Co to jest kampania kroplowa? (Kompletny przewodnik + przykłady)

Stworzyłeś niesamowite lead magnets i masz stały napływ nowych kontaktów, ale teraz nadszedł czas na kolejny krok w planie – utrzymanie komunikacji. Chociaż chcesz, aby Twoi subskrybenci czuli się widziani i słyszani, nie zawsze będzie możliwe stworzenie indywidualnych e-maili dla każdej osoby z Twojej listy. Tutaj przydają się narzędzia marketingowe, takie jak kampanie kroplowe.

Kampania kropelkowa to jeden ze sposobów na zaangażowanie i poinformowanie potencjalnych klientów, prowadząc ich przez ścieżkę. Udana kampania kroplowa spowoduje, że Twoi potencjalni klienci podejmą działanie, które może być zakupem, zarejestrowaniem się na wydarzenie lub w jakiś sposób zaangażuje się w Ciebie.

Jeśli nigdy wcześniej nie prowadziłeś kampanii kroplowej, przygotuj się na robienie notatek, ponieważ przeprowadzimy Cię przez podstawy i podamy przykłady, które możesz naśladować!

Co to jest kampania kroplowa?

Kampania kroplowa to strategia komunikacyjna polegająca na wysłaniu sekwencji wstępnie napisanych e-maili do kontaktów, które podejmą określoną akcję. Te e-maile są zautomatyzowane, ale napisane w sposób, który sprawia, że ​​są osobiste i specyficzne dla czytelnika. Mają wychodzić po tym, jak kontakt podejmie określone działanie. Czynnością może być odwiedzenie Twojej witryny, dodanie produktu do koszyka lub zapisanie się do Twojej listy e-mailowej. Twoja kampania kroplowa powinna powoli dawać czytelnikowi więcej informacji, które prowadzą go do decyzji, którą chcesz, aby podjął.

Informacje udostępnione w wiadomości e-mail będą się różnić w zależności od wyniku, który masz nadzieję osiągnąć, oraz wyzwalacza, który prowadzi czytelnika do zautomatyzowanej sekwencji. Chociaż ogólne szczegóły pozostają takie same, można uwzględnić takie informacje, jak imię i nazwisko czytelnika, odniesienia do podjętej przez niego czynności oraz inne dane osobowe. Chodzi o to, aby stworzyć połączenie, dzięki czemu poczują się tak, jakby e-maile zostały napisane specjalnie dla nich. Twój czytelnik nie powinien być w stanie od razu stwierdzić, że te e-maile są wstępnie napisane i zautomatyzowane.

Personalizacja jest tutaj kluczowa i może odróżnić Twoje e-maile od innych wiadomości marketingowych, które otrzymują codziennie. Zwiększa to prawdopodobieństwo interakcji z Twoimi wiadomościami i zaczyna budować zaufanie, ponieważ wiedzą, że odpowiadasz na ich potrzeby.

Jak działa kampania kroplowa?

Kampanie kroplowe zaczynają się od wyzwalacza. Każdy z nich ma inny cel, więc wyzwalacz również będzie inny. Oto kilka przykładów takich wyzwalaczy:

• Porzucanie przedmiotów w koszyku
• Bycie nieaktywnym w społeczności
• Rejestracja na wydarzenie
• Zapisanie się na kurs e-mailowy (materiały kursu dostarczane za pośrednictwem serii e-maili)

Po spełnieniu wyzwalacza automatyzacja rozpocznie wysyłanie wiadomości e-mail do kontaktów. Możesz zdecydować, ile e-maili chcesz wysłać, jak często je wysyłać i co może spowodować zakończenie automatyzacji.

Najlepszą praktyką jest wysłanie 4-11 e-maili w ciągu 2 tygodni w przypadku kampanii kropelkowych między firmami a konsumentami. Kampanie kropelkowe między firmami mają zwykle mniej e-maili i są wysyłane rzadziej, około 4-5 e-maili w okresie 4 tygodni.

