من البلاغة إلى الإيرادات: إعادة إحياء وسائل التواصل الاجتماعي كمحرك للنمو بين الشركات

"نحن نستخدم وسائل التواصل الاجتماعي لزيادة الوعي بالعلامة التجارية."

ثيريس حرج في ذلك. ومع ذلك ، إذا كنت لا تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي لتحقيق إيرادات حقيقية لعلامتك التجارية ، فأنت تترك المال على الطاولة.

إذن ، كيف تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي لتحقيق أرباح فعلية من B2B؟ كيف يمكنك تغيير الفكرة المسبقة القائلة بأن جميع وسائل التواصل الاجتماعي مفيدة للتعرف على العلامة التجارية؟

تقوم بإحضار موظفيك وزملائك إلى رسائلك الأساسية.

في الآونة الأخيرة ، شاركنا في محادثة مع شين ريدينغ ، خبير الإستراتيجية والتطور في B2B Marketing خلال Martechopia.

قدمنا ​​من قبل كولين داي ، العضو المنتدب في أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا في Oktopost ، وأندرو ديفيز ، مدير التسويق في Capco ، أبرزنا بعضًا من أكبر رؤىنا في الحصول على قيمة قابلة للتنفيذ من وسائل التواصل الاجتماعي ، وكيفية القيام بذلك بنفسك.

تحويل وسائل التواصل الاجتماعي إلى محرك نمو B2B من خلال مناصرة الموظفين

أندرو ليس غريباً على وسائل التواصل الاجتماعي ، بعد أن جعلها جزءًا كبيرًا من استراتيجية تسويق Capco ، كما يقول ، "إنها أفضل استراتيجية تسويق لدينا."

من خلال مناصرة الموظفين مع Oktopost ، حوّل أندرو وسائل التواصل الاجتماعي إلى محرك لاكتساب المواهب وتوليد القيادة. بعد تراجع النجاح مع الإعلانات المدفوعة للأول ، قرر المقارنة مع جهود الدفاع عن الموظفين. بلغ معدل التحويل من الإعلانات المدفوعة 3.14٪ ، بينما أدت دعوة الموظفين إلى تحويل 51.71٪.

بعد أن شهد نجاحًا هائلاً في مناصرة الموظفين في اكتساب المواهب والعلامات التجارية لصاحب العمل ، قرر أن يجربها لتوليد العملاء المحتملين. من الإعلانات المدفوعة ، أدت نماذج إنشاء قوائم العملاء المحتملين إلى تحويل بنسبة تتراوح بين 1-2٪. من دعوة الموظف؟ تم استلام نماذج توليد الرصاص بين 20-30٪.

لماذا تعتبر مناصرة الموظفين أكثر فعالية من قنوات التسويق الأخرى؟

وفقًا لأندرو:

" لا يريد الناس التعامل مع العلامات التجارية بالقدر الذي اعتادوا عليه. الناس يريدون التحدث إلى الناس. تأتي التوصية أقوى من صديق أو اتصال عبر علامة تجارية. "

بصفتنا علامات تجارية B2B ، لم يعد بإمكاننا تجاهل القوة التي تتمتع بها دعوة الموظفين لزيادة جهود التسويق الاجتماعي. أكبر عقبة نواجهها هي الحصول على دعم من القيادة وزملائها الموظفين - والتأثير من هناك سوف يتحدث عن نفسه.

شاهد الفيديو هنا:

كسر حواجز مناصرة الموظف: النشر الاستراتيجي ، وإدارة البيانات ، وتصفح الخصوصية

في حين أنه ليس سراً أن مناصرة الموظفين لا يمكنها إلا أن تجلب أشياء رائعة للعلامات التجارية B2B ، إلا أنه لا تزال هناك بعض العقبات التي قد تواجهها العديد من العلامات التجارية. بعضها عقبات حقيقية ، والبعض الآخر فلسفي.

جزء من الحصول على تأييد الفريق بأكمله هو معرفة كيفية الإجابة على الأسئلة الصعبة وطمأنة كل من القيادة والموظفين أن هامش الخطأ منخفض.

