年間契約額 (ACV): 収益に大きな影響を与える

点線に署名することは、買い手にとっては大きなコミットメントであり、売り手にとっては朗報です。

ビジネスが成功裏に成約できる取引の量は、明らかに B2B 企業にとって測定すべき重要な値です。 これは、営業チームが貴重な顧客を効率的に引き付け、信頼を得て、ソリューションを購入してもらうことを示しています。

しかし、成約した取引の背後にある典型的な価値についてはどうでしょうか? 契約が締結されたとき、あなたのビジネスはそれから金銭的に何を期待できますか?

では、販売におけるACVとは何ですか？ 基本的に、ACV は、その年の 1 つの顧客契約から生み出される平均収益額です。

ACV を測定するだけでは、ビジネスに大きな価値はありません。 最も一般的には、顧客獲得コスト (CAC) などの費用に関連する他の販売指標と比較されます。 ACV と CAC を比較すると、その顧客を獲得するためのコストをカバーするのに十分な収益を生み出すために署名する必要がある契約の数がわかります。

年間契約額計算式

年間契約額には、1 年間で正規化されたサブスクリプションからのすべての収益の額が含まれます。 ACV を計算するには、すべての契約の合計値を取り、その数を契約の合計年数で割ります。

ACVの例

その式を念頭に置いて、短期および長期の両方の顧客で ACV を計算する方法の例を見てみましょう。

あなたの長期顧客である Fake Company 500 は、あなたのビジネスと $125,000 相当の 5 年間の契約を結びました。 Fake Company 500 は、ソリューションの年会費を支払います。 Fake Company 500 の ACV は、年間 25,000 ドルになります。

$125,000 / 5 年 = $25,000/年

別の顧客である Real Company ABC が、短期的な契約により関心を持っているとします。 彼らは 4,000 ドル相当の 6 か月の契約に署名し、毎月支払いを行います。 契約期間とは対照的に、ACV は年間平均であるため、実際の会社 ABC の ACV は年間 4,000 ドルです。

$4,000 / 6 か月 = $4,000/年

現在のすべての顧客アカウントで ACV を見つける最良の方法は、次に説明する年間経常収益と比較しながら行うことです。

ACV対ARR

年間契約額と年間経常収益は、販売の世界では従兄弟と見なされています。 定義が非常に似ており、値が相互に反映される場合があるため、年間契約額と年間経常収益 (ARR) はしばしば混同されます。 記録をまっすぐに立てましょう。

ACV は、その年のサブスクリプション ベースのアクティビティから生成された平均金額です。 ARR は、1 暦年のビジネスのサブスクリプションの経常収益の値です。 基本的に、これは 1 つのサブスクリプションからの年間収入です。

1 人の顧客の ARR と ACV のみが測定されている場合、多くの場合、それらは同じ値 (企業がその顧客から 1 年間に得る金額) になります。 ACV と ARR の合計を見ると、少し混乱します。

ACV と ARR の例

ACV と ARR の例を示す最良の方法は、複数の顧客と協力して、複数年にわたって値を測定することです。

顧客ごとに分類し、Fake Company 500 を再度使用して、このビジネスの合計 ACV と ARR を表示してみましょう。

顧客 A は、1 年間 $2,000 の契約に同意します。 彼らは Fake Company に毎年 500 を支払います。 契約の価値は $2,000 で、契約の年数は 1 年であるため、ACV は $2,000 です。 Fake Company 500 はその顧客から年間 2,000 ドルの収益を受け取るため、ARR は 2,000 ドルです。

ACV: $2,000
ARR: $2,000

顧客 B は、2 年間 $1,600 の契約に同意します。 彼らは Fake Company に毎年 500 を支払います。 契約の合計額は 1,600 ドルで、契約の合計年数は 2 年であるため、ACV は 800 ドルです。 Fake Company 500 は 2 年間で $1,600 の収益を受け取るため、ARR も $800 です。

ACV: $800
ARR: $800

顧客 C は、3 年間 $1,200 の契約に同意します。 彼らは Fake Company に毎年 500 を支払っています。 契約の合計額は 1,200 ドルで、契約の合計年数は 3 年であるため、ACV は 400 ドルです。 Fake Company 500 は 3 年間で $1,200 の収益を受け取るため、ARR も $400 です。

ACV: $400
ARR: $400

さて、それは大したことではないように見え、少し混乱するかもしれません. 我慢して！ 3 人の顧客すべてを考慮して年間の最終的な計算を行うと、ACV と ARR の違いがより明確になります。