Musisz upewnić się, że Twój e-mail wyjaśnia, dlaczego Twój subskrybent otrzymuje wiadomość e-mail w pierwszej kolejności. Podaj, kim jesteś, jak dostali się na Twojej liście, i dodaj jasne opcje rezygnacji, aby subskrybenci mogli w dowolnym momencie opuścić kampanię. Twój pierwszy e-mail jest szczególnie ważny, ponieważ musi określić oczekiwanie na pozostałe e-maile z serii.

Kiedy należy używać kampanii kroplowej?

Jeśli zbierasz potencjalnych klientów, musisz się z nimi komunikować. A jeśli zamierzasz utrzymać skuteczną komunikację, kampania kroplowa jest czymś, co warto uwzględnić w swojej strategii e-mail marketingowej.

Pielęgnowanie potencjalnych klientów

Gdy potencjalny klient wejdzie w zautomatyzowaną sekwencję po wykonaniu działania, masz doskonałą okazję do dalszego zaangażowania go. Twoja kampania kroplowa pozwala bezproblemowo podawać im ważne informacje i może być wykorzystana do oddzielenia ciepłych leadów od zimnych, dzięki czemu możesz odpowiednio skoncentrować swoje wysiłki.

Jednym z wyzwalaczy tego rodzaju kampanii kroplowej może być odwiedzenie Twojej witryny lub pobranie bezpłatnego zasobu. Załóżmy na przykład, że ktoś pobrał przewodnik, jak uruchomić kurs. Następnie możesz wysłać serię 4 e-maili w ciągu dwóch tygodni, podając więcej szczegółów na temat uruchamiania kursów. Dodatkową sprzedażą mogą być warsztaty, które prowadzisz, lub płatny kurs.

Wdrażanie nowych klientów

Nowi klienci mogą mieć więcej pytań o to, kim jesteś, co masz do zaoferowania i dlaczego powinni Cię wspierać. Jest to szansa na dalsze budowanie na dotychczasowych doświadczeniach. To nie musi być trudna sprzedaż dodatkowa. Może zacząć się od prostego potwierdzenia, a następnie zawierać szczegółowe informacje na temat korzystania z zasobu, rodzaju wsparcia, jakiego mogą oczekiwać, kolejnych kroków procesu i dodatkowych narzędzi, do których mogą uzyskać dostęp.

Celem Twojej początkowej kampanii kroplowej jest umocnienie relacji i dalsze zdobycie ich zaufania poprzez ustalenie oczekiwań dotyczących tego, co będziesz dostarczać.

Porzucenie koszyka

Innym świetnym przykładem kampanii typu „drip” są sekwencje e-maili porzucających koszyk. Często zdarza się, że kupujący online dodają produkty do koszyka, a następnie nie dokonują zakupu z wielu powodów. Rozważając te możliwości, możesz stworzyć serię e-maili, aby rozwiązać te powody. Świetnym podejściem jest rozpoczęcie od monitu zwrotnego, aby dowiedzieć się, dlaczego porzucili swój koszyk. Pozostałe e-maile można następnie wysłać na podstawie ich odpowiedzi. Na przykład, jeśli jako powód podadzą koszt, możesz podać powody zakupu lub informacje o rabacie.

Pozwala to zachować najwyższy poziom świadomości podczas zbierania danych o zachowaniach klientów i wykorzystać te dane do doskonalenia strategii sprzedaży w przyszłości.

Zarządzanie wypisami

Twoje offboarding jest tak samo ważne jak onboarding. Kiedy subskrybent zdecyduje się zrezygnować, chcesz zakończyć związek przyjemną nutą. Twoja kampania kroplowa może zbierać informacje o tym, dlaczego rezygnują i jak możesz ulepszyć swoją usługę lub komunikację. Może również oferować im alternatywy, takie jak otrzymywanie tylko określonego rodzaju wiadomości e-mail lub rzadsze aktualizacje. Może to również dać ci możliwość zapoznania ich z innymi ofertami, które są lepiej dostosowane do ich potrzeb.

