B2Bマーケティング：ビジネスのための究極のガイド
公開: 2022-05-23B2Bマーケティングは、B2Cマーケティングのマーケティングほど面白く、魅力的であるとは限りませんが、この分野では多くの変化があります。
B2Bマーケティングがどのように進化しているか、そして成功するために知っておくべきことを発見するために読んでください。
B2Bマーケティングとは何ですか？
最も基本的なレベルでは、企業間（B2B）マーケティングとは、ある企業が製品、ソリューション、またはサービスを他の企業、組織、または事業能力を発揮する個人に販売することです。
これは、フリーランサーが単独で作業しているように見える場合もあれば、世界中に数百人または数千人の従業員がいるエンタープライズソリューションの場合もあります。 どんな形であれ、製品、サービス、ソリューションは通常、平均的な消費者が余暇に使用するものではありません。
従来、B2Bマーケティング戦略は、応答の促進（クリック、Webサイトへのアクセス、ダウンロード、イベント登録など）、営業チームの質の高いリードの生成、販売の終了という3つの高レベルの目標に焦点を当てています。営業チームをサポートすることによって。
その結果、多くのB2Bマーケティングは、同じアプローチと戦術を使用して、購入委員会またはエンドユーザーに到達しようとします。
- 情報と合理的なメッセージング
- 製品または機能に焦点を当てた広告
- 一部のチャネルでのハイパーターゲティング
- ブログ、ホワイトペーパー、電子書籍、インフォグラフィックなどのコンテンツマーケティング
- 有機的な検索活動
- B2Bメールマーケティング
- ライブ（ストリーム）イベントとウェビナー
- ケーススタディと顧客の証言
- ポッドキャストやビデオなどのインパクトのあるコンテンツ
- パートナーシップ
LinkedIn B2BInstituteのPeterWeinbergとJonLombardoは、マーケティングウィークによると、マーケティング主導ではなく製品主導または販売主導であることがリードできると述べています。短期的な思考と報告に、マーケティングが「販売サポート機能」になる可能性があります。
彼らの推奨事項は、マーケティング担当者が財務部門と連携することです。財務部門は、会社の長期的な商業的健全性に重点を置いています。これは、真のマーケティングが重視していることです。
B2BとB2Cのマーケティングの違い
B2B企業の場合、企業間（B2C）企業の場合とは、顧客、製品、および使用状況が異なることを確認しました。 しかし、マーケティングに関しては、本当に違いはありますか？
B2Cマーケティングは、多くの場合、従来のマーケティングチャネルとデジタルマーケティングチャネルの両方で実行されるクリエイティブな広告キャンペーンに関連しています。 作品は、人間味と個人的なタッチで、より創造的であることがよくあります。
専門用語は確かに少なく、ブランド、ウェブサイト、アプリ、購入メカニズムに関しては、顧客やユーザーエクスペリエンスが向上することがよくあります。 また、テクノロジーとB2Bマーケティングデータは、ブランドとそのB2B顧客との間のやり取りをパーソナライズおよび自動化するために、非常に興味深い方法で使用されています。
過去には、B2C空間で起こっていることと、最終的にB2Bに到達するまでに、2、3年の遅れがあったように感じられました。 しかし、その遅れは確実に縮小しており、B2B組織はB2Cカウンターポイントからの教訓を活動に取り入れています。
B2Bマーケティングはどのように変化していますか？
DriftのJustinKellerが主催する最近のウェビナーでは、 ShiftParadigmのMikeBarbeauとMarketingAIInstituteのMikeKaputがゲストとして参加し、B2BとB2Cのマーケティングの境界線を曖昧にすることでビジネスの成長を加速させる方法について説明しました。
あなたの購入委員会を知っている
ケラー氏によると、今日、購入委員会の3分の2以上がミレニアル世代を抱えており、ミレニアル世代の30％が企業の上級意思決定者になっています。
