Gong の CMO が語る、ブランドを市場に投入する方法

買い手は、インターネット上で計算された情報に基づいた意思決定を毎日行っています。

何をストリーミングするか、どの出版物を購読するか、誰と関わりたいか、どのソフトウェアを購入するか。 しかし、バイヤーがこれまで以上にインターネットにアクセスし、ブランドからの期待が高まるにつれて、企業は 2021 年にブランドを市場に投入するための独自のスケーラブルな方法を見つける必要があります。

G2 は、 Gongの CMO である Udi Ledergor と協力して、企業がこれまでで最も目の肥えた聴衆である 2021 年の購入者にブランド ロイヤルティを獲得する方法を共有しました。

ここでは、あらゆる形態、規模、業界の組織が、史上最も混雑したデジタル市場で際立つために考慮すべき 6 つの事柄を紹介します。

1. 従業員をブランド大使に変える

従業員は会社の成功の秘訣であるだけでなく、会社の顔でもあります。 そのため、ブランドを市場に投入 (または再導入) するための戦略を構築する際は、まず従業員の擁護を構築することから始めます。 実際に始めるのは、思ったより簡単です。

Ledergor 氏は、従業員にそのメリットを伝えることを推奨しています。より自然な環境、関係を強化し、機会に影響を与えます。」

従業員がエンゲージメントを強化し始めると、パイプラインに利益が見られ、ブランドが爆発し始めるのがわかります。

2. 個人的なブランディングとプロフェッショナルなブランディングの間に線を引く

個人のブランドが組織のブランドと統合されることは珍しくありません。 その人間的要素を持つことは、バイヤーとの永続的な関係を確立するために重要です. ただし、この 2 つを区別する方法を知っておく必要があります。

顧客があなたのブランドにあなたを関連付けすぎている場合、あなたが去った場合、ブランドは彼らの目には魅力的ではなくなり、あなたの離脱によって視聴者の一部を失う可能性があります.

これが起こらないようにするために、あなたの会社のブランドは、単一の個人のブランドよりも強力である必要があります.

Ledergor は、Gong がこれをどのように達成できたかを共有しています。 彼は次のように説明しています。 それ以来、私たちは会社のプロフィールと数人の個人からの投稿をより健全に組み合わせ、LinkedIn のすべての記事をウェブサイトのブログ投稿としてミラーリングしています. したがって、従業員が会社を辞めても、聴衆を人質にすることはありません。」

3. 社会問題にいち早く取り組む

静かに座って、政治的および社会的問題にほこりが落ち着くまで待つ時代は終わりました. あなたの会社がどんなに大きくても小さくても、バイヤーはあなたがスタンスを取ることを期待しています。

しかし、いつ、どこで、どのように参加するのでしょうか? また、ブランドの認知度とバイヤーとの信頼を同時に構築するにはどうすればよいでしょうか? 幸いなことに、参加することで、ブランドの認知度と信頼をすばやく構築できます。

Gong の経営陣は、人種差別などの社会正義の問題や、女性、LGBT コミュニティ、BIPOC (黒人、先住民、有色人種) として識別される人々などの過小評価されたグループに対する意識の高まりに具体的に対処することを決定しました。

Ledergor の経験では、スタンスを取るのに早すぎるということはありません。 会社が大きくなればなるほど、バイヤーだけでなくチームも期待するようになります。 結局のところ、従業員にブランド大使になるように依頼する場合は、共有された価値観が密接に一致している必要があります。 そして最終的には、早期に声を上げることの利点は、多くの場合、「リスク」をはるかに上回ります。

バイヤーはあなたのブランドを信頼しているため、自信を持って購入を決定できます。 従業員は、会社を代表して仕事に専念し、擁護できると感じるでしょう。 そして – おまけとして – あなたは実際に世界に影響を与えるかもしれません.

