Przewodnik dla początkujących dotyczący prowadzenia wyprzedaży i promocji w sklepie e-commerce

Statystyki są następujące: 60% kupujących online uwielbia otrzymywać kupony. W rzeczywistości połowa konsumentów posuwa się nawet do stwierdzenia, że ​​są bardziej skłonni do odwiedzenia sklepu, gdy mają kupon!

Ciekawe, prawda?

W tym artykule wyjaśnimy, w jaki sposób możesz prowadzić udane wyprzedaże i promocje w swoim sklepie e-commerce.

Wskoczmy od razu!

Strategie dyskontowania

Istnieje kilka strategii rabatowych, których możesz użyć do promowania swoich produktów. Tak więc, dla Twojej wygody, poniżej wymieniliśmy niektóre z bardziej popularnych:

• Rabaty procentowe
• Rabaty na bezpłatną dostawę (może to być oferta jednorazowa lub bezpłatna dostawa może zostać uruchomiona zawsze, gdy kupujący spełni niezbędne wymagania)
• Zniżki motywacyjne w gotówce
• Rabaty ilościowe
• Oferty łączone (np. gdy kupujący kupuje kilka przedmiotów jednocześnie)
• Rabat na kolejny zakup konsumenta
• Rozdawanie gratisów, gdy kupujący spełni niezbędne wymagania

Gdy już wiesz, jakiego rodzaju rabaty chcesz zaoferować swoim klientom, musisz pomyśleć o warunkach, które uprawniają ich do rabatu. Rozumiemy przez to — co muszą zrobić klienci, aby uzyskać obniżoną cenę?

Na przykład:

• Czy będą musieli wydać określoną ilość pieniędzy — powiedzmy 50 dolarów?
• Czy kupujący będzie musiał kupić określoną liczbę produktów, np. „Kup 2, odbierz 1 gratis”?
• Czy konsumenci będą musieli wprowadzić kod rabatowy przy kasie?

Następnie po ustaleniu warunków rabatu musisz zdecydować, które elementy przecenisz, gdy kupujący spełni warunki, takie jak bezpłatna dostawa, bezpłatny produkt lub procent zniżki od ceny całkowite zamówienie.

Jeśli Twoja platforma e-commerce pozwala Ci kontrolować warunki i stosowanie zniżek, wykorzystaj to na swoją korzyść. Na przykład niektóre platformy handlu elektronicznego umożliwiają wybór, czy zastosować zniżkę do całego koszyka, czy tylko do poszczególnych produktów. Oprócz tego możesz również wprowadzić zniżki zależne od czasu. Działa to cuda, tworząc poczucie niedoboru i pilności, które mogą pomóc w zwiększeniu konwersji.

Mając to na uwadze, przyjrzyjmy się kodom rabatowym bardziej szczegółowo w następnej sekcji.

kody promocyjne

Jak już wspomnieliśmy, kody rabatowe nigdy nie były tak popularne wśród kupujących, jak i sprzedawców detalicznych. Więc jako właściciel sklepu e-commerce, jakie korzyści odnosisz z używania kodów rabatowych?

Odpowiedź jest prosta:

• Zachęcają do lojalności wobec marki
• Zachęcają potencjalnych klientów do skorzystania z Twoich produktów
• Pomagają promować nowe produkty, których klienci mogą nie znać
• Mogą pomóc w szybszym rozładunku nadmiaru towaru

A co z rabatami motywacyjnymi?

Rabaty motywacyjne zazwyczaj wymagają od kupujących wykonania określonej czynności, zanim uzyskają dostęp do rabatu. Na przykład możesz automatycznie dać kupującym gratis przy kasie lub gdy klient udostępni Twoje treści w mediach społecznościowych.

Oto kilka innych przykładów zniżek motywacyjnych:

• Gdy odwiedzający zapisze się na Twoją listę e-mailową, możesz zaoferować mu ekskluzywne rabaty i promocje.
• Gdy klient odnawia członkostwo lub subskrypcję w Twoim sklepie, może otrzymać procentową zniżkę.
• Gdy kupujący poleci Ci znajomego, możesz przekazać mu określoną kwotę pieniężną na następny zakup.

