Come portare il tuo marchio sul mercato dal CMO di Gong

Il tuo acquirente è su Internet per prendere decisioni calcolate e informate ogni giorno.

Cosa mostra in streaming, a quali pubblicazioni iscriversi, con chi vogliono interagire e quale software acquistare. Ma poiché gli acquirenti hanno più accesso a Internet e aspettative dai marchi più elevate che mai, le aziende devono trovare modi unici e scalabili per portare il proprio marchio sul mercato nel 2021.

G2 ha collaborato con il CMO di Gong , Udi Ledergor, per condividere come le aziende possono guadagnare la fedeltà al marchio con il pubblico più esigente di sempre: l'acquirente 2021.

Ecco sei cose che le organizzazioni di ogni forma, dimensione e settore devono considerare se vogliono distinguersi nel mercato digitale più affollato della storia.

1. Trasforma i tuoi dipendenti in ambasciatori del marchio

I tuoi dipendenti non sono solo il segreto del successo della tua azienda, ma ne sono anche il volto . Quindi, mentre costruisci una strategia per portare (o reintrodurre ) il tuo marchio sul mercato, inizia costruendo la difesa dei dipendenti . E iniziare è in realtà più facile di quanto pensi.

Ledergor consiglia di dire ai tuoi dipendenti cosa c'è in loro vantaggio per loro: "Ad esempio, spiega al tuo team di vendita che se apprezzano, condividono e commentano i nostri post settimanali sul blog, l'algoritmo di LinkedIn esporrà quei rappresentanti a più potenziali clienti in un ambiente più naturale, rafforzando le relazioni e influenzando le opportunità.

Una volta che i tuoi dipendenti inizieranno ad aumentare il loro coinvolgimento, vedranno i ritorni nella loro pipeline e vedrai che il tuo marchio inizierà a esplodere.

2. Disegna una linea tra il tuo marchio personale e quello professionale

Non è raro che il tuo marchio personale si integri con il marchio della tua organizzazione. Avere quell'elemento umano è fondamentale per stabilire connessioni durature con i tuoi acquirenti. Ma devi sapere come separare i due.

Se i tuoi clienti ti associano troppo al tuo marchio, se dovessi mai andartene, il marchio potrebbe diventare meno attraente ai loro occhi e potresti potenzialmente perdere parte del tuo pubblico con la tua partenza.

Per garantire che ciò non accada, il marchio della tua azienda deve essere più forte del marchio di qualsiasi singolo individuo.

Ledergor condivide come Gong è stato in grado di raggiungere questo obiettivo. Spiega: "Avevamo questa preoccupazione nei primi giorni di Gong , quando tutti i contenuti venivano pubblicati sotto una singola persona. Da allora, abbiamo creato un mix molto più salutare di post dai nostri profili aziendali e da diversi individui, rispecchiando anche tutti gli articoli di LinkedIn come post di blog sul nostro sito web. Quindi qualsiasi dipendente che lascia l'azienda non terrà in ostaggio il nostro pubblico".

3. Prendere una posizione precoce sulle questioni sociali

Sono finiti i giorni in cui ci si sedeva tranquillamente e si aspettava che la polvere si posasse sulle questioni politiche e sociali. Non importa quanto grande o piccola sia la tua azienda, i tuoi acquirenti si aspettano che tu prenda una posizione e, in caso contrario, puoi contare di perderli a causa del concorrente che l'ha fatto.

Ma quando, dove e come ti metti in gioco? E come costruisci contemporaneamente la consapevolezza del marchio e la fiducia con i tuoi acquirenti? La buona notizia è che partecipando, puoi creare rapidamente consapevolezza e fiducia del marchio.

A Gong, il team esecutivo ha deciso di affrontare specificamente questioni di giustizia sociale come il razzismo e aumentare la consapevolezza dei gruppi sottorappresentati come le donne, la comunità LGBT e le persone che si identificano come BIPOC (neri, indigeni e persone di colore).

Secondo l'esperienza di Ledergor, non è mai troppo presto per prendere posizione. E più grande diventa la tua azienda, non solo i tuoi acquirenti se lo aspettano, ma anche il tuo team. Dopotutto, se stai chiedendo ai tuoi dipendenti di essere ambasciatori del marchio, è necessario uno stretto allineamento tra i valori condivisi. E in definitiva, i vantaggi di parlare presto e spesso superano di gran lunga i "rischi".

