MarTech의 실제 이야기: 때로는 가장 큰 공급업체가 가장 큰 위험을 안고 있습니다.

2019년 IBM이 갑자기 거의 모든 마테크 포트폴리오를 포기했을 때 나는 그것이 고대 격언을 뒤집었다고 농담했습니다. "아무도 Big Blue를 추천했다고 해고되지는 않았지만" IBM이 당신을 해고 할 수 있다는 것이 밝혀졌습니다. 그러나 IBM은 혼자가 아니었습니다. 대형 마테크 공급업체(성공적일지라도)는 정기적으로 오래된 도구를 폐기하거나 교체합니다.

그러나 인지된 실행 가능성과 안정성과 관련하여 기업 고객은 종종 소규모 마테크 업체를 두려워합니다. 업계 분석가로서의 경력 초기에 저는 최고의 웹 콘텐츠 및 경험 관리(WCM) 솔루션 중 일부가 덜 알려진 공급업체에서 제공된다는 사실을 알게 되었습니다. 이 말을 듣자마자 업계 선배들이 저를 옆으로 끌어당기며 "물론이죠. 하지만 그 WCM 벤더는 얼마나 더 있을 것입니까?"라고 말했습니다. 대답하기 어려운 질문입니다. 물론 아무도 실제로 알 수 없고 마테크 시장은 매우 파편화되어 있기 때문입니다. ("Fragmented"는 분석가가 말하는 만큼 선택의 폭이 매우 넓습니다!)

보고된 8,000개의 마테크 공급업체 중 대다수가 살아남을 것이라고 생각하는 경향이 있지만 개별 공급업체의 생존 가능성에 대한 두려움은 계속될 것입니다. 많은 중소기업이 실패합니다. 소프트웨어 공급업체도 다르지 않습니다. 누가 지원되지 않는 제품을 계속 사용하고 싶겠습니까?

대규모 공급업체의 안정성에 대한 신화

20년이 지나고 애널리스트 경력이 많이 백발이 된 후, 저는 가장 큰 공급업체가 실제로 연속성 측면에서 가장 큰 위험을 감수할 수 있다는 결론에 도달했습니다. 대형 마테크 제품군 공급업체는 회사로서 실패하지 않을 것이지만 모자 한 번에 개별 제품을 죽이거나 대체할 것입니다. 그들은 지속적으로 다른 공급업체를 구매하고 포트폴리오의 일부를 분할하고 있음을 기억하십시오. 한편 직원 이직, 주식 시장 변화 또는 단순한 유행으로 인해 자체 제품 전략이 빠르게 바뀔 수 있으며, 이는 모든 마테크 기업이 똑같이 민감합니다.

몇 가지 예를 살펴보겠습니다.

• Google은 플랫폼을 죽이기로 악명이 높습니다.
• Microsoft는 Dynamics 제품군과 관련하여 여러 가지 호환되지 않는 마케팅 자동화 서비스 버전을 거쳤으며 지난 10년 말에 SharePoint를 공개 WCM으로 사용하지 않게 되었습니다. 이 분야에서 세 번째 시도를 포기했습니다.
• 뒤쳐지지 않도록 최신 Salesforce WCM 제품은 이 시장에서 공급업체의 세 번째 시도입니다(처음 두 시도의 라이센스 사용자는 논평을 받을 수 없었습니다...).
• Salesforce는 또한 오늘날 2개의 CDP에 대한 라이선스를 불편하게 만듭니다.
• Adobe는 M&A에 대해 더 신중한 태도를 보였기 때문에 더 적은 수의 시위를 가졌습니다. 그러나 Macromedia 디지털 도구의 팬은 여전히 ​​쓰라린 기억을 가지고 있을지 모릅니다. 그리고
• Oracle은 가계도가 전체 화면을 차지할 정도로 광범위하게 겹치는 디지털 및 마케팅 플랫폼을 구매, 판매 및 개발했습니다. 일부 인수 플랫폼은 견디고 대부분은 방치되어 사망했습니다.