Wszystkie powyższe techniki strategicznie oferują klientom zniżkę, gdy zobowiążą się do wykonania pożądanego działania. Najczęściej akcja jest dla Ciebie cenniejsza niż koszt rabatu.

Aby dowiedzieć się, jakie rabaty motywacyjne powinieneś wdrożyć, zastanów się nad swoimi szerszymi celami biznesowymi: czym one są? Wykorzystaj swoją odpowiedź na to pytanie, aby napędzać strategię stojącą za zniżkami motywacyjnymi.

Jeśli nie wiesz, od czego zacząć, pomyśl o tym: Twoi najlepsi klienci to powracający klienci. Są to klienci, którzy za każdym razem dokonują zakupów w Twoim sklepie. Nie tylko są lojalnymi zwolennikami marki, ale także przynoszą powtarzające się dochody, które czasami są potrzebne wszystkim firmom do skutecznego działania.

Poza tym drogie jest sprzedawanie nowym klientom, a nie robienie interesów z istniejącymi klientami (w rzeczywistości jest to pięciokrotnie wyższy koszt!), więc chcesz wielokrotnie nagradzać tych, którzy robią zakupy w Twojej witrynie.

Oferując klientom procentową zniżkę przy następnym zakupie lub nagradzając inny rodzaj zaangażowania, możesz zapewnić ostatnią zachętę, jakiej klient potrzebuje, aby zostać kupującym powrotnym. To natychmiast pomaga zwiększyć życiową wartość kupującego, co jest bardzo cenne dla Twojej firmy.

Ponownie, zwrot, jaki generujesz dla tego typu klientów, jest zwykle znacznie wyższy niż początkowa zniżka, którą zapewniasz konsumentom, więc ma to sens!

A co z zachętami do porzuconych koszyków?

Porzucone kampanie e-mailowe dotyczące koszyka, jeśli zostaną dobrze wykonane, mogą przynieść niezwykle owocne wyniki, ponieważ oferując je, komunikujesz potencjalnym klientom, że naprawdę cenisz ich firmę.

Jak więc sprawić, by te kampanie e-mailowe działały?

Musisz zobaczyć każdy wypełniony koszyk na swojej stronie internetowej, który potencjalny klient porzuca jako straconą okazję i wykorzystać go jako sposób na ponowne otwarcie drzwi do sfinalizowania zakupu.

Niektórzy sprzedawcy internetowi wysyłają klientowi krótki e-mail, aby sprawdzić, czy nie mieli „problemów z realizacją transakcji”. Inni właściciele sklepów cyfrowych idą o krok dalej i oferują zniżki i inne zachęty w wiadomości e-mail, aby zachęcić kupującego do dokonania zakupu.

Jednak coraz więcej konsumentów zauważyło, że niektórzy sprzedawcy detaliczni oferują zniżki w wiadomościach e-mail o porzuconym koszyku, więc wykorzystują to na swoją korzyść, celowo umieszczając produkty w koszyku, a następnie porzucając je przy kasie.

Chociaż jest to narastający problem dla sprzedawców internetowych, nie oznacza to, że wiadomości e-mail o porzuconych koszykach nie są cenne — to po prostu sprawia, że ​​mądrzejsza strategia staje się jeszcze bardziej konieczna! Być może wysyłaj e-maile o porzuconym koszyku tylko do stałych klientów lub klientów, którzy robili już zakupy w Twojej witrynie lub jeśli zamówienie jest wyjątkowo duże. Znasz swoją bazę klientów lepiej niż ktokolwiek inny, więc bądź roztropny.

Kilka wskazówek dotyczących prowadzenia promocji rabatowych

Teraz, gdy omówiliśmy kilka strategii rabatowych, podzielimy się kilkoma wskazówkami, jak prowadzić promocje tak płynnie, jak to możliwe.

Wyjaśnij warunki promocji

Po pierwsze, postaraj się, aby warunki rabatu były jasne. Przejrzystość ma kluczowe znaczenie dla prowadzenia udanych sprzedaży i promocji.

Wyświetlaj więc swoją zniżkę od samego początku. Obejmuje to warunki rabatu. Chcesz to wyjaśnić od początku podróży klienta do zakupu, aż do kasy.