今、私はマーク・リトソンと、世代別のマーケティングアプローチはしばしばでたらめであるという彼の立場を支持する傾向があります。 Advertising Standards Authority（ASA）の調査によると、1981年から2000年の間に生まれた20億人のミレニアル世代は、必ずしも同じようなことを望んでいない、または同じように考えているわけではありません。
しかし、ケラーには、人々がどのように購入するか、デジタルチャネルに何を期待するか、そしてそのプロセスでテクノロジーが果たす役割が変化しているという正当な点があると思います。 誰が購入委員会に参加していて、何が彼らにとって重要であるかを理解するために、いくつかの調査を行う価値があります。
テクノロジーを使用して旅を可能にする
LinkedInのレポート「 B2Bバイヤーの旅を再考する」では、データは、見込み客が営業担当者に連絡する前に、バイヤーのペルソナの旅の90％が完了する可能性があることを示しています。
顧客関係管理（CRM）プラットフォームとマーケティングの自動化の台頭は、この変化の多くを推進しており、企業は購入プロセスだけでなく、 B2Bコンテンツマーケティング戦略の使用方法、デジタルチャネルの役割、および方法を適応させる必要があります。営業チームとマーケティングチームは連携する必要があります。
あなたのマーケティングの中心に共感を置きなさい
ケラーはまた、心理的には、B2BとB2Cの両方で、私たち全員が今、タップアウトされていると感じていることを指摘しました。
パンデミックの後遺症、ハイブリッド作業環境のナビゲート、サプライチェーンの継続的な課題、インフレと金利の上昇、地政学的ドラマなど、私たちを疲れさせているものを選んでください。
私たちのほとんどは、私たちが利用できる有限の時間と注意の限界に達しており、私たちが遭遇したものがすぐに価値があり、面白く、面白く、または感情的なレベルで私たちと共鳴しない場合は、すぐに気を失います。
B2Bマーケターは、共感を最優先することでこれらの幅広い変化に対応しています。真に顧客の立場に立って、パーソナライズされたエクスペリエンスと現在の瞬間を語る繊細なメッセージを作成します。
プライバシーファーストのインターネットへの移行と、企業がファーストパーティのデータをどのように使用するかは、この一部になる可能性があります。
Kaput氏は、「パーソナライズとは、必ずしもあなたについて知っていることを使用してエクスペリエンスをカスタマイズすることではなく、あなたを人のように扱うことです。 場合によっては、コンテキストだけを知る必要があります。詳細な詳細は必要ありません。 」
非常に流動的であるため、B2Bマーケターはプレイブックをリッピングしてゼロから始める必要があるように感じるかもしれません。 しかし、そうではありません。 私たちは、マーケティングと広告が実際にどのように機能するかを示す4つの基本原則とB2Bマーケティング戦略に戻ることを提唱します。
生きるための4つのB2Bマーケティング原則
1.95-5法を理解する
LinkedIn B2B Instituteの新しい調査によると、平均して、企業はサービスプロバイダーを変更しています。 銀行、法律相談、ソフトウェア、テレコム–5年ごと。
したがって、特定の年にこれらのサービスの市場に出回っているのは20％のみであり、特定の四半期に5％です。 他の95％はまったく市場に出ていません。
これは、B2BマーケターがLesBinetとPeterFieldのマーケティングへの長短のアプローチを採用することがさらに重要であることを意味します。 長期的なブランド認知度と顕著性活動に重点を置いて、それらの顧客が最終的に市場に参入したときに、彼らがあなたのブランドを認識し、あなたが彼らの小さな考慮セットの一部になるようにする必要があります。
ここでは「AND」についてです。 市場に出ていない95％の長期的なブランド構築活動を階層化し、特定の四半期に市場に出ている顧客の5％を獲得するために、短期的な販売活動を行う必要があります。
2.ブランド構築を通じてメンタルアベイラビリティに投資する
ワインバーグは、マーケターの16％だけがマーケティング目標の一部として「認識」を挙げており、リードを生み出すことができないと動揺するという皮肉を指摘しています。 彼は、「誰も聞いたことのないブランドから購入したくない」という優れた点を指摘しています。 「「
