Surtidos de productos en retail: 8 tips para optimizarlo en 2023

El surtido de productos o la mezcla de productos en el comercio minorista se refiere a la diferente gama de productos que un fabricante o tienda vende a los clientes.

Hacer una buena selección de productos no es sencillo. Si tiene una amplia gama de productos, correrá el riesgo de terminar con muchas existencias muertas. Pero si su combinación de productos es demasiado limitada, es posible que no satisfaga las demandas de los clientes y pierda ese potencial.
El mejor surtido de mercancías puede ayudarlo a aumentar las ventas y la experiencia del cliente. Las siguientes características componen el mix de productos:

• Amplitud : la anchura de este producto es el número de líneas de productos que tiene una empresa o comerciante. Por ejemplo, un fabricante de automóviles podría producir una línea de automóviles, una línea de SUV y una línea de camiones.
• Longitud : El número de artículos en una determinada cadena o línea de productos. Las líneas de productos de un fabricante de automóviles pueden incluir cuatro modelos sedán, tres tipos de SUV y dos versiones de camiones.
• Profundidad : esta profundidad de producto cuenta el número de variaciones en cada línea de producto. Por ejemplo, una empresa de automóviles puede ofrecer modelos básicos, estándar y de lujo en cada línea.
• Coherencia : Demuestra cuán estrechamente están relacionadas entre sí las diversas líneas de productos.

Como se mencionó anteriormente, la variedad de productos es crucial, ya que es la fuerza para impulsar las ventas y afecta la experiencia de compra del cliente. Los siguientes son algunos de los principales beneficios que el análisis correcto de la combinación de mercancías puede aportar a su negocio:

Aumentar las ventas y los márgenes de beneficio

Según los análisis realizados por Mckinsey sobre algunos minoristas de comestibles, el plan de surtido de merchandising les ayuda a reducir la cantidad de SKU en un 36 %, al tiempo que aumenta las ventas y los márgenes brutos hasta en un 2 %. Proporcionar una combinación de productos como la que buscan sus consumidores puede ayudarlo a aumentar las ventas y los márgenes gracias a ventas constantes y menos existencias muertas.

Además, con la optimización del surtido, solo compra lo que necesita y, por lo tanto, reduce los gastos excesivos de inventario y los costos de almacenamiento. Como resultado, reducirá significativamente sus costos de adquisición.

Mejorar la experiencia del cliente

El 66 % de los clientes espera que los minoristas entiendan sus necesidades y expectativas. Por lo tanto, debe asegurarse de que los clientes puedan obtener fácilmente lo que necesitan en sus tiendas sin perder tiempo para averiguarlo o esperar a que se reabastezcan. Tener la estrategia correcta de surtido de productos lo ayuda a definir qué combinación de productos debe elegir.

Cada minorista buscará diferentes análisis y estrategias de surtido minorista en función de sus objetivos. Discutiremos los cinco métodos que debe considerar a continuación:

Amplio surtido

Un enfoque de surtido amplio significa que su combinación de productos consta de varias líneas de productos con variaciones limitadas de productos dentro de cada una.

El mejor ejemplo son los hipermercados, donde puedes comprar cualquier cosa, desde comida, ropa y muebles hasta aparatos, artículos de oficina y equipo para acampar. Con este enfoque, los comerciantes pueden atraer a muchos clientes a estas tiendas para sus requisitos de compra.

Surtido profundo

En contraste con el surtido amplio, la estrategia de surtido profundo atiende a menos líneas de productos pero proporciona una mayor variedad de productos. Por ejemplo, una tienda de calzado deportivo tendrá en existencia una amplia selección de calzado deportivo en varios tamaños y colores. No quieren vender sandalias de mujer porque es otra línea de productos.

Esta estrategia es más adecuada para tiendas minoristas que desean atraer clientes más dedicados y leales. Con cientos de variaciones dentro de una línea de productos, los compradores pueden encontrar exactamente lo que quieren en la tienda.

Surtido localizado

Un enfoque de surtido localizado ajusta la combinación de productos de la tienda según su ubicación. El surtido puede cambiar según las diversas necesidades de la comunidad local en una región específica.