تهدئة المخاوف وعدم اليقين حول وسائل التواصل الاجتماعي

بحسب كولن داي:

" نحن جميعًا متصلون رقميًا أكثر من أي وقت مضى. نحن جميعًا على شكل من أشكال وسائل التواصل الاجتماعي. ربما ، اعتمادًا على مجال عملك ، هناك أشياء معينة لا يمكنك قولها قانونيًا. في بعض الأحيان ، يكون هناك خوف من الموظف ، "لا أعرف ماذا أقول ، لذلك لن أقول أي شيء".

ولكن هذا هو المكان الذي تلعب فيه منصة مناصرة الموظف حقًا. إنه مكان آمن. "

وفقًا لأندرو ، ثقافة كابكو هي "كن نفسك في العمل". لقد كانت الثقافة مملوكة للموظفين ، وبالنسبة لهم ، فإن وجود منصة للدعوة للموظفين مثل Oktopost هو بمثابة شبكة أمان.

على عكس الوقت الذي يُترك فيه الموظفون إلى أجهزتهم الخاصة فيما يتعلق بوسائل التواصل الاجتماعي ، توفر لهم منصات الدفاع عن الموظفين شبكة أمان. تمت الموافقة على المحتوى عن طريق التسويق ، لذلك يعرف الموظفون أن مشاركة المحتوى الذي تمت الموافقة عليه مسبقًا من قبل فريق التسويق آمن للمشاركة.

وفقًا لأندرو:

" من خلال امتلاك شبكة الأمان هذه ، يمر الناس بهذا النضج على وسائل التواصل الاجتماعي. يبدأون في مشاركة المنشورات من مجلس الدعوة ورؤية المشاركة. لقد جاءوا إليك بهواتفهم قائلين "أوه ، انظر كم عدد الإعجابات التي حصلت عليها ، وعدد مرات الظهور."

يذهبون في تلك الرحلة - يبدأون في تبني المجتمع لما هو عليه. "

شارك كولين أيضًا ، موضحًا أن برنامج الدفاع عن الموظفين لم يكن بالضرورة رسميًا دائمًا ، ولكنه كان دائمًا في مكانه الصحيح. حتى لو كان الأمر يتعلق بتسويق إرسال بريد إلكتروني يطلب من الموظفين التعامل مع منشور اجتماعي معين ، فهذه دعوة للموظفين.

" هذا جزء مما توفره منصة Oktopost - إنها تضفي الطابع الرسمي عليها. إنه يوفر منصة للمسوق أو متخصص الموارد البشرية أو فريق تمكين المبيعات لرعاية المحتوى وإنشائه. هذه مساحة يمكن للموظفين القدوم إليها وأخذ هذا المحتوى المعتمد مسبقًا ومشاركته على شبكاتهم الشخصية. "

إعادة الأصالة إلى وسائل التواصل الاجتماعي

وفقًا لكولين ، فإن القدرة على تعديل المنشورات الاجتماعية المعتمدة من قبل التسويق تمنح الموظفين مساحة لعمل منشورات بأصواتهم الفريدة.

تبدو المنشورات الاجتماعية التي تبدو وكأنها مكتوبة بواسطة كيان شركة ما غريبة دائمًا. نحن نستخدم وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل البشري ، وجعله يبدو أكثر إنسانية وأصالة هو المفتاح لإنشاء مشاركات يريد الآخرون التفاعل معها.

الجزء الأكبر من تحقيق النجاح مع مناصرة الموظفين هو الحفاظ على صدقك قبل كل شيء. نظرًا لأن الأشخاص لا يريدون التفاعل مع حسابات الشركة ، فإنهم لا يريدون التفاعل مع الحسابات الشخصية بمجرد إعادة مشاركة المنشورات التجارية. يجب أن يكون هناك مزيج مناسب من أنواع مختلفة من المحتوى لكل رسالة لتعبئة الحجم الذي تحتاجه.

يواصل كولين موضحًا أننا وجدنا مزيجًا جيدًا لمناصرة الموظفين.

" إذا كانت كلها مواد ذات علامة تجارية خاصة بالشركات ، فسوف تنفصل عن مؤيديك. لن يرغبوا في المشاركة.

إنه مزيج ، وهذا المزيج هو:

• 50٪ فكروا في القيادة ،
• 25٪ مواد المصلحة العامة
• 25٪ رسالة للشركات

سترى مشاركة أفضل مع مناصرك. "

أضاف أندرو أنه يستخدم نموذجًا يسمى النماذج الإلكترونية الثلاثة: تثقيف وتنوير وترفيه.

