Jak wprowadzić swoją markę na rynek dzięki CMO Gong

Twój kupujący codziennie podejmuje wykalkulowane, świadome decyzje w Internecie.

Co widać w strumieniu, jakie publikacje subskrybować, z kim chcą się kontaktować i jakie oprogramowanie kupić. Ale ponieważ kupujący mają większy dostęp do Internetu i wyższe oczekiwania wobec marek niż kiedykolwiek wcześniej, firmy muszą znaleźć unikalne, skalowalne sposoby na wprowadzenie swojej marki na rynek w 2021 roku.

G2 współpracowało z CMO Gong , Udi Ledergorem, aby podzielić się, w jaki sposób firmy mogą zdobyć lojalność wobec marki z najbardziej wymagającą publicznością w historii: nabywcą z 2021 roku.

Oto sześć rzeczy, które organizacje wszystkich kształtów, rozmiarów i branż muszą wziąć pod uwagę, jeśli chcą wyróżnić się na najbardziej zatłoczonym rynku cyfrowym w historii.

1. Zamień swoich pracowników w ambasadorów marki

Twoi pracownicy są nie tylko sekretem sukcesu Twojej firmy, ale także jego twarzą . Dlatego budując strategię wprowadzenia (lub ponownego wprowadzenia) marki na rynek, zacznij od budowania poparcia dla pracowników . A rozpoczęcie pracy jest w rzeczywistości łatwiejsze niż myślisz.

Ledergor zaleca poinformowanie pracowników, co z tego wynika: „Na przykład wyjaśnij swojemu zespołowi sprzedaży, że jeśli lubią, udostępniają i komentują nasze cotygodniowe posty na blogu, algorytm LinkedIn ujawni tych przedstawicieli większej liczbie potencjalnych klientów w więcej środowiska naturalnego, wzmacnianie relacji i wpływanie na możliwości.”

Gdy Twoi pracownicy zaczną zwiększać swoje zaangażowanie, zobaczą zwroty w swoim rurociągu, a Twoja marka zacznie eksplodować.

2. Narysuj granicę między osobistym a profesjonalnym brandingiem

Często zdarza się, że Twoja marka osobista integruje się z marką Twojej organizacji. Posiadanie tego ludzkiego elementu ma kluczowe znaczenie dla nawiązania trwałych kontaktów z kupującymi. Ale musisz wiedzieć, jak je rozdzielić.

Jeśli Twoi klienci za bardzo kojarzą Cię z Twoją marką, gdybyś kiedykolwiek odszedł, marka mogłaby stać się mniej atrakcyjna w ich oczach i potencjalnie możesz stracić część odbiorców wraz z odejściem.

Aby tak się nie stało, marka Twojej firmy musi być silniejsza niż marka jakiejkolwiek pojedynczej osoby.

Ledergor opowiada, jak Gongowi udało się to osiągnąć. Wyjaśnia: „Mieliśmy to zaniepokojenie we wczesnych dniach Gong , kiedy wszystkie treści były publikowane przez jedną osobę. Od tego czasu stworzyliśmy znacznie zdrowszą mieszankę postów z profili naszej firmy, a także od kilku osób, jednocześnie odzwierciedlając wszystkie artykuły LinkedIn jako posty na blogu w naszej witrynie internetowej. Więc żaden pracownik opuszczający firmę nie byłby zakładnikiem naszej publiczności”.

3. Zajmij wczesne stanowisko w kwestiach społecznych

Dawno minęły czasy spokojnego siedzenia i czekania, aż opadnie kurz na sprawy polityczne i społeczne. Bez względu na to, jak duża lub mała jest Twoja firma, Twoi nabywcy oczekują, że zajmiesz stanowisko, a jeśli tego nie zrobisz, możesz liczyć na utratę ich na rzecz konkurenta, który to zrobił.

Ale kiedy, gdzie i jak się angażujesz? A jak jednocześnie budować świadomość marki i zaufanie wśród kupujących? Dobrą wiadomością jest to, że angażując się, możesz szybko zbudować świadomość marki i zaufanie.

W Gong zespół wykonawczy postanowił zająć się konkretnie kwestiami sprawiedliwości społecznej, takimi jak rasizm i zwiększanie świadomości niedostatecznie reprezentowanych grup, takich jak kobiety, społeczność LGBT i ludzie, którzy identyfikują się jako BIPOC (czarni, rdzenni i kolorowi).

Z doświadczenia Ledergora wynika, że ​​nigdy nie jest za wcześnie, by zająć stanowisko. A im większa będzie Twoja firma, nie tylko Twoi nabywcy będą tego oczekiwać, ale także Twój zespół. W końcu, jeśli prosisz swoich pracowników, aby byli ambasadorami marki, musi istnieć ścisła zgodność między wspólnymi wartościami. I ostatecznie korzyści z wczesnego zabierania głosu i często znacznie przewyższają „ryzyko”.

Twoi kupujący będą mogli podejmować pewne decyzje zakupowe, ponieważ ufają Twojej marce; Twoi pracownicy poczują, że mogą w pełni zaangażować się w pracę i występować w imieniu firmy; i – jako bonus – możesz rzeczywiście wywrzeć wpływ na świat.

