B2B 마케팅: 기업을 위한 최고의 가이드

게시 됨: 2022-05-23

B2B 마케팅이 항상 B2C 마케팅만큼 흥미롭거나 화려해 보이지는 않았지만 이 분야에서 많은 변화가 일어나고 있습니다.

B2B 마케팅이 어떻게 진화하고 있으며 성공하기 위해 알아야 할 사항을 알아보려면 계속 읽으십시오.

B2B 마케팅이란?

가장 기본적인 수준에서 B2B(기업 간) 마케팅은 한 회사가 비즈니스 역량을 발휘하는 다른 비즈니스, 조직 또는 개인에게 제품, 솔루션 또는 서비스를 판매하는 경우입니다.

이것은 스스로 작업하는 프리랜서처럼 보일 수도 있고 전 세계에 수백 또는 수천 명의 직원이 있는 엔터프라이즈 솔루션일 수도 있습니다. 어떤 형태를 취하든 제품, 서비스 및 솔루션은 일반적으로 일반 소비자가 여가 시간에 사용하는 것이 아닙니다.

전통적으로 B2B 마케팅 전략은 3가지 높은 수준의 목표에 중점을 둡니다. 즉, 응답 유도 (예: 클릭, 웹사이트 방문, 다운로드 및 이벤트 등록), 영업 팀을 위한 양질의 리드 생성 및 판매 종료( 온라인 셀프 서비스 메커니즘을 통해 직접 또는 영업 팀을 지원함으로써.

결과적으로 많은 B2B 마케팅은 다음을 포함하여 구매 위원회 또는 최종 사용자에게 도달하기 위해 동일한 접근 방식과 전술을 사용합니다.

  • 정보 제공 및 합리적인 메시징
  • 제품 또는 기능 중심 광고
  • 일부 채널에 대한 하이퍼 타겟팅
  • 블로그 , 백서, 전자책 및 인포그래픽 과 같은 콘텐츠 마케팅
  • 자연 검색 활동
  • B2B 이메일 마케팅
  • 라이브(스트림) 이벤트 및 웨비나
  • 사례 연구 및 고객 평가
  • 팟캐스트 또는 비디오 와 같은 영향력이 더 큰 콘텐츠
  • 파트너십

이러한 모든 전술은 기업이 참여할 장소가 있고 가치가 있을 수 있습니다. 그러나 Marketing Week 에 따르면 LinkedIn B2B Institute 의 Peter Weinberg 와 Jon Lombardo 는 마케팅 주도보다는 제품 주도 또는 영업 주도가 마케팅이 '영업 지원 기능'이 될 수 있습니다.

그들의 권장 사항은 마케팅 담당자가 회사의 장기적인 상업적 건전성에 더 중점을 둔 재무 부서와 협력하는 것입니다.

B2B와 B2C 마케팅의 차이점

우리는 B2B 기업과 B2C 기업의 고객, 제품 및 사용 컨텍스트가 다르다는 것을 확인했습니다. 그러나 마케팅과 관련하여 실제로 차이가 있습니까?

B2C 마케팅은 종종 기존 마케팅 채널과 디지털 마케팅 채널 모두에서 실행되는 창의적인 광고 캠페인과 더 관련이 있습니다. 작업은 종종 인간적인 음색과 개인적인 터치로 더 창의적 입니다.

브랜드 , 웹 사이트 , 앱 또는 구매 메커니즘과 관련하여 전문 용어가 확실히 적고 종종 더 나은 고객 또는 사용자 경험 이 있습니다. 그리고 기술과 B2B 마케팅 데이터 는 브랜드와 B2B 고객 간의 상호 작용을 개인화하고 자동화 하기 위해 정말 흥미로운 방식으로 사용되고 있습니다.

과거에는 B2C 영역에서 일어나는 일과 마침내 B2B에 도달하는 사이에 2~3년의 시차가 있었던 것처럼 느껴졌습니다. 그러나 그 지연은 확실히 줄어들고 있으며 B2B 조직은 B2C 대위법에서 얻은 교훈을 활동에 통합하고 있습니다.

B2C

B2B 마케팅은 어떻게 변화하고 있습니까?

Drift 의 Justin Keller 와 Shift Paradigm 의 ​​Mike Barbeau , Marketing AI Institute 의 Mike Kaput 과 함께 진행한 최근 웨비나 에서는 B2B 마케팅과 B2C 마케팅 간의 경계가 모호해지는 것이 비즈니스 성장을 어떻게 도울 수 있는지 살펴보았습니다.

구매 위원회를 알고

켈러는 오늘날 구매 위원회의 3분의 2 이상이 밀레니얼 세대를 보유하고 있으며 밀레니얼 세대의 30%가 현재 회사의 고위 의사결정자라고 말했습니다.

