دليل المبتدئين لتشغيل المبيعات والعروض الترويجية في متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك

الإحصائيات في: 60٪ من المتسوقين عبر الإنترنت يحبون تلقي القسائم. في الواقع ، يذهب نصف المستهلكين إلى حد القول بأنهم على الأرجح يزورون متجرًا عندما يكون لديهم قسيمة!

ممتع ، أليس كذلك؟

لذلك ، في هذه المقالة ، سنشرح كيف يمكنك تشغيل مبيعات وعروض ترويجية ناجحة في متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك.

دعنا نقفز مباشرة!

استراتيجيات الخصم

هناك عدد قليل من استراتيجيات الخصم التي يمكنك استخدامها للترويج لمنتجاتك. لذلك ، من أجل راحتك ، قمنا بإدراج بعض من أكثرها شيوعًا أدناه:

• خصومات على أساس النسبة المئوية
• خصومات التوصيل المجاني (يمكن أن يكون هذا إما عرضًا لمرة واحدة أو يمكن دائمًا تشغيل التوصيل المجاني عندما يفي المتسوق بالمتطلبات الضرورية)
• خصومات الحوافز النقدية
• خصومات على أساس الحجم
• الصفقات المختلطة (مثل عندما يشتري المتسوق عدة عناصر في وقت واحد)
• خصم على الشراء التالي للمستهلك
• التخلي عن الهدايا المجانية عندما يفي المتسوق بالمتطلبات اللازمة

بمجرد معرفة نوع الخصم (الخصومات) الذي تريد تقديمه لعملائك ، ستحتاج إلى التفكير في الشروط التي تؤهلهم للحصول على الخصم. نعني بهذا - ما الذي يتعين على العملاء فعله للحصول على السعر المخفض؟

على سبيل المثال:

• هل سيتعين عليهم إنفاق مبلغ معين من المال — لنفترض 50 دولارًا؟
• هل سيتعين على المتسوق شراء عدد محدد من المنتجات - مثل "اشترِ 2 واحصل على 1 مجانًا"؟
• هل سيتعين على المستهلكين إدخال رمز الخصم عند إتمام الدفع؟

بعد ذلك ، بمجرد تعيين شروط الخصم ، ستحتاج إلى تحديد العنصر (العناصر) التي ستخصمها عندما يستوفي المتسوق الشروط ، مثل التوصيل المجاني أو المنتج المجاني أو نسبة الخصم من من أجل الكاملة.

إذا كانت منصة التجارة الإلكترونية الخاصة بك تسمح لك بالتحكم في شروط وتطبيق الخصومات الخاصة بك ، فاستخدم ذلك لصالحك. على سبيل المثال ، تمكّنك بعض منصات التجارة الإلكترونية من اختيار ما إذا كنت تريد تطبيق الخصم الخاص بك على السلة بأكملها أو على العناصر الفردية فقط. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك أيضًا إطلاق خصومات حساسة للوقت. يعمل هذا العجائب لخلق شعور بالندرة والإلحاح مما يمكن أن يساعد في تعزيز التحويلات.

لذلك ، مع وضع ذلك في الاعتبار ، دعنا نستكشف أكواد الخصم بمزيد من التفاصيل في القسم التالي.

رموز الخصم

كما ذكرنا سابقًا ، لم تكن رموز الخصم شائعة جدًا بين المتسوقين وتجار التجزئة على حدٍ سواء. لذا ، بصفتك مالك متجر للتجارة الإلكترونية ، كيف تستفيد من استخدام أكواد الخصم؟

الجواب بسيط:

• يشجعون الولاء للعلامة التجارية
• إنها تغري العملاء المحتملين باغتنام فرصة منتجاتك
• إنها تساعد في الترويج للمنتجات الجديدة التي قد لا يكون العملاء على دراية بها
• يمكنهم مساعدتك في تفريغ المخزون الزائد بسرعة أكبر

ماذا عن الخصومات الحافزة؟

تتطلب الخصومات الحافزة عادةً أن يقوم المتسوقون بإجراء معين قبل منحهم حق الوصول إلى الخصم. على سبيل المثال ، يمكنك تلقائيًا منح المتسوقين هدية مجانية عند الخروج أو بمجرد مشاركة العميل للمحتوى الخاص بك على وسائل التواصل الاجتماعي.

