La guía para principiantes para ejecutar ventas y promociones en su tienda de comercio electrónico

Las estadísticas están en: al 60% de los compradores en línea les encanta recibir cupones. De hecho, la mitad de los consumidores llegan a decir que es más probable que visiten una tienda cuando tienen un cupón.

Interesante, ¿verdad?

Entonces, en este artículo, explicaremos cómo puede realizar ventas y promociones exitosas en su tienda de comercio electrónico.

¡Saltemos de inmediato!

Estrategias de descuento

Hay algunas estrategias de descuento que puede utilizar para promocionar sus productos. Entonces, para su comodidad, hemos enumerado algunos de los más populares a continuación:

• Descuentos basados ​​en porcentajes
• Descuentos por envío gratuito (esto podría ser una oferta única o la entrega gratuita siempre podría activarse cuando el comprador cumpla con los requisitos necesarios)
• Descuentos por incentivos en efectivo
• Descuentos por volumen
• Ofertas combinadas (como cuando un comprador compra varios artículos a la vez)
• Un descuento en la próxima compra del consumidor.
• Regalar regalos cuando el comprador cumple con los requisitos necesarios

Una vez que sepa el tipo de descuento que desea ofrecer a sus clientes, deberá pensar en las condiciones que les dan derecho al descuento. Con esto queremos decir: ¿qué tienen que hacer los clientes para obtener el precio reducido?

Por ejemplo:

• ¿Tendrán que gastar una cierta cantidad de dinero, digamos $ 50?
• ¿El comprador tendrá que comprar una cantidad específica de productos, como "Compre 2, obtenga 1 gratis"?
• ¿Los consumidores tendrán que ingresar un código de descuento cuando realicen el pago?

Luego, una vez que haya establecido los términos del descuento, deberá decidir qué elemento (s) descontará cuando el comprador haya cumplido con las condiciones, como envío gratuito o un producto gratuito o un porcentaje de descuento del orden total.

Si su plataforma de comercio electrónico le permite controlar las condiciones y aplicación de sus descuentos, aproveche esto. Por ejemplo, algunas plataformas de comercio electrónico le permiten elegir si desea aplicar su descuento a toda la cesta o solo a artículos individuales. Además de eso, también puede lanzar descuentos urgentes. Esto funciona de maravilla para crear una sensación de escasez y urgencia que puede ayudar a impulsar las conversiones.

Entonces, con eso en mente, exploremos los códigos de descuento con un poco más de detalle en la siguiente sección.

Códigos de descuento

Como ya hemos mencionado, los códigos de descuento nunca han sido tan populares entre los compradores y los minoristas. Entonces, como propietario de una tienda de comercio electrónico, ¿cómo se beneficia del uso de códigos de descuento?

La respuesta es simple:

• Fomentan la fidelidad a la marca
• Atraen a los posibles clientes a que se arriesguen con sus productos.
• Ayudan a promover nuevos productos con los que los clientes pueden no estar familiarizados.
• Pueden ayudarlo a descargar el exceso de stock más rápidamente

¿Qué pasa con los descuentos de incentivos?

Los descuentos de incentivos suelen exigir que los compradores realicen una acción específica antes de que se les dé acceso al descuento. Por ejemplo, puede dar automáticamente a los compradores un obsequio al finalizar la compra o una vez que el cliente comparta su contenido en las redes sociales.

A continuación, se muestran algunos otros ejemplos de descuentos de incentivo:

• Cuando un visitante se suscribe a su lista de correo electrónico, puede ofrecerle descuentos y promociones exclusivos.
• Cuando un cliente renueva una membresía o suscripción con su tienda, podría recibir un porcentaje de descuento.
• Cuando un comprador le remite a un amigo, puede darle una cierta cantidad monetaria para su próxima compra.

Todas las técnicas anteriores ofrecen estratégicamente a sus clientes un descuento una vez que se han comprometido a llevar a cabo la acción deseada. La mayoría de las veces, la acción es más valiosa para usted que el costo del descuento.

Para descubrir qué descuentos de incentivos debe implementar, piense en sus objetivos comerciales más amplios: ¿Cuáles son? Utilice su respuesta a esta pregunta para impulsar la estrategia detrás de sus descuentos basados ​​en incentivos.

Si no está seguro de por dónde empezar, piense en esto: sus mejores clientes son clientes recurrentes. Estos son clientes que repiten compras con su tienda una y otra vez. No solo son seguidores leales de la marca, sino que también generan ingresos repetidos, lo que a veces es todo lo que las empresas necesitan para operar con éxito.

