Marketing upstream vs downstream – zagłębianie się w szczegóły

Zastanawiasz się nad marketingiem upstream vs downstream? Te dwie strategie koncentrują się na różnych etapach procesu sprzedaży i służą różnym celom.

Marketing upstream ma miejsce na wczesnych etapach, kiedy potencjalni klienci dopiero zaczynają badać swoje opcje. Podczas gdy marketing niższego szczebla ma miejsce później, gdy potencjalni klienci aktywnie rozważają zakup.

Zarówno marketing wyższego, jak i niższego szczebla są ważne, ale każdy z nich służy innym celom i działa najlepiej na różnych etapach procesu sprzedaży. To jest jak rzeka – wszystko zaczyna się w górze rzeki, a wszystko dzieje się w dole rzeki.

Rozumiem? Wspaniały!

Zagłębmy się w szczegóły.

Marketing upstream vs downstream

Marketing upstream to rodzaj marketingu, który ma miejsce na wczesnym etapie procesu sprzedaży, zanim klient będzie gotowy do dokonania zakupu. Obejmuje tworzenie treści edukacyjnych, budowanie obecności w mediach społecznościowych i ustanowienie przywództwa myślowego.

Celem jest wpłynięcie na podejmowanie decyzji przez klienta i ostatecznie zwiększenie sprzedaży poprzez obecność i widoczność na wczesnym etapie badań podczas rozważania opcji.

Downstream marketing to rodzaj marketingu, który ma miejsce na późniejszym etapie procesu sprzedaży, gdy klient aktywnie rozważa dokonanie zakupu. Może obejmować działania takie jak reklama, promocje sprzedaży i sprzedaż osobista.

Celem jest przekształcenie potencjalnych klientów w płacących klientów poprzez zapewnienie im informacji i zachęt, których potrzebują do podjęcia decyzji. Marketing typu downstream koncentruje się na późniejszych etapach procesu sprzedaży, podczas gdy marketing typu upstream ma miejsce wcześniej.

Różnice w marketingu upstream i downstream:

• Marketing upstream jest zazwyczaj bardziej proaktywny i prewencyjny, podczas gdy marketing downstream jest bardziej reaktywny i korygujący.
• Marketing upstream jest często bardziej skoncentrowany na budowaniu relacji i budowaniu zaufania, podczas gdy marketing downstream jest bardziej skoncentrowany na zawieraniu transakcji i sprzedaży.
• Marketing upstream jest zwykle bardziej opłacalny i wydajny, ponieważ może dotrzeć do szerszego grona odbiorców i wpłynąć na podejmowanie decyzji na wczesnym etapie. Marketing niższego szczebla może być droższy i wymagać bardziej ukierunkowanej i specyficznej taktyki w celu przekształcenia potencjalnych klientów w płacących klientów.
• Marketing upstream jest często bardziej skoncentrowany na wynikach długoterminowych, podczas gdy marketing downstream koncentruje się na krótkoterminowych wynikach.
• Działania marketingowe na wyższym szczeblu mogą być trudniejsze do zmierzenia i śledzenia, ponieważ często mają bardziej nienamacalne cele i wyniki. Działania marketingowe niższego szczebla można łatwiej mierzyć w odniesieniu do konwersji i przychodów ze sprzedaży.

Jak wspólnie korzystać z marketingu upstream i downstream

Dobrą strategią wspólnego korzystania z marketingu upstream i downstream jest przemyślenie całej podróży klienta i zastosowanie każdego podejścia we właściwym czasie. Marketing na wyższym szczeblu powinien być wykorzystywany do ustalenia obecności i reputacji wśród potencjalnych klientów na wczesnym etapie procesu sprzedaży, podczas gdy marketing na niższym szczeblu powinien być wykorzystywany do późniejszego przekształcania tych potencjalnych klientów w płacących klientów.