Jeśli Twój klient oczekuje rabatu, musisz dać do zrozumienia, że ​​mu go przyznałeś i odpowiednio dostosować rachunek. Jeśli nie, istnieje duża szansa, że ​​zaczną kwestionować wysokość opłaty, co może spowodować porzucenie koszyka.

Nie trzeba dodawać, że nie zapewnia to kupującym najlepszych wrażeń z użytkowania. Co więcej, może to nawet spowodować, że stracisz czas na obsługę zapytań do obsługi klienta, których można uniknąć.

Przeprowadź badania klientów i rynku

Aby zrozumieć rodzaje promocji, które zachęcają klientów do zakupu w Twoim sklepie, musisz przeprowadzić pewne badania klientów i rynku.

Na przykład niektórzy kupujący online mogą przypisywać większą wartość bezpłatnej dostawie niż w przypadku transakcji typu „dwa do jednego”, podczas gdy inni mogą przyjąć odwrotne stanowisko. W związku z tym potrzebujesz dokładnego zrozumienia, w jaki sposób docelowa grupa demograficzna postrzega różne sprzedaże i promocje.

W tym miejscu w grę wchodzą badania rynku.

Przyjrzyj się niektórym sklepom internetowym konkurencji. Jakie promocje oferują? Czy w Twojej niszy przewija się wspólny motyw? Jeśli tak, warto pójść w ich ślady. To tak, jak w starym powiedzeniu: „Jeśli coś nie jest zepsute, nie naprawiaj tego”. W przeciwnym razie przeprowadź testy z odbiorcami i zobacz, na jakie promocje reagują najlepiej. Przeprowadzanie testów A/B za pośrednictwem kampanii e-mailowych może być doskonałym sposobem na wykonanie tego testu.

Zobacz, co działa

Aby jak najlepiej wykorzystać swoją strategię rabatową, musisz uważnie obserwować, jak promocje wpływają na sprzedaż i przychody. Oznacza to wypróbowanie zniżek wraz z aktualnymi cenami. Na przykład wypróbuj jeden miesiąc normalnej ceny, a następnie miesiąc z obniżoną ceną. Porównując ten sam produkt przez określony czas, zobaczysz, który punkt cenowy generuje największą sprzedaż i zysk.

Innym z najlepszych sposobów mierzenia sukcesu zniżek jest ustalenie konkretnego celu. A może chciałbyś zobaczyć procentowy wzrost sprzedaży? Następnie ustal konkretny czas na osiągnięcie tego celu. Możesz używać narzędzi takich jak Google Analytics do analizowania danych w czasie rzeczywistym. Powinno to zapewnić lepszy wgląd w to, czy rabaty wpływają na pożądane zachowania klientów.

Po przejrzeniu danych możesz zdać sobie sprawę, że Twoje strategie rabatowe nie zwiększają sprzedaży. Jeśli tak jest, czas wypróbować inną strategię. Całkowicie zrezygnuj ze zniżek lub wypróbuj coś nowego (pamiętaj, aby w razie potrzeby poszukać inspiracji u konkurencji) — tak czy inaczej, musisz coś zmienić. Pozwól, aby dane kierowały Twoimi decyzjami i testuj swoje strategie, gdy dowiesz się, jak zmaksymalizować swoje przychody.

Zniżki na swoje produkty: zalety

Ok, więc jakie są zalety dyskontowania swoich produktów?

Najbardziej oczywistą korzyścią jest to, że rabaty zwiększają sprzedaż — i to szybko! To naprawdę skuteczny sposób na to, aby produkty zniknęły z półek. Każdy lubi mieć poczucie, że dostaje „huk za swoje pieniądze” i właśnie to robią zniżki.

Rabaty mogą również pomóc w przyciągnięciu nowych klientów. Dotyczy to zwłaszcza klientów, którzy nie mogą się doczekać zakupu Twoich produktów. Jak możesz sobie wyobrazić, soczysta oferta zdziała cuda, jeśli chodzi o przekonanie nieuważnych kupujących do kontynuowania zakupów.