ARR の例

まずはARRから。 ARR を計算するには、Fake Company 500 がその年に受け取る各契約の値を加算するだけです。

1 年目に、Fake Company 500 は顧客 A から 2,000 ドル、顧客 B から 800 ドル、顧客 C から 400 ドルを受け取り、年間経常収益は 3,200 ドルになります。

$2000 + $800 + $400 = $3,200

1 年目の終わりに、顧客 A の契約は終了したため、サブスクリプションの支払いは行われなくなりました。 2 年目に、Fake Company 500 は顧客 B からさらに 800 ドル、顧客 C から 400 ドルを期待できます。2 年目の ARR は 1,200 ドルになります。

$800 + $400 = $1,200

3 年目には、契約が残っているのは顧客 C だけです。 彼らは年間 400 ドルを支払うので、Fake Company 500 の ARR は 3 年目に 400 ドルになります。

ACVの例

次に、ACV を見てみましょう。

1 年目に、Fake Company 500 は、顧客 A から 2,000 ドル、顧客 B から 800 ドル、顧客 C から 400 ドルの収益を生み出します。問題の契約は 3 つあるため、1 年目の Fake Company 500 の ACV は 1,067 ドルです。

$2,000 + $800 + $400 = $3,200 / 3 = $1,067/年

2 年目では、ARR と同様に、Fake Company 500 は、800 ドルを支払う顧客 B と 400 ドルを支払う顧客 C からのみ収益を生み出します。 2 年目の ACV は 600 ドルになります。

800 ドル + 500 ドル = 1,200 ドル / 2 = 年間 600 ドル

3 年目の Fake Company 500 の唯一の顧客は顧客 C です。顧客 C は年間 400 ドルを支払うので、3 年目の ACV は 400 ドルになります。

$400 / 1 = 年間 $400

なぜACVが重要なのですか？

何らかの方法で収益を表すための追加の方法にすぎないため、平均契約額だけではそれほど大きな洞察にはなりません。 企業は ACV を測定して、他の重要な分野での業績を確認します。よく知られているのは、顧客獲得コスト (CAC) です。

CAC は、誰かにソリューションを購入してもらうことに関連するコストです。 収益に隣接する値を CAC と比較することは、ビジネスの収益性を測定する効果的な方法です。 たとえば、企業は CAC を顧客の生涯価値と比較し、顧客との長期的な関係の価値が顧客獲得のコストを説明するのに十分かどうかを判断します。

ACV と CAC を比較すると、「顧客獲得コストをカバーするには、何件の取引を成立させる必要があるか?」という疑問が生じます。

ACV は現在のすべてのサブスクリプションの平均であるため、企業が一定の金額を稼ぐために何件の取引を成立させる必要があるかについての洞察を提供します。 企業は CAC を見て、それをカバーするために何件の取引を成立させる必要があるかを判断します (ACV に基づく)。

上記の理由から、ACV は収益目標の設定にも使用されます。 企業は、特定の期間の収益を予測する際に、年間契約額とコンバージョン率を考慮に入れます。

たとえば、ACV が 10,000 ドルで、営業チームが四半期ごとに 4 件程度の取引を行っている場合、その四半期の収益は推定 40,000 ドルであると予測できます。

総契約額 (TCV)

ACV について話すときは、契約の総額についても触れておくことが重要です。

契約総額 (TCV) とは、手数料と経常収益を含む契約の総額を指します。 ACV は、どの顧客が最も一貫した収入を提供しているかを判断する際に測定するのに適した値ですが、TCV はどの契約が全体的に最も価値があるかを示します。

TCV を計算するには、契約からの経常収益の合計を追加の契約料金に加算するだけです。 たとえば、100 ドルのオンボーディング料金と 12 か月間の月額 20 ドルのサブスクリプションで取引を成立させた場合、TCV は 340 ドルになります。

$100 + ($20*12) = $340

追加の ACV 要因

残念ながら、すべての販売指標で完全な一貫性を求めている人にとって、ACV はそれを提供していません。 各ビジネスには、ACV を計算するための独自の方法がある場合があります。

上記の基本式を使用する人もいれば、次の値を考慮に入れる人もいます。

• 1 回限りの料金:トレーニング、オンボーディング、実装の料金などもビジネスの収益を生み出すため、ACV の計算に含める場合があります。 これらの料金は契約の最初の年に 1 回だけ支払われるため、これらの料金を考慮した企業の ACV は、2 年目、3 年目などよりも 1 年目に高くなります。
• 拡張:新規顧客を獲得すると、アップセルやクロスセルの手法を通じて、顧客から得られる利益が時間の経過とともに増加する可能性があります。
• 解約:既存の顧客を失うと、顧客を獲得するための投資の価値が低下します。

