تشكيلات المنتجات في البيع بالتجزئة: 8 نصائح لتحسينها في عام 2023

تشير تشكيلة المنتجات أو مزيج المنتجات في البيع بالتجزئة إلى مجموعة مختلفة من السلع التي يبيعها المصنع أو المتجر للعملاء.

إن اختيار منتج جيد ليس بالأمر السهل. إذا كنت تمتلك نطاقًا واسعًا من المنتجات ، فسوف تخاطر بأن ينتهي بك الأمر مع الكثير من المخزون الميت. ولكن إذا كان مزيج منتجاتك ضيقًا جدًا ، فقد لا تلبي مطالب العملاء وتفقد هذه الإمكانات.
يمكن أن تساعدك أفضل تشكيلة للبضائع على زيادة المبيعات وتجربة العملاء. تشكل الخصائص التالية مزيج المنتجات:

• اتساع : عرض المنتج هذا هو عدد خطوط المنتجات التي تحملها شركة أو تاجر. على سبيل المثال ، يمكن أن ينتج صانع سيارات خط سيارات وخط سيارات الدفع الرباعي وخط شاحنات.
• الطول : عدد العناصر في سلسلة أو خط منتجات معين. قد تتضمن خطوط الإنتاج الخاصة بشركة تصنيع السيارات أربعة طرازات من سيارات السيدان وثلاثة أنواع من سيارات الدفع الرباعي وإصدارين من الشاحنات.
• العمق : يحسب عمق المنتج هذا عدد الاختلافات في كل خط إنتاج. على سبيل المثال ، يمكن لشركة سيارات توفير طرازات أساسية وقياسية وفاخرة في كل سطر.
• الاتساق : يوضح مدى ارتباط خطوط الإنتاج المختلفة ببعضها البعض.

كما ذكرنا أعلاه ، تعد تشكيلة المنتجات أمرًا بالغ الأهمية حيث إنها القوة لتعزيز المبيعات وتؤثر على تجربة الشراء لدى العميل. فيما يلي بعض الفوائد الرئيسية التي يمكن أن تحققها تحليلات مزيج البضائع الصحيحة لعملك:

زيادة هوامش المبيعات والربح

وفقًا لتحليلات Mckinsey على بعض تجار التجزئة في البقالة ، تساعدهم خطة تشكيلة التجارة على تقليل عدد وحدات الاحتفاظ بالمخزون بنسبة 36٪ مع زيادة المبيعات والهوامش الإجمالية بنسبة تصل إلى 2٪. يمكن أن يساعدك توفير مزيج من المنتجات كما يبحث عنها عملاؤك في زيادة المبيعات والهوامش بفضل المبيعات المتسقة والمخزون الميت الأقل.

بالإضافة إلى ذلك ، مع تحسين التشكيلة ، فإنك تشتري فقط ما تحتاجه وبالتالي تقلل من نفقات المخزون الزائدة وتكاليف التخزين. نتيجة لذلك ، سوف تقلل بشكل كبير من تكاليف الشراء الخاصة بك.

تحسين تجربة العملاء

يتوقع 66٪ من العملاء أن يفهم تجار التجزئة احتياجاتهم وتوقعاتهم. وبالتالي ، يجب عليك التأكد من أن العملاء يمكنهم بسهولة الحصول على ما يحتاجون إليه في متاجرك دون قضاء الوقت في معرفة ذلك أو انتظار إعادة التخزين. يساعدك وجود إستراتيجية تشكيلة المنتجات الصحيحة على تحديد مزيج البضائع الذي يجب عليك اختياره.

سيتبع كل بائع تجزئة تحليلات واستراتيجيات مختلفة لتصنيف البيع بالتجزئة بناءً على أهدافهم. سنناقش الطرق الخمس التي يجب مراعاتها أدناه:

تشكيلة واسعة

يعني نهج التشكيلة الواسعة أن مزيج المنتج الخاص بك يتكون من عدة خطوط إنتاج مع اختلافات محدودة في المنتج داخل كل منها.

أفضل مثال على ذلك هو محلات السوبر ماركت ، حيث يمكنك شراء أي شيء من الطعام والملابس والأثاث إلى الأدوات واللوازم المكتبية ومعدات التخييم. مع هذا النهج ، قد يجذب التجار العديد من العملاء إلى متاجر التوقف هذه لمتطلبات الشراء الخاصة بهم.

