eコマースストアで販売とプロモーションを実行するためのビギナーズガイド
公開: 2021-08-15統計は次のとおりです。オンライン買い物客の60％がクーポンの受け取りを気に入っています。 実際、消費者の半数は、クーポンを持っているとお店に行く可能性が高いとまで言っています。
おもしろいですよね？
したがって、この記事では、eコマースストアで販売とプロモーションを成功させる方法について説明します。
さっそく飛び込もう！
割引戦略
あなたがあなたの製品を宣伝するために使うことができるかなりの数の割引戦略があります。 したがって、簡単にするために、以下に人気のあるものをいくつかリストしました。
- パーセンテージベースの割引
- 無料配達割引（これは1回限りのオファーであるか、買い物客が必要な要件を満たしたときに常に無料配達がトリガーされる可能性があります）
- 現金インセンティブ割引
- ボリュームベースの割引
- 組み合わせ取引（買い物客が一度に複数のアイテムを購入する場合など）
- 消費者の次の購入の割引
- 買い物客が必要な要件を満たしたときに景品を配る
顧客に提供したい割引の種類がわかったら、割引を受ける資格を与える条件について考える必要があります。 これはつまり、割引価格を取得するために顧客は何をしなければならないのでしょうか。
例えば：
- 彼らは一定の金額、たとえば50ドルを費やす必要がありますか？
- 買い物客は、「2つ購入すると、1つ無料」など、特定の数の商品を購入する必要がありますか？
- 消費者はチェックアウト時に割引コードを入力する必要がありますか？
次に、割引の条件を設定したら、買い物客が無料配達、無料商品、または割引率などの条件を満たしたときに割引する要素を決定する必要があります。トータルオーダー。
eコマースプラットフォームで割引の条件と適用を制御できる場合は、これを活用してください。 たとえば、一部のeコマースプラットフォームでは、割引をバスケット全体に適用するか、個々のアイテムのみに適用するかを選択できます。 それに加えて、時間に敏感な割引を開始することもできます。 これは、コンバージョンを促進するのに役立つ希少性と切迫感を生み出すのに不思議に働きます。
それで、それを念頭に置いて、次のセクションで割引コードをもう少し詳しく調べてみましょう。
割引コード
すでに述べたように、割引コードは買い物客や小売業者にこれほど人気があったことはありません。 では、eコマースストアの所有者として、割引コードを使用することでどのようなメリットがありますか？
答えは簡単です：
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- 彼らはブランドの忠誠心を奨励します
- 彼らはあなたの製品にチャンスをつかむように見込み客を誘惑します
- 顧客がなじみのない新製品の宣伝に役立ちます
- 彼らはあなたがより迅速に余分な在庫をオフロードするのを助けることができます
インセンティブ割引はどうですか？
インセンティブ割引は通常、買い物客が割引へのアクセスを許可される前に特定のアクションを実行することを要求します。 たとえば、チェックアウト時や顧客がソーシャルメディアでコンテンツを共有したときに、買い物客に自動的に景品を提供することができます。
インセンティブ割引の他の例をいくつか示します。
- 訪問者があなたの電子メールリストを購読するとき、あなたは彼らに排他的な割引とプロモーションを提供することができます。
- 顧客がストアのメンバーシップまたはサブスクリプションを更新すると、パーセンテージ割引を受けることができます。
- 買い物客が友人をあなたに紹介するとき、あなたは彼らに次の購入に向けて一定の金額を与えることができます。
上記のすべての手法は、顧客が希望するアクションを実行することを約束すると、戦略的に割引を顧客に提供します。 多くの場合、アクションは割引のコストよりも価値があります。
どのインセンティブ割引を実装する必要があるかを見つけるには、より広範なビジネス目標について考えてください。それらは何ですか。 この質問への回答を使用して、インセンティブベースの割引の背後にある戦略を推進してください。
どこから始めればよいかわからない場合は、次のことを考えてください。最高の顧客は定期的な顧客です。 これらはあなたの店で何度も繰り返し購入する顧客です。 彼らは忠実なブランドサポーターであるだけでなく、繰り返しの収益をもたらします。これは、すべての企業が成功するために必要な場合があります。
さらに、既存の顧客と取引するよりも新しい顧客に売り込むのは費用がかかるため（実際、費用は5倍です！）、サイトで何度も買い物をしている顧客に報酬を与えたいと考えています。
