¿Por qué son importantes los libros blancos para el marketing empresarial?

Para atraer a los responsables de la toma de decisiones empresariales, una docena de publicaciones de blog no bastarán. Si desea llamar la atención de estas personas inteligentes, ¡debe mejorar su juego de contenido A LO GRANDE!

Es por eso que los especialistas en marketing experimentados usan libros blancos porque hacen un gran trabajo para convencer a los tomadores de decisiones.

Claro, los libros blancos pueden ser más difíciles de producir que los artículos o las publicaciones en las redes sociales. Pero cuando se trata de generación de prospectos, creación de autoridad y ventas, el libro blanco es el rey.

¿Qué es un libro blanco?

Por definición, un libro blanco es un documento detallado y en profundidad publicado por una organización para educar a una audiencia. Se centra en un producto junto con los problemas y cuestiones que pretende resolver.

Un documento técnico generalmente se publica en formato PDF, a menudo repleto de visualizaciones de datos, tablas y estadísticas. Sus hechos pueden provenir de un puñado de fuentes verificables, como:

• Informes de la industria
• Estudios de caso
• Encuestas
• Investigacion original
• Otros libros blancos

Para una marca, el libro blanco es el último contenido "en su cara" en el panorama B2B. Su objetivo es vender una solución mediante la presentación de datos para respaldar afirmaciones sobre las características del producto.

Los libros blancos bien diseñados también logran que los conjuntos de datos sean lo más legibles posible. Esto garantiza una experiencia educativa atractiva que impulsará a los responsables de la toma de decisiones a tomar medidas.

Libros blancos en marketing

Los libros blancos tienen sentido en un entorno B2B donde los clientes potenciales necesitan una investigación exhaustiva antes de tomar una decisión de compra. También pueden ayudar a las empresas B2C a convencer a su audiencia de que están tratando con una fuente de información creíble.

A diferencia de los estudios de casos y los libros electrónicos, los libros blancos pueden ser más costosos de crear debido a la gran cantidad de investigación involucrada en el proceso de producción.

Aún así, los libros blancos son una valiosa adición a cualquier estrategia de marketing de contenido. Incluso si está en una industria B2C como la venta minorista, el cuidado personal o el estilo de vida, le dan a su marca algo que los competidores no tienen. Y esa es una pieza de contenido autorizada y convincente que utiliza datos para crear clientes que pagan.

¿Siguen siendo relevantes los libros blancos? 8 razones por las que son cruciales para el marketing empresarial

Independientemente de si está en B2B o B2C, aquí hay ocho razones por las que necesita usar libros blancos para darle vida a su marketing:

1. Los libros blancos convencen a los compradores B2B

Según el Informe de encuesta de preferencias de contenido de 2018 de Demand Gen, el 71 % de los compradores B2B consumieron libros blancos para potenciar sus decisiones de compra. La mayoría de ellos también pasó más tiempo leyendo libros blancos que leyendo libros electrónicos o escuchando podcasts.

Esto solo solidifica la posición de los libros blancos como la herramienta de venta definitiva para las marcas B2B.

2. Los libros blancos te citarán

A los creadores y editores de contenido les encanta esparcir estadísticas sobre sus publicaciones para que tengan más autoridad.

Al publicar un libro blanco con una investigación original, aumenta sus posibilidades de ser citado y obtener vínculos de retroceso naturales y de alta calidad. Esto no solo enviará tráfico directamente a su sitio, sino que también tendrá un impacto positivo en la clasificación de su motor de búsqueda.

3. Gánese la confianza de la industria

Invertir en un solo libro blanco tendrá beneficios a largo plazo para la imagen de su marca.

Por un lado, sirve como prueba irrefutable de su experiencia en la industria. Y por otro lado, muestra que puede tener acceso a información que conduce a decisiones basadas en datos. Esto debería aumentar la confianza del comprador en torno a las soluciones que intenta vender.

4. Lograr liderazgo de pensamiento

Si continúa publicando contenido rico en datos, puede establecerse como un líder de pensamiento en su nicho.

Las partes interesadas, desde clientes hasta otras marcas, acudirán a usted para obtener información. Más importante aún, escucharán lo que tienes que decir. Todo esto tendrá un efecto directo en su presencia en las redes sociales junto con sus esfuerzos de generación de prospectos.

5. Ofrezca un libro blanco como imán principal

Una forma directa de que los libros blancos afecten la generación de prospectos es ofrecerlos como "sobornos de aceptación". El plan es simple: pídale a su audiencia que se suscriba a su lista de correo a cambio del libro blanco.

Muchas empresas en las esferas B2B y B2C utilizan esta estrategia para aumentar la generación de leads. Simplemente evite convertir su libro blanco en un argumento de venta y concéntrese en brindarle a su audiencia datos y conocimientos precisos.

6. Generar leads con alta intención de compra

Cuanto más tiempo pasen los prospectos consumiendo su contenido, es más probable que lleguen al final de su embudo de ventas.

Ya se ha establecido que los clientes potenciales B2B pasan mucho tiempo leyendo libros blancos. Solo necesita ofrecerles soluciones que aborden o se alineen directamente con los hechos que presenta. Juegue bien sus cartas y generar conversiones a partir de libros blancos no debería ser un problema.

7. Lleve tráfico a publicaciones y páginas antiguas

En caso de que no lo supiera, los libros blancos publicados en formato PDF pueden contener enlaces.

Muchas marcas que usan libros blancos incluyen enlaces internos a publicaciones o páginas existentes en su sitio web. Esto le permite exprimir el valor del contenido antiguo que, de lo contrario, solo acumularía polvo virtual.

8. Dispara la demanda de tu producto

Un gran libro blanco enfatiza los puntos débiles del público objetivo de la manera más convincente posible.

Usando datos y estadísticas probados, los lectores entienden la gravedad de sus problemas.

Por ejemplo, es posible que una empresa ya sepa que sus procesos son obsoletos e ineficientes. Pero, para ellos, no parece urgente a menos que adjunte los costos reales en los que incurren.

Consejos para crear un libro blanco

¿Listo para usar libros blancos para poner su marketing de contenido en esteroides? Estos son algunos consejos para crear documentos técnicos que puedan atraer clientes potenciales:

• Tenga un solo objetivo : ¿Está creando un libro blanco para nutrir a los clientes potenciales existentes o desea generar nuevos? Identifique su objetivo desde el principio y evite cargar su libro blanco con información destinada a diferentes audiencias.
• Llevar a cabo una investigación original : los libros blancos que solo obtienen datos de estudios o informes de terceros pierden gran parte de su autoridad. Si es posible, cree documentos técnicos utilizando datos originales obtenidos de su propia investigación.
• Muestre, no cuente : las imágenes coloridas y fáciles de leer le dan encanto a los libros blancos atractivos. Sea creativo con las visualizaciones e incorpore una variedad de formatos, desde gráficos circulares hasta líneas de tiempo, para mantenerlo interesante.
• Mencione ejemplos reales : no reduzca todo a solo números. Incluya nombres reales, casos y, si es posible, citas para que su documento técnico sea más identificable e impactante.

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