Asortymenty produktów w handlu detalicznym: 8 wskazówek, jak je zoptymalizować w 2023 roku

Asortyment produktów lub asortyment produktów w handlu detalicznym odnosi się do różnych asortymentów towarów, które producent lub sklep sprzedaje klientom.

Dokonanie dobrego wyboru produktu nie jest proste. Jeśli posiadasz szeroki asortyment produktów, ryzykujesz, że skończysz z dużą ilością martwych zapasów. Ale jeśli Twój asortyment produktów jest zbyt wąski, możesz nie sprostać wymaganiom klientów i stracić ten potencjał.
Najlepszy asortyment towarów może pomóc zwiększyć sprzedaż i zadowolenie klientów. Następujące cechy składają się na asortyment produktów:

• Szerokość : ta szerokość produktu to liczba linii produktów, które oferuje firma lub sprzedawca. Na przykład producent samochodów może produkować linie samochodów osobowych, SUV-ów i ciężarówek.
• Długość : liczba elementów w określonym łańcuchu lub linii produktów. Linie produktów producenta samochodów mogą obejmować cztery modele sedanów, trzy typy SUV-ów i dwie wersje ciężarówek.
• Głębokość : Ta głębokość produktu określa liczbę odmian w każdej linii produktów. Na przykład firma samochodowa może oferować modele podstawowe, standardowe i luksusowe w każdej linii.
• Spójność : Pokazuje, jak blisko są ze sobą powiązane różne linie produktów.

Jak wspomniano powyżej, asortyment produktów jest kluczowy, ponieważ jest siłą napędową sprzedaży i wpływa na doświadczenia zakupowe klientów. Poniżej wymieniono niektóre główne korzyści, jakie odpowiednia analiza asortymentu towarów może przynieść Twojej firmie:

Zwiększ sprzedaż i marże zysku

Według analiz Mckinsey dotyczących niektórych detalistów spożywczych, plan asortymentu merchandisingowego pomaga im zmniejszyć liczbę SKU o 36%, jednocześnie zwiększając sprzedaż i marże brutto nawet o 2%. Zapewnienie asortymentu produktów zgodnego z oczekiwaniami konsumentów może pomóc w zwiększeniu sprzedaży i marży dzięki stałej sprzedaży i mniejszej liczbie martwych zapasów.

Poza tym dzięki optymalizacji asortymentu kupujesz tylko to, czego potrzebujesz, a tym samym ograniczasz nadmierne wydatki na zapasy i koszty magazynowania. W rezultacie znacznie obniżysz koszty zakupu.

Popraw doświadczenie klienta

66% klientów oczekuje, że detaliści zrozumieją ich potrzeby i oczekiwania. Dlatego powinieneś upewnić się, że klienci mogą łatwo dostać to, czego potrzebują w twoich sklepach, bez tracenia czasu na szukanie lub czekanie na uzupełnienie zapasów. Posiadanie odpowiedniej strategii asortymentu produktów pomaga określić, jaki asortyment towarów wybrać.

Każdy detalista będzie realizował różne analizy asortymentu detalicznego i strategie w oparciu o swoje cele. Poniżej omówimy pięć metod do rozważenia:

Szeroki asortyment

Podejście do szerokiego asortymentu oznacza, że ​​Twój asortyment produktów składa się z kilku linii produktów z ograniczonymi wariantami produktów w ramach każdej z nich.

Najlepszym przykładem są hipermarkety, w których można kupić wszystko, od żywności, odzieży i mebli po gadżety, artykuły biurowe i sprzęt kempingowy. Dzięki takiemu podejściu handlowcy mogą zwrócić się do wielu klientów do tych sklepów stacjonarnych w celu spełnienia ich wymagań zakupowych.

Głęboki asortyment

W przeciwieństwie do szerokiego asortymentu, strategia głębokiego asortymentu obejmuje mniej linii produktów, ale zapewnia większą różnorodność produktów. Na przykład sklep z butami sportowymi oferuje szeroki wybór butów sportowych w kilku rozmiarach i kolorach. Nie chcą sprzedawać damskich sandałów, bo to kolejna linia produktów.

Ta strategia jest bardziej odpowiednia dla sklepów detalicznych, które chcą przyciągnąć bardziej oddanych i lojalnych klientów. Dzięki setkom wariantów w ramach linii produktów kupujący mogą znaleźć w sklepie dokładnie to, czego szukają.

Zlokalizowany asortyment

Zlokalizowane podejście do asortymentu dostosowuje asortyment produktów sklepu do jego lokalizacji. Asortyment może się zmieniać w zależności od różnych potrzeb lokalnych społeczności w określonym regionie.

Na przykład asortyment produktów sklepu obuwniczego będzie inny w Seattle i Austin. Ponieważ istnieje duża różnica temperatur między tymi dwoma miastami, wybór tego samego obuwia nie jest dobrym pomysłem.

