O que todo designer de categoria precisa saber sobre o G2

Este é o último dos cinco artigos que compõem o The Newcomer's Guide to Category Design .

A parte quatro forneceu um guia para a parte mais importante do design da categoria - colocar sua equipe a bordo. Ao executar essa estratégia, no entanto, você provavelmente se perguntará como usar sites de comunidade como o G2 para promover sua categoria. É isso que abordaremos nesta seção final.

Se você estiver interessado em ler a série inteira em formato PDF ou ePub, você pode acessar o guia de design de categoria inteiro gratuitamente em Flag and Frontier.

Se você está lendo isso no G2, já deve saber o importante papel que este site desempenha quando os compradores procuram software B2B. Você provavelmente também está lendo porque sua categoria ainda não está refletida no G2 e está se perguntando como mudar isso. E por uma boa razão: milhões de compradores visitam o G2.com todos os meses, onde encontram mais de um milhão de análises de software.

O G2 não é uma plataforma “pay to play” onde apenas as empresas mais ricas podem obter cobertura. Seu foco é ajudar os compradores a selecionar o software certo usando avaliações de seus pares – não de analistas.

E, ao contrário de outras empresas que fornecem análises e pesquisas de software, a G2 se concentra em oferecer uma taxonomia “em tempo real” – uma que reflita a maneira como os compradores percebem o software hoje, não anos atrás. Mas antes de falarmos sobre o processo de ter uma nova categoria criada no G2, precisamos primeiro dar uma olhada na própria metodologia do G2 para adicionar novas categorias.

Para entender melhor, conversamos com Kara Kennedy, Diretora de Pesquisa de Produtos da G2.

Como o G2 adiciona novas categorias

A primeira coisa que você precisa saber sobre o processo de categorização do G2 é que ele é definido por conjuntos de recursos. Uma nova categoria deve representar um conjunto de recursos distinto que seja exclusivo de outras categorias listadas no site. Em outras palavras, se você estiver abordando o design de categoria apenas como uma jogada de branding e mensagens, há pouca chance de o G2 criar uma nova categoria para você.

Mesmo que haja vários nomes que os compradores usam para se referir a uma categoria, o G2 apresentará apenas um deles em seu site. Nomes ou referências de categorias alternativas serão simplesmente listados na definição da categoria – se estiverem listados.

Como os produtos são categorizados com base em seus recursos, o G2 não permite que os fornecedores escolham as categorias em que estão listados. Isso pode parecer uma penalidade, mas na verdade é do melhor interesse de compradores e vendedores. Afinal, se um comprador não consegue encontrar o que está procurando porque os produtos são categorizados demais, um site de avaliação como o G2 não será muito útil.

De acordo com Kara, “levamos esse aspecto de nossa metodologia muito a sério para garantir que os compradores possam fazer comparações verdadeiras entre os produtos”.

Para descobrir quais produtos representam conjuntos de recursos exclusivos, a G2 começa ouvindo sua equipe de analistas do setor, que conversam regularmente com fornecedores e compradores, participando de eventos do setor e geralmente mantendo um dedo no pulso em seu determinado mercado. À medida que veem as categorias surgirem ou evoluirem, eles fazem recomendações para adaptar sua taxonomia de categoria.

A G2 não é impulsionada apenas pela cobertura de analistas. Eles também contam com o feedback de sua comunidade. Tanto fornecedores quanto compradores têm canais para fazer recomendações para novas categorias, e esse feedback é ouvido de perto pelos pesquisadores e lideranças do G2.

O processo para solicitar uma nova adição de categoria

Vamos explorar como solicitar novas categorias no G2 enquanto estamos nisso.

Construa algo digno de categoria

O processo para criar uma nova categoria no G2 começa com o software que você está construindo. Lembre-se, o G2 só criará uma nova categoria se um produto tiver um conjunto exclusivo de recursos que não estejam representados nas categorias existentes. Essa é apenas outra maneira de dizer que novas categorias precisam representar novas soluções, não versões “melhores” de produtos existentes. Com isso fora do caminho, vamos falar sobre outro critério que você precisa atender: ter concorrentes suficientes.

Incentive os concorrentes

Sim, você leu certo. Mesmo que você ofereça algo único e tenha toda a linguagem para definir essa nova categoria, o G2 ainda não estará pronto para criar uma nova categoria. Você também precisa ter concorrentes que ofereçam algo semelhante. De fato, o G2 busca categorias que tenham pelo menos dez empresas no espaço. Isso significa que, no início, seu principal trabalho é aumentar a própria categoria (concorrentes e tudo) antes de se concentrar em promover sua marca específica.