تشكيلة عميقة

على عكس التشكيلة الواسعة ، تلبي استراتيجية التشكيلة العميقة عددًا أقل من خطوط الإنتاج ولكنها توفر تنوعًا أكبر في المنتجات. على سبيل المثال ، سيخزن متجر أحذية رياضية مجموعة كبيرة من الأحذية الرياضية بأحجام وألوان متعددة. لا يريدون تخزين الصنادل النسائية لأنها خط إنتاج آخر.

هذه الإستراتيجية مناسبة أكثر لمتاجر البيع بالتجزئة التي ترغب في جذب المزيد من العملاء المخلصين والمخلصين. مع مئات الاختلافات داخل خط الإنتاج ، يمكن للمتسوقين العثور على ما يريدون بالضبط في المتجر.

تشكيلة محلية

يعمل نهج التصنيف المحلي على ضبط مزيج منتجات المتجر حسب موقعه. يمكن أن تتغير التشكيلة بناءً على احتياجات المجتمع المحلي المختلفة في منطقة معينة.

على سبيل المثال ، سيختلف مزيج منتجات متجر الأحذية في سياتل وأوستن. نظرًا لوجود اختلاف كبير في درجة الحرارة بين هاتين المدينتين ، فإن اختيار الأحذية نفسها ليس فكرة جيدة.

تشكيلة السوق الشامل

هذه الإستراتيجية مناسبة لتجار التجزئة الذين يستهدفون خدمة أكبر عدد ممكن من العملاء. تغطي تشكيلة السوق الشامل مزيجًا واسعًا وعميقًا من المنتجات. إنه يوفر مجموعة كبيرة من فئات المنتجات مع مئات أو آلاف أشكال المنتجات في كل سطر.

لا تزال الغالبية العظمى من تجار التجزئة يبحثون عن مجموعة مختارة من السوق. ومع ذلك ، فإن تجار التجزئة الكبار فقط ، مثل Walmart و Home Depot وما إلى ذلك ، يمكنهم تحمل سعة تخزينهم الهائلة.

تشكيلة مخفوقة

يمكن لبائعي التجزئة استخدام إستراتيجية تشكيلة مختلطة لجذب العملاء خارج شرائحهم المستهدفة. يمكنهم تقديم بعض العناصر التي لا تنتمي إلى مزيج منتجاتهم الأساسي. يمكن أن تساعد هذه المنتجات المضافة في الحصول على المزيد من العملاء الجدد وزيادة فرص المبيعات المتقاطعة للمنتجات الأساسية.

على سبيل المثال ، يمكن لمتجر المخابز بيع الملحقات والديكورات للحفلات. أو يمكن لمتجر للأطعمة تخزين بعض البطاريات والزهور لجذب العملاء المحتملين.

دائمًا ما يكون تحسين تشكيلة المنتجات هو هدف تجار التجزئة ولكنه ليس بالأمر السهل على الإطلاق. هذه 8 نصائح موصى بها للرجوع اليها.

حدد العملاء المستهدفين

تتمثل الخطوة الأولى لتحسين تشكيلة المنتجات في فهم العملاء المستهدفين واحتياجاتهم. باستخدام نظام نقاط البيع المتقدم ، يمكن لمتاجر البيع بالتجزئة الحصول على جميع بيانات المخزون والعملاء من جميع قنوات البيع في مكان واحد. يساعدك النظام أيضًا في إنشاء تحليل بيانات POS يعرض رؤى العملاء والمنتجات الأكثر مبيعًا واتجاهات المبيعات وما إلى ذلك. يمكنك بعد ذلك تحديد نطاق وعمق مجموعة المنتجات التي يجب استخدامها.

على سبيل المثال ، يجب أن تحمل متاجر الهدايا التي تلبي احتياجات المسافرين الوحيدين والعائلات وحتى العملاء المحليين مجموعة متنوعة من السلع ، مثل سلاسل المفاتيح والملابس والألعاب والأكواب وما إلى ذلك. توقع العثور على مجموعة كبيرة من أدوات الألعاب وملحقاتها عند زيارتهم.