Además, es costoso comercializar a nuevos clientes en lugar de hacer negocios con clientes existentes (de hecho, ¡es cinco veces el costo!), Por lo que desea recompensar a los que están comprando en su sitio una y otra vez.

Ofreciendo a los clientes un porcentaje de descuento en su próxima compra, o recompensando algún otro tipo de compromiso, usted podría brindar el último empujón de aliento que el cliente necesita para convertirse en un comprador que regresa. Esto ayuda inmediatamente a aumentar el valor de por vida del comprador, lo cual es muy valioso para su empresa.

Una vez más, el retorno que genera en este tipo de clientes suele ser mucho mayor que el descuento inicial que ofrece a los consumidores, ¡así que tiene sentido!

¿Qué pasa con los incentivos para carritos abandonados?

Las campañas de correo electrónico de carrito abandonado, cuando se hacen bien, pueden cosechar resultados increíblemente fructíferos porque al ofrecerlas, está comunicando a sus clientes potenciales que realmente valora su negocio.

Entonces, ¿cómo hacen que funcionen estas campañas de correo electrónico?

Debe ver todos los carritos de compras llenos en su sitio web que un cliente potencial abandona como una oportunidad perdida y usarlos como una forma de reabrir la puerta para que completen su compra.

Algunos minoristas en línea envían al cliente un correo electrónico rápido para ver si tienen "problemas para pagar". Otros propietarios de tiendas digitales van un paso más allá y ofrecen descuentos y otros incentivos en el correo electrónico para atraer al comprador a realizar la compra.

Pero, cada vez más consumidores se han dado cuenta del hecho de que algunos minoristas ofrecen descuentos en sus correos electrónicos de carritos abandonados, por lo que usan esto en su propio beneficio al poner artículos en su carrito de manera deliberada y luego abandonarlos en el momento de pagar.

Aunque este es un problema creciente para los minoristas en línea, esto no significa que los correos electrónicos de carritos abandonados no sean valiosos, ¡solo hace que ser más inteligente con su estrategia sea aún más imperativo! Quizás solo envíe correos electrónicos de carritos abandonados a clientes habituales o clientes que hayan comprado en su sitio antes o si el pedido es excepcionalmente grande. Usted conoce su base de clientes mejor que nadie, así que sea exigente.

Algunos consejos para ejecutar promociones con descuento

Ahora que hemos cubierto algunas estrategias de descuento, vamos a compartir algunos consejos sobre cómo ejecutar promociones de la manera más fluida posible.

Aclare los términos de la promoción

Lo primero es lo primero, aclare las condiciones de su descuento. Cuando se trata de realizar ventas y promociones exitosas, la transparencia es vital.

Por lo tanto, muestre su descuento desde el principio. Esto incluye los términos y condiciones del descuento. Desea dejar esto en claro desde el comienzo del proceso de compra del cliente hasta el final del proceso de pago.

Si su cliente espera un descuento, debe dejar en claro que se lo ha otorgado y ajustar la factura en consecuencia. De lo contrario, es muy probable que comiencen a cuestionarse cuánto se les está cobrando, lo que podría hacer que abandonen su carrito de compras.

No hace falta decir que esto no brinda a los compradores la mejor experiencia de usuario. Además, incluso puede hacer que pierda su tiempo manejando consultas de soporte al cliente evitables.

Realice una investigación de mercado y de clientes

Para comprender los tipos de promociones que atraen a los clientes a realizar una compra en su tienda, debe realizar una investigación de mercado y de clientes.

Por ejemplo, algunos compradores en línea pueden otorgar un valor más alto a la entrega gratuita que a una oferta de dos por uno, mientras que otros pueden ejercer la postura opuesta. A la luz de esto, necesita una comprensión firme de cómo su grupo demográfico objetivo percibe las diferentes ventas y promociones.

Aquí es donde entra en juego la investigación de mercado.

Eche un vistazo a algunas de las tiendas online de sus competidores. ¿Qué tipo de promociones ofrecen? ¿Existe un tema común en su nicho? Si es así, sería prudente seguir su ejemplo. Es como dice el viejo adagio: "Si no está roto, no lo arregles". De lo contrario, realice algunas pruebas con su audiencia y vea a qué tipo de promociones responden mejor. La ejecución de pruebas A / B a través de campañas de correo electrónico podría ser una forma excelente de ejecutar esta prueba.

