Panduan Pemula untuk Menjalankan Penjualan dan Promosi di Toko E-niaga Anda

Statistiknya ada di: 60% pembeli online senang menerima kupon. Faktanya, setengah dari konsumen mengatakan bahwa mereka lebih cenderung mengunjungi toko ketika mereka memiliki kupon!

Menarik, bukan?

Jadi, dalam artikel ini, kami akan menjelaskan bagaimana Anda dapat menjalankan penjualan dan promosi yang sukses di toko e-niaga Anda.

Ayo langsung masuk!

Strategi Diskon

Ada beberapa strategi diskon yang dapat Anda gunakan untuk mempromosikan produk Anda. Jadi, untuk memudahkan Anda, kami telah mencantumkan beberapa yang lebih populer di bawah ini:

• Diskon berbasis persentase
• Diskon pengiriman gratis (ini bisa berupa penawaran satu kali atau pengiriman gratis selalu dapat dipicu saat pembeli memenuhi persyaratan yang diperlukan)
• Diskon insentif tunai
• Diskon berdasarkan volume
• Penawaran kombinasi (seperti saat pembeli membeli beberapa item sekaligus)
• Diskon untuk pembelian konsumen berikutnya
• Memberikan gratis ketika pembeli memenuhi persyaratan yang diperlukan

Setelah Anda mengetahui jenis diskon yang ingin Anda tawarkan kepada pelanggan Anda, Anda harus memikirkan kondisi yang memberi mereka hak untuk mendapatkan diskon tersebut. Maksud kami—apa yang harus dilakukan pelanggan untuk mendapatkan potongan harga?

Contohnya:

• Apakah mereka harus mengeluarkan sejumlah uang—katakanlah, $50?
• Apakah pembelanja harus membeli sejumlah produk tertentu—seperti “Beli 2, Gratis 1”?
• Apakah konsumen harus memasukkan kode diskon saat check out?

Kemudian setelah Anda menetapkan persyaratan diskon, Anda harus memutuskan elemen mana yang akan Anda diskon ketika pembeli telah memenuhi ketentuan, seperti pengiriman gratis atau produk gratis atau persentase diskon dari jumlah pesanan.

Jika platform e-niaga Anda memungkinkan Anda untuk mengontrol kondisi dan penerapan diskon Anda, gunakan ini untuk keuntungan Anda. Misalnya, beberapa platform e-niaga memungkinkan Anda memilih apakah akan menerapkan diskon ke seluruh keranjang atau hanya item individual. Selain itu, Anda juga dapat meluncurkan diskon sensitif waktu. Ini bekerja sangat baik untuk menciptakan rasa kelangkaan dan urgensi yang dapat membantu meningkatkan konversi.

Jadi, dengan mengingat hal itu, mari kita telusuri kode diskon sedikit lebih detail di bagian selanjutnya.

Kode diskon

Seperti yang telah kami sebutkan, kode diskon tidak pernah sepopuler ini di kalangan pembeli dan pengecer. Jadi, sebagai pemilik toko e-niaga, bagaimana Anda mendapat manfaat dari menggunakan kode diskon?

Jawabannya sederhana:

• Mereka mendorong loyalitas merek
• Mereka menarik calon pelanggan untuk mengambil kesempatan pada produk Anda
• Mereka membantu mempromosikan produk baru yang mungkin tidak dikenal oleh pelanggan
• Mereka dapat membantu Anda menurunkan kelebihan stok lebih cepat

Bagaimana Dengan Diskon Insentif?

Diskon insentif biasanya menuntut pembeli melakukan tindakan tertentu sebelum mereka diberi akses ke diskon. Misalnya, Anda dapat secara otomatis memberi pembeli barang gratis saat checkout atau setelah pelanggan membagikan konten Anda di media sosial.

Berikut adalah beberapa contoh lain dari diskon insentif:

• Ketika pengunjung berlangganan ke daftar email Anda, Anda dapat menawarkan diskon dan promosi eksklusif kepada mereka.
• Ketika pelanggan memperbarui keanggotaan atau berlangganan dengan toko Anda, mereka dapat menerima persentase diskon.
• Ketika seorang pembelanja merujuk seorang teman kepada Anda, Anda dapat memberi mereka sejumlah uang tertentu untuk pembelian berikutnya.

