MarTechの実話：最大のベンダーが最大のリスクを抱えている場合があります

IBMが突然ほぼすべてのマーテックポートフォリオを手放した2019年に、私はそれが古代の格言を覆したと冗談を言った。おそらく「ビッグブルーを推薦したことで誰も解雇されなかった」が、IBMはあなたを解雇できることがわかった。 それでも、IBMだけではありませんでした。 大手マーテックベンダーは、成功しているベンダーでさえ、長年のツールを定期的に投棄または交換しています。

それでも、知覚される実行可能性と安定性に関しては、企業の顧客はしばしば小規模なマーテックプレーヤーを恐れています。 業界アナリストとしてのキャリアの早い段階で、最高のWebコンテンツおよびエクスペリエンス管理（WCM）ソリューションのいくつかがあまり知られていないベンダーから提供されていることに気づきました。 これを聞いて、私の業界の長老たちは私を脇に置いて、「確かに、しかし、そのWCMベンダーはどれくらい長く存在するのだろうか？」と言うでしょう。 もちろん、誰も実際に知ることはできず、マーテックの市場は非常に細分化されているため、答えるのは難しい質問です。 （「Fragmented」はアナリストが言います、あなたにはたくさんの選択肢があります！）

報告されている8,000のマーテックベンダーの大多数は存続すると思う傾向がありますが、個々のベンダーの存続可能性については懸念が残ります。 多くの中小企業は失敗します。 ソフトウェアベンダーも例外ではなく、サポートされていない製品で立ち往生したいのは誰ですか？

大規模ベンダーの安定性の神話

20年後、アナリストとしてのキャリアの後半で、非常に大きなベンダーが継続性の観点から実際に最も高いリスクを負う可能性があるという結論に達しました。 大手のマーテックスイートベンダーは企業として失敗することはありませんが、一瞬で個々の製品を殺したり置き換えたりします。 彼らは常に他のベンダーを購入し、ポートフォリオの一部を分娩していることを忘れないでください。 一方、スタッフの離職率、株式市場の変化、または単純な狂気のために、自社の製品戦略は急速に変化する可能性があり、すべてのマーテックプレーヤーは同じように影響を受けやすくなっています。

いくつかの例を考えてみましょう。

• グーグルはプラットフォームを殺すことで悪名高い。
• Microsoftは、Dynamicsスイートを中心としたマーケティングオートメーションサービスの互換性のない表現をいくつか経験しており、過去10年間で、SharePointを公開WCMとして非推奨にしました。この分野での3回目の試みをあきらめました。
• 負けてはいけないことですが、最新のSalesforce WCM製品は、この市場でのベンダーの3回目の試みです（最初の2回の試みのライセンスにコメントを求めることはできませんでした…）。
• また、Salesforceは、今日2つのCDPのライセンスを不便にしています。これは、最終的な敗者のライセンシーにとって持続不可能な状況である可能性があります。
• アドビのデマーチは少なくなっていますが、これはおそらくM＆Aがより慎重になっているためですが、Macromediaデジタルツールのファンはまだ苦い思い出を持っているかもしれません。 と
• オラクルは、家系図が画面全体を占める可能性が高い、非常に多くの重複するデジタルおよびマーケティングプラットフォームを購入、販売、および開発しました。取得したプラットフォームの中には耐えるものもあり、多くは怠慢で亡くなっています。

小規模ベンダーはどうですか？

小規模なベンダー、特に1つのプラットフォームに重点を置いているベンダーは、自社の製品に企業生活を賭けています。 彼らの製品は時間の経過とともに弱体化する可能性があり、顧客として革新とサポートのレベルを常に把握する必要があります。 または、ベンダーがロードマップを大幅に変更して、悪影響を与える可能性があります。 しかし、それを完全に中止するという気まぐれな決定を目にすることはめったにありません。

その小規模で焦点を絞ったベンダーは、それでも成功することができますか？ もちろん。 オープンソースプロジェクトは衰退する可能性がありますか？ 絶対。 あなたの小さなマーテックベンダーは買収される可能性がありますか？ 確かに、実際にはそれらの多くはそれを頼りにしています！ 通常、彼らは正当な理由で（例えば、ポートフォリオのギャップを埋めるために）より大きな会社に買収されます。 また、多くの場合、市場で失速した後、投資会社やその他のロールアップに買収されることもあります。 新しい所有者のミルクは、数年間の収入をサポートします—あなたにとっては素晴らしいことではありませんが、災害でもありません。

リスクをより広く見てください

その最後の例は、経済的な実行可能性よりも潜在的により破壊的なリスクを示唆しています。 技術的負債の規模は、プラットフォームまたはベンダーに何か劇的なことが起こっていることを予測するのに適していることがわかりました。 技術的負債が多すぎると、プラットフォームの廃止や大規模なオーバーホール（ワグが「フォークリストのアップグレード」と呼ぶこともある）につながる可能性があります。これは事実上、大規模な代替品です。 あなたの会社がDrupal6とDrupal7、Salesforce Sales Cloud、Adobe Campaign、またはほぼ完全な再構築が行われた他のプラットフォームを展開したことがある場合は、関係を築くことができます。

そのため、RSGでは、実行可能性と継続性のリスクを、ベンダーの勤勉さを実行する際に探求する戦略的問題のバスケットとして、安定性と繁栄する製品開発オペレーションとともに、多面的な課題として見ることを学びました。 RealQuadrantの意思決定支援ツールでは、生成されるカスタム象限のY軸を構成する「戦略的考慮事項」の要素の中で目立つようになっています。

要するに、さまざまな種類の乱気流を経験する可能性があり、ベンダーの規模はパズルの一部にすぎないことを忘れないでください。 幸いなことに、Big Blueは、マーテックポートフォリオのほとんどを、多くの元IBM社員を抱える投資家資金による会社であるAcousticと、有名なインテグレーターであるHCLに売却しました。 AcousticとHCLでは、これらのプラットフォームは市場で優れていませんが、それでもサポートされているため、基本的な実行可能性は維持されています。

それでも、実行可能性を超えて、より広範なリスク要因を調査する場合、最大のベンダーが常に最善の保護を提供するとは限りません。

MarTechのRealStoryは、MarTechと、ベンダーに依存しない調査およびアドバイザリー組織であるReal Story Groupとのパートナーシップを通じて提供され、組織がマーケティングテクノロジーアプリケーションおよびデジタルワークプレースツールの購入を決定するのを支援します。

この記事で表明された意見はゲスト著者の意見であり、必ずしもMarTechではありません。 スタッフの作者はここにリストされています。