Le guide du débutant pour organiser des ventes et des promotions sur votre boutique de commerce électronique

Les statistiques sont là : 60 % des acheteurs en ligne adorent recevoir des coupons. En fait, la moitié des consommateurs vont jusqu'à dire qu'ils sont plus enclins à visiter un magasin lorsqu'ils ont un coupon !

Intéressant, non ?

Ainsi, dans cet article, nous allons expliquer comment vous pouvez organiser des ventes et des promotions réussies sur votre boutique en ligne.

Allons droit au but !

Stratégies d'actualisation

Il existe de nombreuses stratégies de remise que vous pouvez utiliser pour promouvoir vos produits. Donc, pour votre facilité, nous avons répertorié ci-dessous quelques-uns des plus populaires :

• Remises basées sur des pourcentages
• Remises sur la livraison gratuite (il peut s'agir d'une offre ponctuelle ou la livraison gratuite peut toujours être déclenchée lorsque l'acheteur remplit les conditions requises)
• Remises incitatives en espèces
• Remises basées sur le volume
• Offres combinées (par exemple, lorsqu'un client achète plusieurs articles à la fois)
• Une remise sur le prochain achat du consommateur
• Offrir des cadeaux lorsque l'acheteur remplit les conditions nécessaires

Une fois que vous connaissez le type de remise(s) que vous souhaitez offrir à vos clients, vous devrez réfléchir aux conditions qui leur donnent droit à la remise. Nous entendons par là : que doivent faire les clients pour obtenir le prix réduit ?

Par exemple:

• Devront-ils dépenser une certaine somme d'argent, disons 50 $ ?
• L'acheteur devra-t-il acheter un nombre spécifique de produits, par exemple « Achetez-en 2, obtenez-en 1 gratuit » ?
• Les consommateurs devront-ils saisir un code de réduction lors de leur passage en caisse ?

Ensuite, une fois que vous avez défini les conditions de la remise, vous devrez décider sur quel(s) élément(s) vous bénéficierez de la remise lorsque l'acheteur aura rempli les conditions, comme la livraison gratuite ou un produit gratuit ou un pourcentage de réduction sur le prix. commande totale.

Si votre plateforme de commerce électronique vous permet de contrôler les conditions et l'application de vos remises, utilisez-la à votre avantage. Par exemple, certaines plateformes de commerce électronique vous permettent de choisir d'appliquer votre remise à l'ensemble du panier ou uniquement à des articles individuels. En plus de cela, vous pouvez également lancer des remises urgentes. Cela fait des merveilles pour créer un sentiment de rareté et d'urgence qui peut aider à stimuler les conversions.

Donc, dans cet esprit, explorons les codes de réduction un peu plus en détail dans la section suivante.

Codes de réduction

Comme nous l'avons déjà mentionné, les codes de réduction n'ont jamais été aussi populaires auprès des acheteurs et des détaillants. Alors, en tant que propriétaire de magasin de commerce électronique, comment bénéficiez-vous de l'utilisation de codes de réduction ?

La réponse est simple :

• Ils encouragent la fidélité à la marque
• Ils incitent les clients potentiels à tenter leur chance sur vos produits
• Ils aident à promouvoir de nouveaux produits que les clients pourraient ne pas connaître
• Ils peuvent vous aider à décharger plus rapidement les stocks excédentaires

Qu'en est-il des remises incitatives ?

Les remises incitatives exigent généralement que les acheteurs effectuent une action spécifique avant d'avoir accès à la remise. Par exemple, vous pouvez automatiquement offrir un cadeau aux acheteurs à la caisse ou une fois que le client partage votre contenu sur les réseaux sociaux.

Voici quelques autres exemples de remises incitatives :

• Lorsqu'un visiteur s'abonne à votre liste de diffusion, vous pouvez lui offrir des remises et des promotions exclusives.
• Lorsqu'un client renouvelle son adhésion ou son abonnement à votre boutique, il peut bénéficier d'un pourcentage de remise.
• Lorsqu'un acheteur vous réfère un ami, vous pouvez lui donner une certaine somme d'argent pour son prochain achat.

Toutes les techniques ci-dessus offrent stratégiquement à vos clients une remise une fois qu'ils se sont engagés à réaliser l'action souhaitée. Le plus souvent, l'action est plus précieuse pour vous que le coût de la remise.

Pour découvrir quelles remises incitatives vous devez mettre en œuvre, réfléchissez à vos objectifs commerciaux plus larges : quels sont-ils ? Utilisez votre réponse à cette question pour alimenter la stratégie derrière vos remises incitatives.

Si vous ne savez pas par où commencer, pensez à ceci : vos meilleurs clients sont des clients récurrents. Ce sont des clients qui font des achats répétés avec votre magasin à maintes reprises. Non seulement ils sont de fidèles partisans de la marque, mais ils génèrent également des revenus répétés, dont toutes les entreprises ont parfois besoin pour fonctionner avec succès.