Semua teknik di atas secara strategis menawarkan diskon kepada pelanggan Anda setelah mereka berkomitmen untuk melakukan tindakan yang Anda inginkan. Lebih sering daripada tidak, tindakan itu lebih berharga bagi Anda daripada biaya diskon.

Untuk mengetahui diskon insentif mana yang harus Anda terapkan, pikirkan tentang tujuan bisnis Anda yang lebih luas: Apa itu? Gunakan jawaban Anda untuk pertanyaan ini untuk mendorong strategi di balik diskon berbasis insentif Anda.

Jika Anda tidak yakin harus mulai dari mana, pikirkan ini: Pelanggan terbaik Anda adalah pelanggan tetap. Ini adalah pelanggan yang melakukan pembelian berulang dengan toko Anda dari waktu ke waktu. Mereka tidak hanya merupakan pendukung setia merek, tetapi juga menghasilkan pendapatan berulang yang terkadang dibutuhkan semua bisnis untuk beroperasi dengan sukses.

Selain itu, mahal untuk memasarkan ke pelanggan baru daripada berbisnis dengan pelanggan yang sudah ada (sebenarnya, biayanya lima kali lipat!), jadi Anda ingin memberi penghargaan kepada pelanggan yang berbelanja di situs Anda berulang kali.

Dengan menawarkan diskon persentase kepada pelanggan untuk pembelian mereka berikutnya, atau dengan menghargai komitmen lain, Anda dapat memberikan dorongan terakhir yang dibutuhkan pelanggan untuk menjadi pembelanja kembali. Ini segera membantu meningkatkan nilai seumur hidup pembelanja, yang sangat berharga bagi perusahaan Anda.

Sekali lagi, pengembalian yang Anda hasilkan untuk jenis pelanggan ini biasanya jauh lebih tinggi daripada diskon awal yang Anda berikan kepada konsumen, jadi itu masuk akal!

Bagaimana dengan Insentif Keranjang Terbengkalai?

Kampanye email keranjang terbengkalai, bila dilakukan dengan baik, dapat menuai hasil yang sangat bermanfaat karena dengan menawarkannya, Anda mengkomunikasikan kepada calon pelanggan bahwa Anda sangat menghargai bisnis mereka.

Jadi, bagaimana Anda membuat kampanye email ini bekerja?

Anda perlu melihat setiap keranjang belanja yang terisi di situs web Anda yang ditinggalkan oleh calon pelanggan sebagai peluang yang terlewatkan dan menggunakannya sebagai cara untuk membuka kembali pintu bagi mereka untuk menyelesaikan pembelian mereka.

Beberapa pengecer online mengirim email cepat kepada pelanggan untuk melihat apakah mereka mengalami "masalah saat check out". Pemilik toko digital lainnya melangkah lebih jauh dan menawarkan diskon dan insentif lain di email untuk menarik pembeli agar melakukan pembelian.

Tetapi, semakin banyak konsumen yang mengetahui fakta bahwa beberapa pengecer menawarkan diskon di email keranjang yang ditinggalkan sehingga mereka menggunakan ini untuk keuntungan mereka sendiri dengan sengaja memasukkan barang ke dalam keranjang mereka dan kemudian meninggalkannya saat checkout.

Meskipun ini adalah masalah yang berkembang bagi pengecer online, ini tidak berarti email keranjang yang ditinggalkan tidak berharga—ini hanya membuat strategi Anda menjadi lebih cerdas menjadi lebih penting! Mungkin hanya mengirim email keranjang yang ditinggalkan ke pelanggan tetap atau pelanggan yang pernah berbelanja di situs Anda sebelumnya atau jika pesanannya sangat besar. Anda tahu basis pelanggan Anda lebih baik dari siapa pun, jadi cerdas.

Sedikit Tips Menjalankan Promosi Diskon

Sekarang setelah kita membahas beberapa strategi diskon, kami akan membagikan beberapa tips tentang cara menjalankan promosi semulus mungkin.

Buat Ketentuan Promosi Jelas

Hal pertama yang pertama, buat ketentuan diskon Anda sejelas kristal. Dalam hal menjalankan penjualan dan promosi yang sukses, transparansi sangat penting.

Jadi, tunjukkan diskon Anda sejak awal. Ini termasuk syarat dan ketentuan diskon. Anda ingin memperjelas hal ini dari awal perjalanan pembelian pelanggan hingga checkout.

