Dalla retorica al fatturato: la rinascita dei social media come motore di crescita B2B

"Stiamo utilizzando i social media per la consapevolezza del marchio".

Non c'è niente di sbagliato in questo. Tuttavia, se non stai utilizzando i social media per generare entrate reali per il tuo marchio, stai lasciando soldi sul tavolo.

Quindi, come usi i social media per guadagnare effettivamente entrate per il B2B? Come si sposta il preconcetto secondo cui tutti i social media sono utili per il riconoscimento del marchio?

Porti i tuoi dipendenti e colleghi nella tua messaggistica principale.

Di recente, abbiamo partecipato a una chat al caminetto con Shane Redding, Strategy and Evolution Expert presso B2B Marketing durante Martechopia.

Rappresentati da Colin Day, amministratore delegato di Oktopost EMEA, e Andrew Davies, direttore marketing di Capco, abbiamo evidenziato alcune delle nostre più grandi intuizioni su come ottenere valore utilizzabile dai social media e su come farlo da soli.

Trasformare i social media in un motore di crescita B2B attraverso l'advocacy dei dipendenti

Andrew non è estraneo ai social media, avendoli resi una parte importante della strategia di marketing di Capco, afferma: "È la migliore strategia di marketing che abbiamo".

Attraverso la difesa dei dipendenti con Oktopost, Andrew ha trasformato i social in un motore per l'acquisizione di talenti e la generazione di lead. Dopo che il successo è diminuito con gli annunci a pagamento per il primo, ha deciso di confrontare gli sforzi di difesa dei dipendenti. Il tasso di conversione da annunci a pagamento è stato del 3,14%, mentre la difesa dei dipendenti ha portato a una conversione del 51,71%.

Vedendo un enorme successo con la difesa dei dipendenti nell'acquisizione di talenti e nell'employer branding, ha deciso di provarlo per la generazione di lead. Dagli annunci a pagamento, i moduli di generazione di lead hanno prodotto una conversione compresa tra l'1 e il 2%. Dalla difesa dei dipendenti? moduli di lead generation ricevuti tra il 20-30%.

Perché la difesa dei dipendenti è più efficace di altri canali di marketing?

Secondo Andrea:

“ Le persone non vogliono interagire con i marchi come prima. Le persone vogliono parlare con le persone. Una raccomandazione viene più forte da un amico o da una connessione su un marchio. "

Come marchi B2B, non possiamo più ignorare il potere che la difesa dei dipendenti ha di potenziare gli sforzi di marketing sociale. L'ostacolo più grande che dobbiamo affrontare è ottenere il consenso della leadership e dei colleghi, e l'impatto che ne deriva parlerà da sé.

Guarda il video qui:

Infrangere le barriere dell'advocacy dei dipendenti: implementazione strategica, gestione dei dati e navigazione nella privacy

Sebbene non sia un segreto che la difesa dei dipendenti possa solo portare grandi cose per i marchi B2B, ci sono ancora alcuni ostacoli che molti marchi potrebbero incontrare. Alcuni sono ostacoli reali, altri sono filosofici.

Parte dell'ottenimento del consenso dell'intero team è sapere come rispondere alle domande difficili e assicurare sia la leadership che i dipendenti che il margine di errore è basso.

Calmare le paure e l'incertezza sui social media

Secondo Colin Day:

“ Siamo tutti più connessi digitalmente che mai. Siamo tutti su una qualche forma di social media. Forse, a seconda del tuo settore, ci sono alcune cose che non puoi dire legalmente. A volte, c'è la paura di un dipendente: "Non so cosa dire, quindi non dirò nulla".

Ma è qui che entra davvero in gioco una piattaforma di difesa dei dipendenti. È un posto sicuro. "

Secondo Andrew, la cultura di Capco è "Sii te stesso al lavoro". La cultura è stata di proprietà del personale e per loro avere una piattaforma di difesa dei dipendenti come Oktopost è come una rete di sicurezza.

A differenza di quando i dipendenti sono lasciati a se stessi per quanto riguarda i social media, una piattaforma di difesa dei dipendenti offre loro una rete di sicurezza. I contenuti sono approvati dal marketing, quindi i dipendenti sanno che la condivisione di contenuti pre-approvati dal team di marketing è sicura da condividere.

Secondo Andrea:

“ Avendo questa rete di sicurezza, le persone attraversano questa maturità dei social media. Iniziano a condividere post dal consiglio di advocacy e a vedere il coinvolgimento. Venivano da te con i loro telefoni dicendo "Oh guarda quanti Mi piace ho e impressioni".