فيما يلي بعض الأمثلة الأخرى لخصومات الحوافز:

• عندما يشترك زائر في قائمة بريدك الإلكتروني ، يمكنك أن تقدم له خصومات وعروضًا ترويجية حصرية.
• عندما يجدد العميل عضويته أو اشتراكه في متجرك ، يمكن أن يحصل على خصم بنسبة مئوية.
• عندما يحيل أحد المتسوقين إليك صديقًا ، يمكنك منحه مبلغًا نقديًا معينًا في عملية الشراء التالية.

تقدم جميع التقنيات المذكورة أعلاه لعملائك خصمًا استراتيجيًا بمجرد أن يلتزموا بتنفيذ الإجراء الذي تريده. في كثير من الأحيان ، يكون الإجراء أكثر قيمة بالنسبة لك من تكلفة الخصم.

لاكتشاف خصومات الحوافز التي يجب عليك تنفيذها ، فكر في أهداف عملك الأوسع: ما هي؟ استخدم إجابتك على هذا السؤال لتغذية الاستراتيجية الكامنة وراء الخصومات القائمة على الحوافز.

إذا لم تكن متأكدًا من أين تبدأ ، ففكر في هذا: أفضل عملائك هم عملاء متكررون. هؤلاء هم العملاء الذين يجرون عمليات شراء متكررة مع متجرك مرة تلو الأخرى. لا يقتصر الأمر على كونهم من المؤيدين المخلصين للعلامة التجارية ، ولكنهم يجلبون أيضًا إيرادات متكررة والتي في بعض الأحيان تحتاج جميع الشركات إلى العمل بنجاح.

بالإضافة إلى ذلك ، يعد التسويق لعملاء جدد مكلفًا بدلاً من التعامل مع العملاء الحاليين (في الواقع ، تكلفته خمسة أضعاف!) ، لذا فأنت تريد مكافأة أولئك الذين يتسوقون على موقعك مرارًا وتكرارًا.

من خلال منح العملاء خصمًا بنسبة مئوية على عملية الشراء التالية ، أو بمكافأة نوع آخر من الالتزام ، يمكنك تقديم دفعة التشجيع الأخيرة التي يحتاجها العميل ليصبح متسوقًا مرتجعًا. يساعد هذا على الفور في زيادة القيمة الدائمة للمتسوق ، وهو أمر ذو قيمة كبيرة لشركتك.

مرة أخرى ، عادةً ما يكون العائد الذي تحققه على هذه الأنواع من العملاء أعلى بكثير من الخصم الأولي الذي تقدمه للمستهلكين ، لذا فمن المنطقي!

ماذا عن حوافز عربة التسوق المتروكة؟

يمكن لحملات البريد الإلكتروني التي تم التخلي عنها لعربة التسوق ، عند إجرائها بشكل جيد ، أن تجني نتائج مثمرة بشكل لا يصدق لأنه من خلال تقديمها ، فإنك تتواصل مع عملائك المحتملين بأنك تقدر حقًا أعمالهم.

إذن ، كيف تجعل حملات البريد الإلكتروني هذه تعمل؟

تحتاج إلى عرض كل عربة تسوق ممتلئة على موقع الويب الخاص بك والتي يتخلى عنها العميل المحتمل على أنها فرصة ضائعة واستخدامها كطريقة لإعادة فتح الباب أمامهم لإكمال عملية الشراء.

يرسل بعض بائعي التجزئة عبر الإنترنت إلى العميل بريدًا إلكترونيًا سريعًا لمعرفة ما إذا كان لديهم "مشكلة في التحقق". يذهب مالكو المتاجر الرقمية الآخرون خطوة إلى الأمام ويقدمون خصومات وحوافز أخرى في البريد الإلكتروني لإغراء المتسوق لإجراء عملية الشراء.