Asortyment rynku masowego

Ta strategia jest odpowiednia dla sprzedawców detalicznych, którzy chcą obsługiwać jak największą liczbę klientów. Asortyment rynku masowego obejmuje zarówno szerokie, jak i głębokie mixy produktowe. Zapewnia duży wybór kategorii produktów z setkami lub tysiącami odmian produktów w każdej linii.

Zdecydowana większość sprzedawców detalicznych wciąż szuka produktów przeznaczonych dla masowego odbiorcy. Jednak tylko duzi detaliści, tacy jak Walmart, Home Depot itp. Mogą sobie na to pozwolić ze względu na ich ogromną pojemność.

Pomieszany asortyment

Detaliści mogą stosować strategię mieszanego asortymentu, aby przyciągnąć klientów spoza swoich segmentów docelowych. Mogą oferować produkty, które nie należą do ich podstawowego asortymentu. Te dodane produkty mogą pomóc zdobyć więcej nowych klientów i zwiększyć możliwości sprzedaży krzyżowej dla podstawowych produktów.

Na przykład sklep z piekarniami może sprzedawać akcesoria i dekoracje na przyjęcia. Lub sklep spożywczy może zaopatrzyć się w baterie i kwiaty, aby przyciągnąć potencjalnych klientów.

Optymalizacja asortymentu produktów jest zawsze celem detalistów, ale nie jest to wcale proste. Oto 8 zalecanych wskazówek w celach informacyjnych.

Zdefiniuj swoich docelowych klientów

Pierwszym krokiem do optymalizacji asortymentu produktów jest zrozumienie docelowych klientów i ich potrzeb. Dzięki zaawansowanemu systemowi POS sklepy detaliczne mogą w jednym miejscu uzyskać wszystkie dane o stanie magazynowym i klientach ze wszystkich kanałów sprzedaży. System pomaga również w generowaniu analizy danych POS, pokazującej spostrzeżenia klientów, najlepiej sprzedające się produkty, trendy sprzedaży itp. Następnie możesz zdecydować, jakiej szerokości i głębokości asortymentu produktów użyć.

Na przykład sklepy z pamiątkami obsługujące osoby samotnie podróżujące, rodziny, a nawet lokalnych klientów powinny oferować różnorodne towary, takie jak breloczki do kluczy, odzież, zabawki, kubki itp. Natomiast jeśli prowadzisz sklep z grami, Twoi klienci mogą spodziewaj się, że podczas wizyty znajdziesz ogromny wybór gadżetów i akcesoriów do gier.

Zidentyfikuj właściwych dostawców

Wybór odpowiednich dostawców jest również istotny w optymalizacji asortymentu produktów. Co może się stać, jeśli masz dobry wybór produktów, ale Twoi obecni dostawcy nie są w stanie dostarczać zapasów konsekwentnie i na czas? Odczułbyś wiele efektów.

Słabe zaopatrzenie może zakłócić działalność biznesową, gdy dostawcy nie są w stanie dostarczyć wystarczającej ilości towarów na czas lub dostarczają towary niskiej jakości, co powoduje utratę sprzedaży i zerwanie relacji z klientami.

Z drugiej strony zaufany dostawca zaoferuje Ci towary i usługi wysokiej jakości na czas w rozsądnych cenach, które spełnią Twoje wymagania.

Wykonaj analizę zapasów

Analiza zapasów pomaga wiedzieć, co się sprzedaje, a co nie. Następnie możesz wykorzystać te dane do określenia, czy potrzebujesz pogłębić, czy poszerzyć swój asortyment.

Dokładny raport w czasie rzeczywistym z oprogramowania POS pomoże Ci lepiej zdecydować o asortymencie produktów.

Na przykład możesz rozszerzyć swoją kolekcję o więcej elementów określonej marki lub projektanta, jeśli ich produkty są łatwe do sprzedania. Możesz też rozszerzyć swój wybór o więcej odmian jednego produktu, jeśli klienci kupują ten produkt w wielu kolorach lub rozmiarach.

Obserwuj zwyczaje i wzorce zakupowe

Oprócz znajomości docelowych klientów, niezbędna jest również obserwacja zachowań ludzi w Internecie i w sklepach. Zrozumienie zachowań i trendów zakupowych klientów pomoże określić idealny asortyment produktów.

Klienci w sklepie

• Obserwuj, co kupują i notuj wszystkie pytania, które zwykle zadają,
• Obserwuj przedmioty, które razem kupują.

Klienci internetowi

Analizuj przeglądanie witryny, aby dowiedzieć się, czego szukają klienci. Wtedy zobaczysz, czego potrzebujesz, aby się zaopatrzyć.

Liderzy zszywek i strat

Strategia lidera strat polega na oferowaniu produktu po nieopłacalnej cenie w celu przyciągnięcia nowych konsumentów lub dosprzedaży istniejących. Artykuły podstawowe to artykuły pierwszej potrzeby, takie jak pieluchy, detergenty do prania czy kremy do golenia, które konsumenci często kupują z potrzeby, a nie z chęci.

