La guida per principianti all'esecuzione di vendite e promozioni sul tuo negozio di e-commerce

Le statistiche ci sono: il 60% degli acquirenti online ama ricevere coupon. In effetti, la metà dei consumatori si spinge fino a dire che è più probabile che visiti un negozio quando ha un coupon!

Interessante, vero?

Quindi, in questo articolo, spiegheremo come puoi eseguire vendite e promozioni di successo sul tuo negozio di e-commerce.

Entriamo subito!

Strategie di sconto

Esistono alcune strategie di sconto che puoi utilizzare per promuovere i tuoi prodotti. Quindi, per tua comodità, abbiamo elencato alcuni dei più popolari di seguito:

• Sconti in percentuale
• Sconti sulla consegna gratuita (questa potrebbe essere un'offerta una tantum o la consegna gratuita potrebbe sempre essere attivata quando l'acquirente soddisfa i requisiti necessari)
• Sconti sugli incentivi in ​​denaro
• Sconti in base al volume
• Offerte combinate (ad esempio quando un acquirente acquista più articoli contemporaneamente)
• Uno sconto sul prossimo acquisto del consumatore
• Regalare omaggi quando l'acquirente soddisfa i requisiti necessari

Una volta che conosci il tipo di sconto che vuoi offrire ai tuoi clienti, dovrai pensare alle condizioni che danno loro diritto allo sconto. Con questo intendiamo: cosa devono fare i clienti per ottenere il prezzo ridotto?

Ad esempio:

• Dovranno spendere una certa somma di denaro, diciamo 50 dollari?
• L'acquirente dovrà acquistare un numero specifico di prodotti, ad esempio "Acquista 2, ricevi 1 gratis"?
• I consumatori dovranno inserire un codice sconto al momento del check out?

Quindi, una volta impostati i termini dello sconto, dovrai decidere su quali elementi scontare quando l'acquirente ha soddisfatto le condizioni, come la consegna gratuita o un prodotto gratuito o una percentuale di sconto ordine totale.

Se la tua piattaforma di e-commerce ti consente di controllare le condizioni e l'applicazione dei tuoi sconti, usa questo a tuo vantaggio. Ad esempio, alcune piattaforme di e-commerce ti consentono di scegliere se applicare lo sconto all'intero carrello o solo ai singoli articoli. Oltre a ciò, potresti anche lanciare sconti sensibili al fattore tempo. Questo fa miracoli per creare un senso di scarsità e urgenza che può aiutare ad aumentare le conversioni.

Quindi, con questo in mente, esploriamo i codici sconto in modo un po' più dettagliato nella prossima sezione.

Codici Sconto

Come abbiamo già detto, i codici sconto non sono mai stati così popolari tra acquirenti e rivenditori. Quindi, come proprietario di un negozio di e-commerce, come trarre vantaggio dall'utilizzo dei codici sconto?

La risposta è semplice:

• Incoraggiano la fedeltà al marchio
• Invogliano i potenziali clienti a rischiare sui tuoi prodotti
• Aiutano a promuovere nuovi prodotti con cui i clienti potrebbero non avere familiarità
• Possono aiutarti a scaricare le scorte in eccesso più rapidamente

E gli sconti sugli incentivi?

Gli sconti incentivanti in genere richiedono che gli acquirenti eseguano un'azione specifica prima di avere accesso allo sconto. Ad esempio, puoi offrire automaticamente agli acquirenti un omaggio al momento del pagamento o una volta che il cliente condivide i tuoi contenuti sui social media.

Ecco alcuni altri esempi di sconti incentivanti:

• Quando un visitatore si iscrive alla tua mailing list, potresti offrirgli sconti e promozioni esclusive.
• Quando un cliente rinnova un abbonamento o un abbonamento con il tuo negozio, potrebbe ricevere uno sconto percentuale.
• Quando un acquirente ti segnala un amico, potresti dare loro un certo importo monetario per il loro prossimo acquisto.

Tutte le tecniche di cui sopra offrono strategicamente uno sconto ai tuoi clienti una volta che si sono impegnati a eseguire l'azione desiderata. Il più delle volte, l'azione è più preziosa per te del costo dello sconto.

Per scoprire quali sconti incentivi dovresti implementare, pensa ai tuoi obiettivi aziendali più ampi: quali sono? Usa la tua risposta a questa domanda per alimentare la strategia dietro i tuoi sconti basati sugli incentivi.

Se non sai da dove cominciare, pensa a questo: i tuoi migliori clienti sono clienti ricorrenti. Questi sono i clienti che fanno acquisti ripetuti con il tuo negozio di volta in volta. Non solo sono fedeli sostenitori del marchio, ma portano anche entrate ripetute che a volte sono tutte le aziende di cui hanno bisogno per operare con successo.