Jak skonfigurować kampanię kroplową

Podczas tworzenia kampanii kroplowej należy wziąć pod uwagę wiele zasad typowej strategii marketingowej. Przyjrzyjmy się im szczegółowo.

1. Zidentyfikuj swoją grupę docelową

Pierwszym krokiem w tworzeniu kampanii kroplowej jest określenie, kim jest Twoja grupa docelowa. Stanowi to podstawę wszystkich innych kroków i może określić, jak skuteczna jest Twoja kampania. Twoim celem może być podgrupa głównych odbiorców lub zupełnie nowy cel. Pamiętaj, że możesz użyć swojej kampanii kroplowej, aby przyciągnąć nowe oczy do swojej firmy.

Ważną kwestią, o której należy pamiętać, jest to, że jeśli prowadzisz wiele kampanii jednocześnie, powinieneś rozważyć kierowanie każdej z nich do innej grupy odbiorców. Dzięki temu możesz odpowiednio skoncentrować swoje wysiłki i tworzyć wiadomości, aby miały większy wpływ.

2. Określ swój cel kampanii

Twoim następnym celem powinno być podjęcie decyzji o celu kampanii. Czy chcesz zwiększyć sprzedaż na nadchodzący kurs? Czy chcesz mieć więcej subskrybentów ekskluzywnej listy e-mailowej? Chcesz skłonić klienta do sfinalizowania zakupu? Ten krok jest równie ważny jak identyfikacja odbiorców, ponieważ ma to kluczowe znaczenie dla określenia sposobu tworzenia wiadomości i częstotliwości ich udostępniania.

3. Zaplanuj swoją kampanię kroplową

Twoja kampania może zawierać tyle e-maili, ile potrzebujesz, o ile udostępniane informacje są odpowiednie dla grupy docelowej. Wgląd, jaki masz na swoich odbiorców i wynik końcowy, który masz nadzieję osiągnąć, mogą determinować częstotliwość i liczbę wysyłanych e-maili. Być może Twoi odbiorcy są otwarci na codzienne e-maile, a może częściej czytają cotygodniowe e-maile.

Rodzaj kampanii kroplowej może również dyktować przebieg kampanii. Na przykład e-maile pielęgnacyjne i onboardingowe są bardziej intensywne niż kampanie porzucania koszyków. Możesz skorzystać z najlepszych praktyk branżowych lub informacji z istniejących list e-mailowych, aby poinformować o podjętych tutaj decyzjach, takich jak dzień (dni) i godzina (godziny) wysyłania wiadomości e-mail.

4. Wybierz oprogramowanie do kampanii kroplowej

Kampanie kroplowe są zautomatyzowane, co znacznie ułatwia zarządzanie procesem. Oznacza to, że korzystanie ze standardowego systemu poczty e-mail nie będzie zbyt efektywne. Potrzebujesz narzędzia, które pozwala skonfigurować automatyzację z odpowiednimi wyzwalaczami, sprawdzać określone warunki i wysyłać wiadomości e-mail w razie potrzeby. Do wyboru jest wiele opcji oprogramowania kampanii kroplowej, takich jak Woodpecker, Hubspot, Snov.io i Mailshake.

Narzędzia te będą zarządzać procesem i dostarczać łatwych do analizy danych. W większości przypadków będziesz mieć szablony, które możesz spersonalizować, eliminując potrzebę szeroko zakrojonych prac projektowych z Twojej strony.

5. Rozwiń treść kampanii

Teraz zabawna część – tworzenie treści, których będziesz używać w swoich kampaniach kroplowych. Twoje e-maile mogą zawierać tylko tekst lub kombinację tekstu i grafiki, na przykład obrazów, gifów, infografik lub filmów. Będzie to zależeć od tego, co najlepiej sprawdzi się w przypadku Twoich odbiorców. Twoje wgląd w odbiorców, cel Twoich e-maili i wizerunek Twojej marki będą również dyktować, jak długi powinien być każdy e-mail.