وفقا له:

" نقول لأي شخص يريد النشر على وسائل التواصل الاجتماعي: لديه هدف واعرف كيفية قياسه. إذا كنت ترغب في تحسين المقياس ، فحاول الوصول إلى أحد المقاييس الثلاثة. إذا قمت بذلك ، فأنت تضيف قيمة.

يحتاج الناس إلى التركيز على القيمة والعلاقة الخام. كم عدد الأشياء التي تحصل عليها على LinkedIn يوميًا مع أشخاص يحاولون بيع الأشياء. إنها ليست علاقة حقيقية على الإطلاق - لا يوجد جهد مسبق ، ولا قيمة مضافة للانخراط فعليًا في تلك المحادثة. "

كما هو الحال مع أي محتوى منشور على وسائل التواصل الاجتماعي ، يجب أن تكون القيمة المضافة في مكانها الصحيح. بينما يقبل مسوقو الوسائط الاجتماعية والمحتوى هذا كعقيدة منذ بداية حياتهم المهنية ، لن يعرف موظفوك وزملاؤك الذين ليسوا مسوقين بالضرورة القيام بذلك.

هذا هو المكان الذي يلعب فيه تثقيف المدافعين عنك - تأكد من تثقيفهم وإعدادهم بشكل صحيح باستخدام أفضل الممارسات للوصول إلى الإمكانات الكاملة لمناصرة الموظفين.

قياس النجاح: كيفية استخدام بيانات المناصرة إلى أقصى إمكاناتها

لن يؤدي تجميع البيانات إلا إلى الوصول إليك حتى الآن - ومن ثم معرفة ما يجب فعله بهذه البيانات هو ما يصنع الفارق.

وينطبق الشيء نفسه على مناصرة الموظفين: فحملتك المناصرة لها قوة الرؤى التي تستخلصها منها.

يعزز كولين هذا الفكر مضيفًا:

" أنا مؤمن بشدة بأنها ليست المنظمة التي لديها أكبر قدر من البيانات هي التي ستفوز باللعبة. هؤلاء هم الذين يستطيعون فهمها - لتفسيرها ومعرفة ما يجب فعله بها.

باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي ، يرفع الكثير من الناس أيديهم ويقولون ، "نحن نستخدم وسائل التواصل الاجتماعي للتوعية بالعلامة التجارية". ليس من أجل طرح عرض قيمة صاحب العمل من منظور الموارد البشرية ، وليس من منظور البيع الاجتماعي. إذا فكرنا في الوعي بالعلامة التجارية من منظور البيانات ، فهو عدد النقرات والإعجابات والمشاركات ومقدار المشاركة.

لكن ليس من. من هو الكأس المقدسة. إذا فهمت من يتعامل مع منشوراتي الاجتماعية ، فيمكنني حينئذٍ نقل "من" إلى مكدس MarTech الخاص بي ، إلى مكدس تكنولوجيا المبيعات ، ويمكنني توصيل النظام البيئي. يمكنني البدء في التأثير على تجربة العميل ورحلة العميل. "

في صناعة اليوم ، لا يتعلق الأمر بما إذا كان الأمر أسهل لأن لدينا المزيد من الأدوات التي تقيس جهودنا - يتعلق الأمر أكثر بما إذا كان بإمكاننا استخدام هذه الأدوات إلى أقصى إمكاناتها. قبل كل شيء ، يتعلق الأمر بالقدرة على استقراء ما تعلمته من تلك البيانات ، واستخدام تلك المعارف للتأثير على العميل.

ثم توسع أندرو في كيفية القيام بذلك عمليا لكابكو. يوضح أن أنظمته المختلفة ، CRM ، و Oktopost ، ومقاييس الموقع ، كلها تتكامل وتتواصل فيما بينها. عندما يشارك المدافعون المنشورات ، يتم إعادة إدخال بيانات المشاركة في CRM الخاص بهم ، مما يمنحهم رؤى أعمق حول الفرد الذي يشارك.

" يمكننا أن نرى أن X شخصًا من بنك X يتعامل مع X post. يخبرنا أيضًا من هو موجز الوسائط الاجتماعية الذي نقروا عليه. يمكنك أن تصبح تكتيكيًا بشكل لا يصدق بمجرد امتلاك كل تلك البيانات وفهم من لديه القوة. إنها بصراحة لم تعد علامة تجارية للشركة ، وليست حسابات الشركة - بل المدافعون عنها ".

