7 conseils pour enfin commencer à générer des leads B2B sur LinkedIn

LinkedIn est la plateforme commerciale et d'emploi la plus populaire, où de nombreux professionnels et entreprises échangent leurs connaissances, font de la publicité et coopèrent. Dans un sens plus large, il s'agit d'un réseau social d'entreprise pour mettre en valeur l'expertise, créer des réseaux professionnels, acquérir de nouvelles compétences et rejoindre divers groupes.

La beauté de LinkedIn est qu'il présente également un marché spécifique qui héberge des personnes appartenant à de nombreuses catégories professionnelles - des étudiants chasseurs de têtes cherchant à publier gratuitement des offres d'emploi sur LinkedIn aux responsables marketing et aux propriétaires d'entreprise. De plus, LinkedIn peut servir d'outil inestimable à de nombreuses fins avancées, dont la génération de leads B2B.

Générer des leads B2B sur LinkedIn est en quelque sorte une chose innée, car la plateforme offre d'excellents outils et fonctionnalités pour la génération de leads. De plus, les principes de génération de leads sur les réseaux sociaux s'appliquent également sur LinkedIn, et les combiner avec les fonctionnalités de LinkedIn peut améliorer votre génération de leads B2B.

Voici les 7 conseils pour commencer efficacement à générer des leads B2B sur LinkedIn.

Astuce 1 : Affinez votre contenu

Étant donné que LinkedIn rassemble des professionnels de diverses industries, la création de contenu qui tourne autour de ces industries comme les dernières tendances, des études de cas, des expériences et même des faits amusants est la voie à suivre.

Principalement, se concentrer sur la production de contenu pertinent et de haute qualité pour votre public qui correspond à ses intérêts professionnels générera plus de prospects. Persévérer dans cet effort rendra votre profil plus précieux et plus pertinent, de sorte que vous serez mieux classé et que le bouche-à-oreille de votre public se propagera via le partage et les recommandations.

Vous devez éviter d'être trop autopromotionnel et continuer à fournir de la valeur par le biais d'un contenu de premier ordre une priorité absolue. Vous devrez avoir une stratégie de contenu solide et rechercher le type de format de contenu que votre public préfère. Il est préférable d'utiliser plusieurs formats de contenu que vous avez identifiés comme hautement souhaitables (comme des vidéos et des visuels) avec des publications régulières sur des sujets ou des conseils intéressants mais argumentés.

Par exemple, partagez ou créez du contenu vidéo intéressant, que vous pouvez décomposer davantage avec votre expertise via des articles ou des publications longs ou courts.

Astuce 2 : Utilisez les formulaires de génération de leads LinkedIn B2B

LinkedIn propose d'excellentes fonctionnalités de contenu sponsorisé, idéales pour les ordinateurs de bureau et les appareils mobiles. Avec lui, vous pouvez facilement et efficacement cibler des publics spécifiques, accroître la notoriété de la marque ou générer des prospects B2B. Vous pouvez utiliser le contenu sponsorisé pour créer de puissantes campagnes publicitaires avec le gestionnaire de campagne de LinkedIn ou via les formulaires Lead Gen spécifiques de LinkedIn.

Pour le gestionnaire de campagne :

• Connectez-vous à Campaign Manager
• Sélectionnez Objectifs de conversion, puis Génération de leads
• Choisissez votre public cible en appliquant des filtres comme la profession, le type d'industrie, les intérêts personnels, etc.
• Terminez en sélectionnant un format d'annonce que vous avez précédemment identifié comme le plus efficace pour l'audience que vous souhaitez attirer

Maintenant, vous pouvez améliorer l'effet de la campagne en y incluant un modèle de formulaire Lead Gen. La fonctionnalité de formulaires Lead Gen utilise l'automatisation pour faire deux choses :

• Ils permettent au public ciblé de soumettre facilement des formulaires lorsqu'il agit sur votre CTA en remplissant automatiquement tous les détails nécessaires.
• Ils donnent à un spécialiste du marketing de nombreuses informations à jour sur la personne remplissant le formulaire, extraites directement de son profil LinkedIn

Cette fonctionnalité était principalement destinée aux utilisateurs mobiles qui peuvent désormais remplir des formulaires en tapant leur e-mail et en appuyant sur le bouton "Soumettre". En conséquence, les formulaires Lead Gen sont garantis pour augmenter les taux de conversion et fournir aux spécialistes du marketing des informations pertinentes sur leurs prospects.