Inoltre, è costoso commercializzare nuovi clienti piuttosto che fare affari con i clienti esistenti (in effetti, è cinque volte il costo!), Quindi vuoi premiare quelli che fanno acquisti sul tuo sito ancora e ancora.

Offrendo ai clienti una percentuale di sconto sul loro prossimo acquisto, o premiando qualche altro tipo di impegno, potresti fornire l'ultima spinta di incoraggiamento di cui il cliente ha bisogno per diventare un cliente di ritorno. Questo aiuta immediatamente ad aumentare il valore della vita dell'acquirente, che è molto prezioso per la tua azienda.

Ancora una volta, il ritorno che generi su questi tipi di clienti è solitamente molto più alto dello sconto iniziale che offri ai consumatori, quindi ha senso!

Che dire degli incentivi al carrello abbandonato?

Le campagne e-mail del carrello abbandonate, se fatte bene, possono dare risultati incredibilmente fruttuosi perché offrendole, stai comunicando ai tuoi potenziali clienti che apprezzi davvero la loro attività.

Quindi, come si fanno a far funzionare queste campagne e-mail?

Devi visualizzare ogni carrello della spesa pieno sul tuo sito web che un potenziale cliente abbandona come un'opportunità mancata e usarlo come un modo per riaprire la porta per completare l'acquisto.

Alcuni rivenditori online inviano al cliente una rapida e-mail per vedere se hanno avuto "problemi con il check-out". Altri proprietari di negozi digitali fanno un passo avanti e offrono sconti e altri incentivi nell'e-mail per invogliare l'acquirente a effettuare l'acquisto.

Ma sempre più consumatori hanno capito che alcuni rivenditori offrono sconti nelle e-mail del carrello abbandonate, quindi usano questo a proprio vantaggio mettendo deliberatamente gli articoli nel carrello e poi abbandonandolo al momento del pagamento.

Sebbene questo sia un problema crescente per i rivenditori online, ciò non significa che le e-mail del carrello abbandonate non siano preziose, ma rende ancora più imperativo essere più intelligenti con la tua strategia! Magari invia e-mail di carrello abbandonato solo a clienti abituali o clienti che hanno già effettuato acquisti sul tuo sito o se l'ordine è eccezionalmente grande. Conosci la tua base di clienti meglio di chiunque altro, quindi sii perspicace.

Alcuni suggerimenti per l'esecuzione di promozioni con sconti

Ora che abbiamo trattato alcune strategie di sconto, condivideremo alcuni suggerimenti su come eseguire le promozioni nel modo più fluido possibile.

Rendi chiari i termini della promozione

Per prima cosa, chiarisci i tuoi termini di sconto. Quando si tratta di gestire vendite e promozioni di successo, la trasparenza è fondamentale.

Quindi, mostra il tuo sconto fin dall'inizio. Ciò include i termini e le condizioni dello sconto. Vuoi chiarire questo aspetto dall'inizio del percorso di acquisto del cliente fino al momento del pagamento.

Se il tuo cliente si aspetta uno sconto, devi rendere evidente che glielo hai assegnato e adeguare il conto di conseguenza. In caso contrario, ci sono buone probabilità che inizino a chiedersi quanto gli viene addebitato il che potrebbe indurli ad abbandonare il carrello della spesa.

Inutile dire che questo non fornisce agli acquirenti la migliore esperienza utente. Inoltre, potrebbe anche farti perdere tempo a gestire le domande evitabili dell'assistenza clienti.

Fai qualche ricerca sui clienti e sul mercato

Per comprendere i tipi di promozioni che invogliano i clienti a effettuare un acquisto dal tuo negozio, devi condurre alcune ricerche sui clienti e di mercato.

Ad esempio, alcuni acquirenti online potrebbero attribuire un valore maggiore alla consegna gratuita rispetto a un'offerta di tipo due per uno, mentre altri potrebbero esercitare la posizione opposta. Alla luce di ciò, hai bisogno di una solida comprensione di come il tuo target demografico percepisce le diverse vendite e promozioni.

È qui che entrano in gioco le ricerche di mercato.

Dai un'occhiata ad alcuni dei negozi online dei tuoi concorrenti. Che tipo di promozioni offrono? C'è un tema comune che attraversa la tua nicchia? Se è così, potrebbe essere saggio seguire l'esempio. È come se il vecchio adagio dicesse: "Se non è rotto, non aggiustarlo". Altrimenti, esegui alcuni test con il tuo pubblico e vedi a quale tipo di promozioni rispondono meglio. L'esecuzione di test A/B tramite campagne di posta elettronica potrebbe essere un modo eccellente per eseguire questo test.