Rabaty są również użytecznym sposobem budowania relacji z lojalnymi klientami, ponieważ ekskluzywne oferty sprawiają, że klienci czują się wyjątkowo. W końcu wszyscy uwielbiamy mieć dostęp do smakołyków i dodatków. Jeśli możesz dać swoim klientom coś ekstra, oprócz produktów doskonałej jakości, które im dostarczyłeś, zrób to! To niezawodny sposób na poprawę ogólnego doświadczenia klienta. Klienci cenią sobie uznanie za ich wysiłek i lojalność.

Oprócz wszystkiego, o czym wspomnieliśmy powyżej, możesz również użyć kodów kuponów, aby pomóc rozwinąć swoją listę e-mailową. Gdy e-mail marketing jest dobrze prowadzony, powinieneś zauważyć wzrost liczby stałych klientów. Założenie jest proste: aby kupujący otrzymał kod kuponu, musi podać Ci swoje imię i nazwisko oraz adres e-mail — to proste, prawda? Ta lista e-mailowa będzie dla Ciebie nieoceniona, ponieważ jest to skuteczny sposób na bezpośrednie kontaktowanie się z odbiorcami wiadomości o nowych produktach, promocjach i treściach.

Niektórzy właściciele sklepów internetowych wykorzystują jednocześnie moc e-mail marketingu i kodów kuponów. Wykorzystują tę kombinację, aby zachęcić konsumentów, którzy nie robili u nich zakupów od dłuższego czasu, do powrotu i dokonania zakupu. Na przykład możesz wysłać wiadomość e-mail z kodem kuponu do klientów, którzy nie dokonali zakupu przez 90 dni (lub więcej). Pomoże to przypomnieć im o Twoim sklepie i sprawić, że znów będą robić zakupy w Twojej witrynie!

Na koniec, jest jeszcze jedna ostateczna zaleta korzystania ze zniżek w Twoim sklepie e-commerce. Jeśli możesz korzystać z kodów rabatowych, aby skutecznie zwiększać ruch, klienci mogą również kupować produkty o regularnej cenie, co oznacza dla Ciebie większe przychody!

Obniżanie cen produktów: wady

Podobnie jak większość rzeczy w życiu, oprócz zalet dyskontowania towarów są też wady.

Po pierwsze, produkty przecenione mogą czasem przyciągnąć niewłaściwą uwagę. Rozumiemy przez to, że masz większe szanse na przyciągnięcie klientów, którzy są nastawieni na okazje, a niektórzy z tych kupujących mogą być znacznie mniej skłonni do doceniania oferty Twojej firmy. Tak więc, gdy przywrócisz produkty do ich regularnych kosztów, prawdopodobnie stracisz tego rodzaju klientów.

Warto również wspomnieć, że kiedy skupisz się na cenie produktów, możesz nieświadomie zjeżdżać po śliskim zboczu, ponieważ możesz wyznaczać nowe – i potencjalnie szkodliwe – oczekiwania klientów. Jeśli kupujący oczekują, że zawsze dostaną okazje, być może będziesz musiał rutynowo obniżać ceny, aby zmotywować ich do zakupu u Ciebie. Musisz znaleźć szczęśliwą równowagę między motywowaniem klientów do zakupu, gdy jest rabat, a utrzymaniem ich uwagi, gdy rabat nie ma.

Dodatkowo, jeśli okresowo uruchamiasz kupony, Twoi stali klienci zaczną rozpoznawać, że jeśli będą czekać wystarczająco długo, w końcu dostaną zniżkę. Tego rodzaju rutyna może być szkodliwa dla Twoich zysków, więc pamiętaj, aby rozważyć, kiedy i jak ostrożnie rozdajesz kupony.

Innym głównym problemem jest to, że dyskontując swoje produkty, obniżasz postrzeganą wartość swoich produktów. Jeśli obniżysz ceny, aż staną się śmiesznie tanie, klienci mogą spojrzeć na to, co oferujesz, i pomyśleć, że jest niskiej jakości lub tanio wyprodukowane. Może to spowodować, że będą się zastanawiać, czy produkty, które sprzedajesz, są w ogóle warte posiadania, a to potencjalnie może nawet osłabić wizerunek Twojej marki.

