O que é uma campanha de gotejamento? (O Guia Completo + Exemplos)

Você criou iscas digitais incríveis e tem um fluxo consistente de novos contatos, mas agora é hora da próxima etapa do plano – manter a comunicação. Embora você queira garantir que seus assinantes se sintam vistos e ouvidos, nem sempre será possível criar e-mails individuais para cada pessoa em sua lista. É aí que ferramentas de marketing como campanhas de gotejamento são úteis.

Uma campanha de gotejamento é uma maneira de manter seus leads engajados e informados enquanto os conduz pelo seu funil. Uma campanha de gotejamento bem-sucedida resultará em seus leads realizando uma ação que pode ser uma compra, se registrar em um evento ou se envolver com você de alguma forma.

Se você nunca executou uma campanha de gotejamento antes, prepare-se para fazer anotações, porque vamos mostrar o básico e dar exemplos que você pode seguir!

O que é uma campanha de gotejamento?

Uma campanha de gotejamento é uma estratégia de comunicação de envio de uma sequência de e-mails pré-escritos para contatos que realizam uma determinada ação. Esses e-mails são automatizados, mas escritos de uma maneira que os torna pessoais e específicos para o leitor. Eles estão programados para sair depois que um contato realiza uma ação específica. A ação pode ser visitar seu site, adicionar um item ao carrinho ou assinar sua lista de e-mail. Sua campanha de gotejamento deve fornecer lentamente ao seu leitor mais informações que os levem à decisão que você deseja que eles tomem.

As informações compartilhadas no e-mail serão diferentes com base no resultado que você espera alcançar e no gatilho que leva seu leitor à sequência automatizada. Embora os detalhes gerais permaneçam os mesmos, informações como o nome do leitor, referências à ação realizada e outros detalhes pessoais podem ser incluídos. A ideia é criar uma conexão fazendo com que eles sintam que os e-mails foram escritos especialmente para eles. Seu leitor não deve saber imediatamente que esses e-mails são pré-escritos e automatizados.

A personalização é fundamental aqui e pode diferenciar seus e-mails de outras mensagens de marketing que eles recebem diariamente. Isso aumenta a probabilidade de eles interagirem com suas mensagens e começa a estabelecer confiança porque eles sabem que você está atendendo às necessidades deles.

Como funciona uma campanha de gotejamento?

As campanhas de gotejamento começam com um gatilho. Cada um tem um objetivo diferente, então o gatilho também será diferente. Alguns exemplos desses gatilhos são:

• Abandonando itens em um carrinho
• Estar inativo em uma comunidade
• Inscrevendo-se para um evento
• Inscrever-se em um curso por e-mail (material do curso entregue por meio de uma série de e-mails)

Depois que um gatilho for atendido, a automação começará a enviar e-mails para os contatos. Você pode decidir quantos e-mails deseja enviar, com que frequência enviá-los e o que pode desencadear o fim da automação.

A melhor prática é enviar de 4 a 11 e-mails em um período de 2 semanas para campanhas de gotejamento de empresa para consumidor. As campanhas de gotejamento business-to-business tendem a ter menos e-mails e são enviadas com menos frequência, aproximadamente 4-5 e-mails em um período de 4 semanas.

Você deve garantir que seu e-mail deixe claro por que seu assinante está recebendo o e-mail em primeiro lugar. Inclua quem você é, como eles entraram na sua lista e adicione opções claras de desativação para que os assinantes possam optar por sair da campanha a qualquer momento. Seu primeiro e-mail é especialmente importante, pois precisa definir a expectativa para os outros e-mails da série.

Quando você deve usar uma campanha de gotejamento?

Se você estiver coletando leads, precisará se comunicar com eles. E se você pretende manter uma comunicação eficaz, uma campanha de gotejamento é algo que você considera incluir em sua estratégia de email marketing.

Nutrindo seus leads

Quando um lead entra em sua sequência automatizada após realizar uma ação, você tem uma oportunidade de ouro para envolvê-lo ainda mais. Sua campanha de gotejamento permite que você forneça informações importantes e pode ser usada para segmentar seus leads quentes dos frios, para que você possa concentrar seus esforços de acordo.