إن قياس وتحليل تلك الأفكار ليس سوى الخطوة الأولى. التالي هو تطبيقه بطريقة يمكنك من خلالها تحسين رحلة العميل وتجربته. هذه هي الطريقة التي تجعل بها البيانات التي تجمعها تستحق شيئًا حقًا.

مخاوف الخصوصية: القانون العام لحماية البيانات وتشريعات الخصوصية وإدارة البيانات

بطبيعة الحال ، فإن أي محادثة حول البيانات سوف تفسح المجال للخصوصية أيضًا. موضوع مركزي للعديد من المسوقين بغض النظر عن صناعتهم ، كانت مخاوف الخصوصية في طليعة اهتمامات المستخدمين ، وفي العديد من الأماكن ، القضايا القانونية أيضًا.

على مدار العام الماضي ، أحدثت الفروع التشريعية المختلفة وحتى الشركات الخاصة تأثيرات كبيرة على بيانات التسويق في محاولة لحماية معلومات المستخدم بشكل صحيح. أصبحت ملفات تعريف الارتباط للجهات الخارجية عديمة الفائدة ، ومع سريان اللائحة العامة لحماية البيانات في الاتحاد الأوروبي منذ عام 2018 ، كان على جهات التسويق أن تكون شفافة تمامًا بشأن البيانات التي يجمعونها وكيف سيتم استخدامها.

قال كولين عند مواجهته الأسئلة المتعلقة بالخصوصية:

" من منظور الناتج المحلي الإجمالي ، إذا فكرت في جانب المشاركة الاجتماعية للأشياء ، فلنفترض أنني أضع المحتوى على حسابي الشخصي على LinkedIn. إنها مجرد محادثة. هل أحتاج إلى موافقة للجلوس هنا والتحدث إلى أندرو؟ نعم ، لأن أندرو قرر التعامل معي. إنه نفس الشيء مع الشبكات الاجتماعية. من منظور اللائحة العامة لحماية البيانات ، إنها محادثة. "

هذا هو السبب إلى حد كبير في أن العديد من الأشخاص سيستمرون في التمرير عبر مواد التسويق أو المبيعات العلنية. وسائل التواصل الاجتماعي تدور حول بدء محادثة حقيقية مع جمهورك - إذا لم يكن هناك شيء يثير تلك المحادثة ، فلا داعي للانخراط.

هذا هو المكان الذي تضيف فيه القيمة المضافة التي ذكرها أندرو العوامل. عندما تضيف قيمة حقيقية لعملائك ، فمن المرجح أن يتفاعلوا ويشاركوا المحتوى الخاص بك. فكر في مشاركاتك الاجتماعية القليلة الأخيرة - هل ستتفاعل معك؟

الماخذ الرئيسية

لا حرج في استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للتوعية بالعلامة التجارية - au contire. ومع ذلك ، إذا كنت لا تستكشف طرقًا أخرى يمكن أن تؤثر بها وسائل التواصل الاجتماعي على أرباحك النهائية ، فأنت تترك آلة قوية لتوليد الإيرادات على الطاولة.

• لا تقتصر دعوة الموظفين على الترويج للعلامة التجارية لصاحب العمل فحسب ، بل هي أيضًا أداة رائعة لتوليد العملاء المحتملين أصبحت أكثر قوة مع موظفيك.
• غالبًا ما توفر منصات الدفاع عن الموظفين للموظفين شبكة أمان من المحتوى يمكنهم نشره في الصناعات الحساسة.
• سيؤدي تشجيع الأصوات الفريدة للموظفين وتثقيفهم حول كيفية استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لصالحهم إلى إنشاء دعاة أفضل .
• سيؤدي التركيز على إضافة القيمة إلى إطلاق محادثات حقيقية يمكن أن تعزز العلاقات وتخلق الفرص.

شكراً جزيلاً لشين ردينغ و Martechopia على هذه الفرصة العظيمة.

هل أنت مستعد لتحويل وسائل التواصل الاجتماعي إلى قناة تسويق قوية؟ شاهد كيف يمكن للدفاع عن الموظفين أن يعزز مبيعاتك من خلال عرض Oktopost التوضيحي اليوم!