Ver lo que funciona

Para aprovechar al máximo su estrategia de descuento, debe vigilar de cerca cómo sus promociones afectan sus ventas e ingresos. Esto significa probar sus descuentos junto con sus precios actuales. Por ejemplo, pruebe con un mes de precio regular seguido de un mes con el precio con descuento. Al comparar el mismo producto durante un período de tiempo determinado, verá qué precio genera la mayor cantidad de ventas y ganancias.

Otra de las mejores formas de medir el éxito de tus descuentos es establecer un objetivo específico. ¿Quizás le gustaría ver un aumento porcentual en las ventas? Luego, establezca un tiempo específico para que logre este objetivo. Puede utilizar herramientas como Google Analytics para analizar sus datos en tiempo real. Esto debería darle una mejor idea de si sus descuentos están impulsando los comportamientos deseados del cliente.

Después de haber revisado los datos, es posible que se dé cuenta de que sus estrategias de descuento no están aumentando las ventas. Si ese es el caso, es hora de probar una estrategia diferente. O elimine los descuentos por completo o pruebe algo nuevo (recuerde buscar inspiración en sus competidores si es necesario); de cualquier manera, debe cambiar las cosas. Deje que los datos guíen sus decisiones y siga probando sus estrategias a medida que aprende cómo maximizar sus ingresos.

Descuentos en sus productos: las ventajas

Bien, entonces, ¿cuáles son las ventajas de descontar sus productos?

La ventaja más obvia es que los descuentos impulsan las ventas, ¡y más rápido! Es una forma realmente eficaz de hacer que los productos salgan volando de sus estantes. A todo el mundo le gusta sentir que está obteniendo un “beneficio por su dinero” y eso es exactamente lo que hacen los descuentos.

Los descuentos también pueden ayudarlo a atraer nuevos clientes. Esto es especialmente cierto para los clientes que están indecisos sobre la compra de sus productos. Como puede imaginar, una oferta jugosa funciona de maravilla para persuadir a los compradores indecisos de que sigan con sus compras.

Los descuentos también son una forma útil de entablar relaciones con clientes leales, ya que las ofertas exclusivas hacen que los clientes se sientan especiales. Después de todo, a todos nos encanta tener acceso a golosinas y ventajas. Si puede dar algo extra a sus clientes además de los productos de excelente calidad que les ha proporcionado, ¡hágalo! Es una forma segura de mejorar la experiencia general del cliente. Los clientes aprecian ser reconocidos por su esfuerzo y lealtad.

Además de todo lo demás que hemos mencionado anteriormente, también puede usar códigos de cupón para ayudar a hacer crecer su lista de correo electrónico. Cuando el marketing por correo electrónico se hace bien, debería ver un aumento en los clientes habituales. La premisa es simple: para que el comprador reciba el código de cupón, debe proporcionarle su nombre y dirección de correo electrónico, fácil, ¿verdad? Esta lista de correo electrónico será invaluable para usted porque es una forma eficiente de contactar a su audiencia directamente con noticias sobre sus nuevos productos, promociones y contenido.

Algunos propietarios de tiendas en línea aprovechan el poder del marketing por correo electrónico y los códigos de cupón al mismo tiempo. Usan esta combinación para atraer a los consumidores que no han comprado con ellos durante un tiempo para que regresen y realicen una compra. Por ejemplo, puede enviar un correo electrónico masivo con un código de cupón a los clientes que no hayan realizado una compra en 90 días (o más). ¡Esto puede ayudarles a recordar su tienda y hacer que vuelvan a comprar en su sitio!

Por último, pero no menos importante, hay una ventaja final de ejecutar descuentos en su tienda de comercio electrónico. Si puede usar códigos de descuento para generar tráfico con éxito, los clientes también pueden comprar sus productos a precio regular, lo que significa más ingresos para usted.

Descuentos en sus productos: las desventajas

Como la mayoría de las cosas en la vida, existen inconvenientes además de las ventajas de descontar su mercancía.

Para empezar, los productos con descuento a veces pueden atraer la atención equivocada. Con esto, queremos decir que es más probable que atraiga clientes que estén impulsados ​​por las ofertas y que algunos de estos compradores sean mucho menos propensos a apreciar lo que su empresa tiene para ofrecer. Por lo tanto, cuando devuelva los productos a su costo normal, es probable que pierda este tipo de clientes.