Sangram Vajre, de Terminus, colocou isso melhor: “Há um novo tipo de liderança que chamo de “pertencimento”. Trata-se de construir uma comunidade em primeiro lugar. Concentre-se no ajuste do mercado problemático e, em vez de um evento do cliente, faça um evento do setor que reúna os concorrentes. Por quê? Ele reunirá analistas, mídia, influenciadores e um conjunto coletivo de futuros clientes no mesmo lugar. Se você fizer isso direito, com um foco claro em doar de maneira autêntica e gentil, você terá a chance de não apenas criar uma categoria, mas também se tornar um líder de categoria.”

Aqui está a entrevista com Sangram sobre design de categoria.

Liste no G2 mesmo que sua categoria não esteja pronta

É melhor ter alguma presença no G2 do que nenhuma presença. Gerar avaliações para o seu produto só ajudará a aumentar a conscientização e a legitimidade do que você está construindo – que são blocos de construção para o crescimento da própria categoria. Se você sabe que uma nova categoria precisa ser construída, mas ainda não há concorrentes suficientes, o G2 pode listá-lo em uma categoria “Outros” que serve como um conjunto para produtos que não se encaixam nas categorias primárias.

Por exemplo, BombBomb está atualmente listado na categoria de e-mail de vídeo. Embora represente uma parte de nossa oferta, não representa totalmente a categoria que estamos construindo a longo prazo. Enquanto isso, ainda estamos aproveitando nossa posição de liderança nesse espaço e continuando a gerar avaliações.

Aplicar

Depois de atender aos critérios de ter um conjunto de recursos exclusivo e concorrentes suficientes, o processo de solicitação de uma nova categoria é bastante simples. Seja você um cliente G2 ou não, basta visitar o portal do fornecedor em my.G2.com para enviar uma solicitação ou entrar em contato com a equipe em [email protected].

Não há garantia de que eles atenderão ao pedido, já que cerca de 40% dos envios são rejeitados (ou acumulados, no caso de mercados emergentes). Mas novas categorias são adicionadas quando fazem sentido.

Para alguns exemplos recentes, confira as seguintes categorias:

• Automação robótica de processos
• Inteligência de conversa
• Plataforma de adoção digital

Promover

Depois que sua nova categoria estiver listada, seu trabalho não estará concluído. Na verdade, está apenas começando. Agora, você precisa dobrar seu compromisso de evangelizar a categoria e emergir como líder. Para começar, considere executar uma campanha de relações públicas anunciando sua nova categoria. Você também pode entrar em contato com a equipe de pesquisa do G2 para criar um vídeo de anúncio.

Tenha em mente que o G2 tende a ter uma classificação alta para termos de pesquisa “[nome da categoria] software” no Google e em outros mecanismos de pesquisa. Depois que sua nova categoria estiver listada, a promoção desse nome de categoria no mercado só poderá ajudá-lo. Quanto mais compradores pesquisarem por esse termo, mais compradores encontrarão seu anúncio no próprio G2. Por fim, não se esqueça de investir na geração de mais avaliações para sua listagem. Depois que o G2 Grid for criado, você desejará ver sua marca no quadrante superior direito.

Pense além do nome da categoria

Lembre-se, embora os nomes das categorias no G2 sejam importantes, eles não são o quadro completo. A Salesforce criou a categoria de software baseado em nuvem muito antes do G2 e, neste momento, essa é uma categoria muito ampla para ser listada lá.

O termo “software de inbound marketing” ainda não foi listado no G2, apesar do HubSpot ter construído uma categoria distinta de “inbound marketing”. E apesar do esforço de alto perfil de Gong para passar da categoria “inteligência conversacional” e para uma nova (que está chamando de “inteligência de receita”), eles ainda estão firmemente listados na última.

Até Ryan Bonnici, ex-CMO da G2, me lembrou nesta entrevista que, “como profissionais de marketing B2B, muitas vezes ficamos muito presos em recursos e funcionalidades, e não nos concentramos o suficiente no problema [que estamos] resolvendo. ”

Em última análise, o design da categoria é uma estratégia de negócios, não um plano para ser listado em um site de revisão ou analista. Lembre-se disso, e você se sairá bem.