Um gatilho para esse tipo de campanha de gotejamento pode ser visitar seu site ou baixar um recurso gratuito. Por exemplo, digamos que alguém tenha baixado um guia sobre como iniciar um curso. Você pode enviar uma série de 4 e-mails ao longo de duas semanas compartilhando mais detalhes sobre o lançamento de cursos. Um upsell pode ser um workshop que você está organizando ou um curso pago.

Integração de novos clientes

Novos clientes podem ter mais dúvidas sobre quem você é, o que você tem a oferecer e por que eles devem apoiá-lo. Esta é uma chance de aproveitar ainda mais a experiência que eles já tinham. Isso não precisa ser um upsell difícil. Ele pode começar com uma simples confirmação e incluir detalhes sobre como usar o recurso, o tipo de suporte que eles podem esperar, as próximas etapas do processo e ferramentas adicionais que podem acessar.

O objetivo da sua campanha de gotejamento de integração é consolidar o relacionamento e ganhar ainda mais a confiança deles, definindo a expectativa do que você fornecerá.

Abandono do carrinho de compras

Outro ótimo exemplo de campanhas de gotejamento são as sequências de e-mail de abandono de carrinho. É bastante comum que os compradores on-line adicionem itens ao carrinho e não façam uma compra por vários motivos. Ao considerar essas possibilidades, você pode criar uma série de e-mails para resolver esses motivos. Uma ótima abordagem é começar com um prompt de feedback para descobrir por que eles abandonaram o carrinho. Os e-mails restantes podem ser enviados com base em sua resposta. Por exemplo, se eles citarem o custo como motivo, você pode compartilhar motivos para fazer a compra ou informações sobre um desconto.

Isso permite que você permaneça em mente enquanto coleta dados sobre os comportamentos de seus clientes e pode usar esses dados para melhorar sua estratégia de vendas no futuro.

Gerenciando cancelamentos de assinatura

O seu off- boarding é tão importante quanto o seu onboarding. Quando um assinante opta por não participar, você deseja encerrar o relacionamento com uma nota agradável. Sua campanha de gotejamento pode coletar informações sobre por que eles estão optando por não participar e como você pode melhorar seu serviço ou comunicação. Também pode oferecer alternativas, como receber apenas um determinado tipo de e-mail ou atualizações menos frequentes. Também pode dar a você a oportunidade de apresentá-los a outras ofertas que estão melhor alinhadas às suas necessidades.

Como configurar uma campanha de gotejamento

Muitos dos princípios de sua estratégia de marketing típica devem ser considerados ao criar uma campanha de gotejamento. Vamos explorá-los em detalhes.

1. Identifique seu público-alvo

O primeiro passo para configurar sua campanha de gotejamento é identificar quem é seu público-alvo. Isso estabelece a base para todas as outras etapas e pode determinar o sucesso da sua campanha. Seu alvo pode ser um subgrupo do seu público principal ou um alvo completamente novo. Lembre-se, você pode usar sua campanha de gotejamento para atrair novos olhos para o seu negócio.

Um ponto importante a ser observado é que, se você executar várias campanhas simultaneamente, considere segmentar um público diferente com cada uma delas. Isso permite que você concentre seus esforços adequadamente e crie suas mensagens para ter um impacto maior.

2. Determine sua meta de campanha

Seu próximo foco deve ser decidir o objetivo da campanha. Você está tentando obter mais vendas para um próximo curso? Você quer mais assinantes para uma lista de e-mail exclusiva? Você espera que seu cliente conclua uma compra? Essa etapa é tão importante quanto identificar seu público, pois isso é crucial para determinar como suas mensagens são elaboradas e com que frequência são compartilhadas.

3. Planeje sua campanha de gotejamento

Sua campanha pode ter quantos e-mails você precisar, desde que o que você compartilhe seja relevante para seu público-alvo. A percepção que você tem sobre seu público e o resultado final que espera alcançar podem determinar a frequência e o número de e-mails enviados. Talvez seu público seja receptivo a e-mails diários ou talvez seja mais propenso a ler e-mails semanais.