تحديد الموردين المناسبين

يعد اختيار الموردين المناسبين أمرًا ضروريًا أيضًا في تحسين تشكيلة المنتجات. ماذا يمكن أن يحدث إذا كان لديك مجموعة جيدة من المنتجات ، لكن الموردين الحاليين لديك لا يستطيعون تسليم المخزون باستمرار وفي الوقت المحدد؟ ستشعر بالكثير من التأثيرات.

يمكن أن يؤدي ضعف العرض إلى تعطيل عمليات عملك عندما لا يتمكن الموردون من تزويدك بالسلع الكافية في الوقت المناسب أو إعطائك سلعًا منخفضة الجودة تتسبب في خسارة المبيعات وتعطيل العلاقات مع العملاء.

من ناحية أخرى ، سيقدم لك مورد موثوق به سلعًا وخدمات عالية الجودة في الوقت المناسب وبأسعار معقولة تلبي متطلباتك.

تنفيذ تحليل المخزون

يساعدك تحليل المخزون على معرفة ما يتم بيعه وما لا يتم بيعه. بعد ذلك ، يمكنك استخدام هذه البيانات لتحديد ما إذا كنت بحاجة إلى تعميق أو توسيع تشكيلاتك.

سيساعدك تقرير دقيق وفي الوقت الفعلي من برنامج POS على اتخاذ قرار أفضل بشأن مزيج المنتج الخاص بك.

على سبيل المثال ، يمكنك توسيع مجموعتك لتشمل المزيد من العناصر من علامة تجارية أو مصمم معين إذا كان من السهل بيع منتجاتهم. أو يمكنك توسيع اختيارك بمزيد من الأشكال المختلفة لمنتج واحد إذا كان العملاء يشترون ذلك المنتج بألوان أو أحجام متعددة.

راقب عادات التسوق وأنماطه

إلى جانب معرفة عملائك المستهدفين ، تعد مراقبة كيفية تصرف الأشخاص عبر الإنترنت وفي المتاجر أمرًا ضروريًا أيضًا. سيساعد فهم سلوكيات واتجاهات التسوق لدى العملاء في تحديد مزيج منتج مثالي.

عملاء في المتجر

• راقب ما يشترونه وقم بتدوين جميع الأسئلة التي يطرحونها عادةً ،
• راقب العناصر التي يشترونها معًا.

العملاء عبر الإنترنت

تحليل تصفح الموقع لمعرفة ما يبحث عنه العملاء. ثم سترى ما تحتاجه للتخزين.

المواد الغذائية وقادة الخسارة

تستلزم إستراتيجية زعيم الخسارة تقديم منتج بسعر غير مربح لجذب مستهلكين جدد أو زيادة بيع المستهلكين الحاليين. تعتبر المواد الغذائية الأساسية من الضروريات ، مثل الحفاضات أو منظفات الغسيل أو كريم الحلاقة ، والتي يشتريها المستهلكون في كثير من الأحيان بدافع الحاجة بدلاً من الحاجة.

تهدف إستراتيجية اختيار المنتج هذه إلى توسيع وتعميق مزيج منتجاتك لجذب المزيد من العملاء إلى متجرك. كما أنه يساعد على زيادة حجم سلة العملاء مع المنتجات الأخرى ذات الصلة والمربحة.

دورة الحياة (موسمية)

عند اتخاذ قرار بشأن مزيج المنتج الخاص بك ، يجب أن تفكر أيضًا في المواسم. قد تحتاج إلى توسيع نطاقك في مناطق معينة مع تضييقه في مناطق أخرى اعتمادًا على الوقت المحدد خلال العام.

من المفيد اختيار مزيج منتج مناسب للمواسم المختلفة وتوقعات العملاء. على سبيل المثال ، يمكنك بيع ملابس مختلفة في كل من الشتاء والصيف لأن العديد من العملاء لا يرغبون في زيارة متجر لبيع الملابس في الصيف لشراء سترة.

عناصر مجانية

البضائع التكميلية هي العناصر التي تتوافق بشكل جيد مع بعضها وتساعد المشتري في تحقيق هدفها. على سبيل المثال ، عندما يشتري العملاء حبوبًا ، فإنهم غالبًا ما يبحثون عن الحليب أو الزبادي. أو تعمل أقراص DVD دائمًا مع مشغل DVD.