Guarda cosa funziona

Per ottenere il massimo dalla tua strategia di sconti, devi tenere d'occhio il modo in cui le tue promozioni influenzano le vendite e le entrate. Ciò significa provare i tuoi sconti insieme ai tuoi prezzi attuali. Ad esempio, prova un mese di prezzo normale seguito da un mese con il prezzo scontato. Confrontando lo stesso prodotto in un determinato periodo di tempo, vedrai quale prezzo genera la maggior parte delle vendite e dei profitti.

Un altro dei modi migliori per misurare il successo dei tuoi sconti è stabilire un obiettivo specifico. Forse ti piacerebbe vedere un aumento percentuale delle vendite? Quindi imposta un momento particolare per raggiungere questo obiettivo. Puoi utilizzare strumenti come Google Analytics per analizzare i tuoi dati in tempo reale. Questo dovrebbe darti una visione migliore se i tuoi sconti stanno guidando i comportamenti desiderati dei clienti.

Dopo aver esaminato i dati, potresti renderti conto che le tue strategie di sconto non stanno aumentando le vendite. Se è così, è il momento di provare una strategia diversa. O elimina del tutto gli sconti o prova qualcosa di nuovo (ricorda di cercare ispirazione dai tuoi concorrenti se necessario) - in entrambi i casi, devi cambiare le cose. Lascia che i dati guidino le tue decisioni e continua a testare le tue strategie mentre impari come massimizzare le tue entrate.

Scontare i tuoi prodotti: i vantaggi

Ok, quindi quali sono i vantaggi di scontare i tuoi prodotti?

Il vantaggio più ovvio è che gli sconti guidano le vendite e in fretta! È un modo davvero efficace per far volare i prodotti dagli scaffali. A tutti piace sentirsi come se stessero ottenendo un "ottimo rapporto qualità-prezzo" ed è esattamente ciò che fanno gli sconti.

Gli sconti possono anche aiutarti ad attirare nuovi clienti. Ciò è particolarmente vero per i clienti che sono indecisi sull'acquisto dei tuoi prodotti. Come puoi immaginare, un'offerta succosa fa miracoli per convincere gli acquirenti indecisi a portare a termine i loro acquisti.

Gli sconti sono anche un modo utile per costruire relazioni con i clienti fedeli poiché le offerte esclusive fanno sentire i clienti speciali. Dopotutto, tutti noi amiamo avere accesso a prelibatezze e vantaggi. Se puoi dare qualcosa in più ai tuoi clienti oltre ai prodotti di eccellente qualità che hai fornito loro, fallo! È un modo infallibile per migliorare l'esperienza complessiva del cliente. I clienti apprezzano il riconoscimento per i loro sforzi e la loro lealtà.

Oltre a tutto ciò che abbiamo menzionato sopra, puoi anche utilizzare i codici coupon per far crescere la tua lista di e-mail. Quando l'email marketing è fatto bene, dovresti vedere un aumento dei clienti abituali. La premessa è semplice: affinché l'acquirente riceva il codice coupon, deve fornirti il ​​suo nome e indirizzo e-mail, facile, giusto? Questa mailing list sarà preziosa per te perché è un modo efficiente per contattare direttamente il tuo pubblico con notizie sui tuoi nuovi prodotti, promozioni e contenuti.

Alcuni proprietari di negozi online sfruttano contemporaneamente la potenza dell'email marketing e dei codici coupon. Usano questa combinazione per invogliare i consumatori che non hanno fatto acquisti con loro per un po' di tempo a tornare e fare un acquisto. Ad esempio, puoi inviare un'e-mail con un codice coupon ai clienti che non effettuano acquisti da 90 giorni (o più). Questo può aiutare a ricordare loro il tuo negozio e farli acquistare di nuovo sul tuo sito!

Ultimo ma non meno importante, c'è un ultimo vantaggio nell'esecuzione di sconti sul tuo negozio di e-commerce. Se sei in grado di utilizzare i codici sconto per indirizzare il traffico con successo, i clienti potrebbero anche acquistare i tuoi prodotti a prezzo normale, il che significa maggiori entrate per te!

Scontare i tuoi prodotti: gli svantaggi

Come la maggior parte delle cose nella vita, ci sono degli svantaggi oltre ai vantaggi dello sconto sulla merce.

Per cominciare, a volte i prodotti scontati possono attirare l'attenzione sbagliata. Con questo intendiamo che è più probabile che attiri clienti che sono spinti dall'affare e che alcuni di questi acquirenti potrebbero avere molte meno probabilità di apprezzare ciò che la tua attività ha da offrire. Quindi, quando riporti i prodotti al loro costo normale, probabilmente perderai questo tipo di clienti.

Vale anche la pena ricordare che quando sposti l'attenzione sul prezzo dei prodotti, potresti inconsapevolmente scivolare giù per un pendio scivoloso perché potresti creare nuove e potenzialmente dannose aspettative dei clienti. Se gli acquirenti si aspettano di ottenere sempre un affare, potresti dover tagliare regolarmente i prezzi per motivarli ad acquistare da te. Devi trovare un felice equilibrio tra motivare i clienti ad acquistare quando c'è uno sconto mantenendo la loro attenzione quando non c'è uno sconto.