Jika pelanggan Anda mengharapkan diskon, Anda harus menjelaskan bahwa Anda telah memberikannya kepada mereka dan menyesuaikan tagihannya. Jika tidak, ada kemungkinan besar bahwa mereka akan mulai mempertanyakan berapa banyak mereka dikenakan biaya yang dapat menyebabkan mereka meninggalkan keranjang belanja mereka.

Tak perlu dikatakan, ini tidak memberikan pengalaman pengguna terbaik kepada pembeli. Plus, itu bahkan dapat menyebabkan Anda membuang waktu menangani pertanyaan dukungan pelanggan yang dapat dihindari.

Lakukan Riset Pelanggan & Pasar

Untuk memahami jenis promosi yang menarik pelanggan untuk melakukan pembelian dari toko Anda, Anda perlu melakukan beberapa riset pelanggan dan pasar.

Misalnya, beberapa pembeli online mungkin menempatkan nilai yang lebih tinggi pada pengiriman gratis daripada pada jenis kesepakatan dua-untuk-satu, sedangkan yang lain mungkin menerapkan sikap sebaliknya. Mengingat hal ini, Anda memerlukan pemahaman yang kuat tentang bagaimana target demografis Anda memandang penjualan dan promosi yang berbeda.

Di sinilah riset pasar berperan.

Lihatlah beberapa toko online pesaing Anda. Promosi seperti apa yang mereka tawarkan? Apakah ada tema umum yang berjalan melalui niche Anda? Jika demikian, Anda mungkin bijaksana untuk mengikutinya. Ini seperti pepatah kuno, "Jika tidak rusak, jangan perbaiki." Jika tidak, jalankan beberapa tes dengan audiens Anda dan lihat jenis promosi apa yang paling mereka tanggapi. Menjalankan pengujian A/B melalui kampanye email bisa menjadi cara terbaik untuk menjalankan pengujian ini.

Lihat Apa yang Berfungsi

Untuk memaksimalkan strategi diskon Anda, Anda perlu memperhatikan bagaimana promosi Anda memengaruhi penjualan dan pendapatan Anda. Ini berarti mencoba diskon Anda di samping harga Anda saat ini. Misalnya, coba satu bulan harga reguler diikuti dengan satu bulan dengan harga diskon. Dengan membandingkan produk yang sama selama periode waktu tertentu, Anda akan melihat titik harga mana yang menghasilkan penjualan dan keuntungan paling banyak.

Salah satu cara terbaik untuk mengukur keberhasilan diskon Anda adalah dengan menetapkan tujuan tertentu. Mungkin Anda ingin melihat persentase peningkatan penjualan? Kemudian tetapkan waktu tertentu bagi Anda untuk mencapai target tersebut. Anda dapat menggunakan alat seperti Google Analytics untuk menganalisis data waktu nyata Anda. Ini akan memberi Anda wawasan yang lebih baik tentang apakah diskon Anda mendorong perilaku pelanggan yang diinginkan.

Setelah meninjau data, Anda mungkin menyadari bahwa strategi diskon Anda tidak meningkatkan penjualan. Jika itu masalahnya, saatnya untuk mencoba strategi yang berbeda. Jatuhkan diskon sama sekali atau coba sesuatu yang baru (ingatlah untuk mencari inspirasi dari pesaing Anda jika perlu)—dengan cara apa pun, Anda perlu mengubah segalanya. Biarkan data memandu keputusan Anda dan terus uji strategi Anda saat Anda mempelajari cara memaksimalkan pendapatan.

Mendiskon Produk Anda: Keuntungannya

Oke, jadi apa keuntungan dari diskon produk Anda?

Keuntungan yang paling jelas adalah diskon mendorong penjualan—dan cepat! Ini adalah cara yang sangat efektif untuk membuat produk terbang dari rak Anda. Semua orang suka merasa seperti mereka mendapatkan "bang untuk uang mereka" dan itulah yang dilakukan diskon.

Diskon juga dapat membantu Anda menarik pelanggan baru. Hal ini terutama berlaku untuk pelanggan yang ragu-ragu untuk membeli produk Anda. Seperti yang dapat Anda bayangkan, tawaran menarik sangat berguna untuk membujuk pembeli di pasar untuk menindaklanjuti pembelian mereka.

