수사학에서 수익으로: B2B 성장 엔진으로 소셜 미디어의 재탄생

“우리는 브랜드 인지도를 위해 소셜 미디어를 사용하고 있습니다.”

아무 문제가 없습니다. 그러나 소셜 미디어를 사용하여 브랜드에 대한 실제 수익을 창출하지 않는다면 테이블 위에 돈을 남겨두고 있는 것입니다.

그렇다면 실제로 B2B에 대한 수익을 올리기 위해 소셜 미디어를 어떻게 사용합니까? 모든 소셜 미디어가 브랜드 인지도에 좋다는 선입견을 어떻게 바꾸나요?

직원과 동료를 핵심 메시지로 끌어들입니다.

최근 우리는 Martechopia 기간 동안 B2B Marketing의 전략 및 진화 전문가인 Shane Redding과 노변 채팅에 참여했습니다.

Oktopost의 EMEA 전무 이사인 Colin Day와 Capco의 마케팅 이사인 Andrew Davies가 대표하는 우리는 소셜 미디어에서 실행 가능한 가치를 얻는 방법과 이를 스스로 수행하는 방법에 대한 가장 큰 통찰력을 강조했습니다.

직원 옹호를 통해 소셜 미디어를 B2B 성장 엔진으로 전환

Andrew는 Capco의 마케팅 전략의 큰 부분을 차지하는 소셜 미디어에 대해 낯설지 않습니다. 그는 "이것이 우리가 가진 최고의 마케팅 전략입니다."라고 말합니다.

Oktopost의 직원 옹호를 통해 Andrew는 소셜을 인재 확보 및 리드 생성을 위한 엔진으로 전환했습니다. 전자에 대한 유료 광고로 성공을 거두지 못한 후 그는 직원 옹호 노력을 벤치마킹하기로 결정했습니다. 유료 광고의 전환율은 3.14%였으며 직원 옹호는 51.71%의 전환율을 보였습니다.

인재 확보 및 고용주 브랜딩 분야에서 직원 옹호로 큰 성공을 거둔 그는 리드 생성을 위해 이를 시도하기로 결정했습니다. 유료 광고에서 리드 생성 양식은 1-2%의 전환으로 이어졌습니다. 직원 옹호에서? 리드 생성 양식은 20-30% 사이에서 받았습니다.

직원 옹호가 다른 마케팅 채널보다 더 효과적인 이유는 무엇입니까?

앤드류에 따르면:

“ 사람들은 예전만큼 브랜드와 소통하고 싶어하지 않습니다. 사람들은 사람들과 이야기하기를 원합니다. 추천은 친구 또는 브랜드에 대한 연결에서 더 강력합니다. "

B2B 브랜드로서 우리는 더 이상 직원 옹호가 소셜 마케팅 노력을 강화해야 하는 힘을 무시할 수 없습니다. 우리가 직면한 가장 큰 장애물은 경영진과 동료 직원들의 동의를 얻는 것이며, 거기서 오는 영향은 그 자체로 말할 것입니다.

여기에서 동영상을 시청하세요.

직원 옹호의 장벽 허물기: 전략적 롤아웃, 데이터 관리 및 개인정보 보호 탐색

직원 옹호가 B2B 브랜드에게만 좋은 결과를 가져올 수 있다는 것은 비밀이 아니지만 많은 브랜드가 직면할 수 있는 몇 가지 장애물이 여전히 있습니다. 일부는 실제 장애물이고 다른 일부는 철학적입니다.

전체 팀의 동의를 얻는 방법 중 하나는 어려운 질문에 답하는 방법을 아는 것과 오류 마진이 낮다는 것을 경영진과 직원 모두에게 확신시키는 것입니다.