O tipo de campanha de gotejamento também pode ditar o fluxo de sua campanha. Emails de nutrição e integração tendem a ser mais intensos do que campanhas de abandono de carrinho, por exemplo. Você pode usar as práticas recomendadas do setor ou insights de suas listas de e-mail existentes para informar as decisões tomadas aqui, como o(s) dia(s) e horário(s) para enviar e-mails.

4. Escolha um software de campanha de gotejamento

As campanhas de gotejamento são automatizadas, o que torna o processo muito mais fácil de gerenciar. Isso significa que usar seu sistema de e-mail padrão não será muito eficaz. Você desejará uma ferramenta que permita configurar a automação com gatilhos apropriados, verificar condições específicas e enviar e-mails conforme necessário. Existem inúmeras opções de software de campanha de gotejamento para escolher, como Woodpecker, Hubspot, Snov.io e Mailshake.

Essas ferramentas gerenciarão o processo e fornecerão dados fáceis de analisar. Na maioria dos casos, você terá modelos que podem ser personalizados que eliminam a necessidade de um extenso trabalho de design de sua parte.

5. Desenvolva o conteúdo da sua campanha

Agora, a parte divertida – realmente criar o conteúdo que você usará em suas campanhas de gotejamento. Seus e-mails podem ser somente texto ou uma combinação de texto e gráficos, como imagens, gifs, infográficos ou vídeos. Isso vai depender do que funciona melhor para o seu público. Sua percepção do público, o objetivo de seus e-mails e a personalidade da sua marca também ditarão quanto tempo cada e-mail deve ter.

Não se sinta pressionado a criar e-mails exaustivos, pois você enviará muitos deles. Concentre-se em destacar um ponto principal em cada e-mail para evitar que seus leitores se sintam sobrecarregados com as informações compartilhadas. Seus e-mails devem incluir uma frase de chamariz que pode ser qualquer ação que você deseja que seu leitor execute. Apenas certifique-se de incluir apenas uma frase de chamariz por e-mail.

Certifique-se de que seus e-mails sejam claros, diretos, escritos na voz da sua marca e incluam personalização para promover uma sensação de conexão com seus leitores. Um ponto-chave a ser lembrado é que os e-mails devem estar relacionados ao gatilho original. Se não o fizerem, você corre o risco de confundir seus leitores.

6. Lance sua campanha de gotejamento

Uma vez que você é seu público e os objetivos estão claros, sua automação está funcionando e seu conteúdo está pronto para ser compartilhado, é hora de lançar sua campanha de gotejamento. É aqui que o poder do seu software de campanha de gotejamento entra em jogo. Todos os detalhes da sua campanha serão adicionados lá. Isso inclui os gatilhos, e-mails, contatos e as condições específicas que precisam ser atendidas em cada etapa do caminho.

Esse processo automatizado significa que sua campanha pode ser executada independentemente de você e os e-mails podem ser enviados a qualquer hora do dia ou da noite para que os assinantes possam se envolver conforme sua conveniência.

7. Revise e analise seus resultados

É importante monitorar o desempenho de sua campanha durante todo o processo e após o término. Se você ficar de olho no desempenho da campanha, poderá saber imediatamente se alguma alteração precisa ser feita para melhorar o desempenho ou se o processo está funcionando sem problemas.

Os dados aos quais você deve prestar atenção especial incluem taxas de abertura, taxas de cliques, respostas e desativações. Essas informações serão cruciais no planejamento de campanhas futuras e na melhoria das já existentes. Você pode optar por documentar dados específicos em seu formato preferido ou exportar relatórios que seu software de campanha de gotejamento fornece.

Exemplos de 3 campanhas de gotejamento bem-sucedidas

Exemplo 1: o curso de e-mail do Side Blogger

O Side Blogger, dirigido por Maliha Mannan, compartilha insights sobre blogs para aqueles interessados ​​em uma carreira como blogueiro. Uma maneira de fazer isso é por meio de postagens de blog que oferecem aos leitores a opção de se inscrever em sua lista de e-mail para obter acesso a informações adicionais sobre tópicos específicos.