Continuano quel viaggio: iniziano ad abbracciare il sociale per quello che è. "

Anche Colin è intervenuto, spiegando che un programma di difesa dei dipendenti non era necessariamente sempre formale, ma di solito era sempre in atto. Anche se si tratta di marketing che invia un'e-mail che chiede ai dipendenti di interagire con un particolare post social, questa è la difesa dei dipendenti.

“ Fa parte di ciò che offre la piattaforma Oktopost: la formalizzazione. Offre una piattaforma al marketer, al professionista delle risorse umane o al team di abilitazione alle vendite per curare e creare contenuti. Questo è uno spazio in cui i dipendenti possono recarsi e prendere quel contenuto pre-approvato e condividerlo sulle proprie reti personali. "

Riportare l'autenticità sui social media

Secondo Colin, essere in grado di modificare i post social approvati dal marketing offre ai dipendenti lo spazio per pubblicare post con le loro voci uniche.

I post sui social che sembrano scritti da qualche entità aziendale suonano sempre bizzarri. Usiamo il social per la connessione umana e renderlo più umano e autentico è la chiave per creare post con cui gli altri vogliono interagire.

La parte più importante per trovare il successo con l'advocacy dei dipendenti è rimanere autentici sopra ogni cosa. Poiché le persone non vogliono interagire con gli account aziendali, non vogliono interagire con gli account personali semplicemente ricondividendo i post commerciali. È necessario un mix appropriato di diversi tipi di contenuto per ogni messaggio per dare il meglio di sé.

Colin continua, spiegando che abbiamo trovato un buon mix per la difesa dei dipendenti.

“ Se è tutto materiale a marchio aziendale, disattiverai i tuoi sostenitori. Non vorranno condividere.

Si tratta di una miscela, e quella miscela è:

• 50% leadership di pensiero,
• 25% materiale di interesse generale
• 25% messaggio aziendale

Vedrai un migliore coinvolgimento con i tuoi sostenitori. "

Andrew ha aggiunto che usa un modello chiamato le tre E: Educate, Enlighten e Entertain.

Secondo lui:

“ Diciamo a chiunque voglia postare sui social: avere un obiettivo e saperlo misurare. Se vuoi migliorare la metrica, prova a premere una delle tre E. Se lo fai, stai aggiungendo valore.

Le persone devono concentrarsi sul valore e sulla relazione grezza. Quante cose ottieni su LinkedIn ogni giorno con le persone che cercano di vendere cose. Non è affatto una relazione genuina: non c'è nessuno sforzo iniziale, nessun valore aggiunto per impegnarsi effettivamente in quella conversazione. "

Come con qualsiasi contenuto pubblicato sui social media, il valore aggiunto deve essere in atto. Mentre i social media e gli esperti di marketing dei contenuti accettano questo come una dottrina dall'inizio delle nostre carriere, i tuoi dipendenti e colleghi che non sono esperti di marketing non sapranno necessariamente di farlo.

È qui che entra in gioco l'educazione dei tuoi sostenitori: assicurati di educarli e integrarli correttamente con le migliori pratiche per raggiungere il pieno potenziale della difesa dei dipendenti.

Misurare il successo: come utilizzare i dati di advocacy al massimo potenziale

Accumulare dati ti porterà solo così lontano: è quindi sapere cosa fare con quei dati che fa la differenza.

Lo stesso vale per l'advocacy dei dipendenti: la tua campagna di advocacy è forte solo quanto le intuizioni che ne ricavi.

Colin rafforza questo pensiero, aggiungendo:

“ Sono convinto che non sarà l'organizzazione con più dati a vincere la partita. Sono coloro che sono in grado di capirlo, di interpretarlo e di sapere cosa farne.

Con i social media, molte persone alzano la mano e dicono: "Utilizziamo i social media per la consapevolezza del marchio". Non per presentare la proposta di valore del datore di lavoro dal punto di vista delle risorse umane, non dal punto di vista del social selling. Se pensiamo alla consapevolezza del marchio dal punto di vista dei dati, è il numero di clic, Mi piace, condivisioni e la quantità di coinvolgimento.