소규모 공급업체는 어떻습니까?

소규모 공급업체, 특히 단일 플랫폼에 중점을 둔 공급업체는 제품에 기업의 생명을 걸고 있습니다. 그들의 제품은 시간이 지남에 따라 여전히 약해질 수 있으며 고객으로서 당신은 혁신과 지원 수준을 유지해야 합니다. 또는 공급업체가 로드맵을 크게 변경하여 귀하에게 부정적인 결과를 초래할 수 있습니다. 그러나 완전히 중단하기로 한 변덕스러운 결정을 보는 경우는 훨씬 더 드뭅니다.

더 작고 집중적인 공급업체가 여전히 성공할 수 있습니까? 확신하는. 오픈 소스 프로젝트가 시들 수 있습니까? 전적으로. 소규모 마테크 벤더를 인수할 수 있습니까? 물론, 사실 그들 중 많은 사람들이 그것에 의존하고 있습니다! 일반적으로 그들은 합당한 이유(예: 포트폴리오 격차를 채우기 위해)로 더 큰 회사에 인수됩니다. 다른 경우에는 종종 시장에서 정체된 후 투자 회사 또는 기타 롤업에 의해 인수됩니다. 새로운 소유자는 몇 년 동안 수익을 지원합니다. 당신에게 좋지는 않지만 재앙도 아닙니다.

위험에 대해 더 폭넓게 살펴보세요

마지막 예는 재정적 생존 가능성보다 잠재적으로 더 파괴적인 위험을 암시합니다. 기술 부채의 규모는 플랫폼이나 공급업체에 엄청난 일이 일어날 것을 예측하는 좋은 지표입니다. 과도한 기술 부채는 플랫폼 은퇴 또는 대대적인 점검(때로는 "포크리스트 업그레이드"라고 함)으로 이어질 수 있으며 사실상 전면적인 교체입니다. 회사에서 Drupal 6 및 Drupal 7, Salesforce Sales Cloud, Adobe Campaign 또는 거의 완전한 재구축을 본 다른 플랫폼을 배포한 적이 있다면 공감할 수 있습니다.

따라서 RSG에서 우리는 안정성 및 번창하는 제품 개발 운영과 함께 생존 가능성 및 연속성 위험을 공급업체 실사를 수행할 때 탐색할 전략적 문제의 바구니로 보는 다차원적 과제로 보는 방법을 배웠습니다. RealQuadrant 의사 결정 지원 도구에서는 생성되는 사용자 지정 사분면의 Y축을 구성하는 "전략적 고려 사항" 요소 중에서 두드러지게 나타납니다.

요컨대, 다양한 유형의 난기류를 경험할 수 있으며 공급업체 규모는 퍼즐의 한 조각일 뿐입니다. 다행스럽게도 Big Blue는 대부분의 마테크 포트폴리오를 이전 IBM 직원으로 구성된 투자자 자금 지원 회사인 Acoustic과 잘 알려진 통합업체인 HCL에 매각했습니다. Acoustic과 HCL에서 이러한 플랫폼은 시장에서 두각을 나타내지는 않았지만 여전히 지원되므로 기본적인 실행 가능성은 유지됩니다.

그러나 생존 가능성을 넘어서 보다 광범위한 위험 요소를 탐색한다면 가장 큰 공급업체가 항상 최상의 보호 기능을 제공하지는 않습니다.

Real Story on MarTech는 조직이 마케팅 기술 응용 프로그램 및 디지털 작업 공간 도구에 대한 구매 결정을 내리는 데 도움이 되는 공급업체에 구애받지 않는 연구 및 자문 조직인 Real Story Group과 MarTech 간의 파트너십을 통해 제공됩니다.

이 기사에 표현된 의견은 게스트 작성자의 의견이며 반드시 MarTech가 아닙니다. 직원 저자가 여기에 나열됩니다.