Nie chcesz zaszkodzić reputacji swojej marki, kalając postrzeganą wartość i jakość swoich zasobów internetowych, więc planując sprzedaż i promocje, uwzględnij tę troskę w swojej strategii. W końcu chcesz za wszelką cenę chronić wizerunek swojej marki.

Wreszcie, najbardziej oczywistą wadą prowadzenia wyprzedaży i promocji jest fakt, że (potencjalnie) tniesz swoje zyski, więc upewnij się, że wykonałeś obliczenia przed rozpoczęciem sprzedaży, aby upewnić się, że Twoje promocje są nadal opłacalne – niezależnie od tego, czy w krótkim czasie? terminowe lub długoterminowe.

Obniżanie cen produktów: matematyka stojąca za procesem

Dobrze, więc teraz wiesz więcej o zaletach i wadach przeceny produktów, spójrzmy na matematykę, która się za tym kryje.

Po pierwsze, musisz przeanalizować, jak obniżenie ceny tylko jednego z Twoich produktów wpłynie na Twój biznes. Chociaż możesz dość dobrze oszacować, czasami nie zrozumiesz pełnego wpływu, dopóki nie uruchomisz promocji. Na początek skoncentruj się na jednym produkcie, a następnie zastosuj wyniki do podobnych produktów w swoim asortymencie.

W przypadku każdej sprzedaży konieczne jest, aby znać liczbę jednostek, które musisz sprzedać, aby osiągnąć próg rentowności. Dla tych, którzy mogą nie wiedzieć, próg rentowności to liczba jednostek, które musisz sprzedać, aby pokryć wszystkie wydatki i wylądować z powrotem na 0 USD. Każdy dochód, który zarobisz po przekroczeniu progu rentowności, jest Twoim zyskiem. Jeśli oferujesz zniżkę, musisz obliczyć, ile dodatkowej sprzedaży będziesz potrzebować, aby pokryć straty wynikające z obniżenia ceny produktu.

Doug i Polly White, Przedsiębiorcy i Eksperci Małych Przedsiębiorstw, zalecają następującą formułę utrzymania zysku:

Rozłóżmy tę formułę, co oznaczają wszystkie składniki?

• Sprzedane jednostki (stare): Jest to średnia liczba jednostek, które zostałyby sprzedane, gdyby nie obniżona cena produktu
• Dodatkowe jednostki B/E: Są to jednostki powyżej całkowitej liczby sprzedanych jednostek (stare), które musisz sprzedać, aby wyjść na zero
• Cena (stara): To jest pierwotna cena przedmiotu (przed obniżeniem ceny)
• Cena (rabat): To jest cena produktu po zastosowaniu rabatu
• KWS: Tyle płacisz za jednostkę, aby pozyskać i sprzedać swój produkt

Jak więc obliczyć, ile dodatkowych jednostek musisz sprzedać po zastosowaniu rabatu na swój produkt?

Proste, możesz użyć tej formuły:

Gdy już masz tę liczbę, będziesz wiedział, ile jednostek musisz sprzedać, aby wygenerować zysk.

Ok, załóżmy, że zakończyłeś już sprzedaż i promocję, jak obliczyć korzyści z uruchomienia rabatu?

W tym celu jest to formuła, której używasz:

Ponownie rozbijmy poszczególne składniki tej formuły:

• Korzyść: Odnosi się to do całkowitej korzyści w dolarach, którą czerpiesz z rabatu
• Sprzedane jednostki (rabat): Znowu jest to liczba sprzedanych jednostek po obniżonej cenie

Czy chcesz zastosować zniżkę na swoje produkty?

Istnieje duża szansa, że ​​rabatując na swoje produkty, zwiększysz ruch w swoim sklepie internetowym i zwiększysz sprzedaż. Pamiętaj jednak, że kluczem do udanej promocji jest opracowanie i realizacja strategii.

Stosując metodycznie rabaty i śledząc dane, zobaczysz, czy Twoja obecna strategia marketingowa działa. Znajduje to zwykle odzwierciedlenie we wzroście liczby stałych klientów lub w zwiększeniu średniej liczby sprzedaży na klienta.