소셜 미디어에 대한 두려움과 불확실성을 잠재우기

콜린 데이에 따르면:

“ 우리는 그 어느 때보다 디지털 방식으로 연결되어 있습니다. 우리는 모두 어떤 형태의 소셜 미디어를 사용하고 있습니다. 업종에 따라 법적으로 말씀드릴 수 없는 부분이 있을 수 있습니다. 가끔 직원이 '무슨 말을 해야 할지 몰라서 아무 말도 하지 않겠다'는 두려움이 있다.

그러나 여기에서 직원 옹호 플랫폼이 실제로 작동합니다. 안전한 곳입니다. "

Andrew에 따르면 Capco의 문화는 "직장에서 자신을 표현하는 것"입니다. 그 문화는 직원들의 소유였으며, 그들에게 옥토포스트와 같은 직원 옹호 플랫폼을 갖는 것은 안전망과도 같습니다.

직원들이 소셜 미디어와 관련하여 자신의 장치에 맡겨야 할 때와 달리 직원 옹호 플랫폼은 직원들에게 안전망을 제공합니다. 콘텐츠는 마케팅 부서에서 승인하므로 직원들은 마케팅 팀에서 사전 승인한 콘텐츠를 공유하는 것이 안전하다는 것을 알 수 있습니다.

앤드류에 따르면:

“ 이 안전망을 통해 사람들은 소셜 미디어의 성숙도를 거칩니다. 그들은 옹호 위원회에서 게시물을 공유하고 참여를 보기 시작합니다. 그들은 '내가 얼마나 많은 좋아요를 받았는지, 얼마나 많은 인상을 받았는지 보세요.'

그들은 그 여정을 시작합니다. 사회적인 것을 있는 그대로 받아들이기 시작합니다. "

Colin도 직원 옹호 프로그램이 반드시 형식적인 것은 아니지만 일반적으로 항상 시행되고 있다고 설명하면서 끼어들었다. 직원들에게 특정 소셜 게시물에 참여하도록 요청하는 이메일을 보내는 것이 마케팅일지라도 그것이 직원 옹호입니다.

“ 그것이 Oktopost 플랫폼이 제공하는 것의 일부입니다. 바로 그것을 공식화하는 것입니다. 마케팅 담당자, HR 전문가 또는 영업 지원 팀이 콘텐츠를 선별하고 생성할 수 있는 플랫폼을 제공합니다. 이것은 직원들이 와서 사전 승인된 콘텐츠를 가져와서 자신의 개인 네트워크에 공유할 수 있는 공간입니다. "

소셜 미디어에 진정성을 되살리다

Colin에 따르면 마케팅에서 승인한 소셜 게시물을 수정할 수 있어 직원들에게 자신만의 목소리로 게시물을 작성할 수 있는 공간이 제공됩니다.

어떤 기업에서 작성한 것처럼 보이는 소셜 게시물은 항상 이상하게 들립니다. 우리는 인간 관계를 연결하기 위해 소셜을 사용하며 더 인간적이고 진정성 있게 들리도록 하는 것이 다른 사람들이 참여하고 싶은 게시물을 만드는 열쇠입니다.

직원 옹호로 성공을 찾는 가장 큰 부분은 무엇보다도 진정성을 유지하는 것입니다. 사람들은 기업 계정과 상호 작용하기를 원하지 않으므로 단순히 상업 게시물을 다시 공유하여 개인 계정과 상호 작용하기를 원하지 않습니다. 각 메시지에 필요한 펀치를 담기 위해 서로 다른 종류의 콘텐츠를 적절하게 혼합해야 합니다.

Colin은 계속해서 직원 옹호를 위한 좋은 조합을 찾았다고 설명합니다.

“ 만약 그것이 모두 기업 브랜드 자료라면 당신의 옹호자들을 끄집어낼 것입니다. 그들은 공유하고 싶지 않을 것입니다.

블렌드에 관한 것이며 그 블렌드는 다음과 같습니다.

• 50% 사고 리더십,
• 25% 일반 이자 자료
• 25% 기업 메시지

당신은 당신의 옹호자들과 더 나은 참여를 보게 될 것입니다. "

Andrew는 Educate, Enlighten 및 Entertain의 세 가지 E라는 모델을 사용한다고 덧붙였습니다.