Nie poddawaj się presji tworzenia wyczerpujących e-maili, ponieważ wyślesz ich kilka. Skoncentruj się na podkreśleniu jednego głównego punktu w każdym e-mailu, aby Twoi czytelnicy nie poczuli się przytłoczeni udostępnianymi informacjami. Twoje e-maile powinny zawierać wezwanie do działania, które może być dowolną czynnością, którą chcesz wykonać od czytelnika. Tylko pamiętaj, aby w e-mailu umieścić tylko jedno wezwanie do działania.

Upewnij się, że Twoje e-maile są jasne, na temat, napisane głosem Twojej marki i zawierają personalizację, aby wzmocnić poczucie kontaktu z czytelnikami. Kluczową kwestią do zapamiętania jest to, że e-maile powinny odnosić się do oryginalnego wyzwalacza. Jeśli tego nie zrobią, ryzykujesz zmylenie czytelników.

6. Uruchom swoją kampanię kroplową

Gdy już jesteś odbiorcą, a cele są jasne, automatyzacja jest już uruchomiona, a Twoje treści są gotowe do udostępnienia, nadszedł czas, aby rozpocząć kampanię kroplową. W tym momencie w grę wchodzi moc oprogramowania do kampanii kroplowej. Zostaną tam dodane wszystkie szczegóły Twojej kampanii. Obejmuje to wyzwalacze, wiadomości e-mail, kontakty i określone warunki, które należy spełnić na każdym etapie.

Ten zautomatyzowany proces oznacza, że ​​Twoja kampania może działać niezależnie od Ciebie, a e-maile mogą być wysyłane o każdej porze dnia i nocy, dzięki czemu subskrybenci mogą być zaangażowani w dogodnym dla nich czasie.

7. Przejrzyj i przeanalizuj swoje wyniki

Ważne jest, aby monitorować skuteczność kampanii przez cały proces i po jego zakończeniu. Jeśli uważnie przyjrzysz się skuteczności kampanii, będziesz w stanie natychmiast stwierdzić, czy należy wprowadzić zmiany w celu poprawy skuteczności, czy też proces przebiega płynnie.

Dane, na które warto zwrócić szczególną uwagę, obejmują współczynniki otwarć, współczynniki kliknięć, odpowiedzi i rezygnacje. Te informacje będą kluczowe w planowaniu przyszłych kampanii i ulepszaniu już istniejących. Możesz wybrać, aby udokumentować określone dane w preferowanym formacie lub wyeksportować raporty, które zapewnia oprogramowanie do kampanii kroplowej.

Przykłady 3 udanych kampanii kroplowych

Przykład 1: Kurs e-mailowy Side Blogger

The Side Blogger, prowadzony przez Malihę Mannan, dzieli się spostrzeżeniami na temat blogowania dla osób zainteresowanych karierą blogera. Jednym ze sposobów, w jaki robi to, są posty na blogu, które oferują czytelnikom opcję subskrypcji jej listy e-mailowej, aby uzyskać dostęp do dodatkowych informacji na określone tematy.

W tym przykładzie oferuje krótki kurs e-mailowy (treść kursu dostarczana e-mailem) po tym, jak czytelnicy zasubskrybują post na blogu o budowaniu listy e-mailowej. Umieściła wyskakujące okienko subskrypcji na blogu, w którym mówi o wartości posiadania listy e-mailowej.

Po zapisaniu się, w pierwszym e-mailu wysyłana jest informacja, kim jest, dlaczego jest wiarygodna i czego czytelnicy mogą się spodziewać po kursie. Ten szczegółowy podział treści kursu określa oczekiwania i pozwala zdecydować, czy jest to dla Ciebie wartościowe. Następnie przez 5 dni dostarcza materiały szkoleniowe.

