Ce que chaque concepteur de catégorie doit savoir sur G2

Ceci est le dernier des cinq articles qui composent le Guide du nouveau venu sur la conception de catégories .

La quatrième partie a fourni un guide pour la partie la plus importante de la conception des catégories : faire participer votre équipe. Cependant, au fur et à mesure que vous exécuterez cette stratégie, vous vous demanderez probablement comment utiliser des sites communautaires comme G2 pour promouvoir votre catégorie. C'est ce que nous allons couvrir dans cette dernière section.

Si vous souhaitez lire l'intégralité de la série au format PDF ou ePub, vous pouvez accéder gratuitement à l'intégralité du guide de conception de catégorie sur Flag and Frontier.

Si vous lisez ceci sur G2, vous connaissez peut-être déjà le rôle important que joue ce site lorsque les acheteurs recherchent un logiciel B2B. Vous lisez probablement aussi parce que votre catégorie n'est pas encore reflétée sur G2, et vous vous demandez comment changer cela. Et pour cause : des millions d'acheteurs visitent G2.com chaque mois, où ils trouveront plus d'un million d'évaluations de logiciels.

G2 n'est pas une plate-forme "payer pour jouer" où seules les entreprises les plus riches peuvent obtenir une couverture. Leur objectif est d'aider les acheteurs à sélectionner le bon logiciel en utilisant les avis de leurs pairs, et non des analystes.

Et contrairement à d'autres entreprises qui fournissent des critiques et des recherches sur les logiciels, G2 se concentre sur l'offre d'une taxonomie «en temps réel» - une taxonomie qui reflète la façon dont les acheteurs perçoivent les logiciels aujourd'hui, et non il y a des années. Mais avant de parler du processus de création d'une nouvelle catégorie sur G2, nous devons d'abord examiner la propre méthodologie de G2 pour ajouter de nouvelles catégories.

Pour mieux comprendre cela, nous avons parlé avec Kara Kennedy, directrice de la recherche de produits chez G2.

Comment G2 ajoute de nouvelles catégories

La première chose que vous devez savoir sur le processus de catégorisation de G2 est qu'il est défini par des ensembles de fonctionnalités. Une nouvelle catégorie doit représenter un ensemble de fonctionnalités distinct qui est unique par rapport aux autres catégories répertoriées sur le site. En d'autres termes, si vous abordez la conception de catégories uniquement comme un jeu de marque et de messagerie, il y a peu de chances que G2 crée une nouvelle catégorie pour vous.

Même s'il existe plusieurs noms que les acheteurs utilisent pour désigner une catégorie, G2 n'en présentera qu'un seul sur son site. Les noms ou références de catégorie alternatifs seront simplement répertoriés dans la définition de la catégorie – s'ils sont répertoriés du tout.

Étant donné que les produits sont classés en fonction de leurs caractéristiques, G2 n'autorise pas les fournisseurs à choisir les catégories dans lesquelles ils sont répertoriés. Cela peut sembler une pénalité, mais c'est en fait dans le meilleur intérêt des acheteurs et des vendeurs. Après tout, si un acheteur ne trouve pas ce qu'il recherche parce que les produits sont sur-catégorisés, un site d'avis comme G2 ne sera pas très utile.

Selon Kara, "Nous prenons cet aspect de notre méthodologie très au sérieux pour nous assurer que les acheteurs sont en mesure de faire de véritables comparaisons entre les produits."

Pour savoir quels produits représentent des ensembles de fonctionnalités uniques, G2 commence par écouter son équipe d'analystes de l'industrie, qui discutent régulièrement avec les fournisseurs et les acheteurs, assistent à des événements de l'industrie et gardent généralement un œil sur le pouls de leur marché donné. Au fur et à mesure qu'ils voient émerger ou évoluer des catégories, ils font des recommandations pour adapter leur taxonomie de catégorie.

G2 n'est pas uniquement motivé par la couverture des analystes. Ils s'appuient également sur les commentaires de leur communauté. Les vendeurs et les acheteurs ont des canaux pour faire des recommandations pour de nouvelles catégories, et ces commentaires sont écoutés attentivement par les chercheurs et la direction de G2.

Le processus de demande d'ajout d'une nouvelle catégorie

Explorons comment demander de nouvelles catégories sur G2 pendant que nous y sommes.

Construisez quelque chose digne d'une catégorie

Le processus de création d'une nouvelle catégorie sur G2 commence par le logiciel que vous construisez réellement. N'oubliez pas que G2 ne créera une nouvelle catégorie que si un produit possède un ensemble unique de fonctionnalités qui ne sont pas représentées dans les catégories existantes. C'est juste une autre façon de dire que les nouvelles catégories doivent représenter de nouvelles solutions, pas de « meilleures » versions de produits existants. Cela dit, parlons d'un autre critère que vous devez respecter : avoir suffisamment de concurrents.