이제 저는 Mark Ritson 과 세대별 마케팅 접근 방식이 종종 헛소리라는 그의 입장을 지지하는 경향이 있습니다. ASA(Advertising Standards Authority)의 연구에 따르면 1981년에서 2000년 사이에 태어난 20억 명의 밀레니얼이 꼭 비슷한 것을 원하거나 비슷한 방식으로 생각하는 것은 아닙니다.

그러나 Keller는 사람들이 구매하는 방식, 디지털 채널에서 기대하는 것, 그 과정에서 기술의 역할이 변하고 있다는 유효한 지적을 가지고 있다고 생각합니다. 누가 구매 위원회에 있고 그들에게 무엇이 중요한지 이해하기 위해 조사를 할 가치가 있습니다.

기술을 사용하여 여행 가능

LinkedIn의 보고서인 ' B2B 구매자 ​​여정 을 다시 생각하십시오 '에서 데이터에 따르면 구매자 페르소나 여정의 90%는 잠재 고객이 영업 사원에게 연락하기 전에 완료될 수 있습니다.

CRM(고객 관계 관리) 플랫폼과 마케팅 자동화 의 부상은 이러한 변화를 주도하고 있으며 기업은 구매 프로세스뿐만 아니라 B2B 콘텐츠 마케팅 전략을 사용하는 방법, 디지털 채널이 수행하는 역할 및 방법에 대해서도 적응해야 합니다. 영업 팀과 마케팅 팀이 일치해야 합니다.

마케팅의 핵심에 공감을 넣어라

Keller는 또한 심리적으로 B2B와 B2C 모두에서 우리 모두가 지금 당장 소외감을 느끼고 있다는 점을 지적했습니다.

우리를 지치게 하는 것 중 하나를 선택하십시오. 전염병의 후유증, 하이브리드 작업 환경 탐색, 공급망의 계속되는 도전, 인플레이션 및 이자율 상승, 지정학적 드라마…

우리 대부분은 제한된 시간과 우리가 사용할 수 있는 관심의 한계에 도달했으며, 우리가 만나는 것이 즉시 가치있고, 재미있고, 흥미롭거나, 감정적 수준에서 우리에게 반향을 일으키지 않는 경우 빠르게 꺼냅니다.

B2B 마케터는 공감을 최우선으로 하여 이러한 광범위한 변화에 대응하고 있습니다. 즉, 진정으로 고객의 입장이 되어 개인화된 경험을 만들고 현재 순간에 전달하는 민감한 메시지를 전달하는 것입니다.

개인 정보 보호 우선 인터넷 으로의 전환과 기업이 자사 데이터를 사용하는 방식이 이에 포함될 수 있습니다.

Kaput은 다음과 같이 말했습니다. 때로는 컨텍스트만 알고 있으면 됩니다. 세부적인 세부 정보는 필요하지 않습니다. "

너무 많은 변화로 인해 B2B 마케터는 플레이북을 찢어 처음부터 시작해야 한다고 느낄 수 있습니다. 하지만 그렇지 않습니다. 우리는 마케팅과 광고가 실제로 어떻게 작동하는지 보여주는 4가지 기본 원칙과 B2B 마케팅 전략으로 돌아갈 것을 지지합니다.

지켜야 할 4가지 B2B 마케팅 원칙

1. 95-5 법칙 이해하기

LinkedIn B2B Institute에 대한 새로운 연구 에 따르면 평균적으로 회사는 서비스 제공업체를 변경합니다. 은행, 법률 자문, 소프트웨어, 통신 – 5년마다.

따라서 특정 연도에 해당 서비스에 대해 시장에 출시된 비율은 20%에 불과합니다(특정 분기에 5%). 나머지 95%는 시장에 전혀 나와 있지 않습니다.

이는 B2B 마케터가 Les Binet 과 Peter Field 의 장단기 마케팅 접근 방식 을 채택하는 것이 훨씬 더 중요하다는 것을 의미합니다. 장기적 브랜드 인지도 와 두드러진 활동에 중점을 두어 해당 고객이 결국 시장에 나왔을 때 그들이 당신의 브랜드를 알게 되고 당신도 그들의 작은 고려 대상이 될 것입니다.

여기서 'AND'에 관한 것임을 기억하십시오. 특정 분기에 구매 의도가 없는 95%의 고객을 위해 장기적인 브랜드 구축 활동을 계층화하고 단기 판매 활성화를 수행하여 특정 분기에 시장에 있는 고객의 5%를 포착해야 합니다.