Inoltre, se lanci periodicamente i coupon, i tuoi clienti abituali inizieranno a riconoscere che se aspettano abbastanza a lungo, alla fine otterranno uno sconto. Questo tipo di routine potrebbe essere dannoso per i tuoi profitti, quindi assicurati di considerare attentamente quando e come distribuire i tuoi coupon.

L'altra preoccupazione principale è che scontando i tuoi prodotti, riduci il valore percepito dei tuoi prodotti. Se riduci i prezzi fino a renderli ridicolmente economici, i clienti potrebbero guardare ciò che offri e pensare che sia di bassa qualità o realizzato a buon mercato. Ciò potrebbe indurli a riflettere se vale la pena avere i prodotti che vendi e potrebbe persino indebolire l'immagine del tuo marchio.

Non vuoi danneggiare la reputazione del tuo marchio macchiando il valore percepito e la qualità del tuo stock online così mentre pianifichi le tue vendite e promozioni, includi questa preoccupazione nella tua strategia. Dopotutto, vuoi proteggere l'immagine del tuo marchio a tutti i costi.

Infine, lo svantaggio più ovvio nell'eseguire vendite e promozioni è il fatto che (potenzialmente) prendi una parte dei tuoi profitti, quindi assicurati di fare i conti prima di avviare una vendita per assicurarti che le tue promozioni siano ancora redditizie, sia che a breve termine o a lungo termine.

Scontare i tuoi prodotti: la matematica dietro il processo

Ok, ora che sai di più sui pro e i contro dello sconto sui tuoi prodotti, diamo un'occhiata alla matematica che c'è dietro.

Prima di tutto, devi analizzare come la riduzione del prezzo di uno solo dei tuoi prodotti influenzerà la tua attività. Sebbene tu possa fare una stima abbastanza buona, a volte non capirai l'impatto completo finché non avrai eseguito la promozione. Quindi, per cominciare, concentrati su un singolo prodotto, quindi applica le tue scoperte a prodotti simili nel tuo inventario.

Per qualsiasi vendita, è fondamentale conoscere il numero di unità che è necessario vendere per raggiungere il punto di pareggio. Per coloro che potrebbero non saperlo, il tuo punto di pareggio è il numero di unità che devi vendere per coprire tutte le tue spese e tornare a $ 0. Qualsiasi guadagno che guadagni oltre il punto di pareggio è il tuo profitto. Se offri uno sconto, dovrai calcolare quante vendite aggiuntive dovrai effettuare per coprire le perdite dovute alla riduzione del prezzo del prodotto.

Doug e Polly White, Imprenditori ed Esperti in Small Business, consigliano la seguente formula per rimanere in profitto:

Scomponiamo questa formula, cosa rappresentano tutti i componenti?

• Unità vendute (vecchio): questo è il numero di unità (in media) che avresti venduto se non avessi scontato il prezzo del prodotto
• Unità aggiuntive B/E: queste sono le unità al di sopra del numero totale di unità vendute (vecchie) che devi vendere per raggiungere il pareggio
• Prezzo (vecchio): questo è il prezzo originale dell'articolo (prima della riduzione del prezzo)
• Prezzo (Sconto): Questo è il prezzo del prodotto dopo aver applicato lo sconto
• COGS: questo è ciò che paghi per unità per acquistare e vendere il tuo prodotto

Quindi, come calcoli quante unità aggiuntive dovrai vendere dopo aver applicato uno sconto al tuo prodotto?

Semplice, puoi usare questa formula:

Una volta ottenuta questa cifra, saprai quante unità devi vendere per generare un profitto.

Ok, quindi supponiamo che tu abbia terminato le vendite e la promozione, come calcoli il vantaggio di eseguire lo sconto?

Per questo, questa è la formula che usi:

Ancora una volta, analizziamo i singoli componenti di questa formula:

• Vantaggio: si riferisce al vantaggio totale in dollari di cui godi come risultato dello sconto
• Unità vendute (sconto): di nuovo, questo è il numero di unità vendute al prezzo scontato

Pronto ad applicare uno sconto ai tuoi prodotti?

Ci sono buone probabilità che scontando i tuoi prodotti, aumenterai il traffico verso il tuo negozio online e aumenterai le vendite. Ma ricorda, la chiave per lanciare una promozione di successo è sviluppare ed eseguire una strategia.

Eseguendo i tuoi sconti in modo metodico e tenendo d'occhio i dati, vedrai se la tua attuale strategia di marketing funziona. Ciò si riflette solitamente in un aumento dei clienti abituali o in un aumento del numero medio di vendite per cliente.