Ta strategia wyboru produktów ma na celu poszerzenie i pogłębienie asortymentu produktów, aby przyciągnąć więcej klientów do Twojego sklepu. Pomaga również zwiększyć rozmiar koszyka klientów o inne odpowiednie i dochodowe produkty.

Cykl życia (sezonowość)

Decydując się na asortyment produktów, należy również wziąć pod uwagę pory roku. Może być konieczne poszerzenie asortymentu w niektórych obszarach i zawężenie go w innych, w zależności od określonego czasu w ciągu roku.

Pomogłoby to w doborze odpowiedniego asortymentu produktów do różnych pór roku i oczekiwań klientów. Na przykład możesz sprzedawać różne ubrania zarówno zimą, jak i latem, ponieważ wielu klientów nie chce latem odwiedzać sklepu odzieżowego, aby kupić sweter.

Przedmioty bezpłatne

Towary uzupełniające to przedmioty, które dobrze do siebie pasują i pomagają kupującemu osiągnąć cel. Na przykład, gdy klienci kupują płatki, często szukają mleka lub jogurtu. Płyty DVD zawsze pasują do odtwarzacza DVD.

Niedawne badanie wykazało, że grupowanie produktów według ich przeznaczenia, a nie cech fizycznych, zwiększa zakupy i wydatki klientów. Jest to szczególnie skuteczne w przypadku mniej zaangażowanych konsumentów i konsumentów o mniej jasnych celach zakupowych.

Zaktualizuj trendy

Lokalne trendy mogą mieć ogromny wpływ na Twój asortyment produktów. Musisz zwracać uwagę na to, co dzieje się wokół ciebie, aby wiedzieć, jaki asortyment towarów powinieneś wykonać w określonym czasie. Detaliści, którzy dopasowują i tworzą asortymenty w zależności od potrzeb klientów, mogą skorzystać na popycie konsumentów.

Na przykład pandemia Covid 19 przyniosła znaczne zapotrzebowanie na produkty medyczne i zdrowotne. Poza tym ludzie nudzą się, gdy zbyt długo zostają w domu, więc zaczynają robić chleb lub jakieś rękodzieło. Detaliści, którzy dostosowali się w tym momencie do tych potrzeb, zdobyli udział w rynku i osiągnęli zyski.

Użyj odpowiednich narzędzi

Optymalizacja asortymentu produktów może być trudna, ale posiadanie odpowiednich narzędzi ją uprości. Niezawodny system zarządzania zapasami to jedno z przydatnych narzędzi do optymalizacji asortymentu produktów. System ten może pomóc w utrzymaniu stanów magazynowych, liczeniu sprzedanych sztuk itp. Wszystkie te funkcje są niezbędne do przyspieszenia tego procesu.

Niekończące się alejki

Niekończące się alejki umożliwiają klientom w sklepie składanie zamówień online, gdy są w sklepie. Jej celem jest zapewnienie klientom najlepszych doświadczeń zakupowych, niezależnie od tego, gdzie i jak zdecydują się robić zakupy.

Dzięki tej strategii możesz nosić mniej zapasów i podejmować mniejsze ryzyko w swoim małym sklepie, a jednocześnie mieć duży wybór produktów i zatrzymywać stałych klientów.

Jednak niekończący się korytarz oferuje nieskończoną liczbę jednostek SKU. Będziesz musiał zintegrować swoje dane dotyczące sprzedaży i zapasów, aby zawsze mieć właściwy poziom zapasów.

Klienci wielokanałowi

Poprawa wielokanałowej obsługi klienta jest obecnie celem większości firm. Klienci zawsze oczekują, że dotrą do Ciebie różnymi kanałami, z którymi czują się komfortowo. Mogą kupować w sklepie, kupować online, odbierać w sklepie (BOPIS), kupować online lub za pośrednictwem handlu społecznościowego.

Dlatego musisz połączyć wszystkie swoje kanały zakupowe, aby zapewnić bezproblemowe zakupy. Pomoże Ci to stworzyć najlepszy asortyment produktów w oparciu o stany magazynowe i dane klientów.

Ogólnie rzecz biorąc, uzyskanie odpowiedniego asortymentu produktów jest złożone, a jego optymalizacja jest jeszcze większym wyzwaniem. Będziesz potrzebować danych, wglądu w swoich klientów i trendy rynkowe. Poza tym zrozumienie swoich możliwości jest również kluczowe. Wszystkie wskazówki mogą być dobrymi rozwiązaniami, jeśli masz trudności. Jeśli zajmujesz się planowaniem asortymentu, postępuj zgodnie z tymi wskazówkami i stwórz skuteczną mieszankę towarów dla swojej przyszłej odnoszącej sukcesy firmy.