그의 말에 따르면:

" 우리는 소셜 미디어에 게시하려는 모든 사람에게 다음과 같이 말합니다. 목표가 있고 이를 측정하는 방법을 알고 있습니다. 메트릭을 개선하려면 세 가지 E 중 하나를 누르십시오. 그렇게 하면 가치를 더하는 것입니다.

사람들은 가치와 원초적인 관계에 집중해야 합니다. 사람들이 물건을 팔려고 할 때 LinkedIn에서 매일 얼마나 많은 것을 얻습니까? 그것은 진정한 관계가 아닙니다. 사전에 노력하거나 실제로 그 대화에 참여하기 위해 추가되는 가치가 없습니다. "

소셜 미디어에 게시된 모든 콘텐츠와 마찬가지로 부가 가치가 있어야 합니다. 소셜 미디어와 콘텐츠 마케터는 입사 초기부터 이 원칙을 받아들이지만 마케터가 아닌 직원과 동료는 반드시 이를 알고 있지는 않을 것입니다.

여기에서 옹호자를 교육하는 것이 중요합니다. 직원 옹호의 잠재력을 최대한 발휘할 수 있도록 모범 사례를 통해 옹호자를 적절하게 교육하고 온보딩해야 합니다.

성공 측정: 옹호 데이터를 최대한 활용하는 방법

데이터를 축적하면 지금까지 얻을 수 있습니다. 그런 다음 차이를 만드는 데이터로 무엇을 해야 하는지 아는 것입니다.

직원 옹호도 마찬가지입니다. 옹호 캠페인은 그 캠페인에서 얻은 통찰력만큼 강력합니다.

Colin은 이러한 생각을 강화하여 다음과 같이 덧붙입니다.

“ 저는 가장 많은 데이터를 보유한 조직이 게임에서 승리하는 것이 아니라고 굳게 믿습니다. 그것을 이해할 수 있는 사람들입니다. 해석하고 그것으로 무엇을 해야 하는지 알 수 있습니다.

소셜 미디어를 통해 많은 사람들이 손을 들고 '우리는 브랜드 인지도를 위해 소셜 미디어를 사용합니다'라고 말합니다. 사회적 판매 관점이 아니라 HR 관점에서 고용주 가치 제안을 제시하기 위한 것이 아닙니다. 데이터 관점에서 브랜드 인지도를 생각하면 클릭 수, 좋아요 수, 공유 수 및 참여도입니다.

그러나 그것은 누구가 아닙니다. 누가 성배입니다. 내 소셜 게시물에 참여하는 사람을 이해하면 그 '누구'를 MarTech 스택, 영업 기술 스택으로 다시 가져와 생태계를 연결할 수 있습니다. 나는 고객 경험과 고객 여정에 영향을 미칠 수 있습니다. "

오늘날의 산업에서 우리의 노력을 측정하는 도구가 더 많기 때문에 더 쉬운지 여부가 아니라 이러한 도구를 최대한 활용할 수 있는지 여부가 더 중요합니다. 무엇보다 중요한 것은 해당 데이터에서 학습한 내용을 외삽하고 학습한 내용을 사용하여 고객에게 영향을 미치는 것입니다.

그런 다음 Andrew는 이것이 Capco에서 실제로 어떻게 수행되는지에 대해 확장했습니다. 그는 자신의 서로 다른 시스템인 CRM, Oktopost 및 사이트 메트릭이 모두 서로 통합되고 통신한다고 설명합니다. 옹호자들이 게시물을 공유하면 참여 데이터가 CRM에 피드백되어 참여하는 개인에 대한 더 깊은 통찰력을 얻을 수 있습니다.