SaaS ビジネス向け ACV

年間契約額は、サービスとしてのソフトウェア (SaaS) ビジネスにとって非常に重要な指標です。 彼らの主な収益源は、契約を使用したソフトウェアのライセンス供与であるため、契約を締結したときに関連付けられる典型的な価値は、ビジネスの残りの部分に影響を与えます。

SaaS ビジネスは、業界の指標のベンチマーク値を理解し、「私のビジネスにとって優れた ACV とは何か?」などの質問をしたいと考えています。 そしてもちろん、答えは場合によるということです。 ビジネスは、ACV が高くても低くても成功する可能性があります。

ACV の主な目的は、他のメトリックを比較するための値として機能することであるため、答えはその 2 番目のメトリックの値によって異なります。 前述のように、ACV を比較する最も一般的な指標は顧客獲得コストです。 ビジネスの CAC が低い場合は、ACV が低くても問題ありません。 ACV が CAC を上回ることができる限り、体調は良好です。

個々の消費者に製品を販売できる Adob​​e のようなビジネスについて考えてみてください。 このオーディエンスに販売する場合、1 つのライセンスが 1 人の消費者に販売されるため、ACV は低くなりますが、新規顧客を獲得するコストも低いため、ビジネスは依然として収益を上げることができます。

一方、HubSpot のように企業全体に販売するビジネスもあります。 HubSpot のソリューションはより高価で、販売サイクルが長いため、CAC はかなり高くなります。 ただし、ACV も非常に高いため、利益を得ることができます。

「優れた」ACV とは何かを考えるときは、自分のビジネスと自分のビジネスだけに集中することが重要です。

SaaS ACV を増やす方法

年間契約額を測定する方法と、それを比較する指標を理​​解したので、ACV が少し役立つことに気付いたかもしれません。

ACV は特定のソリューションとビジネス プランに大きく依存するため、一貫してより高い ACV をもたらすように変更できる要因のグループを切り上げるのは困難です。 あるビジネスでは機能するものでも、別のビジネスでは完全に間違っている可能性があります。

ただし、ACV を高めるためにできることは 2 つあります。

アップセリングに注力

顧客とそのビジネスが成長するにつれて、ソフトウェアのニーズも増加します。 より高価なソリューションを購入するように担当者が顧客を説得しようとする販売手法であるアップセルの機会を見つけることは、平均的な契約の価値を高める優れた方法です。 より多くのお金はより多くの価値に等しい.

ただし、顧客にアップセルする場合は注意が必要です。 はい、ビジネスの商談を成立させ、できるだけ多くの収益を生み出すことは営業担当者としてのあなたの仕事ですが、顧客にサービスを提供することも必要です。 彼らが準備ができていない購入決定を下すようプレッシャーを感じている場合、あなたは彼らのビジネスを完全に失う可能性があります.

彼らのビジネスを深く理解し、成長を見守り、あなたではなく彼らにとって最も意味のある機会を提示してください。

価格を上げる

これについて詳しく説明することはできません。価格を上げると、ACV が増加します。 繰り返しますが、より多くのお金はより多くの価値に等しくなります。

アイデアは単純ですが、そうするプロセスはそうではありません。 価格を上げると、顧客が腹を立てて財布をケチる原因がいくつかあります。 十分な通知を行わなかったり、価格の変更を指摘せずに契約に署名させたりすると、顧客は何も考えずに立ち去ってしまう可能性があります。

価格を上げることはできるかもしれませんが、決して悪意を持って値上げをしてはいけません。 バイヤーとして扱われるのが好きな方法で顧客を扱います。

年間契約額に眠るな

年間契約額は、見過ごされがちで、過小評価されがちな販売指標です。 それだけではあまり意味がありませんが、ACV を他の値と比較すると、ビジネス上の意思決定を行う際に貴重な洞察が得られます。

ACV があなたのビジネスにとって何を意味するのかをしっかりと把握し、それを見失うことのないようにして、最新情報を入手してください。

ACV は、ノルマを含め、販売戦略の他の多くの部分を知らせるために使用できます。 年間契約額に合わせて販売ノルマを設定し、ビジネスに利益をもたらし、担当者のやる気を引き出す方法を学びます。