Diskon juga merupakan cara yang berguna untuk membangun hubungan dengan pelanggan setia karena penawaran eksklusif membuat pelanggan merasa istimewa. Bagaimanapun, kita semua senang mendapatkan akses ke suguhan dan fasilitas. Jika Anda dapat memberikan sedikit sesuatu yang ekstra kepada pelanggan Anda selain produk berkualitas tinggi yang Anda berikan kepada mereka, lakukanlah! Ini adalah cara yang pasti untuk meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan. Pelanggan menghargai pengakuan atas upaya dan loyalitas mereka.

Selain semua hal lain yang telah kami sebutkan di atas, Anda juga dapat menggunakan kode kupon untuk membantu mengembangkan daftar email Anda. Ketika pemasaran email dilakukan dengan baik, Anda akan melihat peningkatan pelanggan tetap. Premisnya sederhana: Agar pembeli mendapatkan kode kupon, mereka harus memberi Anda nama dan alamat email mereka—mudah, bukan? Daftar email ini akan sangat berharga bagi Anda karena merupakan cara yang efisien untuk menghubungi audiens Anda secara langsung dengan berita tentang produk, promosi, dan konten baru Anda.

Beberapa pemilik toko online memanfaatkan kekuatan pemasaran email dan kode kupon secara bersamaan. Mereka menggunakan kombinasi ini untuk menarik konsumen yang sudah lama tidak berbelanja dengan mereka untuk kembali dan melakukan pembelian. Misalnya, Anda dapat mengirimkan ledakan email dengan kode kupon kepada pelanggan yang belum melakukan pembelian dalam 90 hari (atau lebih). Ini dapat membantu mengingatkan mereka tentang toko Anda dan membuat mereka berbelanja di situs Anda lagi!

Last but not least, ada satu keuntungan terakhir untuk menjalankan diskon di toko e-niaga Anda. Jika Anda dapat menggunakan kode diskon untuk mengarahkan lalu lintas dengan sukses, pelanggan juga dapat membeli produk dengan harga reguler yang berarti lebih banyak pendapatan untuk Anda!

Mendiskon Produk Anda: Kerugiannya

Seperti kebanyakan hal dalam hidup, ada kekurangan selain keuntungan mendiskon barang dagangan Anda.

Sebagai permulaan, diskon produk terkadang dapat menarik perhatian yang salah. Dengan ini, kami bermaksud bahwa Anda lebih mungkin untuk menarik pelanggan yang didorong oleh tawar-menawar dan beberapa pembeli ini mungkin jauh lebih kecil kemungkinannya untuk menghargai apa yang ditawarkan bisnis Anda. Jadi, saat Anda mengembalikan produk ke harga normalnya, kemungkinan besar Anda akan kehilangan pelanggan seperti ini.

Perlu juga disebutkan bahwa ketika Anda mengalihkan fokus ke harga produk, Anda tanpa sadar dapat meluncur menuruni lereng yang licin karena Anda dapat menetapkan harapan pelanggan yang baru—dan berpotensi merugikan—. Jika pembeli berharap untuk selalu mendapatkan penawaran, Anda mungkin harus secara rutin memangkas harga untuk memotivasi mereka membeli dari Anda. Anda perlu menemukan keseimbangan yang menyenangkan antara memotivasi pelanggan untuk membeli saat ada diskon sambil menjaga perhatian mereka saat tidak ada diskon.

Plus, jika Anda meluncurkan kupon secara berkala, pelanggan reguler Anda akan mulai menyadari bahwa jika mereka menunggu cukup lama, mereka akhirnya akan mendapatkan diskon. Rutinitas semacam ini dapat merusak keuntungan Anda, jadi pastikan untuk mempertimbangkan kapan dan bagaimana Anda memberikan kupon dengan hati-hati.

Perhatian utama lainnya adalah bahwa dengan mendiskon produk Anda, Anda menurunkan nilai yang dirasakan dari produk Anda. Jika Anda memangkas harga hingga sangat murah, pelanggan mungkin melihat apa yang Anda tawarkan dan menganggapnya berkualitas rendah atau dibuat dengan harga murah. Hal ini dapat menyebabkan mereka merenungkan apakah produk yang Anda jual layak dimiliki dan bahkan berpotensi melemahkan citra merek Anda.