I tuoi acquirenti saranno in grado di prendere decisioni di acquisto sicure perché si fidano del tuo marchio; i tuoi dipendenti si sentiranno come se potessero impegnarsi al massimo per lavorare e difendere per conto dell'azienda; e, come bonus, potresti davvero avere un impatto nel mondo.

4. Quando si tratta di DEI, non puoi accontentare tutti, compresi i tuoi dipendenti

È un fatto sfortunato ma molto reale che mentre ognuno è nel proprio viaggio nella DEI, non tutti supportano l'implementazione di pratiche DEI radicali e intenzionali.

Ma ora non è il momento di abbassare i toni o fare una pausa sulla tua posizione quando si tratta di diversità, equità e inclusione per il tuo personale e i tuoi clienti. Quindi cosa fai quando un cliente o un dipendente non è d'accordo con le posizioni o le modifiche che stai cercando di apportare per essere più inclusivo? Francamente, dovresti passare da loro.

Quando il team di Gong ha deciso di attuare il proprio impegno nei confronti della DEI nel 2020 , ha dovuto prendere alcune decisioni difficili, ma alla fine moralmente valide, su come gestire i dipendenti che potrebbero non essere d'accordo su determinate cause.

Ledergor spiega: “Vogliamo assumere persone razziste e omofobe? No. Vogliamo che le persone razziste e omofobe si sentano incluse e benvenute? Anche no. Abbiamo identificato i nostri valori, abbiamo stabilito dei limiti e ci atteniamo ad essi. Hai diritto alla tua opinione e alle tue convinzioni e in Gong abbiamo membri del team di ogni religione, gruppo etnico e orientamento sessuale che puoi immaginare. E ciò a cui teniamo ciascuno di loro è l'aspettativa che non escludano gli altri o non trattino nessuno ingiustamente".

5. Sii coerente

Un inquilino fondamentale per costruire un marchio forte è la coerenza, quindi naturalmente il tuo coinvolgimento con le questioni di giustizia sociale e i principi DEI non è diverso. Una critica comune ai marchi nel 2020 è stata il "comportamento performativo", il che significa che i marchi sarebbero saltati sul carro della giustizia sociale una settimana e sarebbero tornati al lavoro come al solito la successiva.

Scegliere di prendere posizione non è qualcosa che i marchi dovrebbero fare per sentirsi inclusi o parte di qualcosa in un momento, ma piuttosto per stabilire un rapporto coerente e duraturo basato su integrità, trasparenza e fiducia con i loro acquirenti e dipendenti.

Gong si sforza di essere il più coerente possibile senza assecondare o semplicemente saltare su un carrozzone popolare, e lo fa costruendo una cadenza di programmi e messaggi reali attorno alle questioni di giustizia sociale che supportano attraverso i social media, il loro sito Web e le principali scelte aziendali.

Inoltre, tengono traccia dei KPI di diversità, equità e inclusione su base mensile, proprio come tutti gli altri KPI aziendali. Per il loro marchio è importante che rappresentino uguaglianza, equità, equità e inclusione, non solo durante il Pride Month o il 11 giugno, ma sempre .

6. Trasforma i tuoi clienti nei tuoi più grandi fan

Un cliente felice è un cliente vocale, quindi trasformare i tuoi acquirenti in evangelizzatori del marchio è in realtà molto più facile di quanto pensi. Si tratta solo di incanalare l'entusiasmo per la tua azienda in qualcosa di tangibile che il tuo marchio può utilizzare.

E convincerli a lasciare feedback positivi o utili testimonianze dei clienti senza alcun incentivo è in realtà abbastanza facile se ottieni tatto e tempismo. Gong non ha mai pagato per la storia di un cliente, ma solo nel 2020 ha creato 34 storie di successo complete. Allora qual è il loro segreto?

“Vogliamo ottenere le storie migliori e più autentiche, quindi non offriamo mai incentivi ai clienti per condividere i loro successi con noi. Ma il nostro processo è davvero molto semplice: iniziamo chiedendo al nostro team di Customer Success ottimi candidati. Sanno esattamente chi sono i clienti Gong più entusiasti e chi sarebbe più disposto a condividere questo entusiasmo.

Ma da lì? Ci avviciniamo semplicemente a loro e chiediamo. Il più delle volte, otteniamo un sì. Quando lanceremo la storia, invieremo loro un piccolo segno del nostro apprezzamento come un pacchetto di assistenza per dire grazie . Questa è gratitudine, non corruzione". Quando costruisci una relazione basata sulla fiducia, sulla trasparenza e disponi di un ottimo prodotto, rimarrai stupito di ciò che i clienti felici farebbero per te, che tu glielo chieda o meno".

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