ولكن ، أدرك المزيد والمزيد من المستهلكين حقيقة أن بعض تجار التجزئة يقدمون خصومات في رسائل البريد الإلكتروني التي تم التخلي عنها لعربة التسوق الخاصة بهم ، لذا فهم يستخدمون ذلك لمصلحتهم الخاصة عن طريق وضع العناصر عمداً في سلة التسوق الخاصة بهم ثم التخلي عنها عند الخروج.

على الرغم من أن هذه مشكلة متنامية لتجار التجزئة عبر الإنترنت ، فإن هذا لا يعني أن رسائل البريد الإلكتروني التي تم التخلي عنها لعربة التسوق ليست ذات قيمة - إنها فقط تجعل من أن تكون أكثر ذكاءً مع استراتيجيتك أمرًا ضروريًا! ربما لا ترسل سوى رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بسلة التسوق المهجورة إلى العملاء العاديين أو العملاء الذين تسوقوا على موقعك من قبل أو إذا كان الطلب كبيرًا بشكل استثنائي. أنت تعرف قاعدة عملائك أفضل من أي شخص آخر ، لذا كن مميزًا.

بعض النصائح لتشغيل عروض الخصم

الآن بعد أن قمنا بتغطية بعض استراتيجيات الخصم ، سنشارك بعض النصائح حول كيفية تشغيل العروض الترويجية بأكبر قدر ممكن من السلاسة.

اجعل شروط الترويج واضحة

أول الأشياء أولاً ، اجعل شروط الخصم الخاصة بك واضحة تمامًا. عندما يتعلق الأمر بإدارة مبيعات وعروض ترويجية ناجحة ، فإن الشفافية أمر حيوي.

لذا ، اعرض الخصم الخاص بك من البداية. يتضمن هذا شروط وأحكام الخصم. تريد توضيح ذلك من بداية رحلة شراء العميل حتى الخروج.

إذا كان عميلك يتوقع خصمًا ، فعليك أن توضح أنك منحته إياه وتعديل الفاتورة وفقًا لذلك. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فهناك فرصة جيدة لأن يبدأوا في التساؤل عن مقدار الرسوم المفروضة عليهم مما قد يتسبب في تخليهم عن عربة التسوق الخاصة بهم.

وغني عن القول أن هذا لا يوفر للمتسوقين أفضل تجربة مستخدم. بالإضافة إلى ذلك ، قد يتسبب ذلك في إضاعة الوقت في التعامل مع استفسارات دعم العملاء التي يمكن تجنبها.

قم ببعض أبحاث العملاء والسوق

لفهم أنواع العروض الترويجية التي تغري العملاء بالشراء من متجرك ، تحتاج إلى إجراء بعض أبحاث العملاء والسوق.

على سبيل المثال ، قد يضع بعض المتسوقين عبر الإنترنت قيمة أعلى للتسليم المجاني مقارنة بصفقة ثنائية مقابل واحد ، بينما قد يمارس البعض الآخر الموقف المعاكس. في ضوء ذلك ، تحتاج إلى فهم قوي لكيفية إدراك المجموعة السكانية المستهدفة للمبيعات والعروض الترويجية المختلفة.

هذا هو المكان الذي تلعب فيه أبحاث السوق.

ألق نظرة على بعض المتاجر عبر الإنترنت لمنافسيك. ما نوع الترقيات التي يقدمونها؟ هل هناك موضوع مشترك يعمل من خلال مكانتك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فقد يكون من الحكمة أن تحذو حذوها. إنه مثل القول المأثور القديم ، "إذا لم يتم كسره ، فلا تقم بإصلاحه." بخلاف ذلك ، قم بإجراء بعض الاختبارات مع جمهورك واعرف نوع العروض الترويجية التي يستجيبون لها بشكل أفضل. قد يكون إجراء اختبارات A / B من خلال حملات البريد الإلكتروني طريقة ممتازة لتنفيذ هذا الاختبار.