Ces informations peuvent être analysées plus en détail pour créer des campagnes plus spécifiques, optimisées pour mieux s'adapter au public ciblé.

De plus, les taux de remplissage des formulaires Lead Gen et d'autres KPI sont connectés au gestionnaire de campagne, afin que les spécialistes du marketing puissent facilement mesurer leur retour sur investissement. Il existe également des options pour télécharger des listes de formulaires ou les connecter à votre solution CRM ou à vos outils d'automatisation.

Astuce 3 : rejoignez des groupes LinkedIn

Les forums en ligne étaient de vastes communautés rassemblant des personnes partageant les mêmes idées qui échangeaient des connaissances et des expériences, à l'époque. Dans le monde d'aujourd'hui, les médias sociaux ont pris le relais et ont commencé à héberger un éventail de fonctionnalités différentes qui ressemblent à celles d'autrefois.

Ce n'est pas différent avec les communautés de réseaux sociaux, et les groupes LinkedIn sont un brillant exemple de communautés d'affaires de personnes ayant des intérêts similaires.

Les groupes LinkedIn sont d'excellentes sources pour générer des prospects car ils permettent aux professionnels de discuter des dernières tendances et d'essayer de résoudre leurs problèmes. En tant que tels, ils présentent des réservoirs d'informations et d'opportunités qui attendent d'être identifiées et exploitées à bon escient.

En parcourant simplement les groupes LinkedIn, vous pouvez découvrir les tendances spécifiques à l'industrie et découvrir les points faibles de la communauté au sein de ce groupe. De plus, en transformant les données de ces groupes en informations basées sur les données, vous pouvez créer de meilleures campagnes publicitaires qui peuvent générer des prospects plus efficacement.

Les groupes LinkedIn sont des sources précieuses pour générer des prospects de haute qualité qui convertissent. Vous pouvez attirer ces prospects en participant à des discussions, en offrant vos conseils ou en positionnant votre entreprise en tant que PME (expert en la matière) dans un créneau spécifique. Engager des discussions et démarrer des conversations ingénieuses adaptées au public ciblé au sein d'un groupe sont vos outils pour faire passer la génération de leads au niveau supérieur.

Astuce 4 : Optimisez votre page de profil

Votre page d'entreprise LinkedIn peut être consultée de la même manière que la page de destination de votre site Web. C'est l'un de vos actifs numériques les plus importants et c'est la page sur laquelle les prospects de LinkedIn atterriront et auront leur première impression de votre entreprise. C'est pourquoi vous devez l'optimiser correctement et il existe de nombreuses façons de le faire efficacement. Certaines des améliorations que vous pouvez apporter immédiatement incluent :

• Mettre à jour votre photo de couverture avec des visuels dynamiques qui attirent l'attention et mettent en valeur certaines des valeurs ou des réussites de votre entreprise
• Rédigez une section de description convaincante
• Mettez à jour les informations de base telles que l'emplacement, l'adresse postale, le numéro de téléphone professionnel de votre entreprise, etc.
• Utilisez la fonction d'épinglage de LinkedIn pour épingler vos meilleurs messages ou présenter des témoignages vidéo de vos clients en haut du flux
• Si vous utilisez des groupes LinkedIn pour la génération de prospects, présentez-les à l'aide de l'option "Groupes en vedette".
• Utilisez des hashtags pertinents pour votre secteur pour renforcer votre présence sur LinkedIn

Astuce 5 : Engagez-vous dans l'optimisation de votre profil personnel

Pour tirer parti des conseils du conseil précédent, vous devez également optimiser votre profil et encourager les membres de l'équipe à faire de même. En fait, la plupart de vos recherches organiques seront motivées par des profils personnels qui font la promotion d'une page d'entreprise.

Par conséquent, toute l'équipe doit publier régulièrement du contenu pertinent sur ses profils, s'engager dans des groupes LinkedIn et partager du contenu pertinent. C'est aussi promouvoir les valeurs et la culture de l'entreprise, ainsi que les produits ou services, sans être trop promotionnel.

Cela doit être fait de manière naturelle et amicale et utilisé pour partager la valeur avec le public, et non pour le forcer anormalement à faire quelque chose.

La deuxième chose à faire est que chaque membre mette à jour et améliore ses informations personnelles. Cela signifie mettre à jour leur profil avec leurs dernières réalisations, optimiser leurs sections "À propos de moi" et travailler sur leurs recommandations.