De plus, il est coûteux de commercialiser auprès de nouveaux clients plutôt que de faire affaire avec des clients existants (en fait, c'est cinq fois le coût !), vous voulez donc récompenser ceux qui font des achats sur votre site encore et encore.

En offrant aux clients un pourcentage de remise sur leur prochain achat, ou en récompensant un autre type d'engagement, vous pourriez fournir le dernier coup de pouce d'encouragement dont le client a besoin pour devenir un acheteur de retour. Cela contribue immédiatement à augmenter la valeur à vie du client, ce qui est très précieux pour votre entreprise.

Encore une fois, le retour que vous générez sur ces types de clients est généralement beaucoup plus élevé que la remise initiale que vous offrez aux consommateurs, donc cela a du sens !

Qu'en est-il des incitations aux paniers abandonnés ?

Les campagnes par e-mail de panier abandonné, lorsqu'elles sont bien faites, peuvent donner des résultats incroyablement fructueux, car en les proposant, vous communiquez à vos clients potentiels que vous appréciez vraiment leur entreprise.

Alors, comment faire fonctionner ces campagnes par e-mail ?

Vous devez afficher chaque panier rempli sur votre site Web qu'un client potentiel abandonne comme une opportunité manquée et l'utiliser comme un moyen de rouvrir la porte pour qu'il puisse finaliser son achat.

Certains détaillants en ligne envoient au client un e-mail rapide pour voir s'il a eu des « problèmes de vérification ». D'autres propriétaires de boutiques numériques vont encore plus loin et offrent des remises et d'autres incitations dans l'e-mail pour inciter l'acheteur à effectuer l'achat.

Mais, de plus en plus de consommateurs ont compris que certains détaillants offrent des remises dans leurs e-mails de panier abandonné, ils l'utilisent donc à leur avantage en mettant délibérément des articles dans leur panier, puis en l'abandonnant à la caisse.

Bien qu'il s'agisse d'un problème croissant pour les détaillants en ligne, cela ne signifie pas que les e-mails de panier abandonné n'ont pas de valeur – cela rend simplement plus impératif d'être plus intelligent avec votre stratégie ! N'envoyez peut-être des e-mails de panier abandonné qu'aux clients réguliers ou aux clients qui ont déjà effectué des achats sur votre site ou si la commande est exceptionnellement importante. Vous connaissez votre clientèle mieux que quiconque, alors faites preuve de discernement.

Quelques conseils pour organiser des promotions à prix réduits

Maintenant que nous avons couvert quelques stratégies de remise, nous allons partager quelques conseils sur la façon de gérer les promotions aussi facilement que possible.

Rendre les conditions de la promotion claires

Tout d'abord, clarifiez vos conditions de remise. Lorsqu'il s'agit de mener à bien des ventes et des promotions, la transparence est vitale.

Alors, affichez votre remise dès le départ. Cela inclut les termes et conditions de la remise. Vous voulez que cela soit clair dès le début du parcours d'achat du client jusqu'à la caisse.

Si votre client s'attend à une remise, vous devez lui indiquer clairement que vous la lui avez accordée et ajuster la facture en conséquence. Sinon, il y a de fortes chances qu'ils commencent à se demander combien ils sont facturés, ce qui pourrait les amener à abandonner leur panier.

Inutile de dire que cela ne fournit pas aux acheteurs la meilleure expérience utilisateur. De plus, cela peut même vous faire perdre votre temps à traiter des requêtes de support client évitables.

Faites des études de clients et de marché

Pour comprendre les types de promotions qui incitent les clients à effectuer un achat dans votre magasin, vous devez effectuer des études de clientèle et de marché.

Par exemple, certains acheteurs en ligne peuvent accorder une plus grande valeur à la livraison gratuite qu'à une offre de type deux pour un, tandis que d'autres peuvent adopter la position opposée. À la lumière de cela, vous devez bien comprendre comment votre groupe démographique cible perçoit les différentes ventes et promotions.

C'est là qu'intervient l'étude de marché.

Jetez un œil à certaines des boutiques en ligne de vos concurrents. Quels types de promotions proposent-ils ? Y a-t-il un thème commun qui traverse votre créneau ? Si c'est le cas, il serait peut-être sage de faire de même. C'est comme le dit le vieil adage : « Si ce n'est pas cassé, ne le répare pas. Sinon, effectuez des tests avec votre public et voyez à quel type de promotions il répond le mieux. L'exécution de tests A/B via des campagnes d'e-mails pourrait être un excellent moyen d'exécuter ce test.