Salesforceのグローバルブランド、イベント、カスタマーマーケティングのSVPであるColinFlemingも同意します。 彼は、「ビジネスの意思決定者がソフトウェアを購入するとき、3分の2の時間、彼らはすでにブランドを念頭に置いており、94％の時間、彼らはそのブランドに固執していることを示すレポートを見つけました。 したがって、元の考慮事項セットに含まれていない場合、購入されることはありません」。
メンタルアベイラビリティとは、「購入状況でブランドを認知し、簡単に考えられるようにすること」です。 Ehrenberg-Bass Institute of Marketing Scienceは、ブランドに関連する購入状況の数を増やすことで成長がもたらされることを示しています。
有料メディア広告やマーケティングコンテンツをブランド属性に集中させるのではなく、購入状況に焦点を合わせます。これは、カテゴリエントリポイントとも呼ばれます。
あなたは、明確にブランド化され、市場に出ているかどうかに関係なく、カテゴリ内のすべての人に届く状況広告を通じて、いつあなたのブランドについて考えるかを人々に伝えようとしています。
ワインバーグのマントラを覚えておいてください：「気になりやすく、より多くの購入状況で見つけやすい」。
3.顧客獲得に焦点を当てる
一部のB2Bマーケターは、顧客獲得を行う必要がないという神話があります。 ロンバルドは、マーケターの65％が、買収よりも忠誠心の方が重要であると考えていることを共有しました。
残念ながら、それは現在、マーケティングサイエンスによって反証されています。 私たちは今、成長するための最速の方法は顧客獲得によるものであることを知っています。
Ehrenberg-Bass Institute of Marketing Scienceは、二重の危機の法則がB2Cブランドと同様にB2Bブランドにも適用されることを確認する新しい研究を発表しました。
Double Jeopardyの法則は、ブランドが小さいほど顧客ベースが小さく、購買行動や態度への忠誠心がわずかに低いという事実を認めています。 あるいは、浸透率の高い大きなブランドは、全体的に高いロイヤルティ率とより良い認識を享受します。
忠誠心と認識を促進するのは成長であるため、Double Jeopardyの結論は、成長するために新しい顧客をビジネスに呼び込むことに集中する必要があることを意味します。
4.創造性にコミットする
2021年、LinkedIn B2B Institute、WARC、およびライオンズは協力して、10年間のB2Bデジタルマーケティングキャンペーンの有効性を分析し、ライオンズとWARCのB2C調査を複製してB2B有効性コードを作成しました。
彼らは、B2Bブランドが成長するためには、上記で説明したように、短期的なB2B販売の活性化と長期的なブランド構築の間のより良いバランスが必要であることを発見しました。
彼らはまた、クリエイティブコミットメントが増加するにつれて、全体的な有効性、浸透の成長、市場シェアの成長、および利益の成長がすべて改善されることを発見しました。
クリエイティブコミットメントは、クリエイティブキャンペーンまたはイニシアチブに適用されるメディア予算、期間、およびメディアチャネル数の複合的な尺度です。 B2Bマーケティング計画とキャンペーンは、支出が多く、期間が長く、より多くのメディアチャネルに分散している場合に、より効果的です。
B2Bマーケターへの推奨事項は次のとおりです。
「特にブランド構築に関しては、より高いレベルの創造的な取り組みを追求してください。 費用が少ない場合でも、キャンペーンの効果を最大化するために、メディアチャネルの期間と数を増やした他の手段を使用してください。 「「
どのように我々は助けることができます？
私たちはここハラムでのあらゆる形態のマーケティングが大好きですが、私は間違いなくB2Bマーケティングに偏っています。
私たちが前進するにつれて大きな勝利を収めるビジネスは、マーケティングの基礎と技術革新を組み合わせて、より適切な方法でバイヤーにリーチできるビジネスです。
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