi o swoim sklepie i produktach. Czy marketing. Musisz jednak uważać, ponieważ zły marketing może łatwo zrujnować Twój biznes. Istnieje wiele kreatywnych sposobów na inspirowanie innych do kupowania w Twoim sklepie. Trzeba szukać pomysłów, jak to zrobić lub kogoś zatrudnić. Polecam zatrudnić do tego osobę, ponieważ prowadzenie sklepu internetowego nie jest dziecinnie proste, zarządzanie zajmuje dużo czasu, a Ty też potrzebujesz wielu porad. Ale uważaj, komu zlecasz pracę, lepiej wybrać kogoś z Twojej lokalizacji, z którą możesz się spotkać, a nie pracować z wirtualnym asystentem.
Czego możesz użyć do reklamy i na jakich platformach powinieneś być? Oto nasza rada.
- Świergot
- Youtube
- Reklamy na Facebooku
- Google AdWords
- Newsletter, unikalne e-maile
- Blog
Zawsze musisz mieć oczy otwarte, regularnie aktualizować swoją stronę. Zrób marketing w najlepszy sposób, do każdego zakupu wysyłaj drobny prezent i pocztówkę, zadbaj o opakowanie, jeśli masz taką możliwość, opowiedz swoją historię w kreatywny sposób na swojej stronie w podmenu, dobrze wyceluj, miej fajne treści w mediach społecznościowych, nie twórz postów co godzinę i nie sprzedawaj biuletynów częściej niż dwa razy w tygodniu. Twoje linie muszą być łatwe do odczytania, Twoje obrazy muszą być dobrej jakości i estetyczne. Ponadto publikuj post na blogu przynajmniej raz w tygodniu.
Oferuj wyprzedaże często, w ten sposób ludzie czują, że to dobra okazja na zakup określonego produktu, zwłaszcza gdy wiedzą, kiedy wyprzedaż się skończy. Jeśli chcesz ogólnie zapoznać się z najlepszymi praktykami ustalania cen produktów, możemy zaoferować Ci artykuł, który napisaliśmy.
Użyj oprogramowania do porzuconego koszyka
Istnieje wiele porzuconych narzędzi koszykowych w sklepach Shopify. Możesz je sprawdzić w Shopify App Store. Nawiasem mówiąc, co to jest? Krótko mówiąc, możesz dzięki temu uzyskać więcej pieniędzy. W dłuższej perspektywie te aplikacje i zestawy narzędzi pomagają odzyskać klientów, którzy włożyli coś do koszyka, ale potem opuścili Twój sklep. Aplikacja wysyła do tych osób powiadomienie e-mailem lub na Messengerze. Nie pomyślałbyś, ilu potencjalnych klientów tak opuściło sklepy internetowe, a także nie pomyślałbyś, jak bardzo te aplikacje mogą pomóc.
Cóż, jest trochę inaczej, ale możesz ustawić wyskakujące okienko, gdy odwiedzający zamierzają opuścić Twoją witrynę, gdy kursor wyjdzie poza pole witryny. Zapewne spotkałeś się już z tym zjawiskiem, przez większość czasu sklep oferuje np. 10% rabatu, kod kuponu dla klienta.
Skoncentruj się na obsłudze klienta
Wprowadź czat na żywo w swoim sklepie internetowym. Dbanie o relacje z klientami jest bardzo ważne. Ludzie zawsze mają pytania dotyczące wszystkiego, nawet jeśli jest to informacja, o której już rozmawiałeś na swojej stronie. Możesz jednak otrzymać pytania, na które nie byłeś przygotowany. Posiadanie oprogramowania do czatu na żywo, możliwości, obsługi klienta w czasie rzeczywistym może pomóc Ci zatrzymać odwiedzających i zmienić ich w prawdziwych kupujących. Zwróć uwagę, że jeśli prowadzisz tego rodzaju czat lub podajesz adres e-mail, numer telefonu lub możliwość napisania wiadomości na Facebooku, Twój czas odpowiedzi zawsze musi być krótki. Musisz być zawsze gotowy do pomocy, zarówno przed sprzedażą, jak i po sprzedaży.
Możesz także przeczytać o
najlepsza rada e-commerce 2018 w naszym powiązanym artykule.
Można tam znaleźć wiele przydatnych pomysłów, a niektóre z nich są nie tylko na ten rok, mogą być wiecznie zielone. Gorąco polecam przeczytanie tego wpisu na blogu!
To miejsce byłoby zbyt zatłoczone, gdybym omówił każdy szczegół dotyczący tego, jak odnieść sukces w swoim sklepie. Niemniej jednak możesz przeczytać więcej w innym naszym artykule. Podaję tutaj podtytuły, a za pomocą kilku kliknięć możesz przeczytać o tematach.
cena • niezawodność • strona główna • strona produktu • jakość • projekt • obrazy • gramatyka • wezwanie do działania • referencje • tekst • porządek • gwarancja • dostawa • tabela rozmiarów • informacje • media społecznościowe • czat na żywo • aida • drop shipping • koncentracja na cel
Aby uzyskać więcej lub unikalne porady lub informacje, możesz nas skomentować poniżej!