顧客に次の購入のパーセンテージ割引を提供するか、または他の種類のコミットメントに報いることによって、顧客がリピーターになるために必要な最後の励ましを提供することができます。 これはすぐに買い物客の生涯価値を高めるのに役立ちます。これはあなたの会社にとって非常に価値があります。
繰り返しになりますが、これらのタイプの顧客に対して生成する収益は、通常、消費者に提供する最初の割引よりもはるかに高いため、それは理にかなっています。
放棄されたカートのインセンティブはどうですか？
放棄されたカートの電子メールキャンペーンは、うまく行われると、信じられないほど実り多い結果を得ることができます。なぜなら、それらを提供することによって、あなたは彼らのビジネスを本当に大切にしていることを潜在的な顧客に伝えているからです。
では、これらのメールキャンペーンをどのように機能させるのでしょうか。
あなたは、見込み客が逃した機会であるとして放棄するあなたのウェブサイト上のすべてのいっぱいになったショッピングカートを見て、彼らが彼らの購入を完了するためにドアを再び開く方法としてそれを使う必要があります。
一部のオンライン小売業者は、「チェックアウトに問題があった」かどうかを確認するために、顧客に簡単な電子メールを送信します。 他のデジタルショップの所有者はさらに一歩進んで、買い物客に購入を促すために、電子メールで割引やその他のインセンティブを提供します。
しかし、ますます多くの消費者が、一部の小売業者が放棄されたカートの電子メールに割引を提供しているという事実に気付いているため、意図的にバスケットにアイテムを入れてチェックアウト時に放棄することで、これを自分たちの利益のために使用しています。
これはオンライン小売業者にとってますます大きな問題になっていますが、これは放棄されたカートの電子メールが価値がないことを意味するわけではありません。 おそらく、放棄されたカートの電子メールは、通常の顧客または以前にサイトで買い物をしたことがある顧客、または注文が非常に多い場合にのみ送信してください。 あなたは誰よりもあなたの顧客基盤をよく知っているので、見識を持ってください。
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割引プロモーションを実行するためのいくつかのヒント
いくつかの割引戦略について説明したので、プロモーションをできるだけスムーズに実行するためのヒントをいくつか紹介します。
プロモーション条件を明確にする
まず最初に、割引条件を明確にします。 販売促進を成功させるためには、透明性が不可欠です。
だから、最初からあなたの割引を表示します。 これには、割引の条件が含まれます。 これは、顧客の購入経路の最初からチェックアウトまで明確にする必要があります。
顧客が割引を期待している場合は、それを顧客に与えたことを明確にし、それに応じて請求額を調整する必要があります。 そうでない場合、彼らは彼らが彼らのショッピングカートを放棄する原因となる可能性がある彼らが請求されている金額を疑問視し始める可能性が高いです。
言うまでもなく、これは買い物客に最高のユーザーエクスペリエンスを提供するものではありません。 さらに、回避可能なカスタマーサポートクエリの処理に時間を浪費する可能性さえあります。
顧客と市場調査を行う
顧客があなたの店から購入するように誘うプロモーションの種類を理解するには、顧客と市場の調査を行う必要があります。
たとえば、オンラインショッパーの中には、2対1タイプの取引よりも無料配達を重視する人もいれば、反対の立場をとる人もいます。 これに照らして、ターゲットの人口統計がさまざまな販売やプロモーションをどのように認識しているかをしっかりと理解する必要があります。
ここで市場調査が役立ちます。
競合他社のオンラインストアのいくつかを見てください。 彼らはどのようなプロモーションを提供していますか？ あなたのニッチを貫く共通のテーマはありますか？ もしそうなら、あなたはそれに続くのが賢明かもしれません。 昔からの格言が「壊れていないのなら直さないで」と言っているようなものです。 それ以外の場合は、オーディエンスと一緒にいくつかのテストを実行し、オーディエンスがどのようなプロモーションに最もよく反応するかを確認します。 電子メールキャンペーンを通じてA / Bテストを実行することは、このテストを実行するための優れた方法である可能性があります。
何が機能するかを見る
