Comment mettre votre marque sur le marché depuis le CMO de Gong

Votre acheteur est sur Internet et prend chaque jour des décisions calculées et éclairées.

Quelles émissions diffuser, à quelles publications s'abonner, avec qui ils veulent s'engager et quel logiciel acheter. Mais comme les acheteurs ont plus d'accès à Internet et des attentes plus élevées que jamais envers les marques, les entreprises doivent trouver des moyens uniques et évolutifs pour commercialiser leur marque en 2021.

G2 a collaboré avec le CMO de Gong , Udi Ledergor, pour expliquer comment les entreprises peuvent fidéliser leur marque avec le public le plus exigeant de tous les temps : l'acheteur 2021.

Voici six choses que les organisations de toutes formes, tailles et industries doivent prendre en compte si elles veulent se démarquer sur le marché numérique le plus encombré de l'histoire.

1. Transformez vos employés en ambassadeurs de la marque

Vos employés ne sont pas seulement le secret du succès de votre entreprise, ils en sont aussi le visage . Ainsi, lorsque vous élaborez une stratégie pour commercialiser (ou réintroduire ) votre marque, commencez par développer la défense des intérêts des employés . Et commencer est en fait plus facile que vous ne le pensez.

Ledergor recommande de dire à vos employés ce qu'ils y gagnent : "Par exemple, expliquez à votre équipe de vente que s'ils aiment, partagent et commentent nos articles de blog hebdomadaires, l'algorithme LinkedIn exposera ces commerciaux à davantage de leurs prospects dans un un environnement plus naturel, renforçant les relations et influençant les opportunités.

Une fois que vos employés commenceront à renforcer leur engagement, ils verront les retours dans leur pipeline et vous verrez votre marque commencer à exploser.

2. Tracez une ligne entre votre image de marque personnelle et professionnelle

Il n'est pas rare que votre marque personnelle s'intègre à la marque de votre organisation. Avoir cet élément humain est essentiel pour établir des liens durables avec vos acheteurs. Mais il faut savoir séparer les deux.

Si vos clients vous associent trop à votre marque, si jamais vous partez, la marque pourrait devenir moins attractive à leurs yeux et vous pourriez potentiellement perdre une partie de votre audience avec votre départ.

Pour éviter que cela ne se produise, la marque de votre entreprise doit être plus forte que la marque de n'importe quel individu.

Ledergor explique comment Gong a pu accomplir cela. Il explique: «Nous avions cette préoccupation au début de Gong , lorsque tous les contenus étaient publiés sous une seule personne. Depuis lors, nous avons créé un mélange beaucoup plus sain de publications à partir des profils de nos entreprises ainsi que de plusieurs personnes, tout en reflétant tous les articles LinkedIn sous forme de billets de blog sur notre site Web. Ainsi, tout employé quittant l'entreprise ne retiendrait pas notre public en otage.

3. Prendre rapidement position sur les questions sociales

Il est révolu le temps de s'asseoir tranquillement et d'attendre que la poussière se dépose sur les questions politiques et sociales. Quelle que soit la taille de votre entreprise, vos acheteurs s'attendent à ce que vous preniez position, et si vous ne le faites pas, vous pouvez vous attendre à les perdre au profit du concurrent qui l'a fait.

Mais quand, où et comment s'impliquer ? Et comment renforcez-vous simultanément la notoriété de votre marque et la confiance de vos acheteurs ? La bonne nouvelle est qu'en vous impliquant, vous pouvez rapidement renforcer la notoriété et la confiance de votre marque.

Chez Gong, l'équipe de direction a décidé de s'attaquer spécifiquement aux problèmes de justice sociale comme le racisme et de sensibiliser davantage les groupes sous-représentés comme les femmes, la communauté LGBT et les personnes qui s'identifient comme BIPOC (noirs, autochtones et personnes de couleur).

D'après l'expérience de Ledergor, il n'est jamais trop tôt pour prendre position. Et plus votre entreprise grandit, non seulement vos acheteurs s'y attendront, mais votre équipe aussi. Après tout, si vous demandez à vos employés d'être des ambassadeurs de la marque, il doit y avoir un alignement étroit entre les valeurs partagées. Et en fin de compte, les avantages de parler tôt et souvent l'emportent largement sur les « risques ».

Vos acheteurs pourront prendre des décisions d'achat en toute confiance, car ils font confiance à votre marque ; vos employés auront l'impression qu'ils peuvent se donner à fond au travail et défendre les intérêts de l'entreprise ; et - en prime - vous pourriez réellement avoir un impact dans le monde.