4. Jeśli chodzi o DEI, nie możesz zadowolić wszystkich - łącznie z pracownikami

To niefortunny, ale bardzo realny fakt, że chociaż każdy jest na swojej własnej drodze DEI, nie każdy popiera wdrażanie szeroko zakrojonych i celowych praktyk DEI.

Ale teraz nie jest czas, aby stonować lub zatrzymywać się na swojej pozycji, jeśli chodzi o różnorodność, równość i integrację pracowników i klientów. Co więc robisz, gdy klient lub pracownik nie zgadza się z pozycjami lub zmianami, które chcesz wprowadzić, aby zapewnić większą integrację? Szczerze mówiąc, powinieneś od nich odejść.

Kiedy zespół Gong zdecydował się wdrożyć swoje zaangażowanie w DEI w 2020 roku, musiał podjąć trudne, ale ostatecznie moralnie rozsądne decyzje dotyczące sposobu postępowania z pracownikami, którzy mogą nie zgadzać się z pewnymi przyczynami.

Ledergor wyjaśnia: „Czy chcemy zatrudniać osoby rasistowskie i homofobiczne? Nie. Czy chcemy, aby osoby rasistowskie i homofobiczne czuły się włączone i mile widziane? Również nie. Określiliśmy nasze wartości, wyznaczamy granice i trzymamy się ich. Masz prawo do swoich opinii i przekonań, a w Gong mamy członków zespołu z każdej religii, grupy etnicznej i orientacji seksualnej, jaką możesz sobie wyobrazić. A to, do czego zobowiązujemy każdego z nich, to oczekiwanie, że nie będą wykluczać innych ani nikogo nie traktować niesprawiedliwie”.

5. Bądź konsekwentny

Podstawowym najemcą budowania silnej marki jest spójność, więc naturalnie Twoje zaangażowanie w kwestie sprawiedliwości społecznej i zasady DEI nie różni się. Powszechną krytyką marek w 2020 roku było „zachowanie performatywne”, co oznacza, że ​​marki w jednym tygodniu wskoczą na modę na rzecz sprawiedliwości społecznej, a w następnym powrócą do normalnego biznesu.

Decyzja o zajęciu stanowiska nie jest czymś, co marki powinny zrobić, aby natychmiast poczuć się częścią lub częścią czegoś, ale raczej stworzyć spójną, długotrwałą relację zbudowaną na uczciwości, przejrzystości i zaufaniu z nabywcami i pracownikami.

Gong stara się być tak spójny, jak to tylko możliwe, bez schlebiania lub po prostu skakania na popularny modę, i robi to, budując kadencję rzeczywistych programów i komunikatów wokół kwestii sprawiedliwości społecznej, które wspierają w mediach społecznościowych, swojej stronie internetowej i głównych wyborach biznesowych.

Co miesiąc śledzą również wskaźniki KPI dotyczące różnorodności, równości i włączenia, podobnie jak wszystkie inne wskaźniki KPI w biznesie. Dla ich marki ważne jest, aby opowiadały się za równością, sprawiedliwością, uczciwością i integracją – nie tylko podczas Miesiąca Dumy czy w czerwcu – ale zawsze .

6. Zamień swoich klientów w największych fanów

Zadowolony klient to głośny klient, więc przekształcenie kupujących w ewangelizatorów marki jest w rzeczywistości o wiele łatwiejsze niż myślisz. To tylko kwestia ukierunkowania tego entuzjazmu dla Twojej firmy na coś namacalnego, z którego może korzystać Twoja marka.

A nakłonienie ich do pozostawienia pozytywnych opinii lub przydatnych opinii klientów bez żadnych zachęt jest w rzeczywistości dość łatwe, jeśli ograniczysz takt i wyczucie czasu. Gong nigdy nie zapłacił za historię klienta, ale tylko w 2020 roku stworzyli 34 pełne historie sukcesu. Więc jaki jest ich sekret?

„Chcemy uzyskać najlepsze, najbardziej autentyczne historie, dlatego nigdy nie oferujemy zachęt dla klientów, aby dzielili się z nami swoimi sukcesami. Ale nasz proces jest naprawdę prosty: zaczynamy od poproszenia naszego zespołu Customer Success o świetnych kandydatów. Wiedzą dokładnie, kim są najbardziej entuzjastyczni klienci Gongu i kto najchętniej podzieliłby ten entuzjazm.

Ale stamtąd? Po prostu podchodzimy do nich i pytamy. Częściej niż nie, otrzymujemy tak. Kiedy zaczniemy opowiadać, wyślemy im mały dowód naszego uznania, jak paczkę opieki, aby podziękować . To wdzięczność, a nie przekupstwo”. Kiedy budujesz relację opartą na zaufaniu, przejrzystości i masz świetny produkt, będziesz zdumiony tym, co zrobiliby dla Ciebie zadowoleni klienci, niezależnie od tego, czy ich o to poprosisz, czy nie”.

Obracaj się jak profesjonalista

Chcesz dowiedzieć się więcej od Udi o tym, jak marki muszą pojawić się w 2021 roku? Sprawdź nasze webinarium , w którym szczegółowo omawiamy, jak budować widoczne, zapadające w pamięć i zaufane marki technologiczne B2B.

Nie przegap innych webinariów G2 , podczas których możesz dowiedzieć się od ekspertów, jak sprzedawać więcej, rozwijać się i wykorzystywać wszystko, co G2 ma do zaoferowania na swoją korzyść.