Aby efektywnie wykorzystywać marketing wyższego i niższego szczebla, ważne jest, aby:

• Zrozumieć cele i zadania każdego podejścia oraz sposób, w jaki pasują one do ogólnej strategii marketingowej.
• Zidentyfikuj grupę docelową dla każdego podejścia i stwórz dostosowane komunikaty marketingowe i taktyki, które będą najskuteczniejsze w docieraniu do nich i wywieraniu na nich wpływu.
• Monitoruj i śledź wyniki działań marketingowych zarówno na wyższym, jak i na niższym szczeblu, aby zrozumieć, co działa, a co należy poprawić.
• Stale oceniaj i optymalizuj marketing mix, aby mieć pewność, że właściwa równowaga marketingu wyższego i niższego szczebla jest stosowana we właściwym czasie, aby osiągnąć pożądane wyniki.

Przykłady marketingu wyższego i niższego szczebla

Przykłady marketingu wyższego szczebla :

• Tworzenie treści edukacyjnych, takich jak posty na blogach lub e-booki, dostarcza cennych informacji potencjalnym klientom i pomaga ustanowić przywództwo myślowe.
• Uczestnictwo w wydarzeniach branżowych lub konferencjach w celu networkingu i budowania relacji z potencjalnymi klientami.
• Używanie mediów społecznościowych do nawiązywania kontaktów z potencjalnymi klientami i dostarczania cennych informacji, spostrzeżeń i zasobów.
• Współpraca z innymi firmami lub organizacjami w celu prowadzenia marketingu partnerskiego i dotarcia do szerszego grona potencjalnych klientów.
• Prowadzenie badań rynku w celu lepszego zrozumienia potrzeb i preferencji potencjalnych klientów.
• Udostępnianie cennych zasobów lub narzędzi, takich jak kalkulator lub quiz, aby pomóc potencjalnym klientom w podejmowaniu świadomych decyzji.
• Oferowanie bezpłatnych wersji próbnych lub wersji demonstracyjnych, aby umożliwić potencjalnym klientom wypróbowanie produktu lub usługi przed podjęciem decyzji o zakupie.

Przykłady marketingu niższego szczebla :

• Reklama w kanałach tradycyjnych lub cyfrowych w celu dotarcia do potencjalnych klientów aktywnie rozważających zakup.
• Oferowanie promocji sprzedaży lub rabatów w celu zachęcenia potencjalnych klientów do zakupu.
• Korzystanie z technik sprzedaży osobistej, takich jak rozmowy telefoniczne lub spotkania osobiste, w celu bezpośredniego kontaktu z potencjalnymi klientami i odpowiadania na ich potrzeby i obawy.
• Zapewnienie doskonałej obsługi klienta, aby zachęcić klientów do lojalności i powtarzania transakcji.
• Używanie reklam retargetujących, aby przypomnieć potencjalnym klientom o produkcie lub usłudze, którymi wcześniej byli zainteresowani.
• Oferowanie bezpłatnej wysyłki lub innych korzyści zachęca potencjalnych klientów do zakupu.
• Używanie marketingu e-mailowego do wysyłania ukierunkowanych, spersonalizowanych wiadomości do potencjalnych klientów ze specjalnymi ofertami lub zachętami.

Co dalej?

Podsumowując, zarówno marketing upstream, jak i downstream są bardzo ważne dla firm.

Marketing upstream pomaga wcześnie zyskać popularność wśród potencjalnych klientów, podczas gdy marketing downstream pomaga zmienić tych potencjalnych klientów w płacących klientów. Korzystając z obu podejść, możesz skutecznie docierać do potencjalnych klientów i wpływać na nie w całym procesie sprzedaży.

Ważne jest, aby zrozumieć różnice między marketingiem wyższego i niższego szczebla i używać ich we właściwym czasie, aby jak najlepiej wykorzystać swoje działania marketingowe. Lub, jak lubimy mówić, „idź z prądem” i stosuj oba podejścia, aby poruszać się po rzece sukcesu sprzedaży!