También vale la pena mencionar que cuando cambia el enfoque hacia el precio de los productos, sin saberlo, podría estar deslizándose por una pendiente resbaladiza porque podría estar estableciendo nuevas expectativas de los clientes, y potencialmente perjudiciales. Si los compradores esperan obtener siempre una ganga, es posible que tenga que recortar sus precios de forma rutinaria para motivarlos a que le compren. Debe encontrar un equilibrio feliz entre motivar a los clientes a comprar cuando hay un descuento y mantener su atención cuando no hay un descuento.

Además, si lanza cupones periódicamente, sus clientes habituales comenzarán a reconocer que si esperan lo suficiente, eventualmente obtendrán un descuento. Este tipo de rutina podría ser perjudicial para sus ganancias, así que asegúrese de considerar cuidadosamente cuándo y cómo regalar sus cupones.

La otra preocupación principal es que al descontar sus productos, reduce el valor percibido de sus productos. Si recorta los precios hasta que sean ridículamente económicos, los clientes pueden mirar lo que está ofreciendo y pensar que es de baja calidad o de fabricación barata. Esto podría hacer que se pregunten si vale la pena tener los productos que está vendiendo y podría incluso debilitar su imagen de marca.

No desea dañar la reputación de su marca al mancillar el valor percibido y la calidad de sus acciones en línea, por lo que, al planificar sus ventas y promociones, tenga en cuenta esta preocupación en su estrategia. Después de todo, desea proteger la imagen de su marca a toda costa.

Por último, la desventaja más obvia de ejecutar ventas y promociones es el hecho de que (potencialmente) toma una parte de sus ganancias, así que asegúrese de hacer los cálculos antes de lanzar una venta para asegurarse de que sus promociones sigan siendo rentables, ya sea a corto plazo. plazo o largo plazo.

Descuentos en sus productos: la matemática detrás del proceso

Bien, ahora que sabe más sobre los pros y los contras de descontar sus productos, veamos las matemáticas detrás de esto.

En primer lugar, debe analizar cómo afectará a su negocio la reducción del precio de solo uno de sus productos. Aunque puede hacer una estimación bastante buena, a veces no comprenderá el impacto total hasta que haya ejecutado la promoción. Entonces, para empezar, concéntrese en un solo producto, luego aplique sus hallazgos a productos similares en su inventario.

Para cualquier venta, es imperativo que sepa la cantidad de unidades que necesita vender para alcanzar su punto de equilibrio. Para aquellos que no lo sepan, su punto de equilibrio es la cantidad de unidades que necesita vender para cubrir todos sus gastos y volver a aterrizar a $ 0. Cualquier ingreso que obtenga más allá de su punto de equilibrio es su beneficio. Si está ofreciendo un descuento, deberá calcular cuántas ventas adicionales deberá realizar para cubrir las pérdidas de reducir el precio del producto.

Doug y Polly White, empresarios y expertos en pequeñas empresas, recomiendan la siguiente fórmula para mantener las ganancias:

Analicemos esta fórmula, ¿qué representan todos los componentes?

• Unidades vendidas (antiguas): este es el número de unidades (en promedio) que habría vendido si no hubiera descontado el precio del producto
• Unidades adicionales B / E: estas son las unidades por encima del número total de unidades vendidas (antiguas) que tiene que vender para alcanzar el punto de equilibrio
• Precio (antiguo): este es el precio original del artículo (antes de reducir el precio)
• Precio (descuento): este es el precio del producto después de haber aplicado el descuento
• COGS: esto es lo que paga por unidad para obtener y vender su producto

Entonces, ¿cómo calcula cuántas unidades adicionales necesitará vender una vez que haya aplicado un descuento a su producto?

Simple, puedes usar esta fórmula:

Una vez que tenga esta cifra, sabrá cuántas unidades necesita vender para generar una ganancia.

Bien, digamos que ahora ha terminado sus ventas y promoción, ¿cómo calcula el beneficio de ejecutar el descuento?

Para eso, esta es la fórmula que usa:

Nuevamente, analicemos los componentes individuales de esta fórmula:

• Beneficio: se refiere al beneficio total en dólares que disfruta como resultado del descuento.
• Unidades vendidas (descuento): nuevamente, esta es la cantidad de unidades vendidas al precio con descuento

¿Listo para aplicar un descuento a sus productos?

Existe una buena posibilidad de que al descontar sus productos, aumente el tráfico a su tienda en línea y aumente las ventas. Pero recuerde, la clave para lanzar una promoción exitosa es desarrollar y ejecutar una estrategia.

Al ejecutar sus descuentos metódicamente y vigilar los datos, verá si su estrategia de marketing actual está funcionando. Esto suele reflejarse en un aumento de clientes habituales o un aumento en el número medio de ventas por cliente.