Anda tidak ingin merusak reputasi merek Anda dengan menodai nilai dan kualitas yang dirasakan dari saham online Anda sehingga saat Anda merencanakan penjualan dan promosi Anda, faktorkan kekhawatiran ini ke dalam strategi Anda. Bagaimanapun, Anda ingin melindungi citra merek Anda dengan segala cara.

Terakhir, kerugian yang paling jelas untuk menjalankan penjualan dan promosi adalah kenyataan bahwa Anda (berpotensi) memotong keuntungan Anda, jadi pastikan Anda melakukan perhitungan sebelum meluncurkan penjualan untuk memastikan bahwa promosi Anda masih menguntungkan—baik dalam waktu singkat. jangka panjang atau jangka panjang.

Mendiskon Produk Anda: Matematika di Balik Proses

Oke, jadi sekarang Anda tahu lebih banyak tentang pro dan kontra dari diskon produk Anda, mari kita lihat matematika di baliknya.

Pertama, Anda perlu menganalisis bagaimana mengurangi harga satu produk saja akan memengaruhi bisnis Anda. Meskipun Anda dapat membuat perkiraan yang cukup bagus, terkadang Anda tidak akan memahami dampak penuhnya sampai Anda menjalankan promosi. Jadi, untuk memulai, fokuslah pada satu produk, lalu terapkan temuan Anda ke produk serupa di inventaris Anda.

Untuk penjualan apa pun, penting bagi Anda untuk mengetahui jumlah unit yang perlu Anda jual untuk mencapai titik impas Anda. Bagi mereka yang mungkin tidak tahu, titik impas Anda adalah jumlah unit yang perlu Anda jual untuk menutupi semua pengeluaran Anda dan mendapatkan kembali $0. Setiap pendapatan yang Anda peroleh melewati titik impas Anda adalah keuntungan Anda. Jika Anda menawarkan diskon, Anda harus mencari tahu berapa banyak penjualan tambahan yang perlu Anda lakukan untuk menutupi kerugian karena mengurangi harga produk.

Doug dan Polly White, Pengusaha dan Pakar Usaha Kecil, merekomendasikan formula berikut untuk tetap untung:

Mari kita uraikan rumus ini, untuk apa semua komponen itu?

• Unit Terjual (Lama): Ini adalah jumlah unit (rata-rata) yang akan Anda jual jika Anda tidak mendiskon harga produk
• B/E Unit Tambahan: Ini adalah unit di atas jumlah total Unit Terjual (Lama) yang harus Anda jual untuk mencapai titik impas
• Harga (Lama): Ini adalah harga asli barang (sebelum Anda mengurangi harga)
• Harga (Diskon): Ini adalah harga produk setelah Anda menerapkan diskon
• HPP: Inilah yang Anda bayar per unit untuk mencari dan menjual produk Anda

Jadi, bagaimana Anda mengetahui berapa banyak unit tambahan yang perlu Anda jual setelah Anda menerapkan diskon pada produk Anda?

Sederhana, Anda dapat menggunakan rumus ini:

Setelah Anda memiliki angka ini, Anda akan tahu berapa banyak unit yang perlu Anda jual untuk menghasilkan keuntungan.

Oke, jadi katakanlah Anda sekarang sudah menyelesaikan penjualan dan promosi Anda, bagaimana Anda menghitung keuntungan dari menjalankan diskon?

Untuk itu, ini adalah rumus yang Anda gunakan:

Sekali lagi, mari kita uraikan masing-masing komponen rumus ini:

• Manfaat: Ini mengacu pada total manfaat dolar yang Anda nikmati sebagai hasil dari diskon
• Unit Terjual (Diskon): Sekali lagi, ini adalah jumlah unit yang terjual dengan harga diskon

Siap Menerapkan Diskon untuk Produk Anda?

Ada kemungkinan besar bahwa dengan mendiskon produk Anda, Anda akan meningkatkan lalu lintas ke toko online Anda dan meningkatkan penjualan. Tapi ingat, kunci untuk meluncurkan promosi yang sukses adalah mengembangkan dan menjalankan strategi.

Dengan menjalankan diskon Anda secara metodis dan mengawasi data, Anda akan melihat apakah strategi pemasaran Anda saat ini berhasil. Hal ini biasanya tercermin dari peningkatan pelanggan tetap atau peningkatan jumlah rata-rata penjualan per pelanggan.