割引戦略を最大限に活用するには、プロモーションが売上と収益にどのように影響するかを注意深く監視する必要があります。 これは、現在の価格と一緒に割引を試すことを意味します。 たとえば、1か月の通常価格を試してから、1か月の割引価格を試してください。 設定された期間にわたって同じ製品を比較することにより、どの価格ポイントが最も多くの売上と利益を生み出しているかがわかります。
割引の成功を測定するためのもう1つの最良の方法は、特定の目標を設定することです。 おそらく、売上高のパーセンテージの増加を見たいですか？ 次に、この目標を達成するための特定の時間を設定します。 Google Analyticsなどのツールを使用して、リアルタイムデータを分析できます。 これにより、割引が顧客の望ましい行動を促進しているかどうかについて、より良い洞察が得られるはずです。
データを確認した後、割引戦略が売り上げを伸ばしていないことに気付くかもしれません。 その場合は、別の戦略を試すときが来ました。 割引を完全に廃止するか、何か新しいことを試してみてください（必要に応じて、競合他社にインスピレーションを求めることを忘れないでください）。いずれにしても、状況を切り替える必要があります。 収益を最大化する方法を学びながら、データが意思決定の指針となり、戦略のテストを続けましょう。
製品の割引：利点
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さて、あなたの製品を割引することの利点は何ですか？
最も明白な特典は、割引が売り上げを促進することです。 それはあなたの棚から製品を飛ばすための本当に効果的な方法です。 誰もが「自分のお金に見合う価値」を得ているように感じるのが好きで、それがまさに割引が行うことです。
割引は、新しい顧客を引き付けるのにも役立ちます。 これは、あなたの製品を購入することを危うくしている顧客に特に当てはまります。 ご想像のとおり、ジューシーなオファーは、フェンスにいる買い物客に購入を続けるように説得するのに不思議に働きます。
特別オファーは顧客を特別な気分にさせるので、割引は忠実な顧客との関係を構築するための便利な方法でもあります。 結局のところ、私たちは皆、おやつや特典にアクセスするのが大好きです。 あなたが彼らに提供した優れた品質の製品に加えてあなたの顧客に少し余分なものを与えることができるなら、それをしてください！ これは、全体的な顧客体験を向上させる確実な方法です。 お客様は、その努力と忠誠心が認められたことを高く評価しています。
上記の他のすべてに加えて、クーポンコードを使用してメールリストを増やすこともできます。 Eメールマーケティングがうまく行われると、リピーターが増えるはずです。 前提は単純です。買い物客がクーポンコードを受け取るには、名前とメールアドレスを提供する必要があります。簡単ですよね。 このメーリングリストは、新製品、プロモーション、コンテンツに関するニュースを視聴者に直接連絡するための効率的な方法であるため、非常に貴重です。
一部のオンラインストアの所有者は、Eメールマーケティングとクーポンコードの両方の力を同時に利用しています。 彼らはこの組み合わせを使用して、しばらく買い物をしていない消費者に戻って購入するように促します。 たとえば、90日（またはそれ以上）以内に購入しなかった顧客にクーポンコードを記載した電子メールを送信できます。 これは、彼らにあなたの店を思い出させて、彼らにあなたのサイトで再び買い物をさせるのを助けることができます！
大事なことを言い忘れましたが、eコマースストアで割引を実行することには、最後の利点が1つあります。 割引コードを使用してトラフィックを正常に増やすことができれば、顧客は通常価格の製品を購入する可能性もあります。これは、より多くの収益を意味します。
製品の割引：デメリット
人生のほとんどのもののように、あなたの商品を割引することの利点に加えて欠点があります。
手始めに、割引商品は時々間違った注意を引くことができます。 これは、バーゲン主導の顧客を引き付ける可能性が高く、これらの買い物客の中には、あなたのビジネスが提供するものを評価する可能性がはるかに低い可能性があることを意味します。 したがって、製品を通常のコストに戻すと、この種の顧客を失う可能性があります。
また、製品の価格に焦点を移すと、新しい、そして潜在的には有害な顧客の期待を設定する可能性があるため、無意識のうちに滑りやすい坂を滑り降りる可能性があることにも言及する価値があります。 買い物客が常に掘り出し物を手に入れることを期待している場合、あなたは彼らがあなたから購入するように動機付けるために定期的にあなたの価格を下げる必要があるかもしれません。 割引があるときに購入するように顧客を動機付けることと、割引がないときに注意を払うこととの間の幸せなバランスを見つける必要があります。