Por ejemplo, la combinación de productos de una zapatería diferirá en Seattle y Austin. Dado que hay una gran diferencia de temperatura entre estas dos ciudades, no es una buena idea elegir el mismo calzado.

Surtido de mercado masivo

Esta estrategia es adecuada para los minoristas cuyo objetivo es atender a la mayor cantidad de clientes posible. El surtido del mercado masivo cubre mezclas de productos amplias y profundas. Proporciona una gran selección de categorías de productos con cientos o miles de variaciones de productos en cada línea.

La gran mayoría de los minoristas siguen buscando una selección para el mercado masivo. Sin embargo, solo los grandes minoristas, como Walmart, Home Depot, etc. pueden permitírselo con su enorme capacidad de almacenamiento.

Surtido de revueltos

Los minoristas pueden utilizar una estrategia de surtido codificado para atraer clientes fuera de sus segmentos objetivo. Pueden ofrecer algunos artículos que no pertenecen a su combinación de productos principal. Estos productos agregados pueden ayudar a obtener más clientes nuevos y aumentar la oportunidad de ventas cruzadas para los productos principales.

Por ejemplo, una panadería puede vender accesorios y decoraciones para fiestas. O una tienda de alimentos puede almacenar algunas pilas y flores para atraer clientes potenciales.

Optimizar el surtido de productos es siempre el objetivo de los minoristas, pero después de todo no es sencillo. Estos son 8 consejos recomendados para su referencia.

Define tus clientes objetivo

El primer paso para optimizar la variedad de productos es comprender a sus clientes objetivo y sus necesidades. Con un sistema POS avanzado, las tiendas minoristas pueden obtener todo el inventario y los datos de los clientes de todos los canales de venta en un solo lugar. El sistema también lo ayuda a generar análisis de datos de POS que muestran las perspectivas de sus clientes, los productos más vendidos, las tendencias de ventas, etc. Luego puede decidir qué variedad de productos usar.

Por ejemplo, las tiendas de regalos que atienden a viajeros solitarios, familias e incluso clientes locales deben tener una variedad de productos, como llaveros, ropa, juguetes, tazas, etc. Por el contrario, si tiene una tienda de juegos, sus clientes pueden espere encontrar una gran selección de dispositivos y accesorios para juegos cuando lo visite.

Identificar a los proveedores adecuados

Elegir los proveedores correctos también es esencial en la optimización del surtido de productos. ¿Qué podría pasar si tiene una buena selección de productos, pero sus proveedores actuales no pueden entregar el inventario de manera consistente y a tiempo? Sentirás muchos de los efectos.

Un suministro deficiente puede interrumpir sus operaciones comerciales cuando los proveedores no pueden proporcionarle suficientes productos a tiempo o le brindan artículos de baja calidad que causan pérdidas de ventas y relaciones rotas con los clientes.

Por otro lado, un proveedor de confianza le ofrecerá bienes y servicios de alta calidad en el tiempo con precios razonables que cumplan con sus requisitos.

Ejecutar análisis de inventario

El análisis de inventario lo ayuda a saber qué se vende y qué no. Después de eso, puede utilizar esos datos para determinar si necesita profundizar o ampliar sus surtidos.

Un informe preciso y en tiempo real del software POS lo ayudará a decidir mejor sobre su combinación de productos.

Por ejemplo, puede ampliar su colección para incluir más artículos de una determinada marca o diseñador si sus productos son fáciles de vender. O puede ampliar su selección con más variaciones de un solo producto si los clientes compran ese producto en varios colores o tamaños.

Observar hábitos y patrones de compra.

Además de conocer a sus clientes objetivo, también es esencial observar cómo actúan las personas en línea y en las tiendas. Comprender los comportamientos y tendencias de compra de los clientes ayudará a determinar una combinación ideal de productos.

Clientes en la tienda

• Observa lo que compran y anota todas las preguntas que suelen hacer,
• Observe los artículos que compran juntos.

Clientes en línea

Analice la navegación del sitio web para saber qué buscan los clientes. Entonces verás lo que necesitas para abastecerte.