“ X bank의 X 사람이 X post에 참여하고 있는 것을 볼 수 있습니다. 또한 클릭한 소셜 미디어 피드가 누구인지 알려줍니다. 모든 데이터를 갖고 누가 권력을 가졌는지 이해하면 엄청나게 전술적이 될 수 있습니다. 솔직히 더 이상 기업 브랜드도, 기업 계정도 아닙니다. 바로 옹호자 입니다.”

이러한 통찰력을 측정하고 분석하는 것은 첫 번째 단계일 뿐입니다. 다음은 고객 여정과 경험을 개선할 수 있는 방식으로 적용하는 것입니다. 이것이 수집한 데이터를 진정으로 가치 있는 것으로 만드는 방법입니다.

개인 정보 보호 문제: GDPR, 개인 정보 보호 법률 및 데이터 관리

물론 데이터에 대한 모든 대화는 개인 정보 보호에 도움이 됩니다. 업종에 관계없이 많은 마케터의 중심 주제인 개인 정보 보호 문제는 사용자 문제의 최전선에 있으며 많은 곳에서 법적 문제이기도 합니다.

지난 1년 동안 다양한 입법부와 민간 기업에서도 사용자 정보를 정당하게 보호하기 위해 마케팅 데이터에 상당한 영향을 미쳤습니다. 제3자 쿠키는 무용지물이 되었으며 2018년부터 EU의 GDPR이 발효됨에 따라 마케터는 수집하는 데이터와 사용 방법에 대해 근본적으로 투명해야 했습니다.

개인 정보 보호 문제에 대한 질문에 직면했을 때 Colin은 다음과 같이 말했습니다.

“ GDPR 관점에서 소셜 참여 측면을 생각한다면 개인 LinkedIn 계정에 콘텐츠를 게시한다고 가정해 보겠습니다. 마치 대화처럼 말이다. 여기에 앉아서 Andrew와 이야기하려면 동의가 필요합니까? 예, Andrew가 나와 교제하기로 결정했기 때문입니다. 소셜도 마찬가지입니다. GDPR 관점에서 이것은 대화입니다. "

이것이 많은 사람들이 명백한 마케팅이나 판매 자료를 계속 스크롤하는 이유입니다. 소셜 미디어는 청중과 진정한 대화를 시작하는 것입니다. 대화를 자극하는 것이 없다면 참여할 이유가 없습니다.

Andrew가 언급한 부가 가치가 바로 여기에 있습니다. 고객에게 실제 가치를 추가하면 고객이 콘텐츠에 참여하고 공유할 가능성이 높아집니다. 최근 몇 개의 소셜 게시물에 대해 생각해 보십시오. 함께 하시겠습니까?

주요 내용

브랜드 인지도를 높이기 위해 소셜 미디어를 사용하는 것은 전혀 문제가 되지 않습니다. 그러나 소셜이 수익에 영향을 줄 수 있는 다른 방법을 탐색하지 않고 있다면 강력한 수익 창출 장치를 테이블 위에 놓고 있는 것입니다.

• 직원 옹호는 고용주 브랜딩을 위한 것일 뿐만 아니라 직원과 함께 더욱 강력해진 경이적인 리드 생성 도구이기도 합니다.
• 직원 옹호 플랫폼 은 직원들에게 민감한 산업 분야에 게시할 수 있는 안전한 콘텐츠를 제공하는 경우가 많습니다.
• 직원의 고유한 목소리를 격려하고 소셜 미디어를 활용하는 방법에 대해 교육하면 더 나은 옹호자가 될 수 있습니다 .
• 가치를 더하는 데 초점을 맞추면 관계를 강화하고 기회를 창출할 수 있는 실제 대화가 촉발될 것 입니다.

이 좋은 기회를 주신 Shane Redding과 Martechopia에게 큰 감사를 드립니다.

소셜 미디어를 강력한 마케팅 채널로 만들 준비가 되셨습니까? 오늘 Oktopost 데모를 통해 직원 옹호가 어떻게 매출을 높일 수 있는지 확인하십시오!