4. En matière de DEI, vous ne pouvez pas plaire à tout le monde, y compris à vos employés

C'est un fait malheureux mais très réel que, même si tout le monde est sur son propre parcours DEI, tout le monde ne soutient pas la mise en œuvre de pratiques DEI radicales et intentionnelles.

Mais ce n'est pas le moment d'atténuer ou de faire une pause sur votre position en matière de diversité, d'équité et d'inclusion pour votre personnel et vos clients. Alors, que faites-vous lorsqu'un client ou un employé n'est pas d'accord avec les positions ou les changements que vous cherchez à apporter pour être plus inclusifs ? Franchement, vous devriez passer à autre chose.

Lorsque l'équipe de Gong a décidé de mettre en œuvre son engagement envers DEI en 2020 , elle a dû prendre des décisions difficiles, mais finalement moralement judicieuses, concernant la manière dont elle traite les employés qui peuvent ne pas être d'accord sur certaines causes.

Ledergor explique : « Voulons-nous embaucher des personnes racistes et homophobes ? Non. Voulons-nous que les personnes racistes et homophobes se sentent incluses et bienvenues ? Aussi non. Nous avons identifié nos valeurs, nous avons fixé des limites et nous nous y tenons. Vous avez droit à votre opinion et à vos croyances, et chez Gong, nous avons des membres de l'équipe de toutes les religions, groupes ethniques et orientations sexuelles que vous pouvez imaginer. Et ce à quoi nous tenons chacun d'entre eux, c'est l'attente qu'ils n'excluent pas les autres ou ne traitent personne injustement.

5. Soyez cohérent

La cohérence est un élément essentiel de la construction d'une marque forte. Votre implication dans les questions de justice sociale et les principes DEI ne fait donc pas exception. Une critique courante des marques en 2020 était le «comportement performatif», ce qui signifie que les marques prendraient le train en marche de la justice sociale une semaine et reprendraient leurs activités comme d'habitude la suivante.

Choisir de prendre position n'est pas quelque chose que les marques devraient faire pour se sentir incluses ou faire partie de quelque chose en un instant, mais plutôt pour établir une relation cohérente et durable fondée sur l'intégrité, la transparence et la confiance avec leurs acheteurs et leurs employés.

Gong s'efforce d'être aussi cohérent que possible sans se plier ou simplement sauter dans un train en marche populaire, et ils le font en créant une cadence de programmes réels et de messages autour des problèmes de justice sociale qu'ils soutiennent sur les réseaux sociaux, leur site Web et les principaux choix commerciaux.

Ils suivent également les KPI de diversité, d'équité et d'inclusion sur une base mensuelle, comme tous les autres KPI d'entreprise. Il est important pour leur marque qu'ils défendent l'égalité, l'équité, l'équité et l'inclusion - pas seulement pendant le mois de la fierté ou le 19 juin - mais toujours .

6. Transformez vos clients en vos plus grands fans

Un client satisfait est un client vocal, donc transformer vos acheteurs en évangélistes de la marque est en fait beaucoup plus facile que vous ne le pensez. Il s'agit simplement de canaliser cet enthousiasme pour votre entreprise en quelque chose de tangible que votre marque peut utiliser.

Et les amener à laisser des commentaires positifs ou des témoignages de clients utiles sans aucune incitation est en fait assez facile si vous faites preuve de tact et de temps. Gong n'a jamais payé pour une histoire de client, mais rien qu'en 2020, ils ont créé 34 histoires de réussite complètes. Quel est donc leur secret ?

«Nous voulons obtenir les meilleures histoires les plus authentiques, nous n'offrons donc jamais d'incitations aux clients pour qu'ils partagent leurs succès avec nous. Mais notre processus est vraiment très simple : nous commençons par demander à notre équipe Customer Success de trouver de bons candidats. Ils savent exactement qui sont les clients Gong les plus enthousiastes et qui seraient les plus disposés à partager cet enthousiasme.

Mais à partir de là ? Nous nous approchons simplement d'eux et leur demandons. Le plus souvent, nous obtenons un oui. Lorsque nous lancerons l'histoire, nous leur enverrons un petit signe de notre appréciation comme un colis de soins pour leur dire merci . C'est de la gratitude, pas de la corruption. Lorsque vous construisez une relation basée sur la confiance, la transparence et que vous avez un excellent produit, vous seriez étonné de voir ce que des clients satisfaits feraient pour vous, que vous leur demandiez ou non.

Pivotez comme un pro

Vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont les marques doivent se présenter en 2021 ? Découvrez notre webinaire où nous entrons encore plus en détail sur la façon de créer des marques technologiques B2B visibles, mémorables et fiables.

Ne manquez pas les autres webinaires G2 où vous pourrez apprendre des experts sur la façon de vendre plus, de développer plus et d'utiliser tout ce que G2 a à offrir à votre avantage.