2. 브랜드 구축을 통한 정신적 가용성에 투자

Weinberg는 마케터의 16%만이 마케팅 목표의 일부로 "인식"을 나열하고 리드를 생성할 수 없을 때 화를 낸다는 아이러니에 주목 합니다. 그는 “ 아무도 들어본 적 없는 브랜드의 제품을 사고 싶어하지 않습니다. "

Salesforce 의 글로벌 브랜드, 이벤트 및 고객 마케팅 담당 SVP인 Colin Fleming 도 이에 동의합니다. 그는 " 비즈니스 의사결정자가 소프트웨어를 구매할 때 3분의 2는 이미 브랜드를 염두에 두고 있으며 94%의 시간은 그 브랜드를 고수한다는 보고를 발견했습니다 . 따라서 원래 고려 대상이 아닌 경우 구매하지 않을 것 입니다.”

정신적 가용성은 " 구매 상황에서 브랜드를 알리고 쉽게 생각할 수 있도록 하는 것 "에 관한 것입니다. Ehrenberg-Bass Institute of Marketing Science 는 귀하의 브랜드와 관련된 구매 상황의 수를 증가시키면 성장이 이루어진다는 것을 보여주었습니다.

유료 미디어 광고 또는 마케팅 콘텐츠를 브랜드 속성에 집중하는 대신 구매 상황(카테고리 진입점이라고도 함)에 집중하세요.

브랜드가 명확하고 구매 의도 여부에 관계없이 해당 범주의 모든 사람에게 도달하는 상황별 광고를 통해 사람들에게 브랜드에 대해 생각해야 할 때를 알리려고 합니다.

Weinberg의 만트라 를 기억하십시오. "생각하기 쉽고 더 많은 구매 상황에서 쉽게 찾을 수 있습니다 ."

3. 고객 확보에 집중

일부 B2B 마케터는 고객 확보가 필요하지 않다고 주장합니다. Lombardo 는 마케팅 담당자의 65%가 고객 확보보다 충성도가 더 중요하다고 생각한다고 말했습니다.

불행히도, 그것은 이제 마케팅 과학에 의해 반증되었습니다. 우리는 이제 가장 빠른 성장 방법이 고객 확보라는 것을 알고 있습니다.

Ehrenberg-Bass Institute of Marketing Science는 이중 위험의 법칙이 B2C 브랜드와 마찬가지로 B2B 브랜드에도 적용된다는 새로운 연구 를 발표했습니다.

Double Jeopardy 의 법칙은 소규모 브랜드가 구매 행동과 태도에 있어 충성도가 약간 낮은 고객 기반이 더 작다는 사실을 인식합니다. 또는 침투율이 높은 대형 브랜드는 더 높은 충성도와 전반적으로 더 나은 인지도를 누립니다.

충성도와 인지도를 높이는 것은 성장이므로 Double Jeopardy의 결론은 성장을 위해 새로운 고객을 비즈니스로 끌어들이는 데 집중해야 한다는 것을 의미합니다.

4. 창의성에 전념

2021년에 LinkedIn B2B Institute, WARC 및 라이온스는 10년 간의 B2B 디지털 마케팅 캠페인의 효과를 분석하고 라이온스와 WARC의 B2C 연구를 복제하여 B2B 효과 코드 를 작성하기 위해 협력했습니다.

그들은 B2B 브랜드가 성장하기 위해서는 우리가 위에서 이야기한 것처럼 단기 B2B 판매 활성화와 장기적인 브랜드 구축 사이에 더 나은 균형이 필요하다는 것을 발견했습니다.

그들은 또한 Creative Commitment가 증가함에 따라 전반적인 효율성, 침투 성장, 시장 점유율 성장 및 이익 성장이 모두 개선되었음을 발견했습니다.

크리에이티브 헌신 은 크리에이티브 캠페인 또는 이니셔티브에 적용된 미디어 예산, 기간 및 미디어 채널 수를 종합적으로 측정한 것입니다. B2B 마케팅 계획과 캠페인은 지출이 더 많고 더 오래 운영되며 더 많은 미디어 채널에 분산될 때 더 효과적입니다.

B2B 마케터에 대한 권장 사항은 다음과 같습니다.

“ 특히 브랜드 구축과 관련하여 더 높은 수준의 창의적 노력을 추구합니다. 지출이 적더라도 지속 시간과 미디어 채널 수를 늘리는 다른 수단을 사용하여 캠페인의 효과를 극대화하십시오. "

어떻게 도와드릴까요?

우리는 여기 Hallam에서 모든 형태의 마케팅을 좋아하지만, 나는 확실히 B2B 마케팅에 부분적입니다.

우리가 앞으로 나아가면서 큰 성공을 거둘 비즈니스는 마케팅 기초와 기술 혁신을 결합하여 구매자에게 보다 적절한 방식으로 다가갈 수 있는 기업입니다.

저희가 어떻게 도와드릴 수 있는지 알아보려면 지금 연락 하십시오.