انظر ماذا يعمل

لتحقيق أقصى استفادة من استراتيجية الخصم الخاصة بك ، عليك أن تراقب عن كثب كيفية تأثير عروضك الترويجية على مبيعاتك وإيراداتك. هذا يعني تجربة خصوماتك جنبًا إلى جنب مع أسعارك الحالية. على سبيل المثال ، جرب شهرًا واحدًا من التسعير المنتظم متبوعًا بشهر بالسعر المخفض. بمقارنة نفس المنتج خلال فترة زمنية محددة ، سترى نقطة السعر التي تحقق أكبر قدر من المبيعات والأرباح.

أحد أفضل الطرق لقياس نجاح الخصومات الخاصة بك هو تحديد هدف محدد. ربما ترغب في رؤية زيادة في المبيعات بنسبة مئوية؟ ثم حدد وقتًا معينًا لك لتحقيق هذا الهدف. يمكنك استخدام أدوات مثل Google Analytics لتحليل بياناتك في الوقت الفعلي. يجب أن يمنحك هذا نظرة ثاقبة أفضل حول ما إذا كانت خصوماتك تقود سلوكيات العملاء المرغوبة.

بعد مراجعة البيانات ، قد تدرك أن استراتيجيات الخصم الخاصة بك لا تزيد المبيعات. إذا كان الأمر كذلك ، فقد حان الوقت لتجربة استراتيجية مختلفة. إما أن تسقط الخصومات تمامًا أو تجرب شيئًا جديدًا (تذكر أن تبحث عن منافسيك للحصول على الإلهام إذا لزم الأمر) - في كلتا الحالتين ، تحتاج إلى تغيير الأمور. دع البيانات توجه قراراتك واستمر في اختبار استراتيجياتك بينما تتعلم كيفية زيادة أرباحك.

خصم منتجاتك: المزايا

حسنًا ، ما هي مزايا خصم منتجاتك؟

الميزة الأكثر وضوحًا هي أن الخصومات تزيد المبيعات - وبسرعة! إنها طريقة فعالة حقًا لجعل المنتجات تطير من على أرففك. يحب الجميع الشعور وكأنهم يحصلون على "ضجة مقابل أموالهم" وهذا بالضبط ما تفعله الخصومات.

يمكن أن تساعدك الخصومات أيضًا في جذب عملاء جدد. هذا ينطبق بشكل خاص على العملاء الذين هم على الحياد بشأن شراء منتجاتك. كما يمكنك أن تتخيل ، فإن عرضًا مثيرًا للإعجاب يعمل العجائب لإقناع المتسوقين على السياج بمتابعة مشترياتهم.

الخصومات هي أيضًا طريقة مفيدة لبناء علاقات مع العملاء المخلصين لأن العروض الحصرية تجعل العملاء يشعرون بأنهم مميزون. بعد كل شيء ، نحب جميعًا الوصول إلى المكافآت والامتيازات. إذا كان بإمكانك تقديم القليل من الأشياء الإضافية لعملائك بالإضافة إلى المنتجات عالية الجودة التي قدمتها لهم ، فافعل ذلك! إنها طريقة مؤكدة لتعزيز تجربة العملاء بشكل عام. يقدر العملاء الاعتراف بجهودهم وولائهم.

بالإضافة إلى كل شيء آخر ذكرناه أعلاه ، يمكنك أيضًا استخدام أكواد القسيمة للمساعدة في تنمية قائمة بريدك الإلكتروني. عندما يتم التسويق عبر البريد الإلكتروني بشكل جيد ، يجب أن ترى زيادة في تكرار العملاء. الفرضية بسيطة: لكي يحصل المتسوق على رمز القسيمة ، يجب أن يزودك باسمه وعنوان بريده الإلكتروني — سهل ، أليس كذلك؟ ستكون قائمة البريد الإلكتروني هذه لا تقدر بثمن بالنسبة لك لأنها طريقة فعالة للاتصال بجمهورك مباشرة بأخبار حول منتجاتك الجديدة ، والعروض الترويجية ، والمحتوى.