Grapas y líderes de pérdida

Una estrategia de líder de pérdida implica ofrecer un producto a un precio no rentable para atraer nuevos consumidores o vender más a los existentes. Los productos básicos son artículos de primera necesidad, como pañales, detergente para la ropa o crema de afeitar, que los consumidores suelen comprar por necesidad y no por deseo.

Esta estrategia de selección de productos apunta a ampliar y profundizar su combinación de productos para atraer a más clientes a su tienda. También ayuda a aumentar el tamaño de la cesta de los clientes con otros productos relevantes y rentables.

Ciclo de vida (estacionalidad)

Al decidir sobre la combinación de productos, también debe considerar las estaciones. Es posible que deba ampliar su surtido en ciertas áreas y reducirlo en otras, según la época específica del año.

Sería útil elegir una combinación de productos adecuada para las diferentes temporadas y las expectativas de los clientes. Por ejemplo, puede vender ropa diferente tanto en invierno como en verano, ya que muchos clientes no quieren visitar una tienda de ropa en verano para comprar un suéter.

Artículos de cortesía

Los bienes complementarios son artículos que van bien juntos y ayudan al comprador a lograr su objetivo. Por ejemplo, cuando los clientes compran cereales, a menudo buscan leche o yogur. O los DVD siempre van junto con un reproductor de DVD.

Un estudio reciente señaló que agrupar productos según su propósito en lugar de sus atributos físicos aumenta las compras y el gasto de los clientes. En particular, es efectivo con consumidores menos comprometidos y para consumidores con menos objetivos de compra claros.

Actualizar tendencias

Las tendencias locales pueden tener una gran influencia en su combinación de productos. Tienes que prestar atención a lo que sucede a tu alrededor para saber qué surtido de mercancías debes hacer en un momento determinado. Los minoristas que ajustan y crean surtidos según las necesidades del cliente pueden aprovechar la demanda del consumidor.

Por ejemplo, la pandemia de Covid 19 ha generado necesidades significativas de productos médicos y sanitarios. Además, las personas se aburren cuando se quedan demasiado tiempo en casa, por lo que comienzan a hacer pan o algunas manualidades. Los minoristas que se adaptaron a estas necesidades en ese momento ganaron cuota de mercado y obtuvieron beneficios.

Usa las herramientas adecuadas

Optimizar su combinación de productos puede ser un desafío, pero tener las herramientas correctas lo simplificará. Un sistema de gestión de inventario confiable es una de las herramientas útiles para la optimización de su surtido de productos. Este sistema puede ayudarlo a mantener los niveles de existencias, contar los artículos vendidos, etc. Todas esas funciones son necesarias para acelerar el proceso.

pasillos interminables

Los interminables pasillos permiten a los clientes en la tienda realizar pedidos en línea mientras están en la tienda. Su objetivo es brindar a los clientes la mejor experiencia de compra, independientemente de dónde y cómo elijan comprar.

Con esta estrategia, puede llevar menos inventario y correr menos riesgos en su tienda pequeña y al mismo tiempo tener una gran selección de productos y retener a sus consumidores habituales.

Sin embargo, el pasillo interminable ofrece una cantidad infinita de SKU. Deberá integrar sus números de ventas y existencias para tener los niveles de inventario correctos en cualquier momento.

Compradores omnicanal

Mejorar la experiencia omnicanal del cliente es el objetivo de la mayoría de las empresas en la actualidad. Los clientes siempre esperan comunicarse con usted a través de diferentes canales con los que se sienten cómodos. Pueden comprar en la tienda, comprar en línea, recoger en la tienda (BOPIS), comprar en línea o mediante el comercio social.

Por lo tanto, debe conectar todos sus canales de compra para crear una experiencia de compra perfecta. Esto lo ayudará a hacer el mejor surtido de productos en función de su inventario y los datos de los clientes.

En general, obtener el surtido correcto de productos es complejo y optimizarlo es aún más desafiante. Necesitará datos, información sobre sus clientes y tendencias del mercado. Además, entender tu capacidad también es crucial. Todos los consejos pueden ser buenas soluciones si tiene dificultades. Si usted es un planificador de surtido, siga estos consejos y cree una mezcla de mercancías efectiva para su futuro negocio exitoso.