Dlaczego to działa:

Z umiejscowienia spustu jasno wynika, że ​​to podejście było dobrze przemyślane. Naturalnym postępem od czytania o budowaniu listy e-mailowej jest zagłębienie się w szczegóły. Wyznaczając jasne oczekiwania i pozycjonując się jako autorytet, Maliha buduje poziom zaufania, że ​​warto się trzymać tego, czym ma się dzielić.

Przykład 2: Nauczalna kampania wprowadzająca na pokład

Teachable oferuje twórcom kursów platformę do tworzenia, przechowywania i udostępniania materiałów szkoleniowych. Po utworzeniu konta w ciągu kilku dni wysyłana jest seria e-maili ze szczegółami, które pomogą Ci rozpocząć i zawierają dodatkowe informacje na temat funkcji, do których masz dostęp.

Większość z tych informacji już istnieje w ich witrynie, ale zamiast pozwalać na ich wyszukiwanie, wybierają dokładnie to, czego potrzebujesz jako nowy użytkownik.

Dlaczego to działa:

Teachable nie musiało tworzyć nowych treści na potrzeby tego procesu wdrażania. Wszystkie udostępniane informacje pochodzą z ich sekcji zasobów i istniejących webinariów. Ich celem jest jednak zapewnienie użytkownikowi komfortu korzystania z platformy. Najlepszym sposobem, aby to zrobić, jest ich edukowanie – a co ważniejsze, zapewnienie jak największej dostępności niezbędnych informacji.

Dodatkowo e-maile są spersonalizowane, a pierwsze dwie wysyłane są w ciągu kilku minut od utworzenia konta. Uderzają, gdy żelazko jest jeszcze gorące, zanim użytkownik odejdzie w poszukiwaniu nowej lokalizacji lub zapomni o zakończeniu procesu konfiguracji. Inne, bardziej bogate w informacje wiadomości e-mail są wysyłane codziennie przez około tydzień. Daje to użytkownikowi czas na podjęcie niezbędnych kroków bez poczucia pośpiechu lub przytłoczenia.

Przykład 3: kampania Simply Earth Onboarding Drip

Simply Earth to platforma oparta na subskrypcji, która wysyła użytkownikom wyselekcjonowane pudełko olejków eterycznych według wybranego harmonogramu. Ich proces onboardingu jest doskonałym przykładem tego, jak firmy mogą pójść o krok dalej, aby stworzyć bezproblemowy proces dla swoich klientów.

Pierwszy e-mail w sekwencji jest monitem o założenie konta i zawiera szczegółowe informacje na temat tego, co to umożliwia. Po czym otrzymasz przypomnienie o bonusach, które otrzymujesz jako członek. W takim przypadku masz dostęp do jednego z ich kursów. W ciągu następnych kilku dni będziesz otrzymywać przypomnienia o materiałach szkoleniowych, sposobach wykorzystania informacji oraz aktualności na temat nowych modułów.

Dlaczego to działa:

Przypomina użytkownikowi, że są czymś więcej niż tylko zakupem. Ten dodatkowy etap wprowadzania dodatkowych informacji pokazuje, że firma chce, aby jej klienci mogli cieszyć się wszystkim, co mają do zaoferowania. Każdy e-mail ma wyraźnie oznaczone wezwania do działania, dzięki czemu nie będziesz zdezorientowany tym, jakie działania musisz podjąć. Udostępnione informacje potwierdzają również, że są oni świadomi tego, kim są ich odbiorcy docelowi – ludzie, którzy chcą nauczyć się tworzyć własne produkty domowe i pielęgnacyjne z naturalnych składników.

Kampanie kroplowe jako narzędzie do budowania relacji

Twoje kampanie kroplowe to coś więcej niż tylko wyeksponowanie Twojej firmy – mogą pomóc Ci zbudować silną relację z klientami.

W końcu Twoi klienci chcą wiedzieć, że za kulisami kryje się prawdziwa osoba, a wysyłane wiadomości dają Ci możliwość pokazania im tego.

Wykorzystaj więc wskazówki i lekcje z udanych kampanii, a będziesz na dobrej drodze do stworzenia własnych skutecznych kampanii kroplowych!