يستغل بعض مالكي المتاجر عبر الإنترنت قوة كل من التسويق عبر البريد الإلكتروني ورموز القسائم في نفس الوقت. يستخدمون هذه المجموعة لإغراء المستهلكين الذين لم يتسوقوا معهم لفترة من الوقت للعودة وإجراء عملية شراء. على سبيل المثال ، يمكنك إرسال رسالة بريد إلكتروني تحتوي على رمز قسيمة للعملاء الذين لم يجروا عملية شراء خلال 90 يومًا (أو أكثر). يمكن أن يساعد ذلك في تذكيرهم بمتجرك وجعلهم يتسوقون على موقعك مرة أخرى!

أخيرًا وليس آخرًا ، هناك ميزة أخيرة لتشغيل الخصومات في متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك. إذا كنت قادرًا على استخدام أكواد الخصم لزيادة عدد الزيارات بنجاح ، فقد يشتري العملاء أيضًا منتجاتك ذات الأسعار العادية مما يعني المزيد من الإيرادات لك!

خصم منتجاتك: العيوب

مثل معظم الأشياء في الحياة ، هناك عيوب بالإضافة إلى مزايا خصم البضائع الخاصة بك.

بالنسبة للمبتدئين ، قد يؤدي خصم المنتجات أحيانًا إلى جذب الانتباه الخاطئ. من خلال هذا ، فإننا نعني أنه من المرجح أن تجتذب العملاء الذين تدفعهم الصفقات ، وقد يكون بعض هؤلاء المتسوقين أقل احتمالا لتقدير ما يقدمه عملك. لذلك ، عندما تعيد المنتجات إلى تكلفتها العادية ، فمن المحتمل أن تخسر هذه الأنواع من العملاء.

من الجدير بالذكر أيضًا أنه عند تحويل التركيز إلى سعر المنتجات ، قد تنزل دون قصد على منحدر زلق لأنك قد تضع توقعات جديدة - وربما تكون ضارة - للعملاء. إذا كان المتسوقون يتوقعون الحصول على صفقة دائمًا ، فقد تضطر إلى خفض أسعارك بشكل روتيني لتحفيزهم على الشراء منك. تحتاج إلى إيجاد توازن سعيد بين تحفيز العملاء على الشراء عندما يكون هناك خصم مع الحفاظ على انتباههم عندما لا يكون هناك خصم.

بالإضافة إلى ذلك ، إذا قمت بإطلاق القسائم بشكل دوري ، فسيبدأ عملاؤك المنتظمون في إدراك أنه إذا انتظروا فترة كافية ، فسيحصلون في النهاية على خصم. قد يكون هذا النوع من الروتين ضارًا بأرباحك ، لذا تأكد من التفكير في وقت وكيفية منح قسائمك بعناية.

الشاغل الأساسي الآخر هو أنه من خلال خصم منتجاتك ، فإنك تقلل القيمة المتصورة لمنتجاتك. إذا خفضت الأسعار حتى تصبح غير مكلفة بشكل يبعث على السخرية ، فقد ينظر العملاء إلى ما تقدمه ويعتقدون أنه منخفض الجودة أو مصنوع بسعر رخيص. قد يدفعهم ذلك إلى التفكير فيما إذا كانت المنتجات التي تبيعها تستحق الحصول عليها وقد يؤدي ذلك إلى إضعاف صورة علامتك التجارية.

لا ترغب في الإضرار بسمعة علامتك التجارية من خلال تلطيخ القيمة المتصورة وجودة الأسهم الخاصة بك عبر الإنترنت ، لذا عندما تخطط لمبيعاتك وعروضك الترويجية ، ضع هذا القلق في إستراتيجيتك. بعد كل شيء ، تريد حماية صورة علامتك التجارية بأي ثمن.

أخيرًا ، يتمثل العيب الأكثر وضوحًا في إدارة المبيعات والعروض الترويجية في حقيقة أنك (من المحتمل) تقطع أرباحك ، لذا تأكد من قيامك بالحسابات قبل بدء عملية بيع للتأكد من أن عروضك الترويجية لا تزال مربحة - سواء على المدى القصير - على المدى الطويل أو على المدى الطويل.