さらに、定期的にクーポンを発行すると、通常の顧客は、十分に長く待つと、最終的に割引を受けることを認識し始めます。 この種のルーチンはあなたの利益に悪影響を与える可能性があるので、いつどのようにクーポンを配るのかを慎重に検討してください。
他の主な懸念は、あなたの製品を割り引くことによって、あなたはあなたの製品の知覚価値を下げることです。 途方もなく安くなるまで価格を下げると、顧客はあなたが提供しているものを見て、それが低品質または安価に作られていると思うかもしれません。 これは、あなたが販売している製品が持つ価値さえあるかどうかを彼らに考えさせる可能性があり、それはあなたのブランドイメージを弱める可能性さえあります。
あなたはあなたの販売とプロモーションを計画するときにあなたのオンライン株の知覚された価値と品質を汚すことによってあなたのブランドの評判を傷つけたくありません、あなたの戦略にこの懸念を考慮に入れてください。 結局のところ、あなたはどんな犠牲を払ってもあなたのブランドのイメージを保護したいのです。
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最後に、販売とプロモーションを実行することの最も明らかな欠点は、（潜在的に）利益を削減するという事実です。販売を開始する前に計算を行って、プロモーションがまだ利益を上げていることを確認してください。長期または長期。
製品の割引：プロセスの背後にある数学
さて、あなたはあなたの製品を割引することの賛否両論についてもっと知ったので、その背後にある数学を見てみましょう。
まず、1つの製品の価格を下げることがビジネスにどのように影響するかを分析する必要があります。 かなり良い見積もりをすることはできますが、プロモーションを実行するまで、完全な影響を理解できない場合があります。 したがって、最初に1つの製品に焦点を合わせてから、調査結果を在庫内の同様の製品に適用します。
どのような販売でも、損益分岐点を達成するために販売する必要のあるユニットの数を知っていることが不可欠です。 知らない人のために、あなたの損益分岐点はあなたがあなたのすべての費用をカバーして$ 0で着陸するためにあなたが売る必要があるユニットの数です。 損益分岐点を超えて獲得した収益はすべて利益です。 割引を提供している場合は、製品価格の引き下げによる損失を補うために、追加の売上をいくつ行う必要があるかを計算する必要があります。
起業家で中小企業の専門家であるダグとポリーホワイトは、利益を維持するために次の公式を推奨しています。
この式を分解してみましょう。すべてのコンポーネントは何を表していますか？
- 販売台数（旧）：これは、製品の価格を割り引いていなかった場合に販売したであろう（平均）ユニット数です。
- B / E追加ユニット：これらは、損益分岐点までに販売する必要のある販売ユニット（旧）の総数を超えるユニットです。
- 価格（旧）：これはアイテムの元の価格です（値下げ前）
- 価格（割引）：これは、割引を適用した後の製品の価格です。
- 売上原価：これは、製品を調達および販売するためにユニットごとに支払う金額です。
では、製品に割引を適用した後、販売する必要のある追加のユニットの数をどのように計算しますか？
簡単です。次の式を使用できます。
この数字がわかれば、利益を生み出すために販売する必要のあるユニットの数がわかります。
さて、あなたが今あなたの販売とプロモーションを終えたとしましょう、あなたはどのように割引を実行することの利益を計算しますか？
そのために、これはあなたが使用する式です：
繰り返しますが、この式の個々のコンポーネントを分解してみましょう。
- メリット：これは、割引の結果として享受する合計金額のメリットを指します
- 販売台数（割引）：これも割引価格で販売された台数です。
製品に割引を適用する準備はできましたか？
商品を割引することで、オンラインストアへのトラフィックを増やし、売り上げを伸ばす可能性が高くなります。 ただし、プロモーションを成功させる秘訣は、戦略を立てて実行することです。
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割引を系統的に実行し、データを監視することで、現在のマーケティング戦略が機能しているかどうかを確認できます。 これは通常、リピーターの増加または顧客あたりの平均販売数の増加に反映されます。