Ma non è il chi. Il Chi è il Santo Graal. Se capisco chi sta interagendo con i miei post sui social, posso quindi riportare quel "chi" nel mio stack MarTech, nello stack tecnologico di vendita e posso collegare l'ecosistema. Posso iniziare a influenzare l'esperienza del cliente e il percorso del cliente. "

Nell'industria di oggi, non si tratta di essere più facile perché abbiamo più strumenti che misurano i nostri sforzi, ma di utilizzare questi strumenti al massimo delle loro potenzialità. Soprattutto, si tratta di essere in grado di estrapolare gli apprendimenti da quei dati e di utilizzare tali apprendimenti per avere un impatto sul cliente.

Andrew ha poi ampliato il modo in cui questo viene fatto praticamente per Capco. Spiega che i suoi diversi sistemi, CRM, Oktopost e le metriche del sito, si integrano e comunicano tutti tra loro. Quando i sostenitori condividono i post, i dati sul coinvolgimento vengono reinseriti nel loro CRM, fornendo loro informazioni più approfondite sull'individuo che interagisce.

“ Possiamo vedere che la persona X della banca X sta interagendo con la posta X. Ci dice anche chi è il feed dei social media da cui l'hanno cliccato. Puoi diventare incredibilmente tattico semplicemente disponendo di tutti quei dati e comprendendo chi ha il potere. Onestamente non è più il marchio aziendale, non sono i conti aziendali, sono i sostenitori . ”

Misurare e analizzare queste informazioni è solo il primo passo. Il prossimo è applicarlo in modo tale da poter migliorare il percorso e l'esperienza del cliente. Questo è il modo in cui i dati raccolti valgono davvero qualcosa.

Preoccupazioni sulla privacy: GDPR, legislazione sulla privacy e gestione dei dati

Naturalmente, qualsiasi conversazione sui dati si presterà anche alla privacy. Un argomento centrale per molti esperti di marketing indipendentemente dal loro settore, le preoccupazioni sulla privacy sono state in prima linea nelle preoccupazioni degli utenti e, in molti luoghi, anche in quelle legali.

Nell'ultimo anno, vari rami legislativi e persino società private hanno avuto un impatto significativo sui dati di marketing nel tentativo di proteggere legittimamente le informazioni degli utenti. I cookie di terze parti sono stati resi inutili e, con il GDPR dell'UE in vigore dal 2018, gli esperti di marketing hanno dovuto essere radicalmente trasparenti su quali dati raccolgono e su come verranno utilizzati.

Di fronte alle questioni relative alla privacy, Colin ha dichiarato:

“ Dal punto di vista del GDPR, se pensi al lato del coinvolgimento sociale delle cose, diciamo che sto pubblicando contenuti sul mio account LinkedIn personale. È proprio come una conversazione. Ho bisogno del consenso per sedermi qui e parlare con Andrew? Sì, perché Andrew ha deciso di impegnarsi con me. È lo stesso con i social. Dal punto di vista del GDPR, è una conversazione. "

Questo è in gran parte il motivo per cui molte persone continueranno a scorrere il materiale di marketing o di vendita apertamente. I social media riguardano l'avvio di una vera conversazione con il tuo pubblico: se non c'è nulla che provochi quella conversazione, non c'è motivo di impegnarsi.

È qui che entra in gioco il valore aggiunto menzionato da Andrew. Quando aggiungi un valore reale ai tuoi clienti, è più probabile che coinvolgano e condividano i tuoi contenuti. Pensa ai tuoi ultimi post sui social: vorresti interagire con te?

Da asporto chiave

Non c'è niente di sbagliato nell'usare i social media per la consapevolezza del marchio – au contraire. Tuttavia, se non stai esplorando altri modi in cui i social possono avere un impatto sui tuoi profitti, lascerai sul tavolo una potente macchina per la generazione di entrate.

• L'advocacy dei dipendenti non è solo per l'employer branding, ma è anche un fenomenale strumento di lead generation che è diventato più potente con i tuoi dipendenti.
• Le piattaforme di difesa dei dipendenti spesso offrono ai dipendenti una rete di sicurezza di contenuti che possono pubblicare in settori sensibili.
• Incoraggiare le voci uniche dei dipendenti ed educarli su come utilizzare i social media a proprio vantaggio creerà a sua volta migliori sostenitori .
• Concentrarsi sull'aggiunta di valore stimolerà conversazioni reali che possono rafforzare le relazioni e creare opportunità.

Grazie infinite a Shane Redding e Martechopia per questa grande opportunità.

Sei pronto a trasformare i social media in un potente canale di marketing? Scopri come l'advocacy dei dipendenti può aumentare le tue vendite con una demo di Oktopost oggi!