Ces actions donneront à toute votre équipe une apparence ajustée à la culture mutualiste et aux valeurs partagées, tout en démontrant que chaque membre se soucie de son expertise et investit dans l'amélioration continue. Représenter ce genre d'image en dit long et améliore la fiabilité et l'engagement de votre entreprise aux yeux de vos prospects et clients.

Astuce 6 : reciblage LinkedIn

Le reciblage LinkedIn fonctionne de la même manière que les publicités de reciblage basées sur les données. C'est un outil puissant qui offre diverses fonctionnalités et mesures de reciblage pour mesurer les effets. Cela dit, vous pouvez utiliser LinkedIn Retargeting pour :

• Reciblage du site Web
• Formulaires de génération de leads reciblage
• Reciblage vidéo

(Source de l'image)

Comptes de reciblage de site Web pour trouver des personnes qui ont déjà visité votre site et qui sont également des utilisateurs de LinkedIn. Cette approche vous donnera plus de prospects qualifiés, car ils ont déjà entendu parler de votre entreprise et certains l'ont peut-être même approfondie.

En envoyant à ces prospects des messages ciblés personnalisés, vous pouvez les convertir en clients plus efficacement que les prospects réguliers. Le processus de configuration est simple et vous oblige à intégrer LinkedIn Insight Tag à votre site Web, qui effectue ensuite la correspondance.

Le reciblage des formulaires Lead Gen est utilisé pour recibler les prospects qui ont ouvert, mais n'ont pas complètement rempli ou soumis votre formulaire, ainsi que ceux qui l'ont soumis. Vous devez recibler le premier groupe pour tenter de les convertir et l'autre groupe pour les nourrir.

Le reciblage vidéo vous permet de distinguer les prospects qui ont regardé votre vidéo LinkedIn au-delà d'un certain seuil. Vous pouvez spécifier le seuil et recibler ces prospects avec une autre vidéo personnalisée pour accroître la notoriété ou la considération de la marque.

Astuce 7 : Utilisez les outils d'automatisation de LinkedIn

Les outils d'automatisation de LinkedIn constituent une approche avancée pour générer des prospects B2B et automatiser efficacement le processus.

La génération automatisée de prospects est généralement basée sur la combinaison des fonctionnalités de LinkedIn Sales Navigator avec le logiciel d'automatisation LinkedIn. Essentiellement, il est basé sur l'importation de prospects depuis Sales Navigator et d'autres sources vers des outils d'automatisation, ce qui à son tour étend le nombre de fonctionnalités et l'efficacité de la sensibilisation.

Le navigateur de vente LinkedIn vous permettra de filtrer les prospects selon certains de ces critères :

• Antécédents professionnels
• Le genre
• Emplacement
• Titre d'emploi
• Éducation (par une école ou une université particulière)

Vous pouvez aller de l'avant et utiliser individuellement le navigateur de vente pour la génération de leads, mais l'exportation de ces données dans un logiciel d'automatisation peut aider à réduire davantage l'audience, à envoyer des messages personnalisés automatisés, à automatiser les messages de suivi en fonction des critères que vous spécifiez, et bien d'autres.

Il existe certaines limites lors de l'utilisation active (ou excessive) d'outils d'automatisation, mais heureusement, il existe également des méthodes de contournement pour les supprimer et s'engager librement dans la prospection LinkedIn.

De plus, les outils d'automatisation pour LinkedIn sont livrés avec un ensemble de mesures utiles, afin que vous puissiez mesurer les effets de chaque action que vous entreprenez.
(Source de l'image)

Derniers mots

LinkedIn est une plate-forme puissante et vous devez améliorer presque tous les aspects de votre entreprise si vous souhaitez l'exploiter pleinement. Cela inclut votre expertise, le renforcement de votre présence et de votre notoriété sur LinkedIn ainsi que la création d'une stratégie de génération de leads claire et efficace.

L'utilisation des données et de l'automatisation avec une étincelle de créativité aidera votre entreprise à se développer dans de nombreux aspects, y compris la génération de leads B2B.

Étant donné que LinkedIn est à la fois un réseau social et professionnel, il a ses propres spécificités auxquelles vous devez faire attention. En termes simples, traitez vos prospects de manière formelle, comme des entreprises, avec une touche de convivialité et de positivité, tout comme vous le feriez pour un autre humain.

C'est pourquoi il est idéal d'aborder vos prospects de manière professionnelle renforcée par l'honnêteté et la convivialité. Cela ajoute de la profondeur à votre génération de prospects et garantit que votre entreprise offre à ses clients une expérience client personnalisée.