Voir ce qui fonctionne

Pour tirer le meilleur parti de votre stratégie de remise, vous devez surveiller de près l'impact de vos promotions sur vos ventes et vos revenus. Cela signifie tester vos remises en parallèle de vos prix actuels. Par exemple, essayez un mois de prix régulier suivi d'un mois avec le prix réduit. En comparant le même produit sur une période donnée, vous verrez quel prix génère le plus de ventes et de bénéfices.

Une autre des meilleures façons de mesurer le succès de vos remises consiste à établir un objectif spécifique. Peut-être aimeriez-vous voir un pourcentage d'augmentation des ventes? Ensuite, fixez-vous un moment particulier pour atteindre cet objectif. Vous pouvez utiliser des outils comme Google Analytics pour analyser vos données en temps réel. Cela devrait vous donner une meilleure idée de si vos remises entraînent les comportements souhaités des clients.

Après avoir examiné les données, vous vous rendrez peut-être compte que vos stratégies de remise n'augmentent pas les ventes. Si tel est le cas, il est temps d'essayer une stratégie différente. Supprimez complètement les remises ou essayez quelque chose de nouveau (n'oubliez pas de vous inspirer de vos concurrents si besoin est) - dans tous les cas, vous devez changer les choses. Laissez les données guider vos décisions et continuez à tester vos stratégies tout en apprenant à maximiser vos revenus.

Remise de vos produits : les avantages

D'accord, alors quels sont les avantages de la remise de vos produits ?

L'avantage le plus évident est que les remises stimulent les ventes, et rapidement ! C'est un moyen très efficace de faire sortir les produits de vos étagères. Tout le monde aime avoir l'impression d'en avoir pour son argent et c'est exactement ce que font les remises.

Les remises peuvent également vous aider à attirer de nouveaux clients. Cela est particulièrement vrai pour les clients qui hésitent à acheter vos produits. Comme vous pouvez l'imaginer, une offre juteuse fait des merveilles pour persuader les acheteurs isolés de donner suite à leurs achats.

Les remises sont également un moyen utile de nouer des relations avec des clients fidèles, car les offres exclusives permettent aux clients de se sentir spéciaux. Après tout, nous aimons tous avoir accès à des friandises et à des avantages. Si vous pouvez donner un petit plus à vos clients en plus des produits d'excellente qualité que vous leur avez fournis, faites-le ! C'est un moyen infaillible d'améliorer l'expérience globale du client. Les clients apprécient d'être reconnus pour leurs efforts et leur fidélité.

En plus de tout ce que nous avons mentionné ci-dessus, vous pouvez également utiliser des codes promo pour vous aider à développer votre liste de diffusion. Lorsque le marketing par e-mail est bien fait, vous devriez voir une augmentation du nombre de clients fidèles. Le principe est simple : pour que l'acheteur reçoive le code promo, il doit vous fournir son nom et son adresse e-mail, c'est facile, non ? Cette liste de diffusion vous sera inestimable car c'est un moyen efficace de contacter directement votre public avec des nouvelles sur vos nouveaux produits, promotions et contenus.

Certains propriétaires de boutiques en ligne exploitent à la fois la puissance du marketing par e-mail et des codes promotionnels. Ils utilisent cette combinaison pour inciter les consommateurs qui n'ont pas magasiné chez eux depuis un certain temps à revenir faire un achat. Par exemple, vous pouvez envoyer un e-mail avec un code promo aux clients qui n'ont pas effectué d'achat depuis 90 jours (ou plus). Cela peut aider à leur rappeler votre magasin et à les faire magasiner à nouveau sur votre site !

Enfin, il y a un dernier avantage à proposer des remises sur votre boutique en ligne. Si vous êtes en mesure d'utiliser des codes de réduction pour générer du trafic avec succès, les clients peuvent également acheter vos produits à prix régulier, ce qui signifie plus de revenus pour vous !

Remise de vos produits : les inconvénients

Comme la plupart des choses dans la vie, il y a des inconvénients en plus des avantages de la remise de votre marchandise.

Pour commencer, les produits à prix réduits peuvent parfois attirer une mauvaise attention. Par cela, nous voulons dire que vous êtes plus susceptible d'attirer des clients qui sont motivés par les bonnes affaires et que certains de ces acheteurs peuvent être beaucoup moins susceptibles d'apprécier ce que votre entreprise a à offrir. Ainsi, lorsque vous remettez les produits à leur coût normal, vous perdrez probablement ce type de clients.

Il convient également de mentionner que lorsque vous vous concentrez sur le prix des produits, vous pourriez sans le savoir glisser sur une pente glissante, car vous pourriez définir de nouvelles attentes des clients, potentiellement préjudiciables. Si les acheteurs s'attendent à toujours faire de bonnes affaires, vous devrez peut-être régulièrement réduire vos prix afin de les motiver à acheter chez vous. Vous devez trouver un juste équilibre entre motiver les clients à acheter lorsqu'il y a une remise et garder leur attention lorsqu'il n'y a pas de remise.