خصم منتجاتك: الرياضيات وراء العملية

حسنًا ، الآن أنت تعرف المزيد عن إيجابيات وسلبيات خصم منتجاتك ، دعنا نلقي نظرة على الرياضيات الكامنة وراء ذلك.

أولاً ، تحتاج إلى تحليل كيفية تأثير خفض سعر منتج واحد فقط من منتجاتك على عملك. على الرغم من أنه يمكنك إجراء تقدير جيد جدًا ، إلا أنك في بعض الأحيان لن تفهم التأثير الكامل حتى تقوم بتشغيل الترويج. لذلك ، في البداية ، ركز على منتج واحد ، ثم طبق نتائجك على منتجات مماثلة في مخزونك.

لأي عملية بيع ، من الضروري أن تعرف عدد الوحدات التي تحتاج إلى بيعها لتحقيق نقطة التعادل. بالنسبة لأولئك الذين قد لا يعرفون ، فإن نقطة التعادل الخاصة بك هي عدد الوحدات التي تحتاج إلى بيعها لتغطية جميع نفقاتك والعودة إلى 0 دولار. أي عائد تكسبه بعد نقطة التعادل هو ربحك. إذا كنت تقدم خصمًا ، فستحتاج إلى تحديد عدد المبيعات الإضافية التي ستحتاج إلى إجرائها لتغطية خسائر تخفيض سعر المنتج.

يوصي دوغ وبولي وايت ، رواد الأعمال وخبراء الأعمال الصغيرة ، بالصيغة التالية للبقاء في الربح:

دعنا نكسر هذه الصيغة ، ما الذي ترمز إليه جميع المكونات؟

• الوحدات المباعة (القديمة): هذا هو عدد الوحدات (في المتوسط) التي كنت ستبيعها إذا لم تقم بخصم سعر المنتج
• وحدات B / E الإضافية: هذه هي الوحدات التي تزيد عن إجمالي عدد الوحدات المباعة (القديمة) التي يتعين عليك بيعها لتحقيق التعادل
• السعر (القديم): هذا هو السعر الأصلي للعنصر (قبل أن تقوم بتخفيض السعر)
• السعر (الخصم): هذا هو سعر المنتج بعد تطبيق الخصم
• COGS: هذا هو ما تدفعه لكل وحدة للحصول على منتجك وبيعه

لذا ، كيف يمكنك تحديد عدد الوحدات الإضافية التي ستحتاج إلى بيعها بمجرد تطبيق خصم على منتجك؟

بسيط ، يمكنك استخدام هذه الصيغة:

بمجرد الحصول على هذا الرقم ، ستعرف عدد الوحدات التي تحتاج إلى بيعها لتحقيق ربح.

حسنًا ، لنفترض أنك انتهيت الآن من مبيعاتك وترويجك ، كيف تحسب فائدة إجراء الخصم؟

لذلك ، هذه هي الصيغة التي تستخدمها:

مرة أخرى ، دعنا نقسم المكونات الفردية لهذه الصيغة:

• المنفعة: تشير إلى إجمالي المنفعة بالدولار التي تتمتع بها نتيجة للخصم
• الوحدات المباعة (الخصم): مرة أخرى ، هذا هو عدد الوحدات المباعة بالسعر المخفض

هل أنت جاهز لتطبيق خصم على منتجاتك؟

هناك فرصة جيدة أنه من خلال خصم منتجاتك ، ستزيد حركة المرور إلى متجرك عبر الإنترنت وتزيد من المبيعات. لكن تذكر أن المفتاح لإطلاق ترويج ناجح هو تطوير وتنفيذ إستراتيجية.

من خلال تشغيل الخصومات بشكل منهجي ومراقبة البيانات ، سترى ما إذا كانت إستراتيجيتك التسويقية الحالية تعمل أم لا. ينعكس هذا عادةً من خلال زيادة عدد العملاء المتكررين أو زيادة متوسط ​​عدد المبيعات لكل عميل.