Encouragez les concurrents

Oui, tu l'as bien lu. Même si vous proposez quelque chose d'unique et que vous disposez de tout le langage nécessaire pour définir cette nouvelle catégorie, G2 ne sera toujours pas prêt à créer une nouvelle catégorie. Vous devez également avoir des concurrents qui offrent quelque chose de similaire. En fait, G2 recherche des catégories qui comptent au moins dix entreprises dans l'espace. Cela signifie qu'au début, votre travail principal consiste à développer la catégorie elle-même (concurrents et tous) avant de vous concentrer sur la promotion de votre marque particulière.

Sangram Vajre de Terminus l'a bien résumé : « Il existe un nouveau type de leadership que j'appelle « l'appartenance ». Il s'agit avant tout de créer une communauté. Concentrez-vous sur l'adéquation du marché problématique et au lieu d'un événement client, organisez un événement industriel qui rassemble les concurrents. Pourquoi? Il réunira les analystes, les médias, les influenceurs et un ensemble collectif de futurs clients au même endroit. Si vous le faites correctement, en vous concentrant clairement sur le fait de donner de manière authentique et bienveillante, vous avez une chance non seulement de créer une catégorie, mais plutôt de devenir un leader de catégorie.

Voici l'interview de Sangram sur le design des catégories.

Lister sur G2 même si votre catégorie n'est pas prête

Mieux vaut avoir une certaine présence sur G2 plutôt que pas de présence du tout. Générer des critiques pour votre produit ne fera que contribuer à accroître la notoriété et la légitimité de ce que vous construisez - qui sont des éléments de base pour développer la catégorie elle-même. Si vous savez qu'une nouvelle catégorie doit être créée, mais qu'il n'y a pas encore assez de concurrents, G2 peut vous répertorier dans une catégorie "Autre" qui sert de fourre-tout pour les produits qui ne rentrent pas dans les catégories principales.

Par exemple, BombBomb est actuellement répertorié dans la catégorie des e-mails vidéo. Bien qu'il ne représente qu'une partie de notre offre, il ne représente pas entièrement la catégorie que nous construisons à long terme. En attendant, cependant, nous profitons toujours de notre position de leader dans cet espace et continuons à générer des critiques.

Appliquer

Une fois que vous remplissez les critères d'avoir un ensemble de fonctionnalités unique et suffisamment de concurrents, le processus de demande d'une nouvelle catégorie est assez simple. Que vous soyez client G2 ou non, vous pouvez simplement visiter le portail des fournisseurs sur my.G2.com pour soumettre une demande, ou contacter l'équipe à [email protected].

Il n'y a aucune garantie qu'ils honoreront la demande, car environ 40% des soumissions sont soit rejetées (ou en attente, dans le cas des marchés émergents). Mais de nouvelles catégories sont ajoutées lorsqu'elles ont du sens.

Pour quelques exemples récents, consultez les catégories suivantes :

• Automatisation des processus robotiques
• Intelligence conversationnelle
• Plateforme d'adoption numérique

Promouvoir

Une fois votre nouvelle catégorie répertoriée, votre travail n'est pas terminé. En fait, ça ne fait que commencer. Maintenant, vous devez redoubler d'efforts pour évangéliser la catégorie et devenir son leader. Pour commencer, envisagez de lancer une campagne de relations publiques annonçant votre nouvelle catégorie. Vous pouvez également contacter l'équipe de recherche de G2 pour créer une vidéo d'annonce.

Gardez à l'esprit que G2 a tendance à être bien classé pour les termes de recherche "[nom de la catégorie] logiciel" sur Google et d'autres moteurs de recherche. Une fois votre nouvelle catégorie répertoriée, la promotion de ce nom de catégorie sur le marché ne peut que vous aider. Plus il y a d'acheteurs qui recherchent ce terme, plus il y a d'acheteurs qui trouveront votre annonce sur G2 lui-même. Enfin, n'oubliez pas d'investir dans la génération de plus d'avis pour votre annonce. Une fois que cette grille G2 est construite, vous voudrez voir votre marque dans ce quadrant supérieur droit.

Pensez au-delà du nom de la catégorie

N'oubliez pas que même si les noms de catégorie dans G2 sont importants, ils ne représentent pas tout. Salesforce a construit la catégorie des logiciels basés sur le cloud bien avant G2, et à ce stade, c'est une catégorie trop large pour y être répertoriée.

Le terme "logiciel de marketing entrant" n'est pas encore répertorié sur G2, malgré le fait que HubSpot ait construit une catégorie distincte du "marketing entrant". Et malgré les efforts très médiatisés de Gong pour dépasser la catégorie "renseignement conversationnel" et en entrer dans une nouvelle (qu'il appelle "renseignement sur les revenus"), ils sont toujours fermement répertoriés dans cette dernière.

Même Ryan Bonnici, ancien CMO de G2, m'a rappelé dans cette interview qu'« en tant que spécialistes du marketing B2B, nous sommes souvent trop pris dans les caractéristiques et les fonctionnalités, et nous ne nous concentrons pas suffisamment sur le problème [que nous sommes] en train de résoudre. ”

En fin de compte, la conception de catégories est une stratégie commerciale, pas un plan pour être répertorié sur un site d'analyse ou d'analyse. Rappelez-vous cela, et vous vous en sortirez très bien.