4. DEI に関しては、従業員を含むすべての人を満足させることはできません

残念ながら、誰もが独自の DEI ジャーニーを行っている一方で、抜本的かつ意図的な DEI プラクティスの実装を誰もが支持しているわけではないというのは、非常に現実的な事実です。

しかし今は、従業員と顧客の多様性、公平性、包括性に関して、トーンダウンしたり立ち止まったりする時ではありません。 では、顧客や従業員が、より包括的にしようとしている立場や変更に同意しない場合はどうしますか? 率直に言って、あなたはそれらから離れるべきです。

Gong のチームが 2020 年に DEI への取り組みを実施することを決定したとき、特定の理由に同意しない可能性のある従業員をどのように処理するかについて、厳しい、しかし最終的には道徳的に健全な決定を下す必要がありました。

Ledergor 氏は次のように説明しています。 いいえ、人種差別主義者や同性愛嫌悪者が含まれ、歓迎されていると感じてもらいたいですか? いいえ。 私たちは自分たちの価値観を特定し、境界を設定し、それを守ります。 あなたには、あなたの意見と信念を持つ権利があります。Gong には、想像できるあらゆる宗教、民族グループ、性的指向のチーム メンバーがいます。 そして、私たちがそれぞれに求めているのは、彼らが他者を排除したり、誰かを不当に扱ったりしないという期待です.」

5.一貫性を保つ

強力なブランドを構築する上で重要なのは一貫性であるため、当然のことながら、社会正義の問題や DEI の原則への関与も例外ではありません。 2020 年のブランドに対する一般的な批判は「パフォーマンス行動」でした。つまり、ブランドはある週は社会正義の時流に乗り、次の週には通常のビジネスに戻るということです。

立場を選択することは、ブランドが自分の中に含まれていると感じたり、何かの一部であると感じたりするために行うべきことではなく、バイヤーや従業員との整合性、透明性、信頼に基づいて構築された、一貫した長期的な関係を確立するためのものです。

Gong は、人気のある時流に迎合したり、単に飛び乗ったりすることなく、可能な限り一貫性を保つよう努めており、実際のプログラムのリズムを構築し、ソーシャル メディア、Web サイト、および主要なビジネスの選択肢でサポートする社会正義の問題に関するメッセージを作成しています。

また、他のすべてのビジネス KPI と同様に、ダイバーシティ、エクイティ、インクルージョン KPI を月単位で追跡します。 プライド月間やジューンティーンスだけでなく、常に平等、公平、公平、包括を表すことがブランドにとって重要です。

6. 顧客を最大のファンに変える

満足している顧客は声の高い顧客であるため、購入者をブランドの伝道者にすることは、実際には思っているよりもはるかに簡単です。 あなたの会社に対するその熱意を、あなたのブランドが使用できる具体的なものに向けるだけの問題です.

そして、タクトとタイミングを見計らえば、インセンティブを与えずに肯定的なフィードバックや有用な顧客の証言を残してもらうことは、実際には非常に簡単です. Gong は顧客事例にお金を払ったことはありませんが、2020 年だけで 34 件の完全な成功事例を作成しました。 それで、彼らの秘密は何ですか？

「私たちは最高の、最も本物のストーリーを手に入れたいと思っているので、顧客が成功を私たちと共有するためのインセンティブを提供することは決してありません. しかし、私たちのプロセスは非常にシンプルです。まず、カスタマー サクセス チームに優れた候補者を尋ねることから始めます。 彼らは、Gong の最も熱狂的な顧客が誰であり、その熱意を喜んで分かち合いたいのは誰なのかを正確に知っています。

でもそこから？ 私たちは単に彼らに近づき、尋ねます。 多くの場合、イエスと答えます。 ストーリーを開始するときは、感謝の気持ちを伝えるケア パッケージのような小さな感謝の印を彼らに送ります。 それは賄賂ではなく感謝です。」 信頼と透明性に基づいた関係を築き、優れた製品を開発すれば、あなたが尋ねるかどうかにかかわらず、顧客が喜んでくれることに驚くことでしょう。」

プロのようにピボット

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