De plus, si vous lancez des coupons périodiquement, vos clients réguliers commenceront à reconnaître que s'ils attendent suffisamment longtemps, ils finiront par bénéficier d'une remise. Ce genre de routine pourrait nuire à vos bénéfices, alors assurez-vous de bien réfléchir quand et comment vous donnez vos coupons avec soin.

L'autre préoccupation principale est qu'en réduisant vos produits, vous réduisez la valeur perçue de vos produits. Si vous réduisez les prix jusqu'à ce qu'ils soient ridiculement bon marché, les clients pourraient regarder ce que vous proposez et penser qu'il est de mauvaise qualité ou de fabrication bon marché. Cela pourrait les amener à se demander si les produits que vous vendez valent la peine d'être achetés et cela pourrait même affaiblir votre image de marque.

Vous ne voulez pas nuire à la réputation de votre marque en sapant la valeur et la qualité perçues de votre stock en ligne. Ainsi, lorsque vous planifiez vos ventes et vos promotions, intégrez cette préoccupation dans votre stratégie. Après tout, vous voulez à tout prix protéger l'image de votre marque.

Enfin, l'inconvénient le plus évident de la gestion des ventes et des promotions est le fait que vous réduisez (potentiellement) vos bénéfices, alors assurez-vous de faire le calcul avant de lancer une vente pour vous assurer que vos promotions sont toujours rentables, que ce soit à court terme. terme ou à long terme.

Remise de vos produits : les calculs derrière le processus

D'accord, alors maintenant que vous en savez plus sur les avantages et les inconvénients de la remise de vos produits, examinons les mathématiques qui se cachent derrière.

Tout d'abord, vous devez analyser comment la réduction du prix d'un seul de vos produits affectera votre entreprise. Bien que vous puissiez faire une assez bonne estimation, vous ne comprendrez parfois pas tout l'impact tant que vous n'aurez pas lancé la promotion. Alors, pour commencer, concentrez-vous sur un seul produit, puis appliquez vos découvertes à des produits similaires dans votre inventaire.

Pour toute vente, il est impératif que vous connaissiez le nombre d'unités que vous devez vendre pour atteindre votre seuil de rentabilité. Pour ceux qui ne le savent peut-être pas, votre seuil de rentabilité est le nombre d'unités que vous devez vendre pour couvrir toutes vos dépenses et revenir à 0 $. Tout revenu que vous gagnez au-delà de votre seuil de rentabilité est votre profit. Si vous offrez une remise, vous devrez déterminer le nombre de ventes supplémentaires que vous devrez réaliser pour couvrir les pertes liées à la réduction du prix du produit.

Doug et Polly White, entrepreneurs et experts en petites entreprises, recommandent la formule suivante pour rester rentable :

Décomposons cette formule, à quoi correspondent tous les composants ?

• Unités vendues (anciennes) : c'est le nombre d'unités (en moyenne) que vous auriez vendues si vous n'aviez pas réduit le prix du produit
• Unités supplémentaires B/E : ce sont les unités au-dessus du nombre total d'unités vendues (anciennes) que vous devez vendre pour atteindre le seuil de rentabilité
• Prix ​​(ancien) : il s'agit du prix d'origine de l'article (avant que vous ne réduisiez le prix)
• Prix ​​(remise) : il s'agit du prix du produit après avoir appliqué la remise
• COGS : c'est ce que vous payez par unité pour vous procurer et vendre votre produit

Alors, comment déterminer le nombre d'unités supplémentaires dont vous aurez besoin pour vendre une fois que vous aurez appliqué une remise à votre produit ?

Simple, vous pouvez utiliser cette formule :

Une fois que vous aurez ce chiffre, vous saurez combien d'unités vous devez vendre pour générer un profit.

D'accord, disons que vous avez maintenant terminé vos ventes et promotions, comment calculez-vous l'avantage d'appliquer la remise ?

Pour cela, voici la formule que vous utilisez :

Encore une fois, décomposons les composants individuels de cette formule :

• Avantage : il s'agit de l'avantage total en dollars dont vous bénéficiez grâce à la remise
• Unités vendues (réduction) : encore une fois, il s'agit du nombre d'unités vendues au prix réduit

Prêt à appliquer une remise sur vos produits ?

Il y a de fortes chances qu'en réduisant vos produits, vous augmenterez le trafic vers votre boutique en ligne et augmenterez les ventes. Mais n'oubliez pas que la clé du lancement d'une promotion réussie est de développer et d'exécuter une stratégie.

En gérant méthodiquement vos remises et en gardant un œil sur les données, vous verrez si votre stratégie marketing actuelle fonctionne. Cela se traduit généralement par une augmentation du nombre de clients fidèles ou une augmentation du nombre moyen de ventes par client.