أشارت دراسة حديثة إلى أن تجميع المنتج وفقًا للغرض منه بدلاً من سماته المادية يزيد من عمليات الشراء وإنفاق العملاء. على وجه الخصوص ، إنها فعالة مع المستهلكين الأقل تفاعلًا والمستهلكين الذين لديهم أهداف شراء أقل وضوحًا.

تحديث الاتجاهات

يمكن أن يكون للاتجاهات المحلية تأثير كبير على مزيج منتجاتك. عليك أن تنتبه لما يحدث من حولك لتعرف نوع البضائع التي يجب أن تصنعها في وقت معين. يمكن لبائعي التجزئة الذين يقومون بتعديل وإنشاء مجموعات وفقًا لاحتياجات العملاء الاستفادة من طلب المستهلك.

على سبيل المثال ، جلب جائحة كوفيد 19 احتياجات كبيرة للمنتجات الطبية ومنتجات الرعاية الصحية. إلى جانب ذلك ، يشعر الناس بالملل عند البقاء في المنزل لفترة طويلة ، فيبدأون في صنع الخبز أو بعض الحرف اليدوية. اكتسب تجار التجزئة الذين تكيفوا مع هذه الاحتياجات في تلك اللحظة حصة في السوق وحققوا أرباحًا.

استخدم الأدوات الصحيحة

قد يكون تحسين مزيج المنتجات الخاص بك أمرًا صعبًا ، ولكن امتلاك الأدوات الصحيحة سيؤدي إلى تبسيطها. يعد نظام إدارة المخزون الموثوق به أحد الأدوات المفيدة لتحسين تشكيلة منتجاتك. يمكن أن يساعدك هذا النظام في الحفاظ على مستويات المخزون ، وحساب العناصر المباعة ، وما إلى ذلك. كل هذه الوظائف ضرورية لتسريع العملية.

ممرات لا نهاية لها

تمكّن الممرات اللانهائية العملاء في المتجر من تقديم الطلبات عبر الإنترنت أثناء تواجدهم في المتجر. هدفها هو تزويد العملاء بأفضل تجربة تسوق ، بغض النظر عن مكان وكيفية التسوق.

باستخدام هذه الإستراتيجية ، قد تحمل مخزونًا أقل وتتحمل مخاطر أقل في متجرك الصغير مع استمرار وجود مجموعة كبيرة من المنتجات وتحتفظ بعملائك المنتظمين.

ومع ذلك ، فإن الممر اللانهائي يوفر عددًا لا حصر له من وحدات SKU. ستحتاج إلى دمج أرقام المبيعات والمخزون للحصول على مستويات المخزون الصحيحة في أي وقت.

المتسوقون Omnichannel

إن تعزيز تجربة العملاء متعددة القنوات هو هدف معظم الشركات اليوم. يتوقع العملاء دائمًا الوصول إليك من خلال القنوات المختلفة التي يشعرون بالراحة معها. يمكنهم الشراء من المتجر ، أو الشراء عبر الإنترنت ، أو الاستلام من المتجر (BOPIS) ، أو الشراء عبر الإنترنت أو من خلال التجارة الاجتماعية.

لذلك ، يجب عليك ربط جميع قنوات الشراء الخاصة بك لخلق تجربة تسوق سلسة. سيساعدك هذا في صنع أفضل تشكيلة منتجات بناءً على مخزونك وبيانات العملاء.

بشكل عام ، يعد الحصول على المجموعة المناسبة من المنتجات أمرًا معقدًا ، كما أن تحسينها يمثل تحديًا أكبر. ستحتاج إلى بيانات ورؤى حول عملائك واتجاهات السوق. إلى جانب ذلك ، فإن فهم قدرتك أمر بالغ الأهمية أيضًا. يمكن أن تكون جميع النصائح حلولًا جيدة إذا كنت تواجه صعوبات. إذا كنت مخططًا لمجموعة متنوعة ، فاتبع هذه النصائح وصنع مزيجًا فعالًا للبضائع لأعمالك الناجحة في المستقبل.