Neste exemplo, ela oferece um breve curso por e-mail (conteúdo do curso entregue por e-mail) depois que os leitores se inscreverem em uma postagem de blog sobre a criação de listas de e-mail. Ela incorporou uma caixa de assinatura pop-up em um blog onde ela fala sobre o valor de ter uma lista de e-mail.

Após a inscrição, o primeiro e-mail enviado compartilha informações sobre quem ela é, por que ela é confiável e o que os leitores podem esperar do curso. Essa análise detalhada do conteúdo do curso define a expectativa e permite que você decida se isso é ou não valioso para você. Ela então passa a entregar o material do curso ao longo de 5 dias.

Por que isso funciona:

Fica claro pelo posicionamento do gatilho que essa abordagem foi bem pensada. A progressão natural da leitura sobre a criação de listas de e-mail é se aprofundar ainda mais. Ao estabelecer uma expectativa clara e se posicionar como uma autoridade, Maliha constrói um nível de confiança que vale a pena manter o que ela tem a compartilhar.

Exemplo 2: campanha de gotejamento de integração ensinável

Teachable oferece uma plataforma para criadores de cursos produzirem, armazenarem e compartilharem seu material de curso. Depois de criar uma conta, uma série de e-mails é enviada ao longo de alguns dias com detalhes para ajudá-lo a começar e fornecer informações adicionais sobre os recursos que você pode acessar.

A maioria dessas informações já existe no site deles, mas, em vez de permitir que você as pesquise, eles selecionam exatamente o que você precisa como um novo usuário.

Por que isso funciona:

Teachable não precisou criar novo conteúdo para esse processo de integração. Todas as informações compartilhadas vêm de sua seção de recursos e webinars existentes. No entanto, seu objetivo é garantir que o usuário se sinta confortável com a plataforma. A melhor maneira de fazer isso é educando-os – e ainda mais importante, tornando as informações necessárias o mais acessíveis possível.

Além disso, os e-mails são personalizados e os dois primeiros são enviados minutos após você criar sua conta. Eles atacam enquanto o ferro ainda está quente antes que o usuário saia para encontrar um novo local ou se esqueça de concluir o processo de configuração. Os outros e-mails mais ricos em informações são enviados diariamente por cerca de uma semana. Isso permite que o usuário tenha tempo para tomar as medidas necessárias sem se sentir apressado ou sobrecarregado.

Exemplo 3: campanha de gotejamento de integração do Simply Earth

O Simply Earth é uma plataforma baseada em assinatura que envia aos usuários uma caixa com curadoria de óleos essenciais em um horário escolhido. Seu processo de integração é um ótimo exemplo de como as empresas podem ir além para criar um processo contínuo para seus clientes.

O primeiro e-mail na sequência é um prompt para configurar sua conta e inclui detalhes sobre o que isso permite que você faça. Depois disso, você é lembrado das vantagens que recebe como membro. Neste caso, você tem acesso a um de seus cursos. Nos próximos dias, você receberá lembretes sobre o material do curso, como você pode usar as informações e atualizações sobre novos módulos.

Por que isso funciona:

Ele lembra ao usuário que eles são mais do que apenas uma compra. Essa etapa extra de integração de fornecer detalhes adicionais mostra que a empresa deseja que seus clientes aproveitem tudo o que eles têm a oferecer. Cada e-mail tem apelos à ação claramente marcados para que você não fique confuso sobre quais ações você precisa realizar. As informações compartilhadas também reafirmam que eles estão cientes de quem é seu público-alvo – pessoas que querem aprender a criar seus próprios produtos domésticos e de autocuidado com ingredientes naturais.

Campanhas de gotejamento como uma ferramenta de construção de relacionamento

Suas campanhas de gotejamento fazem mais do que apenas divulgar sua empresa – elas podem ajudá-lo a construir um relacionamento forte com seus clientes.

Afinal, seus clientes querem saber que existe uma pessoa real nos bastidores e as mensagens enviadas dão a você a oportunidade de mostrar isso a eles.

Portanto, coloque as dicas e lições das campanhas bem-sucedidas em bom uso e você estará no caminho certo para criar suas próprias campanhas de gotejamento eficazes!